传统外贸工厂转型C2F的SWOT分析与对策研究

王亚均

(漳州职业技术学院 经济管理学院，福建 漳州 363000)

2020年由于受全球新冠肺炎疫情影响，许多传统外贸工厂订单面临被取消，在此情形下文章探讨传统外贸工厂转型跨境电商问题，希望为传统外贸工厂寻找一条出路。目前，研究传统外贸转型跨境B2B、B2C、C2C的相对较多，也相对较为成熟，而研究转型C2F的，不论是学术界还是业界都相对较少。本文运用SWOT的分析方法，从多个层面对传统外贸工厂转型C2F进行分析，在此基础上提出了一些建议，希望通过对此课题的初步探讨，吸引更多的专家学者参与研究，为传统外贸工厂转型C2F提供更多的理论指导和实际建议，从而推动传统外贸转型。

一、传统外贸工厂转型C2F的背景

当前外贸形势十分严峻，贸易摩擦不断且持续升温，国际市场需求萎缩，工厂的订单数和订货数都急剧下降，加上人工成本越来越高、工厂租金越来越贵、原材料价格攀升、环保成本也在不断上涨，传统外贸工厂利润骤减，原有模式下的生存压力加剧，传统外贸工厂转型势在必行。

跨境电商的蓬勃发展，为传统外贸工厂注入了生机和活力。许多传统外贸工厂纷纷选择转型跨境电商，有的转型跨境B2B，有的转型跨境B2C或者C2C等。传统外贸工厂从事OEM或ODM，没有自主品牌，依靠廉价劳动力进行价格竞争，抢占国际市场，从而赚取微薄的利润。传统外贸工厂在接受订单时，起订量多、涉及的金额较大、回款慢、账期长，资金占用压力大。转型跨境电商，不管是B2B、B2C、还是C2C，都解决了回款慢的问题，很大程度上缓解了传统外贸工厂的资金压力和风险。转型跨境电商有助于传统外贸工厂建立自己的品牌，提高产品的加价率，同时，减少中间商，节约成本。但是随着政策的鼓励，越来越多的企业加入到跨境电商行业，而国内传统外贸工厂的许多工艺相差不大，产品大同小异，很难在短时间内建立自己的品牌，这就使得传统外贸工厂已转型跨境B2B、B2C、C2C等又变成了红海市销，竞争日益激烈，不得不又回到了原来的低价竞争。加上跨境B2B、B2C等电商平台的合规成本和运营成本直线上升使得外贸企业的流通成本增加，利润变薄；国际贸易环境恶化，国际市场需求萎缩，产品供应却还在不断增多，产能过剩，产品库存增加，假货盛行等等，这些问题的出现，给传统外贸工厂转型带来了严峻的挑战，亟待跨境电商运营模式创新[1]。随着移动互联网的普及，人们对网上的产品越来越挑剔，对个性化、差异化产品的需求越来越强烈，跨境电商新模式C2F应运而生。C2F是英文Customer-to-Factory的缩写,即为消费者对工厂[2]。

二、传统外贸工厂转型C2F的SWOT分析

(一)优势

1.供应链优势。传统外贸工厂长期从事OEM或ODM生产，把原材料的采购、运输、仓储、生产、销售等控制权掌握在手中，具有较强的供应链优势。

2.产品制造优势。对于转型C2F来说，传统外贸工厂拥有完整的供应链和产品线，能够自主进行产品生产；同时，具有较强的研发能力，能够自主研发设计，能够根据终端消费者的需求变化及时做出相应的调整，实现个性化产品定制服务。

3.产品价格优势。传统外贸工厂长期从事OEM生产，参与国际市场竞争的主要方式就是低价，物美价廉、薄利多销。在转型C2F的过程中，会进一步减少中间流通环节，节约流通费用，减少库存积压，传统外贸工厂产品的价格优势明显。

(二)劣势

1.欠缺柔性化生产。传统外贸工厂接单的方式是大订单批量生产，一次接单，可能要用几个月甚至半年的时间来完成生产，是批量化规模化生产方式。但在转型C2F的过程中，是要以消费者为起点，实现“一人一版”的个性化需求，原来外贸订单的批量化规模化被碎片化所取代，这就要求传统外贸工厂进行柔性化生产。对于传统外贸工厂来说，柔性化生产无疑是一种挑战。

