发挥保险经纪价值推动商业养老保险服务创新发展之探讨

张凯

上世纪90年代以来，我国开始逐步建立起基本养老保险与企业补充养老保险和职工个人储蓄性养老保险相结合的制度。2018年，财政部等五部委联合印发《关于开展个人税收递延型商业养老保险试点的通知》，我国第三支柱养老保险制度开始落地。2020年以来，国家政策再次为养老保险产业发展按下加速键。保险经纪机构具有保险产品定制与销售、投保理赔处理以及风险评估与风险管理咨询等诸多功能，而目前在商业养老保险服务方面的重要作用没有得到充分发挥。在我国大力推动养老保险创新发展的契机下，保险经纪机构应当如何发挥自身价值，在保险产业数字经济化转型和深入发展的浪潮中乘风破浪，推动我国商业养老保险服务实现创新发展？本文尝试进行了整理与思考。

一、国家政策积极支持养老保险第三支柱产业发展

1991年，国务院发布《关于企业职工养老保险制度改革的决定》，提出要“逐步建立起基本养老保险与企业补充养老保险和职工个人储蓄性养老保险相结合的制度，实行国家、企业、个人三方共同负担”。20多年来，我国第一支柱基本养老保险取得显著成效，第二支柱企业年金和职业年金稳步发展。

为推进多层次养老保险体系建设，对支持发展养老保险第三支柱进行有益探索，2018年，财政部等五部委联合印发《关于开展个人税收递延型商业养老保险试点的通知》（以下简称《通知》），决定在部分地区开展个人税收递延型商业养老保险试点，自此我国第三支柱养老保险制度开始落地。

2020年以来，国家政策继续为养老保险产业发展按下加速键。同年1月23日，中国银保监会牵头起草并发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，提出“积极发展多样化的商业养老年金保险、个人账户式商业养老保险。发展有助于实现养老金融产品年金化领取的保险产品。完善个人税收递延型商业养老保险政策，支持养老保险第三支柱发展”。2020年底中央经济工作会议再次明确提出“要规范发展第三支柱养老保险”。因此，国家政策积极鼓励商业养老保险多层次多样化创新，大力支持养老保险第三支柱发展，为养老保险市场优化布局、养老金融开拓创新指明了方向。

二、我国商业养老保险产品的发展现状与主要问题

（一）我国商业养老保险产品的发展现状

从保险机构官网发布的商业养老保险产品情况看，目前我国商业养老保险产品市场产品供给情况主要为：

一是个人商业养老保险多以万能险产品为主。万能险是一款兼具保险保障功能与投资功能的人身保险产品。万能险除提供传统寿险的生命保障功能以外，还具有投资功能，客户可以在保险公司为投保人建立的投资账户进行资金投资活动，保单价值与保险公司独立运作的投保人投资账户资金的业绩挂钩。比如太平洋人寿的“太平e养添年养老年金+荣耀金账户终身寿险”产品，提供荣耀金账户终身寿险（万能型）保障服务，合同有效保险金额为保单账户价值或基本保险金额乘以给付系数中的较高者。

二是税延型商业养老保险产品逐步落地推广。2018年，五部委《通知》发放后，头部保险机构开始试点落地推广税延型商业养老保险产品。所谓税延型商业养老保险，是指个人缴纳的保费在一定金额之内可以在税前工资中扣除，而在将来退休后领取保险金时再缴纳，以此区别于个人收入纳税后购买的商业保险。按照《通知》要求，在上海、福建和苏州工业园区，取得工资薪金、连续性劳务报酬所得的个人，个人所得税税前扣除标准为月收入的6%和1000元/月就低;个体户生产经营所得、对企事业单位的承包承租经营所得的个体工商户业主、个人独资企业投资者以及合伙企业自然人合伙人和承包承租经营者，按照当年应税收入的6%和12000元/年就低的标准进行所得税税前扣除。

比如，泰康人寿旗下“泰康养老个人税收递延型养老年金保险（2018）”，包含养老年金、身故保险金和全残保险金保障。按照投资收益不同，该养老年金保险还提供三类供客户选择，收益分别是确定收益（3.5%）年复利、保底收益（2.5%）+额外收益年复利、收益浮动型。投保人在开始领取养老金前，可以在该公司产品间或跨公司进行税延养老保险产品转换。

