让学生“言听计从”的奥秘

马志国

心理学者，应用心理学研究员，知名心理咨询师，中国心理学会会员，中国青少年研究会心理健康专委会委员，中国教育家协会理事，国家基础教育实验中心心理健康教育研究总课题组专家委员，全国网上家长学校特聘心理健康专家，CCTV等多家电视台心理节目特邀专家，著有《怎样做学校心理咨询》《做一个心理健康的教师》等著作40余部。

谈到顺从心理，我们先看一个教育案例。

甄老师中途接手做初二（3）班的班主任。接手第一天，甄老师就看见教室里有很多废纸，观察两天后发现，班上大部分学生有乱扔垃圾的坏习惯。甄老师想提出严禁乱扔垃圾的要求，促进班风的改善。但是，这个要求怎样提出来？经验教训让甄老师认识到，很长时间习以为常的风气，如果突然要求改变，估计很多学生都难以做到。

怎么办呢？甄老师思考之后决定分两步走。

第一步，先开展班级征文比赛活动，征文主题为：我看乱扔垃圾。他要求每个学生写一篇征文，先小组宣读，然后全班评选，最后征文全部上墙。在这个过程中，班上乱扔垃圾的现象已经好多了。

第二步，征文活动后的第二周班会上，甄老师才在全班郑重提出要求：大家都认识到了乱扔垃圾不好，那从今日起，严禁在教室乱扔垃圾，大家做得到吗？这时，全班学生异口同声地回答：做得到！从此，教室里再也看不到垃圾了。

一个很难的要求，为什么学生比较容易就做到了？

其中的奥妙就在于，甄老师恰当运用了顺从心理的规律。

所谓顺从心理，就是在他人的直接请求下，按照他人要求行动的心理倾向。跟从众一样，顺从也是个中性词。尽管不同的人顺从别人的倾向有强弱之别，但是，在现实生活中，顺从总是不可避免地经常发生：一方面，我们经常会向他人提出这樣或那样的要求，希望他人顺从自己：另一方面，我们也经常会顺从别人的要求。

人不能离群索居，人生在世离不开相互影响。顺从就是人际影响的重要方式。人几乎是本能地希望与他人建立并维持良好的人际关系。人们内心认为，如果我接受了别人的要求，那么，别人就会接受和赞许我这个人。于是，在人际交往中，人常常遵从内化了的约定俗成的规范，不假思索地自动化地做出了顺从别人的行为。离开顺从，我们的生活将是不可思议的。在学校里，老师请学生起立回答问题，如果学生不是自动地顺从，非要想一想该不该起立回答问题，那教学还怎么进行？

所以，教师不要轻率地给顺从现象贴上好或不好的标签。

顺从与从众有明显的区别：从众心理，依从的是群体，是接受来自大多数人的影响;顺从心理，依从的是个体，是接受来自单个人的影响。

就班级群体说，从众心理主要是学生个体受班级群体影响，这是班级群体中人际影响的重要方式。但是，不管从众这种影响方式有多重要，我们也不能把班级对学生个体的影响交给群体就完事了，班主任还必须发挥自身对学生的影响作用。换句话说，学生不仅受到班级群体的影响，更会受到班主任的影响。

因为我们是教育者，是班级群体的管理者。

班主任在日常班级管理工作中，经常要向学生提出这样或那样的要求。于是，在教育实践中我们会看到这样的情形：有的班主任说话特别灵，学生“言听计从”，甚至老师说什么就做什么;有的班主任说话却不好使，学生常常不以为然，甚至老师说什么就不做什么。为什么对班主任的要求，学生会做出如此不同的反应？其中蕴含的奥秘，也在于是否恰当运用了顺从心理规律。

由此看来，我们要当好班主任，要搞好班级群体管理，要促进班级群体良好的人际关系，不仅要研究并遵循从众心理规律，还要研究并遵循顺从心理规律。

顺从，师生是相互的，我们这里侧重讨论学生的顺从心理。

影响学生顺从的心理因素

影响学生顺从的因素很多，其中重要的是情境氛围因素。那么，哪些心理因素有助于营造良好的情境氛围，有助于增加学生对老师要求的顺从？

第一是激发积极的情绪状态。

情绪好的时候，人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出助人行为时，更与情绪状态有关。情绪之所以有这样的作用，一是因为心情好的人，更愿意也更可能参与各种各样的活动。二是好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆，使人们比较喜欢提出要求的人。

因此，我们要对学生提要求，应该选好谈话时机，应该考虑学生的情绪状态。有时候，班主任找学生谈话，提的要求完全合理，却一谈就崩，学生对老师的要求很抵触。为什么？学生正烦得不知找谁发火呢，老师撞枪口上了。

