展会越成熟 线上越发达

陈猛

流量可视银河与其他线上平台不同

在流量为王的时代，无论是线上展还是线下展，流量都是展会各方所需要的。王兴灿告诉记者，与其他的线上平台不同，在中国银河会展中心举办线上展，参展企业可以主动引流，这种引流包括站内引流和站外引流。传统的线上展（网页式的线上展）只能做站外引流，也即主办方通过传统的招商招展、宣传推广等渠道进行宣传、吸引观众。而银河会展中心的线上展在传统的站外引流之外，还可以让展商在站内引流。在银河会展中心，虚拟的展商可以走出自己的展位，像线下实体展一样去展厅内“拉客”，并且走到对方面前就可以直接讲话交流，不需要像其他平台那样点击聊天对话框，不需要打字或者按语音聊天键，就像线下见面一样方便。“这样还有一个好处，就是流量可视，展厅内有多少人大家都一目了然，不存在刷流量或者流量造假的可能。”王兴灿说，同时，由于银河会展中心是一个自带流量的平台，可以为主办方带来更多的增量流量。王兴灿解释，线下展会固有的买家和观众群体是存量流量，通过线上项目吸引来的观众才是增量流量。相较于主办方固有的存量流量，增量流量才是线上展会的核心，银河会展中心的价值是为客户增加增量流量。

王兴灿告诉记者，银河会展中心能够带来的增量远大于主办方的存量。他表示，线上展会的流量是线下的2倍，即当线下展会有1000人参与时，线上至少有2000人参与。“除了线下的观众同时在线，线上还能吸引来更多人参与，包括因为成本原因、档期原因无法参展的客户，以及银河会展平台自身存在的用户群体。”王兴灿认为，随着时间的推移，越来越多的主办方选择银河会展中心，就会有更多的企业了解这个平台、使用这个平台，不同类型和题材的展会聚集在银河的线上展馆，相关领域的展商和买家资源可以共享。当一个新的项目来到银河会展中心，这些积累的客商资源就会成为该项目的流量来源，相当于让展会有了一个新的流量入口，这是其他网页式的线上平台做不到的。

银河会展的发展路径与生存智慧

银河会展中心有一个非常大胆的运营机制，即让主办方零成本办展。主办方使用银河会展中心平台办展不需要缴纳使用费，采用的是和主办方合作办展、利益共享的模式。这样把主办方的风险降到了最低，但是平台本身如何实现盈利和发展呢？王兴灿指出，线上展会的盈利方式很多，甚至比线下展会有更广阔的盈利空间，比如线上广告。他认为，线上广告可以作为一个赢利点，未来线上广告会比线下广告（如展会现场的广告位、指示牌、胸牌广告等）更有价值。

银河会展中心凭什么赢得客户呢？王兴灿谈到，银河会展中心能够赢得客户的核心是其可以帮助主办方降低成本。降低成本、提高效率是企业永恒不变的主题，而利润的多寡取决于成本的高低，线上会展的价值体现在可以帮助主办方提高对接效率、降低展会举办成本。因此，线上展会是大势所趋。会展行业90%的企业都是小微企业，普遍缺乏开拓线上业务的平台，而银河会展中心就提供了这样的平台，它让更多人的小企业能够拥有自己的线上展，而不必付出高额的成本去研发线上平台。

传统展会主要是利用信息不对称赚钱，王兴灿认为这种模式的发展空间一定会越来越小，线上展会的价值就在于打破信息壁垒。在银河会展中心的平台上，不论是主办方还是参展商、采购商，都能够找到自己需要的信息或合作伙伴。当然，线下展会并不会完全被取代，其平台价值仍然存在，只是必须转型寻找新的发展模式。互联网时代，数据的背后代表着商机，线上会展可以实现数据变现。在银河会展中心，主办方和展商都可以获得所需的数据，可以促成买卖双方快速匹配。

