共赢合作是构建营销新生态的方向

转眼间，从事家电经销商行业已经近20年，身在其中，有很多感悟。

从经销商的角度定义好产品

中国家电行业中有很多优秀的品牌，也能够生产非常优秀的好产品。但是，站在经销商的角度来看，好产品和经销商有关系吗？

当然有关系。作为经销商，如果把不好的产品推荐给消费者，良心何在？所以，卖好产品是必须的。

但是，我们要问，什么才是好产品？对于经销商而言，能让我们赚钱的好产品，才是营销体系里真正的好产品。

可以看到，每到年底，各大品牌都纷纷召开经销商大会，做年度总结，为经销商颁奖，有突出贡献奖、开拓奖、新锐奖等等。个人认为，这些奖，体现的都是企业的诉求，在奖励销售贡献。

有哪个企业在年度的会议上，能够为自己的经销商颁发谁今年最赚钱，谁的利润增幅第一，谁的利润总额第一。

如同政府给企业颁发纳税大户奖一样，企业合法合规经营，纳税天经地义。只要能够按章纳税，企业赚多少钱都是应该的。因此，建议品牌能够将给经销商的奖励导向改一改，谁从品牌身上赚的钱多，谁最光荣。

看似是奖励角度的转变，但实质体现出背后品牌营销体系的底层逻辑。这不得不提到一个品牌，就是华为。虽然我今年才刚开始接触华为，但却感触很深。

华为对自身营销团队能力要求体现在，能不能够帮自己的客户赚钱。可能，有的营销人员会说，为什么要帮经销商赚钱？华为认为，如果客户不赚钱，不可能有忠诚度，华为的产品再好，品牌再响亮，也和经销商没什么关系。毕竟，商业的本质就是盈利，能够帮经销商赚钱，经销商一定是品牌最忠实的用户，就可以做到品牌指哪打哪。

比如，市场中有很多华为体验店，所有这些体验店，全是经销商所开。包括今年在杭州西湖边的湖滨银泰in77商圈，新开出的Plus版体验店，近700平方米的空间，从店内的落地玻璃往外看，就能看到西湖，这家年租金上千万元的Plus版体验店同样也是由经销商所开。

为什么经销商愿意投入这么多资金去开线下店，一定是以前基础打的非常好，当华为建议应该到西湖边去开店，经销商会不去开吗？肯定不会。因为如果你不去开店，那机会肯定会被别的经销商拿走（全国的华为体验店都经营的非常成功）。所以，正是因为经销商从华为品牌赚到了钱，现在才更用心地去卖华为的产品，形成良性循环。

连接用户的效率是经销商的核心竞争力

当品牌整体价值链足够多的时候，经销商、代理商体系是很好的模式，制造商自身可以省掉很多麻烦。其实，作为品牌方，产品制造、研发、新材料应用等等，生产体系涉及到众多的环节，管好了已经很辛苦。如果还要再去管销售体系，做渠道的扁平化，品牌方会做得非常累。因此，技术含量不够，没有价值链空间的产品，不得以去选择扁平化。

整体效率的提升包含两大核心要素，一是制造端的供应链效率提升，二是营销端的效率提升。

早在几年前，我在中国家电营销年会中就已经讲过，不要忽略线上的消费者。并不是说线上渠道有多厉害，而是因为互联网的发展，造成大量的消费者把时间花在了虚拟的空间里，我们不能够忽略他们的存在。

今天，营销已经无处不在。中国家电营销年会，是一个营销场，很多品牌可以展示自己最优秀的产品，让更多的经销商了解。可能一次聚餐也是一个营销机会。更不要谈天猫、京东、唯品会等这些知名渠道，社群营销、私欲流量等热门的渠道。

而2020年本地生活又成为营销领域最火的战场。随着互联网人口红利逐渐消退，线上流量见顶，互联网巨头寄希望于回归线下维持用户增长，而线下入口就不可能绕开社区。因此，阿里、腾讯两大巨头，滴滴、京东、美团等集体发起了团长大战，拼命地抢团长。

因为，这些团长就是分布在全国的几十万个小店的店主，每个团长身边又都有几个社群团，链接着成百上千的用户。这就造成团长几乎被几大平台所垄断，其竞争的猛烈程度，绝对不亚于当年的滴滴、快的之战。

可以说，营销已经无处不在，尽管原来的渠道还依然存在，也都还有自己的消费者，但已经被严重分流。第三方数据公司的监测数据也显示，到2021年，整体家电销售线上渠道占比会接近48%。而在小家电领域，现在已经有很多品牌的线上销售已经超过总量的80%。

之所以会有这样的变化，核心就是效率问题。消费者在哪儿？营销就在哪儿。作为经销商一定要清楚，不是你去指挥消费者，让消费者看什么产品，在哪里去看产品，下单购买。而是要尊重消费者，当你学会尊重消费者的时候，消费者的钱会放到你口袋里来。

共赢共存是行业生态的基石

人才是发展的基础，如果将人才进行分类的话，我的理解是可以分为4类人才。

第一类最优秀的人才在政府机构，特别是85年后毕业的大学生和85年后出生的那批公务员，他们高智商、高学历、年富力强。可以说无论拼体力还是拼脑力都拼不过他们，我们能做的，就是听话。

第二类优秀的人在资本行业，在这个行业中，一点点瑕疵可能就是倾家荡产。钱生钱的效率是最高的。因而，资本市场人才荟萃，华尔街的平均工资就很好的说明了这点。

第三类人才在优秀的制造企业和互联网巨头中。比如，华为、腾讯、阿里、美的等。据说在华为211、985学校的录取比例是20：1，也就是说，有100名211、985学校的毕业生报名，也只有5%的更优秀者会被录取。这与很多企业招不到优秀的人才形成鲜明的对比。优秀的人才全部在向头部集聚，强者恒强，这就是现实。

第四类人才在经销商的企业中，能力相对最弱。因此，只有与优秀的品牌合作，有一批优秀的人帮我们赚钱时，理论上讲会比我们自己赚钱要容易。这也是为什么华为会认为，只要做出好产品，让经销商赚钱，就能够得到经销商的忠诚度，事业就能做大的原因。所以，经销商要做的就是傍好优秀品牌的大腿。

与优秀品牌合作，作为经销商也会有危机感，担心自己跟不上品牌的发展节奏，哪天就被品牌所淘汰。百城网络成立于2012年，是浙江百城集团旗下成员企业，八年间经历了不同的发展阶段。我们也在思考，在当今这样渠道巨变的时代，百诚网络的发展方向在哪里？该如何发展。所以，经销商永远要抱着学习的心态去做事，这样才能够在品牌的生态中共赢共存。

百诚网络希望与中国有设计能力，能够制造好产品的中小型企业合作，帮助他们打开中国这个全世界最大的消费市场。因为，百诚网络经过几年的迭代，营销效率在行业中是比较高的，而且有很多成功的案例，连续5年被评为阿里的五星级的服务商，在整个中国的电商领域也有自己的一席之地。我们希望用自己的能力去为行业做一点事情。

比如，针对一些设计理念好，能做出好产品的创业型企业，没有资金实力组建营销团队，投入宣传，百诚网络就可以与他们合作，甚至可以用实际销售换股权的模式。

商业本质就是逐利，不赚钱的生意不做，但也要有长远的思考。对于经销商而言，能够最终提供利润的品牌才是好品牌，能够跟经销商共赢共存的品牌才是好品牌。毕竟，所有的生态都不可能是单一的，共赢合作一定是未来的方向。