2.不懂跨境电商C2F运营。传统外贸工厂擅长产品研发设计，却对跨境电商C2F的运营知之甚少，甚至毫无头绪，开拓市场能力弱。传统外贸工厂面对的不是终端消费者，而是进口国的采购商、批发商，市场的动向可以由他们告知，不需要对市场有太多了解。传统外贸工厂转型C2F，将直接面对终端消费者，这时不会有人告诉你该生产什么产品，而需要你自己去钻研市场上有哪些需求，你又可以满足哪些，需要的是市场分析能力，需求的挖掘能力以及满足终端消费者需求精准度和反应速度，这些正是传统外贸工厂欠缺的。

3.缺乏优势产品支撑。传统外贸工厂生产的许多外贸产品是以低廉的价格打入国际市场，其地位不高，产品质量、品牌、服务等方面都还没有获得国外消费者的青睐。此外，传统外贸工厂长期以来从事OEM生产，产品的品牌建设意识淡薄，不愿意在品牌建设上加大资源的投入。缺乏优势产品支撑，将增加传统外贸工厂转型C2F后的市场拓展难度。

(三)机遇

1.政府政策鼓励转型。不管是国家还是地方政府都纷纷出台鼓励向跨境电商转型的政策，鼓励传统外贸工厂转型跨境电商，并给予明确的资金支持和奖励。

2.跨境物流线路逐步增多，物流体系日益完善。跨境电商的飞速发展，带动了我国物流业的快速发展，而物流业的发展反过来为跨境电商的发展提供基础保障[3]。目前，物流体系越来越完善，更加专业化、精细化分工的物流体系正在形成。比如，服装物流、食品物流等等；智能化、综合化服务的物流体系也初具规模；“最后一公里”物流配送体系也在不断完善。好的物流服务为传统外贸工厂转型C2F提供了良好的保障条件。

3.科技进步为传统外贸工厂转型C2F保驾护航。随着5G时代的到来，实现了强大数据传输、交互能力，将会带动物联网、人工智能技术，以及芯片业发展。以芯片业为例，5G带来的庞大需求会推动更廉价的芯片供给，以至于每条生产流水线都可能会有专属芯片，为传统外贸工厂转型C2F提供了有力的支撑。数字孪生技术、3D影像技术、3D人体测量技术、传感技术、VR、AR等技术的发展，为传统外贸工厂转型C2F提供了基础保障。

(四)威胁

近些年来，人工成本越来越高、工厂租金越来越贵、原材料价格攀升、环保成本也在不断地上涨，成本控制压力让企业苦不堪言。同时成熟市场增速放缓，国际市场萎缩，主流市场采购需求下降；东南亚等新欣市场异军突起，疯狂抢夺订单，导致传统外贸工厂订单数和订货数逐年下降，单位产品利润空间不断被压缩[4]，国际贸易环境恶化。

三、传统外贸工厂转型C2F的SWOT分析矩阵

基于传统外贸工厂转型C2F的SWOT分析，将优势、劣势、机遇、威胁两两组合，形成四种战略，如表1所示。

表1 传统外贸工厂转型C2F的SWOT分析矩阵

通过对四种战略进行评估与分析，对上述四种策略进行筛选，以期为传统外贸工厂转型C2F提出合理的发展战略，其中WO战略实施难度最大，应重点攻克，ST战略次之，SO、WT两个战略相对容易实现。

四、传统外贸工厂转型C2F的对策

(一)借鉴“1+N”模式重构工厂，实现柔性化生产

借鉴南京苏美达轻纺公司提出的“1+N”柔性智能制造战略新模式，即建设一个品牌服饰个性化定制云平台和N个智能工厂。“1+N”模式，对于中小型传统外贸工厂，可以由行业协会来建立个性化定制云平台，各中小型传统外贸工厂建成智能工厂；而对于大型传统外贸工厂，可以自行建立个性化定制云平台和N个智能生产小组。通过信息交互平台实现互联互通、打通产业链，贯穿从研发到制造的全过程，实现全过程数据流动、信息共享。通过“1+N”模式重构工厂，实现柔性化生产。

