聚焦成套模式 发挥区域优势做现代厨房排头兵

■ 谢伟胜

找好品牌找准自身定位

在介入厨电行业之前，我们一直从事小家电行业，并以传统的批发贸易为主要模式。2010年，整个家电渠道发生了非常大的变化，虽然梅州作为县级市，但我们也开始意识到，传统批发贸易的发展空间越来越小。而作为传统代理商，我们的转型首先从选择品牌开始。

品牌的选择对我们而言，非常重要，品牌的发展意味着自身的发展，品牌的持续发展决定了自身的持续发展。

实际上，我们在选择合作品牌时，经过了多方面的考察和考虑，包括所在地珠三角，也亲赴厨电另一制造中心长三角。在综合对比产品力、营销力和品牌力之后，选择了由老板集团背书的名气。

当时，名气初建，我们也作为品牌的第一批伙伴，开启合作。所以对于我们而言，作为厨电新兵选择与初创品牌合作，除了到名气生产基地实地考察，我们也有自己的考量。

2019年，名气提出现代厨房的战略发展规划。2020年6月，第一家真正意义上的名气现代厨房专卖店在广东梅州正式开业。经过半年时间，第一家现代厨房交出了单店400多万的销售成绩单。梅州名气总代理谢伟胜表示，作为现代厨房战略的承接和落地者，名气在梅州区域市场的还有很大空间，在过去与名气合作的十年时间，自己感触最深的，是代理商的发展轨迹与品牌高度重合，而只有在区域市场放大并强化自身综合竞争力，才有能力融入品牌发展战略。

首先，从小家电到厨电，这是一个完全新兴的领域，我们需要品牌的指引和赋能。虽然名气在当时是新晋品牌，但可以共享老板电器的很多软件管理和硬件设备，为我们这些厨电新人输出非常成熟的运营管理经验。

其次，名气主打超高性价比的厨电产品，可以弥补当时梅州厨电市场的空白。当时，梅州本地厨电市场竞争并不充分，高端品牌和低价位产品虽然都有自己的目标客群，但超高性价比阶位的产品带，始终处于不饱和状态，当时名气提出这一品牌定位，加上产品品质稳定，对于我们还没有形成成熟服务团队的新商家而言，优势非常明显。

在各种综合因素和对比之下，我们与名气，一合作就是十年。这十年，是国内厨电行业高速发展的十年，也是梅州名气在梅州本地市场快速成长的十年。

选择正确与否，需要市场的检验。

今天，很多十年之前的同行，或转其他行业，或者被市场淘汰，在为数不多依然活跃在当地市场的，梅州名气算其中一家。但市场在给予我们认可的同时，也提出了更高的要求。过去，仅靠一辆面包车，几万块资金周转就能将生意做起来的时代一去不返。今天，我们拼的不仅是品牌力、产品力，更要拼团队力、运营力、资源整合力和综合竞争力。

如果说十年前的选择是转型的第一阶段，而这个阶段，我们由批发商完成了代理商的转变，那么从2020年，当名气提出现代厨房发展战略时，我们知道，我们的角色和定位又将发生转变。而这种转变，意味着梅州名气公司将走向下一个发展路口。

现代厨房新时代的转型与升级路径

现代的家电市场，已经从过去的粗放型转化为精细化，从批发模式过渡为零售模式，同时伴随渠道进一步的多元化，留给我们传统商家的空间越来越小，利润也随之越来越薄。现在我们的当务之急是找到营收平衡点，同时结合市场、渠道和目标客群的变化，找到应对之策。

目前，梅州消费市场对厨电产品的认知主要来自于几个方面，一是品牌认知；二是产品力认知；三是性价比认知；四是服务认知。

经过十年时间的沉淀和发展，名气在梅州厨电市场崭露头角，位列TOP前三品牌阵营。消费市场的认知第一个元素，品牌力，我们已经有了。超高性价比一直是名气的定位，这一优势，我们也一直保持着。同时，由于这十年我们一直做橱柜和厨电的组合销售，这种高度依赖服务的模式也磨炼了我们的服务能力，这是立足当地市场一个非常重要的因素。至于产品力，集中体现在名气现代厨房的战略落地承接。

去年，工厂提出现代厨房的套系化布局战略，2020年6月20日，梅州第一家、也是名气第一家真正意义上的现代厨房旗舰店正式营业。作为品牌的第一家专卖店，我们这家现代厨房旗舰店，承载着很大的作用和意义。而2020年，伴随现代厨房开启的，是梅州名气的再次转型。

如果说第一次转型是批发商向代理商的转变，那么这一次，我们将以现代厨房新模式为切入点，开始代理商向运营商和服务商的综合转变。

在我们遭遇渠道碎片化，利润空间被挤压等困境之际，名气提出了现代厨房发展战略。2020年3月，梅州名气现代厨房旗舰店开始装修，自6月份开始运营的半年时间里，我们突破了单店400万元的零售额，取得了超出预期的市场成效。