三是养老保险公司受托提供养老保障资金管理服务。个人养老保障管理业务，是由养老保险公司作为管理人，接受个人客户委托，提供养老保障以及与养老保障相关的资金管理服务。个人养老保障管理业务采用完全积累账户制管理，实行独立管理、专户管理、账户管理和独立核算。同时，实行第三方托管制度，养老保障管理产品资产及其投资运营所得收益，全额计入养老保障管理产品资产，独立于受托人、管理人以及其他为产品提供服务的自然人、法人和其他组织的资产。一般而言，养老保障管理产品包括封闭型和开放性两种类型的产品。

比如，中国人寿养老保险公司的国寿福寿广源个人养老保障管理产品（国寿广源366），该产品属于货币类（净值型）管理产品，单笔申购起点为1000元，封闭期为申购产品之后的366天，浮动收益。该种类型的产品，期限相对比较灵活，而且起投点低于一般银行理财产品，能够满足一般经济条件人群的投资需要。

四是带有互联网基因的养老保险产品。为满足用户的养老保障需求，支付宝作为持牌保险中介携手国华人寿开发一款养老保险产品。该产品特点：1.起投低，9元起投，灵活加保;2.保底年化收益3%，历史收益为4.5%，收益稳健符合养老预期;3.领取自由，5年后可免費部分领取;4.身故有保障，至少返回100%账户价值。支付宝的这款产品兼具互联网思维和保险产品基因，一方面起投低，可以随时追加，相对于传统保险公司比较高昂的产品起投价格，给了更多群体购买保险的机会;另一方面，具有相对合理的保底年化收益，符合大多数人的养老预期。

（二）我国商业养老保险产品存在的问题分析

当前，我国商业养老保险产品主要存在以下几方面问题：

一是产品种类选择相对较少，不能完全满足市场养老保障需求。当前，我国的养老保险保障产品线条发展仍显粗糙，产品选择种类相对较少。一方面，能够满足市场养老保障需求、更加灵活的养老金积累和领取服务发展尚不充分，具备长期甚至终身领取功能的养老年金产品还不丰富。另一方面，除税延养老保险产品外，能够与其他养老保险产品所积累的养老金有效对接的即期年金产品供给不足。此外，针对不同群体（比如创业群体）量身定制的养老保险产品市场供给不足，尚待有效开发。

二是保险经纪机构在商业养老保险产品定制开发和销售服务方面的重要作用没有得到充分发挥。依据我国《保险经纪人监管规定》，保险经纪人服务保险客户方面具有独特的作用，不是局限于销售保险产品，而是集为投保人量身定制投保方案，协助处理保前、保中和保后问题，提供风险管理咨询服务等诸多功能于一身的全方位保险中介机构。然而在实践中，保险经纪公司的养老保险服务功能尚未得到充分发掘。目前市场在售的养老保险产品基本由头部保险机构直销，保险经纪公司较少涉足，在商业养老保险产品定制开发和销售服务等方面的重要作用没有得到充分发挥。

三是保险产品销售专业化水平有待进一步提高。保险产品带有一定的专业性，特别是人寿保险产品就更加复杂，涉及保障范围、免责事项、现金价值演示、犹豫期权利、费用扣除、退保损失、保单现金价值等一系列需要为消费者提示或者释惑的地方。目前，部分公司提供了产品的营销页面而没有展示全部保险条款，如果需要了解具体保险条款以及保险产品的具体内容，则要预约专业代理人才能得到解答，这不仅影响客户正常的保险产品知情权、降低了客户消费体验，也与互联网保险新规中要求的产品销售展示内容不符。因此，养老保险产品的专业化营销能力有待进一步改进。

三、关于充分发挥保险经纪重要作用，推动养老保险服务创新发展的思考

（一）充分挖掘保险经纪价值，从单纯的保险销售向风险管理咨询专家转型

按照我国《保险经纪人监管规定》，保险经纪人可以为投保人拟订投保方案、选择保险公司以及办理投保手续、协助理赔，以及为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务。因此，除了传统的保险产品销售以外，风险管理咨询服务是保险经纪人的法定经营范围，这是保险经纪经营发展的法律基础，也为未来创新发展提供了思路和空间。

从国际头部保险经纪公司业务发展来看，风险管理咨询是其业务经营发展的重要支撑。以国际排名第一的保险经纪公司Marsh为例，Marsh利用自研的先进数据分析技术和平台，为客户提供全面的规划和风险管理咨询。通过利用其在整个行业、规模、地理位置和产品中的大量索赔、风险敞口和安置数据，Marsh帮助企业实现全面前瞻性的规划。此外，Marsh的风险管理咨询服务，不仅可以帮助商业领导者管理风险、分配资本和实现目标，更重要的是帮助他们发现下一个商业增长机会。