实现柔性化的生产，离不开智能化和数字化的支持。在实践过程中，为了更好地推动传统外贸工厂朝着C2F转型，必须要加速企业数字化建设，通过智能化升级，来实现订单集聚、个性化重组，从而来更好地推动企业的转型升级。具体而言，第一，企业应增加投入用于数字化建设，着力培养一批具备技术优势、有较强运营能力的技术人才。面对当下小批量、碎片化的订单形势，为了更好地提升企业竞争力，就必须要运用大数据手段、人工智能技术等来展开“一人一版”的定制化服务，从而满足更多个性化群体的实际需求，这就需要培养出兼具技术水平和运营能力的人才。在这方面，企业可以成立“数字中心”进行技术引进与研发，并成立人才培训交流中心，从而来更好地提升人才综合能力。第二，打造人性化、专业化的跨境C2F运营平台，推动传统企业的重构。一方面，政府应颁布相关政策，鼓励跨境电商企业、物流企业及行业协会进行合作[5]，对于C2F产业链进行整合，并构建跨境电商C2F生态圈；另一方面，建立高效运营、与消费者实时互动的C2F平台，打通与消费者密切沟通的渠道，让消费者有机会参与到企业产品设计与生产过程中去，这样就减少了订单的中间处理环节，让整个流程变得更加高效化、可视化。通过C2F运营平台的打造，消费者能够全程跟踪订单的生产情况，真正实现与生产企业的“零距离接触”。

(二)加强优势产品的开发和品牌建设

传统外贸工厂大多是做OEM，这实际上是把主动权交到客户手里，转型C2F是把主动权拿回来掌握在自己手中，有机会去打造属于自己的品牌。要加强优势产品的开发和产品品牌的建设，创建核心竞争力，努力提高产品的附加值，需要从以下几个方面去努力：一是以终端消费者的需求标准去升级迭代一个优势产品。即以消费者的个性化、多元化需求为出发点，进而展开产品设计与生产，既要实现产品生产理念的先进性、实用性、人性化，同时还要注重产品优势的发挥，积极提升产品的生产质量，进而强化传统外贸工厂在整个行业中的竞争力。二是以品牌效应为目标去创造和提供一个好的品牌服务。只有在自己特长的产品领域，坚持品牌理念，注重品牌宣传，积极向国际上所有的潜在客户传播推广自身品牌信息，让更多的客户了解品牌，突出自身产品的性价比和个性化，才能积累更多的消费者口碑，增加消费者黏度。三是不断优化服务，强化用户体验，不断增加产品的附加值。以消费者实际需求为核心展开产品设计和生产，在此过程中要为消费者开辟在线即时沟通渠道、提供产品进度追踪系统等，从而满足消费者对于产品的关注和了解需求，这对于强化消费者购买体验、提升满意度具有无比重要的作用。四是应建立完备的产品溯源体系，为消费者提供多方位了解产品的渠道和平台。首先，应利用新媒体平台加快产品的宣传，比如运用官网、微信公众号、qq、抖音、西瓜视频等方式进行企业宣传，对于明星单品、企业文化等实施立体化的推广和传播，从而加强消费者对于企业的关注度；其次，积极开展多元化的消费者互动活动，比如可以利用展会、地推等方式，加强与消费者的零距离接触，通过沟通和交流，让消费者更加全面地对企业进行了解，这样有助于增强消费者对于企业文化的认知度和认同度，从而实现品牌形象的建立；最后，还可以发挥消费者的自发宣传作用，比如对于企业的忠实粉丝而言，就可以利用微视频等方式来进行产品宣传，从而提升企业的知名度；与此同时，企业还可以专门地打造“大V”，来对于企业进行全方位的宣传和推广，以此来更好地为企业的发展注入流量，让更多的消费者通过网络熟知企业、熟知品牌，从而与企业建立良性的互动关系，这是提升企业发展效益的关键所在，也是拓展企业知名度和影响力的有效途径。总而言之，打造富有影响力的品牌形象，是提升消费者体验和认知的重要方式，也是实现产品销售的有效途径，这对于实现传统外贸工厂C2F转型具有重要的意义。

(三)提升跨境电商管理运营能力

1.加强自身跨境电商学习。传统外贸工厂要以学习的心态入场，通过系统的学习跨境电商知识，不断地调整与更新以往的经验思维和理念，成为自己企业的引路人。老板可以只“学”不做，但要懂跨境是怎么一回事，能和跨境电商负责人对话，能把控其中的风险；懂得给跨境团队匹配需求，知道这个需求是合理的；给考核指标，要求定期复盘，在经营上把脉纠偏，但不用介入运营上的大小事情。同时，企业应定期组织全员培训，加强关于跨境电商运营、跨境电商政策学习、跨境电商交易规则、跨境电商技术手段等多方面知识的培训，从而力求培养出具有高超专业素养和较强电商运营能力的优秀人才，以此来更好地实现企业转型的成功。此外，要建立完善的企业人才培养机制。注重对于专业优秀人才的选拔和培养，着重选拔具有专业钻研能力、创新素质突出、拥有广泛跨境电商经验的高素质人才，使之在传统外贸工厂C2F转型过程中发挥更大的效能。

