组货店商品管控实现高周转高盈利13个突破口

赵栋梁

近年，鞋服行业出现了组货店开店潮，全国范围内，老中青千军万马，投资大干快上自己的组货店连锁。以前一条商业街的鞋服组货店也就三五家，现在一下变成了十几家。然而很多人发现，辛辛苦苦忙活了一年，业绩没增长，钱没赚到，库存却剩下不少。为什么？

因为大家都在一个批发市场进货，货都一样，用同样的促销手段，抢夺的是同一群顾客，同行间竞争激烈，天天打折促销，资金周转速度变慢，盈利性变差就在所难免。

在这种激烈角逐的局势下，组货店如何实现高周转高盈利？能让我们冲出困局、逆袭突围的突破口在哪里？

大家都投资组货店，看中的是组货店模式的5个优势：货品资源丰富、源头直采、成本低廉、自由组合、上新快，但组货店模式劣势也很明显，只是在竞争不充分时，没人理会。现在市场竞争白热化，每个人都已经感受到，组货店模式的劣势带来的空前压力。

从2019年起，我就开始对组货店在竞争环境下的破局方法进行深入调研，通过走访经营较好的组货店，近距离接触他们的销售团队，观察他们的专业能力特征，提炼实用有效的经营方法论。

经过两年的努力，总结出一套方法，我称之为“组货店商品管控”。它包含了一个经营理念、两个基本原则、三大核心竞争力，13个工作突破口，以下是这套经营方法的框架概述。

一个经营理念

竞争环境下做生意，本质上是拼团队经营理念。在调研中我们发现，行业中优秀的组货店，都有一个共同思考方式，那就是做好商品管控，让货自己说话。用一句话描述他们的经营理念，就是——“让顾客进店能够买到想要的东西”。

简单朴素的想法，就是最好的前进方向。如今组货店模式群雄四起，靠比拼促销，降价吸引客流，这样的战术太基础也不经济，只是救一时燃眉之急，不是长久之计。只有依靠货好，才能拢住顾客，才会深得人心，在顾客的裂变加持下，生意才能乘势而起。

要实现这个经营理念，要在工作中贯彻两个基本原则

基本原则1：柔性组织，保持市场敏锐度

现在的市场环境，購买的主动权在顾客手里，你唯一的机会，就是比别人早一点了解到顾客需要什么东西，并快点给到他们。如果总是别人家什么好卖，自己就进什么货，就会变成非主流，事事不占先机，市场反应滞后，谈何取胜？

怎样才能比别人先知道进店的顾客想要什么？

第一，买手和店员要每周倾听顾客的反馈，对顾客想要什么货做出判断。所以买手要两头兼顾才合格，既笼络供应商又懂顾客想法。

第二，要每周做假设验证。买手进货后，不能撒手不管，要跟店员询问为什么不好卖，不好卖的原因是什么？让销售人员替我们进行顾客验证，然后再接再厉，下周进货再改善一点，不信我们的货卖不过别人。

第三，进货时有自己的风格定位，有系列和主题划分，就不会使商品结构混乱，避免顾客对门店产生货品东拼西凑价值低的感觉。

基本原则2：弹性采销，顾客需求响应快

现在的组货店经营，通常采用款多量少、首采+多次补单的方式进货，这么多的款，要想锁定哪个可以补单，哪个需要调换，靠一两个买手根本忙不过来。所以，组货店开到15 家以上，就要划分片区，进行商品流转管理，锁定爆款补单，防止脱销和库存积压，控制商品在门店的停留时间和数量，优化门店商品结构配置，加快对顾客的需求响应。

怎样才能让顾客满意，畅销款不剩，滞销款不积压？

第一是把渠道门店按照5 个一组，进行独立经营核算划分，任命一名店长兼任小组长，统辖5 个门店的管理，并对业绩目标、利润目标、库存负责。

第二是简化商品流转布局。以前公司货品补充和调剂随意，快递单和货品满天飞，快递费用高得惊人，现在商品只在5 个店的范围内调入和调出，责任清晰，成果可见。

第三是采取款多量少，试宽补深方法进货。这种打法的成功关键是上新后快速判断补单款、调换款、难度款，然后决定备量和推广方案，没人管肯定效率不高，结果不好。

组货店高周转高盈利的三大核心竞争力

我们很多组货店在顺风顺水时，没有做系统化思考，布局专业板块人才，结果干了十几年，只有销售部还算专业，其他的则分工不清、职责不明，处于游击队状态，难以抵抗竞争冲击。

在调研中我们发现，行业中优秀的组货店，基本是按照采购、商品、企划运营，进行铁三角组织结构划分。采购人员负责货品的组织和供应商管理;商品人员负责店面的新品铺货、日常配货、补单、退货、调拨、调价、清仓管理;运营人员负责商品企划、商品运营流程、促销审核。这样的团队架构，必须具备三大核心竞争力。

组货店高周转高盈利的13 个突破口

经营要有所突破就要升维组货店的顶层设计，行业中的佼佼者，已经开始采用品类经理制，通过品类经理主导采购，实现顾客需求快速响应。

简单地说，就是按照品类对应采购人员分工。

与过去按照市场做采购分工不同，品类经理采购制更加适合精细化的运营方式，一个品类经理负责数个品类的采购投资和销售，品类经理要在采购和销售间进行规划和控制，保证自己投入的每一笔采购资金都有理想的回报。

这样做，一方面促使品类经理贴近销售思考问题，另一方面促使品类经理在供应链上投入时间和精力，进行资源整合，这就需要团队具备6个工作能力，也即采购管理的六个突破口。

经营要有所突破就要升维组货店的商品管理，行业中的佼佼者，商品管理已经可以与门店的业绩管理相融合。这些组货店每个月的销售考核指标，既有业绩目标还有新老商品销售目标，实现了业绩好，库存好，高盈利低库存。这需要对商品人员的工作能力进行重构，商品团队需具备4个工作能力，也即商品管理的四个突破口。

经营要有所突破就要升维组货店的运营管控，行业中的佼佼者，运营管控已经从研究促销活动，搞员工心态管理，扩展出商品大盘走势管控、四季商品企划、品类经理的促销方法审批三大工作。这时我们的运营团队需具备3 个工作能力，也即运营管控的三个突破口。

这13个能力，给我们的组货店指明了前进的路，要一个个地夯实，不求同时拥有，但求把某几个做深做透，经营就会变得大不一样。但这不是一日之功，需要不断磨练团队， “下苦功夫，才是生意真捷径”，经营没有技巧可言，只是在知道方法后，勤学苦练而已。

小结

经营鞋服组货店，其实也要有做百年品牌的耐心，要有翻越险峰的决心。现在的鞋服组货店生意，已经从几个人在浅水区摸着石头过河，变成一群人在深水区渡河，要生存只能靠自己积蓄的工作能力。

组货店经营成功的13个突破口，在短期内，我们要弄懂弄通并做好，它是为生存而进行的斗争，为发展而进行的马拉松竞赛，大家都已经在赛道上，发令枪已响，接下来就看谁的路径对、体力好、有耐力了。