风电服务后市场营销战略探索

2021-04-09黄思佳东方电气新能科技成都有限公司

营销界 2021年12期

黄思佳（东方电气新能科技（成都）有限公司）

■引言

在我国风电产业高速发展的背景下，出现了越来越多的风电机组，在长期的运行过程中，面临着维修方面的问题。在现阶段整个市场环境当中，风电服务规模不断扩大，风电企业就需要制定较为合理的营销战略和策略，以此在充分的实现客户价值的前提下，还可以有效提升自身市场竞争力。

■市场营销

在长期发展过程中，人们对于市场营销进行了深入研究，不同的学者从不同的方面对市场营销进行定义。从微观的角度上来看，市场营销是企业在市场环境当中的重要职责，需要将产品和劳务，能够有效地从生产者的角度，引向消费者。进一步的满足顾客的需求，同时实现公司的利润。而从宏观的角度进行分析，市场营销是一种个人或者集体，将产品创造出价值的活动，并与他人进行产品以及价值方面的交换。为此，在现阶段的市场经营过程中，重视市场营销，已经得到了广泛的认同。同时，一些研究人员也提出，市场营销是一种有效的利用销售的渠道，将生产企业与市场有效联系起来的重要途径。

在当下的市场营销定义当中，已经有着较多的概念以及定义，但是本质上并不像数据公式一样，有较为准确清晰的标准。以此，对于这样的观点而言，基本上都是出于自身的理解以及体会。

■风电服务后市场营销战略

（一）市场细分

我国在长期的发展过程中，“三北”地区的弃风限电问题严重，对该地区风电厂的经济效益造成了较大程度的影响。例如，在风电场外包运维的工作当中，由于限电制度的开展，使得发电的总体收益出现较大程度的下降，以此为了降低成本的投入，就需要积极地开展自主运维的方式。在这样的弃风限电的出现，一定程度上也让市场规模出现了不同程度的萎缩、以此，在本文的风电服务后市场的分析过程中，可以依据不同的区域，进行限电区域市场，以及非限电区域的市场换分。

基于不同性质下的风电场开发商，其业主在市场的发展过程中，其实际的需求以及发展的模式，有着一定的差异性，以此就需要将发电主体进行细致的划分，以此能够积极地开展各种营销策略。

（二）市场定位

基于市场的类型来分析，现阶段央企市场与地方国企的市场，本质上都是传统类型的市场，但是在长期的发展过程中，发展的速度较慢，为此发展的潜在动力性不强。而以此，在未来的经营过程中，就需要积极地开展降低一些备件的价格方式，或者能够有效地提升自身的备件服务能力的方式，进一步的扩展在市场当中的实际份额。之后，还需要与不同的公司，开展长期的战略合作，进而保障在未来的发展过程中，不断研发出各种现今的检修服务能力，让其性能也能够得到提升。

■风电服务后市场营销策略

（一）产品线优化

在企业进行战略定位的过程中，需要首先保障风电服务后市场产品，以及能够让服务可以覆盖到风机的使用全周期当中。要能够严格的依据服务的内容和属性，需要将现阶段产品以及提供的服务能力，有效的分为现场待修服务产品线、备件服务产品线、技术支持服务产品线以及增值服务产品线。

首先，对于现代待修服务产品线而言，主要分为日常维护、定期检修、档案管理、预防性维护、高端体验。其次，对于备件服务产品线而言，主要包含着一些备件维修、采购、储备等方面的工作内容。同时，还需要针对备件，进行运维和安装方面的基础性的指导。

（二）产品规划策略

1.备件维修

主要体现在机组部件方面的维修服务，这对于风电场经营而言，是一个重要的成本消耗环节。在开展工作的过程中，能够有效通过机组部件方面的维修工作，让客户提升对于服务产品方面的认同。但是，在客户进行维修工作的选择过程中，还需要对其维修成本进行考虑。例如，需要对运输成本、维修零部件、材料费用以及人工费用等方面，进行相应的分析，以此可以找到一个有效平衡成本的效果。

在日后的营销过程中，为了进一步的提升服务产品的效果，首先需要从供应链角度出发，能够对各个家风电设备的供应商，进行约定的规范化处理。例如，需要对维修成本以及服务的响应效率方面，进行合理性的改进。需要利用在质保期当中的合作服务，能够进一步的保障与各个不同的供应商，可以开展充足的沟通交流。同时，还需要积极地在企业当中，进行备件维修人员的培养，以此能够在企业的日常经营过程中，实现备件维修网络方面的建设工作，以此充分的满足在全国方面内的风电场的实际需求。同时，还需要对于现阶段的备件返修过程，进行有效的控制，而在工作过程中，所生产的各类型文件的时候，需要由相关工作人员，做好相应的文件处理工作。

2.定制化运维服务

在开展工作的过程中，需要对现阶段企业的服务进行完善，同时还需要不断地进行产品的研发，能够尽可能的实现远程技术方面的支持服务。之后，还需要重视起对于产品的完善以及功能性的填充。例如，需要在服务功能性方面，提升备件维修、增加叫修服务性。同时，还需要基于现阶段的软件平台，进行各种产品方面的开发以及利用，进而充分的保障软件平台，可以进行信息数据方面的高效率传递。

3.技术升级

在现阶段的发展过程中，不仅仅需要对软件平台、中央监控系统以及主控程序软件进行相应的改造以及升级，还需要重视起对于一些质保外的一些风电设备进行维护。虽然在现阶段的市场环境当中，有一些风机厂商有着监控服务器的设置，但是在前期的运行过程中，并没有对运行的数据进行大量的采集以及分析。同时，加上风电场在监控系统的升级过程中，往往版本会出现不一致的问题，就会使得一些风电场无法有效的接入到SCADA当中，使得在运行数据的积累过程中，面临着较大的短板问题，一次就会导致在长期的运行过程中，逐渐失去运维的实际效果。同时，在进行数据积累的过程中，还存在着一定的短板问题，以就会需要在日后工作过程中，可以重视起对于运维工作的提升。其次，对于一些老旧机型的技术研究程度并不深，以此就需要针对其技术机组进行相应的合理性的分析。在当下的市场环境当中，很少有针对老旧机型的技术升级服务，以此就需要在日后的工作过程中，能够对一些风电场进行定期的回访，以此有效的与用户建立起相应的沟通合作机制，针对出现的问题，也制定出相应的数据处理系统。

（三）风机体检与保养

在现阶段工作的开展过程中，还需要积极地进行体检以及保养项目的开展以及完善，特别是对于叶片的检测工作，以及相应的维护工作而言，需要有着较强的专业性。同时，还需要在工作的过程中，能够首先明确出项目的检测流程，以此可以通过相应的合理监测方法，进一步的提升检验的合理性，需要对监测工作之后形成的检测结果，进行详细的分析，并针对出现的问题，进行针对性的解决处理。同时，还需要将整个处理流程进行规范化的处理。以此，在日后的产品的销售过程中，有着准确性的理论基础。

（四）技术支持

需要在开展工作的过程中，可以建立起专门的技术团队。而在实际的工作过程中，需要将原本的工作重点，从故障处理环节，有效的换一道对故障的统计、分析以及积累的过程中。而且，需要针对不同年限的机组，需要对其开展针对性的运行情况追踪处理，以此能够针对实际的运行情况，进行针对性的运维以及评估。在营销的过程中，为了有效的实现较高的服务性，就需要通过各种技术方面的整体，为用户提供出更多有价值的远程技术支持，以此能够让用户在市场当中比较的过程中，发现本公司技术服务的价值性。