生意要好策略要巧

胡延

掌握营销三大策略，助你一步到位

试探性策略，亦称刺激—反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

针对性策略，亦称配合—成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户的共鸣时，就有可能促成交易。

诱导性策略，也称诱发—满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法激起客户的需求欲望，再说明所推销的这种服务或产品能较好地满足这种需求。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

营销有巧，善于用巧生意就好

1.上门要巧：

找好上门对象。可以通过商业性资料、手册或公共广告媒体寻找线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。

做好上门推销前的准备工作。尤其要对自己的产品和服务十分熟悉并充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时，要对顾客的消费心理和要求有一定的了解。

掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”。可以采用电话、电子邮件等手段事先交谈，或传送文字资料给对方，并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。

2.洽谈有巧：

首先应注意自己的仪表和仪容要得体，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、礼貌，有修养，做到稳重而不呆板、谦逊而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。在洽谈过程中，应谦虚谨言，让客户多说话，自己认真倾听，表示关注与有兴趣，并做出积极的反应。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了一笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其他一些注意事项。

3.异议用巧：

巧排客户异议。若发现客户欲言又止，营销方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。

巧解价格异议。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分价钱一分货”。

巧消习惯异议。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。