2.寻找合伙人联合运营。联合运营是指联合投入，收益共享，风险共担，专业分工，共创品牌的联合运营模式。该模式是传统外贸工厂切入跨境电商的一个不错的选择。能够真正把双方的利益紧密捆绑在一起，与合作伙伴形成优势互补，紧密协作，真正产生1+1>2的合作价值[6]。特别是对于传统外贸工厂C2F转型而言，建立有效的合伙人联营制度十分有必要，这样不仅可以有效弥补由于水土不服、政策不一致、消费市场不同等多重因素导致的企业效益不好这一现实问题，还能够通过联营来有效化解企业运营风险、缩减企业运营成本、扩大消费市场，真正让C2F转型得以落实。

3.制定消费商激励制度。传统外贸工厂转型C2F，消费者在享受高质量产品和服务的同时，还能通过平台分享消费利润。激励消费者向投资者转变，成为消费商。只要购买了传统外贸工厂企业产品的消费者都可以拥有一个自己的个人ID链接和二维码图片，从此成为该产品的代言人。通过该消费者个人ID或者二维码成功关注并购买产品的客户，将成为该消费者的一级代言人，此时该消费者能获得产品价格一定比例的“奖励”，比如10%；凡是通过该消费者的一级代言人的个人ID或者二维码成功关注并购买的客户，将成为该消费者的二级代言人，此时该消费者还能获得产品价格一定比例的“奖励”，比如5%；以此类推，可以到四级代言；同时，每个代言人都有自己代言的奖励，从而达到拓展市场的目的。

(四)建立产业园，优化产业供应链

传统外贸工厂转型C2F，要实现柔性生产，就离不开强大供应链的支持，原料供货、设计研发、展贸销售、物流配送等环节的配合也缺一不可。

1.要发挥漳州市政府的作用，建立各类产业园，优化产业供应链。该产业园要实现楼上是个性化定制工厂，楼下就是门店展厅，门口就有丰富的原料供应，周边有电商直播、物流仓储、金融贷款等齐全的配套服务，五分钟内就能到达的精品员工宿舍，园区内就能体验吃喝玩乐的生活。

2.作为一个高综合性、高专业性、高效能的产业园，除了领先的产品规划，还将依托政府背书，联合供应链力量，为入园企业提供各种营商扶商优惠环境，实现产供销服生态融合，为商户提供便捷服务。最重要的是能集聚降低成本，今后品牌商、物料商、服务商、设计师等都将集聚在园区内，从而保证长期稳定的可持续发展。

3.不断延长企业的产业链，为吸引消费群体、实现效益最大化创造条件。在现有的产品种类基础上，增加产品类型，比如精品服饰衍生品设计，如胸针设计等；开展服饰产品异业合作，比如与美妆用品行业展开深度合作等。这样既可以实现不同企业之间的和谐共生，同时还可以有效地推动企业品牌传播，实现企业效益最大化。建立产业园、不断优化并完善产业供应链，对于强化企业经营效果、实现传统外贸工厂转型具有无比重要的促进作用。

C2F作为跨境电商的一种新型模式正走在快速发展的轨道上，对传统外贸工厂的转型升级有着十分重要的意义。积极加快传统外贸工厂C2F转型，对于优化企业的生产流程、实现资源重组与整合、推动产业成熟发展等诸多方面都具有无比重要的作用，这既是企业得以健康发展的重要方式，同时更是行业发展的必经途径。在新的经济形势背景下，传统外贸工厂必须要革新发展方式，运用新工具、新方法、新思路来进行企业发展调整，只有如此才能够产生更多的实际效果，推动企业健康有序发展。目前学术界对跨境电商C2F新模式的研究少之又少，如何使现在的传统外贸工厂实现向C2F转型升级几乎还是空白。希望通过对此课题的初步探讨，吸引更多的专家学者参与研究，为传统外贸工厂向C2F转型提供更多的理论指导和实际建议，更好更快的推动地区经济发展。