第二是强调顺从的互惠规范。

人际交往中有一个互惠规范，就是他人给了我们一些好处，我们自然地要相应给他人一些好处。这种互惠规范，保证了社会交换的公平性，同时也变成了影响他人的一种手段。互惠规范被广泛地运用于我们的日常生活之中。保险销售人员挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品。他们这样做，无非是借助互惠规范，来增加人们的顺从心理。

班级管理中，想让学生更好地顺从自己吗？那就请别忘了这个互惠规范。在找学生谈话提出要求前，许多教师往往会先对学生嘘寒问暖，先对学生生活表示关心，从而增加了学生的顺从。这就是互惠规范起了作用。

第三是解释请求的合理原因。

当他人能给请求一个合理解释的时候，我们顺从他人的可能性会增大。有人对给出理由与增加顺从的关系进行了研究，在研究中让助手在排队的人中去“加塞”复印一些文件。在第一种情况下，助手没有说出理由，只是简单地说：“我可以先印这5页文件吗？”结果60%排队的人顺从了助手的要求。在第二种情况下，助手给了一个简单的理由，他说：“我时间紧张，可以先印这5页文件吗？”结果94%排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由，就可以增加人的顺从，是因为人们习惯于对别人的行为寻找原因，并且，我们也倾向于认为别人不会提出不当的要求。

因此，我们在对学生提要求时，如果先讲明道理，说明原因，也会增加学生的顺从，远比盲目简单地强硬要求要好得多。一旦教师给出要求的理由，学生就会很容易认为有理由的要求应该接受，也就容易顺从老师。

增加学生顺从的心理策略

师生关系是一种特殊的人际关系。从教师方面说，教师角色的权威性对学生有一种强大的影响力;从学生方面说，学生心理的从师性让学生容易接受老师的影响。这就是说，就师生关系而言，学生几乎天然地愿意顺从老师的要求。因此，似乎我们也不必为学生是否顺从自己而忧虑。其实不然，如果不讲究心理策略，教师的要求也会在学生那里碰壁，或碰个软钉子。

那么，增加学生顺从的心理策略有哪些呢？

第一个是“登门槛策略”。

这是一种分两步实施的策略。第一步，先向他人提出一个小的要求，等他人满足小要求之后，再向他提出一个较大的要求。这时，他人满足较大要求的可能性就会增加。这就好比推销员总是想先登进门槛，因为登进了门槛，往往有话就好商量了，推销就容易成功。所以，心理学上把这种现象叫作“登门槛策略”。

弗里德曼对家庭主妇关于交通安全问题的研究，证明了这种策略的有效性。弗里德曼让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位大学生首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上，或在一个关于安全驾驶的请愿书上签名。这是一个小的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里，在院子内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观。这是一个大要求。结果发现，第一次被访问并答应了前面小要求的人中，有55%的人接受这个大要求;而第一次没被访问的家庭主妇中，只有17%的人接受了这个大要求。

这是为什么？弗里德曼认为，这与人自我知觉的改变有关。家庭主妇原先可能认为，自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了前面小的要求，她们的自我形象可能会发生变化：既然签了名，那么，她就应该属于参加此类活动的人。因此，随后出现一个大要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。接受小的要求改变了人对自己的态度，这种改变减少了对以后类似行为的抗拒。也就是说，人们都有保持自我形象一致的倾向，一旦表现出合作的言行，即便别人后来的要求有些难度，人们也愿意接受。

在我们的生活中也是这样。在商店里，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，总是先慷慨地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，提供周到的服务。在这种情况下，售货员劝顾客买下，顾客往往更难以拒绝。

开头的案例中，甄老师运用的就是“登门槛策略”，第一步先让学生写征文谈对乱扔垃圾的看法。这第一步就是登进了门槛。说比做当然容易得多，学生很容易顺从这个要求，都会表示自己不做乱扔垃圾的人。第二步再提出拿出行动做到不乱扔垃圾。这时，学生已经接受了前面的要求，有了不乱扔垃圾的表态，虽然接受后面的要求有困难，但是，为了保持自我形象的一致性，也就比较愿意接受后面的要求，容易做到不乱扔垃圾。

第二个是“拆屋顶策略”。

生活中有这样的情形：孩子放假了要睡懒觉，家长不想让他起太晚了，要求孩子要在7点之前起床。孩子不太乐意接受，讨价还价之后，家长定为8点起床，孩子很快就接受了。这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候的小要求往往让人容易接受。这就好比，如果你直接提出在对方的房间墙壁上开个窗，对方可能难以接受。但是，你先提出要拆屋顶，对方就容易接受在墙壁上开一个窗的要求。这在社会心理学上叫作“拆屋顶策略”。