因此，未来我国保险经纪公司应当充分挖掘保险经纪价值，从目前单纯的保险产品销售向未来的风险管理咨询专家转型和拓展。对于养老保险产业而言，保险经纪公司可以做到不仅能为消费者比对不同保险公司的养老产品、拟定定制化的投保方案，还能够站在客户的角度，针对不同客户情况做好定制化的养老规划和投资管理咨询，以行业智库和行业专家的角色当好客户的风险管理参谋和咨询管理专家。

（二）以客户价值为归依，从聚焦产品向提供整体服务解决方案转型

从国际保险经纪发展趋势看，保险经纪行业正在逐渐从聚焦产品向提供行业服务解决方案方向转型。比如国际头部保险经纪公司Marsh，它不是局限于传统的保险产品销售，而是努力为客户提供一站式的服务解决方案。具体包括：一是前瞻风险规划;二是风险管理咨询;三是私募股权和并购服务;四是贸易信贷服务;五是人力资源员工赔偿服务。

Marsh的案例带给我们的启示是，未来我国养老保险产品的保险经纪服务，或将逐渐从产品销售向提供行业服务解决方案方向转型。换言之，作为专业的保险经纪公司，不仅有专业实力为客户量身定制性价比最高的养老保险产品，还可以给客户提供养老保障产品售前咨询、售后跟踪以及投资理财咨询，甚至可以为客户提供各类养老保障服务，比如养老健康咨询、养老健康慢性病预防、求医问诊医疗机构推荐和挂号以及其他养老保障专业服务等。养老服务保障能力越全面、越专业、越成体系，保险经纪公司对于C端的服务能力就越强。反过来，正是基于对C端客户养老保障需求的不断深入了解，保险经纪公司为保险公司提供定制化保险产品服务需求的能力越强，与养老保险产业上下游服务链接的能力越卓越，从而保险经纪公司的经纪价值将更加凸显。

（三）加强科技研发和输出能力，以先进技术盘活升级行业整体发展

在数字经济时代，产业发展加上科技的加持，将把人类社会发展推向更高层次的文明。因此，保险经纪公司的未来发展，不仅要定位好发展方向和业务板块，还要高度重视保险科技研发和技术输出能力，实现高科技引领下的合规创新发展。目前，国际头部保险中介已经纷纷使用专有技术平台，为客户提供服务，展现出了卓越的自研技术处理能力。比如，美国健康险专业中介巨头GoHealth，不仅利用数据驱动实现全方位营销，而且利用专有的机器学习技术——LeadScore，能够预测未来总佣金和退保概率，从而优化营销策略。此外，GoHealth还利用专有的Marketplace技术帮助公司的保险代理人在海量保险产品中，快速为客户选择和制定合适的保险计划。

未来我国养老产业或养老保险行业的发展，必须重视和加强科技研发和输出能力，以自研先进科技作为底层支撑，促进行业整体数字化转型以及数字化升级发展。保险经纪公司应当重视加强机器学习等专有技术的研发和数字技术平台的应用，在科技+专家专业咨询双轮驱动下，养老保险业务深入统筹健康管理、疾病预防和康复、养老投资、养老保险、养老医疗等一系列养老服务，实现产品定制、营销咨询、投资管理、养老服务各方面的数字化晋级融合。

（四）全链路布局养老和健康生态，破除制约行业发展迷局

近年来，保险公司开始加速向医院和康复机构进军布局，反映出保险业与健康产业和养老产业加速融合的趋势。截至2020年9月末，共有中國人寿、泰康人寿、太平人寿等10家保险机构投资47个养老社区项目，同时保险资金还通过股权投资分别投向养老及养老产业上下游健康行业。因此，生态化布局与发展将成为养老健康产业的发展方向。

一般而言，产业上下游的生态化布局似乎更加适合于资本实力雄厚的大型保险公司和保险中介机构，对于中小保险经纪公司来说，生态化的布局除了重资产的一体化行业投入外，还可以考虑在产业上下游合作的基础上，进行专家型人才的生态化储备。总之，产业融合与一体化发展已经成为健康养老产业的发展方向，对于保险经纪公司而言，全链路的养老和健康生态发展或者人才培养和咨询服务，将能不断优化和提升服务产品、服务质量和服务满意度，进而破除制约行业发展的迷局。

注释：

《险企热衷投资医院、康复机构背后：保险、大健康、养老产业加速融合》，转自和讯网保险，https：//mp.weixin.qq.com/s/nSeNbemhA7SigdUJfGF3cg。

作者系金融科技50人论坛青年成员