基于海沃氏公司办公椅的客户营销策略研究

摘要：根据时代的发展提供公司的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，为后续的公司的发展提供建议。

关键词：海沃氏家具;产品策略;价格策略;渠道策略;促销策略

1 海沃氏家具概述

海沃氏家具公司创立在上个世纪的四十年代，是一家私人的办公家具行业的领先品牌。1948年公司在美国密歇根州创立。1987年公司进驻香港，开拓亚太市场。1997年在上海开设外商独资的工厂，其在家具行业中更加注重办公环境的整合。其自由、隐私、功能、简便的理念一直是办公环境所最求的。海沃氏公司一直以来占据着国内高端办公家具的市场，公司在一百多个国家设有分支机构，在数十个国家拥有几十个独资的制造厂房以及上千多个分销商，企业产品质量远超过行业标准，拥有二百五十多项产品专利，销售额达几十亿美元^[1]。

2 辦公家具市场现状

经济的高速发展为办公家具行业提供广阔的发展空间，随着大面积的写字楼的建设，办公场所需要大量的办公椅供应，同时各类办公椅在教育、医疗、文化、卫生等相关事业中的应用。根据中国家具协会朱长岭报告^[2]，2016年1-10月，国内家具行业累计完成主营业务收入6742亿元，同比增长8%。高于国内前三季度的GDP增速。同时累积利润总额402亿元，同比增长百分之10.9%，利润保持了较高的增长速度。由此看来，办公家具的市场前景良好，办公椅的需求相对旺盛。与此同时，从2008年以来，海沃氏公司净销售额达16.5亿美元。之后，随着海沃氏公司新产品需求数量大幅上升，截至到2020年公司需求新办公椅产品上千种。

3 海沃氏公司营销策略制定

3.1 产品策略

（1）办公椅设计策略

随着人口的不断增长，办公椅定制的模式已经到来。在给客户定制的过程中，根据以往相似的消费者提供经验，根据客户不同的需求提供颇具个性化的产品组合方案，同时也可以为客户提供新的有利于身心健康的办公产品。

（2）办公椅组合策略

产品组合包括企业经营与办公椅相关的项目组合，为了吸引顾客企业可以扩大办公椅组合之间的相关营销来满足消费者不同的需求。

（3）办公椅服务承包策略

公司可以为客户提供商业和服务相结合的套餐模式。公司利用好精通室内空间设计的人员去客户办公地点了解情况，了解客户对产品的需求，为客户挑选材料和加工工艺、设计理念给客户参考或者根据客户现有的办公室装修风格为其提供更加合理的空间布局，为客户定制私人专属风格，形成一整套完整的办公室布局方案。

3.2 定价策略

消费者在考虑购买办公椅时首先考虑的要素就是价格。

（1）办公椅价格影响因素

企业定价的目标主要包括成本、需求、竞争三个导向。在制定办公椅价格时要考虑企业投入的人力物力成本和相关费用。根据供求关系影响产品价格，同时也要考虑竞争对手的相似的产品定价。在经济水平发展不同的地区，区域的发展水平也是影响顾客购买办公椅的一个因素。最后还要考虑顾客对办公椅消费的心理。

（2）办公椅的产品定价策略

根据不同办公椅和服务提供不同等级定价，使得各种不同购买的客户能够买到与之相应的产品。

3.3 渠道策略

办公椅的渠道策略是用较低的成本让客户支付产品，从而实现企业的营销过程。渠道营销是企业开拓市场、实现目标、保持竞争力的重要因素。

（1）办公椅网络营销渠道

在网络高速发展的今天，建立自身的网络公司进行网上商城营销，大力发展直播营销，扩大自身影响力，拓宽营销渠道。

（2）办公椅展厅营销

展厅的营销能够让互联网的客户线下体验商品品质和质量，同时有很好的直观效果。通过展厅的展示，客户能够更加了解公司产品的特性和功能，也有利于公司收集、组织和分析顾客信息，方便后续的需求归档和顾客回访。

（3）办公椅经销商建设

在离公司比较远的地方可以通过代理渠道来削减流通成本，提高办事效率。同时经销商的建设为总部节省大量精力和资金用于品牌研发和推广。

3.4 促销策略

（1）办公椅人员推销

营销的工作者应该定期选择性走访了解客户对办公椅的使用情况，是否需要维修、更换等服务，为公司的售后打下坚实基础。在走访的同时，提高客户满意度，能获得与客户长期有效的合作。

（2）办公椅广告宣传

办公椅广告促销是公司通过现代媒体等渠道让客户了解其产品和服务，使得客户能增加对办公椅等相关办公产品的购买，从而扩大公司的影响力和市场占有量。媒体的类型有电视媒体、户外传播媒体、报纸媒体、网络媒体、家具展会。

（3）办公椅的公共关系

公共关系是公司树立企业良好形象、实现企业利益和公众形象的双赢的目标。为了实现企业这个目标，要努力改善企业和公众二者之间的关系，加深公众对企业的认识和理解。

（4）办公椅促销

促销是公司在一个时间段内利用短时激励的手段，不频繁的促进企业办公椅销售量的快速增长。企业可以采用两种方法：一是办公椅购买折扣。二是办公椅销售激励。

4 总结

面对海沃氏公司的主要的客户群体，企业为他们提供中高端和高端的办公椅或者成套的办公用品设计，从购买方式来看主要是B2B模式其次是B2C模式。因此，公司可以建立自身的官方销售网站，在网站上建立自身的办公椅等办公用品组合，也提供单独购买和团购渠道，同时不定期为顾客推广公司新产品，建立顾客与设计师直接沟通的渠道，为办公方案定制打好坚实基础。不定期的优惠活动，为刺激顾客选择并更换公司办公椅等办公用品。在建设电商的同时，双管齐下，投放一定量的户外、家具展会广告，达到更好的营销效果。

参考文献

[1]张颀. 办公空间便捷设计的一体化造型设计[D]. 昆明理工大学， 2013.

[2]朱长岭. 中国家具业的现状与2017中国家具协会工作重点[J]. 家具与室内装饰， 2017， 000（001）：6-7.

作者简介：曾超逸（1988年12月），男，福建省南平市人，汉族，研究生（在读），研究方向：营销管理