国际工程项目投标报价策略及风险管控

钱淼华

中国港湾工程有限责任公司，北京 100010

目前，越来越多的企业开始参与国际工程承包市场的竞争，在该背景下，投标报价人员需具备敏锐分析当地市场的能力、广博的知识及专业的报价能力，还需了解当地的政治、经济、税务情况，明晰施工的组织技术与材料供应，熟悉国际投标报价、商务合约谈判等，掌握一定的投标策略，能在投标时提出风险应对措施。

1 国际工程项目投标报价概述

一个国家的经济发展水平，特别是人均GDP、对外负债率等，会直接影响世界各大金融机构对该国项目贷款的支持力度。不同的项目资金来源，也会对国际工程公司投标报价策略产生一定的影响。此外，不少国家会出现通货膨胀、货币贬值的经济现象，导致汇率和利率风险增大，由此带来市场萎缩、项目减少等状况，也将进一步加剧国际工程的竞争。国际工程投标项目，特别是现汇类投标项目，往往工程规模大、工期紧，同时受当地环境保护情况、社会治安等外部影响较大，一旦未严格按照当地的环保规则行事，则很容易引起当地百姓的投诉或抗议。这要求工程投标报价人员需充分了解项目本身难易点及各国环保安全等方面的相关规定，并做好风险预留。

2 国际工程项目投标报价费用组成

国际工程投标报价不同于国内的预算定额方法，多采用工料机成本分析方法。该方法汇总构成项目成本的各个要素，主要包括直接费和间接费两大部分。一般而言，直接费包括工程施工基本直接费，含人工费、材料费、机械费、专项分包费，以及其他直接费，如临建、业主服务等；间接费主要包括现场管理人员费用、保险保函费用、税费、风险预留费及利润等。整个报价过程以这些基本科目为报价基础。

3 项目投标报价策略及技巧

3.1 投标报价策略

（1）竞争型报价策略。在目前国际市场竞争激烈的大环境下，一般都以竞争性报价策略为主，此种方式需要承包商精确计算项目工程量，同时充分评估竞争对手的报价。在基本夯实整个项目实际成本的基础上，结合企业自身的优势控制最终利润点和风险点的配置，以通过获取项目争取市场份额，同时也能保证一定的盈利。

（2）生存型报价策略。生存型报价策略，也可以理解为无利润算标法，是一种比较激进的投标方式。该报价方式对企业整体实力的要求较高，同时对项目后期执行过程中的项目管理团队素质要求也较高，小型私人企业因规模或现金流等限制，较难使用此报价策略。

（3）盈利型报价策略。该策略主要通过发挥企业较强的优势中标，并以获取较好的利润为目的。一般情况下，企业已经在某一地区打开局面，施工能力强、品牌信誉好，同时又具备较突出的技术优势，可以采用此报价策略。以中国港湾斯里兰卡某码头项目投标为例，该项目在人员、机械、现场临建等方面具有先天优势，特别是在项目工作内容中包含的疏浚和吹填工作，需大型专业的耙吸船开展作业，而该企业的现有在建项目已经有多艘大型耙吸船在场，更增加了项目投标的竞争力。同时，业主方通过以往几个项目与该企业的合作，建立了较为良好的合作关系和信任基础。

3.2 投标报价技巧

（1）不平衡报价法。该方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下三个方面采用不平衡报价：①可适当提高能够早日结账收款的项目，如保险保函费用、临建费、基础工程、土方开挖、桩基础等；②预计工程量会增加的项目或设计图纸不明确或有错误的项目，估计今后会有修改的，可适当提高单价，这样在最终结算时可以多获取利润；③预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，以减少工程结算时的损失。

（2）增加建议方案。有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员仔细研究原招标文件的设计和施工方案，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价，缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。例如，通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能有效降低造价的措施。但需要注意的是，建议方案不能太深入、太具体，要保留方案的技术关键，但所提的建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

4 项目投标风险管控

4.1 仔细研究招标文件

招标文件是企业编制标书文件的基础，一般包括投标须知、合同条件、业主要求、图纸、规范、BOQ清单等文件。拿到标书文件后，为及时把控风险，除了明晰项目主要工作内容，还需第一时间梳理如下两个要点。

（1）商务合同条件，特别是特殊条款，主要包括合同类型、计量方式、付款币种、是否免税、是否调价、误期罚款规定、变更索赔原则等。

（2）研究业主要求及图纸等文件，明确工程性质、设计标准、验收标准、质保要求等条件，从而确定项目重难点。

4.2 结合项目类型进行不同风险侧重研究

除了框架类或投资类项目，其他类型项目一般以议标方式开展，文章仅以常规现汇投标项目为例展开论述。一般现汇类项目主要是施工类（C）、设计施工总承包（DB）或交钥匙工程（EPC）。在遇到纯施工类投标项目时，若是总价合同，则承包商务必认真复核项目工程量，仔细审核业主图纸，避免出现业主工程量清单错误或遗漏的情况；若是单价合同，且时间充裕，则需仔细复核图纸和对应的工程量清单，以便在填写单价时可以为上文提到的不平衡报价等技巧做好应有的分析基础。对于DB或EPC投标项目，因为设计责任在承包商一方，且这两种模式一般都是总价合同，所以承包商需重点分析和把控如下风险。

（1）业主要求等文件是否明确。业主要求及规范标准等，是DB或EPC项目承包商开展设计工作的依据和基础，必须认真阅读并理解透彻。对含糊不清或表述不明的地方，需要及时澄清，以免在后期执行过程中增加不必要的成本。

（2）充分复核文件的完整性并理解所有文件要求。一般政府类招标项目还会提供项目环评报告（EIA）、项目初步地勘资料、可行性分析等文件。承包商需特别注意理解和审核这一类文件。以斯里兰卡某市政环保投标项目为例，业主在招标期间提供了初步的地勘资料，但在标书中明确表示承包商要负责地质条件和未来的设计。因投标时间紧，承包商未有充足的时间进一步勘探复核，仅参考业主提供资料进行初步设计与投标，导致中标后在实施阶段才发现现场条件不能满足部分投标设计，严重增加了后期成本。同时，因前期对业主提供环评报告的疏忽，未充分研究其环保要求，导致业主对承包商的设计做了较大的更改。对于此类投标项目，除了要在投标时充分研究并理解，还要预留一些书面的正式澄清发送给业主，从而为后期项目执行过程中的变更和索赔做好铺垫。以上述项目为例，因为业主发送地勘等资料的时间离项目投标截止日期较近，承包商无法进一步进场复核地勘，所以可以正式书面写信向业主进行澄清，表明无法在短时间内复核地勘，要求业主延期并同意承包商进场测量的权利；若业主不回复或不同意该澄清，一旦在项目执行过程中出现不可预见的地质风险，就将其可以作为变更争议或索赔的依据。

5 其他间接风险预留

除了标书文件的研究，国际工程项目投标还需充分调研项目所在地区的周边环境、环保要求、风土人情等情况，若项目所在周边条件复杂，或周边居民对项目的执行抱有不同意见等情况，需提前做好现场考察和调研工作，并在投标报价时预留一定比例的风险费，以进一步管控风险。

6 结束语

文章以国际工程市场为背景，从国际工程招投标特点及其成本分析要素出发，对主要的投标报价策略及技巧进行了阐述，并重点探讨了国际项目投标过程的风险管控及预防措施，指出要充分并细致地研究标书文件、利用好向业主投标澄清的机会，提出做好未来变更索赔的铺垫以及项目现场和周边环境的充分调研是国际工程项目投标风险管控的重要举措。