客户用得好才有生命力

谈到平台目前发展中遇到的问题，王兴灿谈了二点。一是客户认知差异，仍有一些业内人士质疑线上展会的价值，这个认知是需要改变的。二是面对“BATJ”等行业巨头的竞争，在品牌、流量方面处于天然劣势。尽管如此，银河会展中心也有着自己的优势。

在垂直领域的口碑相传，裂变式的客户增长体现了市场对银河会展中心的认可。去年以来，银河会展中心承接了多个安防领域的项目，客户用后反馈良好，并推荐给其他同行。这不仅有利于在该领域的市场开拓，同时也带来更深层次的后续合作。据王兴灿介绍，银河会展中心在与永康政府合作了线上展览项目之后，后续准备为当地政府开发线上应急管理大厅系统，这个项目也是政府斥巨资打造的重点工程。

“银河会展中心今年的战略诉求是落地。”王兴灿所讲的落地不是指签下更多的客户，而是能够帮客户赚到钱。他表示，客户在使用银河会展中心平台的过程中会不断提出要求，公司会根据客户的诉求不断进行修改和完善，这样平台会越来越好。王兴灿认为产品卖得好并不是最终目的，客户用得好产品才能拥有生命力。因为只有解决主办方的痛点，让主办方能赚到钱，才能让银河会展中心被市场认可。

此外，银河会展中心也在自主策划一些线上项目，并寻求与其他机构联合举办。据王兴灿介绍，银河会展中心策划中的“中国农村特色产品集贸会”，将全国农村的特色产品汇集在线上形成一个固定的线上“集贸市场”，通过“一省一馆、一县一厅、一村一品”的方案落地，参与的各地政府都会大力推广，从而带来客流。这个集贸会一方面解决了贫困地区产品销路的问题，为扶贫贡献了力量；另一方面也让消费者有渠道购买到各地真正的特色产品。他认为，B2C的线上展与电商平台的区别在于，前者的流量是集中的而后者的流量是分散的。因此，“集贸市场”选择每周六固定在线上举行，只开放数个小时，就像农村赶大集一样，流量集中起来更便于促成交易。

双线融合的最终图景

王兴灿认为，线上会展的流行是大势所趋，这种大势并不是因为疫情而产生，疫情只是加速了这一进程。王兴灿早就预见到了这一趋势，所以才早早布局。“疫情是去年才出现的，但我们从2013年就开始研发银河会展中心线上平台，只是选择在去年这个特殊时机面市。”王兴灿认为未来的会展一定是双线的，现在需要对双线融合进行重新定义和解读。

他認为，线上线下会同期举办，但不是同等规模进行。双线融合需要一个过程，但最后一定会定格为“线下开幕/宴会+线上展示”这种模式。中国银河会展中心与永康政府的合作就是采用的这种模式。去年11月，第二届中国（永康）安全与应急产品博览会在中国银河会展中心举行，宴会和开幕式在线下举行，线下的100多家参展企业在线上同步展示。王兴灿认为“永康模式”是双线融合的一种理想形态。开幕式和宴会所附带的社交价值是线上不能取代的，这是一种成熟的商业社交方式，是有生命力的，因此线下部分仍然不可或缺。线下展会的作用在于连接人与人的情感，而线上会展除了连接人与人，还要连接人与物、人与信息，这是立体的全方位的互联。他认为，主办方在进行了一次成功的线上展会尝试后，一定会在下一届压缩线下的规模转而增加线上投入的力度，最终会有很多项目只保留线上展会，线下只保留开幕式和宴会。随着行业发展趋于成熟，线下活动一定会缩减规模。

王兴灿还谈到，双线融合的障碍主要是没有更优的线上会展整体解决方案。他指出，现有的网页式的线上展，企业可能无法匹配到想要的客户，交互性差；而展会作为集会的一种，其主要特征是交互性强。中国银河会展中心的模式是理想的模式，企业可以自主寻找客户、自由交流，因此王兴灿以为，银河会展中心的模式未来一定会被模仿和跟进。

谈到今年公司的发展目标，王兴灿告诉记者，目前已经签约40+场展会，今年的目标是签约300场会展活动，他对此充满信心。