之所以半年时间，现代厨房的落地执行效果初现，主要源于几方面原因。

首先，品牌层面给予的赋能，这种赋能不仅包括输出的产品系列，同时还包括战略指引和战术落地，包括后台的管理、团队的培训，这些是我们得以开展一切运营工作的基础保障。

第二，作为标准化的形象输出，这家现代厨房旗舰店的形象非常突出。在选址上，我们选择梅州市区的核心商圈，客流量大，对因为疫情引起的客流少情况起到了一定的缓解作用，引流作用明显。

第三，消费者对名气的品牌认知度有了进一步提升。

从品牌辨识度到品牌知名度，再到品牌美誉度，这一过程我们用十年时间积累。通过发挥本地化的服务优势，进行老客户的累计和沉淀，到目前为止，我们在当地积累了相当数量老客户，这些老客户对名气的认同，也成为一种引流的途径，通过老客户的口碑，扩大品牌认知半径，从而扩大销售半径。

第四，现代厨房实现了真正意义上的成套销售。

今年，套系化销售在门店的销售占比中非常突出，比之前提升好几倍。过去，我们卖的是三件套、四件套；现在，成套销售的占比快速提升的情况下，规模也随之扩大。过去的零售客单值只有几千元，现在我们通过成套销售，加上橱柜，客单值提升了三四倍。

实际上，现代厨房带给我们更大的收获并非只限于销售额的提升。更重要的，是在当下的不明朗时期，给予了我们信心，让我们能够看得到、更做得到对市场的预期目标。这一点，在当下尤其重要。

最后，也是做成套销售落地执行的最关键要素，即团队。

团队的打造，始终伴随着我们的发展，从个体销售到团队执行，也是这十年我们最大的收获。有了人，有了团队，我们才有探索更多发展的可能。包括现代厨房半年时间实现400万元的销售大关，团队的打造和努力，功不可没。

持续优化为持续发展赋能

作为名气现代厨房的第一家门店，我们承载着形象标杆和标准化输出的多重功能。半年时间的试水，给予了我们非常大的信心。对于未来的发展方向，也更为笃定。

首先，我们将继续进行团队的扩充和打造。

目前，名气现代厨房梅州旗舰店的在职员工十余人，分别为店长、设计师、销售和售后岗。今年，我们会持续进行人才引进，将这家店的标配人员扩充到15人，为下一个发展阶段做好人员储备。

在门店的既定岗位中，每个岗位的设置都是根据门店自身发展生态而制定，其中比较特殊的两个岗位是设计师和服务师傅。

目前现代厨房旗舰店的专职设计师，与很多由第三方设计师合作不同，我们的设计师全部是专职人员，这也源于我们做橱柜多年的经验积累。由于橱柜有非常强的设计属性，与第三方合作，虽然可以资源共享，降低成本，但在品质管控和效率上，始终差强人意。同样，服务师傅的设置也同样出于对品控的考虑。

由于我们将服务力作为自身最大价值进行打造和投入，所以才成就了名气在梅州当地厨电市场的地位。这一点，在未来的发展中，同样上升到梅州名气的战略层面，持续强化。前期销售、中期设计和后期服务，这是一个相辅相成的营运链条，也是套系化销售和传统销售最大的区别，这些岗位的专业化和优化，可以保证现代厨房在门店生态中的良性循环。

同样，我们也为门店所有参与运营的人员设置了绩效考核管理，基本目标是月销售60万，完成这一目标，是一个200多平米大店的营收理想状态。

这半年试水的成功，不仅为名气现代厨房树立了可参考标准，也为我们未来发展做了铺垫。在目前的销售结构中，除了品牌专卖店和专柜，以及渠道市场，我们已经将现代厨房作为发展的战略重点进行打造，也是梅州名气持续发展的重头戏。

在梅州名气公司内部的战略目标制定中，我们对名气现代厨房的定位，依然是延续“超高性价比”，背书老板集团化制造优势，同时在营运上结合地方市场实际情况和现代厨房标准化两方面，持续深化和打造样板门店、样板市场，向全国门店输出我们的经验之外，为梅州下级市场分销客户进行复制和赋能。梅州作为县级市，市区人口45万人左右，要想实现品牌的全区域覆盖，下级市场的复制力和执行力非常重要，我们将把市区店经验教训进行总结，加速推进周边区域的市场布局。

今年，我们对名气现代厨房的规划是实现单店产值600～700万。2022年，争取将现代厨房打造成千万级门店。届时，整个梅州名气公司的发展，将迈入一个新阶段。