心理学研究也证明了这一点。实验者以大学生为被试。对实验组，要求他们义务担任一个学期的少年辅导员工作，每周都要抽出两个小时的时间参与相关活动。这对在校大学生来说，是很难做到的事，因此，几乎所有的人都拒绝了。实验者随后又提出一个小的要求，让大学生只参加一次这样的少年辅导活动，结果有50%的人接受了。但是，对控制组，实验者没有提前面的大要求，而直接提出参加一次少年辅导活动这个小要求，却只有16.7%的人接受。

这是为什么？主要是因为人们在拒绝别人大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的良好期望，多少会感到内疚。于是，面对别人提出的小要求时，为了在别人心中保持乐于助人的良好形象，给自己找回一点面子，维护心理平衡，就会愿意答应别人的要求。所以，这种现象也叫作“留面子策略”。

需要注意的是，使用这个策略必须满足三个前提：一是最初的要求必须很大;二是两个要求之间的时间间隔不能过长;三是较小的要求必须由同样的人提出。

这是班主任工作中很有用的一个心理策略。比如，有些地区中考的体育考核规定了长跑项目。为了保证学生早晨的长跑训练，班主任也会提出这样或那样的要求。如果想要求学生每天早晨绕操场自由长跑3圈，对于初步练习晨起长跑的学生来说，可能会有困难。那就不妨先提出每天跑10圈这样一个大要求。在学生都喊困难的时候，班主任再提出跑3圈的小要求。这样，学生就比较容易克服困难达到要求了。

第三个是“附加价值策略”。

这个策略也是在请求别人时，先提出一个大的要求，但与“拆屋顶策略”不同的是，在对方回应之前，要赶紧说明如果答应要求可以得到的附加好处。这时，对方会把附加价值看成一种让步，觉得自己也该有所让步，于是就比较容易接受前面的要求。

有人研究用这种策略销售面包的效果时发现，当顾客询问没有标明价格的面包时，如果开始时要价很高，并且在顾客回应之前，就赶快告诉顾客这个价格里面还包含一份礼物，这时有73%的人会购买面包;当顾客问完价格且表示价格太高以后，再告诉顾客面包价格里包含了同样的礼物，这时只有40%的人会购买。两者的差别在哪里？就在于给出附加价值时，顾客是否作出了回应，即顾客是否已经表示了拒绝。这种心理策略，利用了人们在短时间内难以做出充分理性判断的特点。所以，一定要在对方没有明确表示拒绝之前，及时给出附加好处。

这也是我们利用这个策略需要注意的关键细节。为了帮助某个学生进步，我们在做好思想工作的同时，也必然会提出这样或那样的要求。在提出具体的行为要求时，要注意当即说明如果做到就可以得到的附加好处，比如承诺该学生做到一周不迟到，就可以当一周纪律班长。这样，让学生来不及思考先答应要求。然后，逐渐把学生引导向不是为了当班长才不迟到的正途，再让学生理解不迟到行为更深远的意义。

第四个是“滚雪球策略”。

所谓滚雪球策略，就是在他人接受了最初的小要求之后，逐步地提出新的较大的要求，这时候对方比较容易接受新的要求。与登门槛策略不同的是，滚雪球策略是砝码慢慢增加，要求步步升级，好比滚雪球越滚越大一样。比如，在某些商品的以旧换新活动中，销售人员开始给你的旧电视机估价400元。但是，当你真正购买的时候，销售人员说，这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：你只要多掏200元钱，就可以把新电视机搬回家。在这种情况下，我们就比较容易接受要求。

“滚雪球策略”在班主任工作中的运用随处可用。

例如，王老师接班后不久就发现，班上成绩倒数的男孩小虎，对学习已经失去了信心。一次考试后，小虎语文考了62分。王老师把他叫到办公室，耐心地问：“你知道你前面的同学考了多少分？”见小虎摇头，王老师说：“65分，就比你高3分。老师相信，你经过努力是可以进步的，是可以追上前面同学的，是可以多考3分的。加油，努力，好吗？”小虎听了老师的话，想了想，多考3分，没问题，于是认真地点头说：“好！”由此，小虎有了学习的动力，上课听讲比以前认真了，作业完成得比以前好了。经过一段时间的努力，再次语文考试，小虎考了71分，不仅达到了老师的要求，而且超過了老师的要求。就是这样，小虎的学习逐渐进步，像滚雪球一样慢慢越滚越大。

我们对学生提要求，要循序渐进，要有耐心，静待花开。遗憾的是，许多时候，我们太急功近利，太急于求学生的成绩，太急于求自己的工作业绩。于是，许多心理规律扔到脑后，许多心理策略都顾不上了。结果，学生对老师的要求，不仅不以为然，反而会消极对抗。由此说来，我们在班主任工作中，不能不讲究让学生“言听计从”的心理策略。