浅析布展行业商务报价的编制技巧

张强

上海诚唐展览展示（集团）股份有限公司 上海 200063

引言

布展也称作展陈，主要类型包括博物馆、纪念馆、美术馆，再细分的话还包括展览馆、科技馆、陈列馆、体验馆、教育馆及各种展示中心、主题乐园、特色小镇等，从项目立项开始，到大纲编写，到方案设计，到展陈搭建和实施，到展品征集，再到维护和运营，始终贯穿着商务报价。商务报价可以理解为跟展陈相关的所有报价，主要包含大纲编制费、专家咨询费、展品征集费、方案设计费和展陈施工预算等几个部分，其中设计费和施工预算占比最大，也是重中之重。如何做好商务报价，关键还得需要一个清晰的思路，可以从以下几个方面把控。

1 预算编制依据

无论是建设单位还是施工单位，编制一个展陈项目的预算必须要有依据，否则就没有说服力，常用的预算编制依据有以下两种。

对于发改委立项的展陈项目，预算可以结合建设所在地的估算指标、概算定额、预算定额，编制不同深度的预算，特别要注意的是人工单价必须按项目当地发布的人工指导价。有一个小技巧，江苏省展陈项目的人工单价可以根据指导价适当上调10%，具体幅度需跟业主确定，这是很多预算人员不知道的。对于设计施工一体化的展陈项目，除了施工预算外还有设计费预算，编制依据可以参考2002工程勘察设计收费标准和2014建筑装饰设计收费标准，根据建筑面积或投资造价进行编制。

对于在财政立项的展陈项目，可参考2017年财政部颁布的《陈列展览项目支出预算方案编制规范和预算编制标准试行办法》，进行美术馆、纪念馆、博物馆等展示内容固定的常设展陈项目的预算编制。在项目的估算阶段和概算阶段，按此依据编制报价非常方便[1]。

2 报价类型

随着展陈方案的不断深化和完善，展陈报价也存在不断细化的几个阶段，包括展陈估算、展陈概算和施工图预算三个阶段。

（1）展陈估算。展陈估算即投资估算，是指在初步设计阶段（方案比选阶段），根据业主方对展陈项目的定位，结合项目地点、规模、类别、档次等因素而编制的反映项目投资数额的经济文件；通常以经济指标（每平方米造价）的形式进行编制。估算是对业主需求、项目信息、行业标准等进行综合研判的结果，用于指导概念设计的总体定位和方案设计，以期为业主提供比较贴合的建议，为项目立项、方案选择、资金筹措等提供支持和帮助。

（2）展陈概算。展陈概算是指在方案设计阶段，依据扩初方案、初步图纸，结合概算指标、概算定额、费用定额等资料编制的报价文件。展陈概算需要列出主要大项，详细深度要大于估算，对每个分项（如：设计费、基础装饰、机电安装、美工布展、展品展项、多媒体系统及其他费用等）做出逐项概算后汇总而成。展陈概算是衡量设计方案经济合理性和选择最佳设计方案的依据，用于指导深化设计在展陈内容和展陈深度方面的优化调整，以期为业主提供更加契合的方案，为项目投资决策、财审等提供支持和帮助。展陈概算同时也是指导施工图预算的依据。

（3）施工图预算。施工图预算是依据展陈施工图纸，结合预算定额、费用定额等资料编制的报价文件。施工图预算应根据经审查合格的施工图计算工程量、编制报价清单，其中需按“定额”计价的部分，材料单价按项目所在地定额管理机构发布的当月最新指导价计价；无法采用“定额”计价而必须采用“综合单价”计价的部分，原则上按当月市场价计算；展陈行业特定的无法套用定额计价的展项（如艺术场景、创意互动、多媒体影片等），原则上应尽量细化落地，按“定项”计价，单价按展陈行业随行就市（理由必须充分）进行计价。施工图预算是在施工前组织材料、设备及劳动力供应的重要参考，是企业控制成本、编制进度计划、申请进度款、进行经济核算的参考依据[2]。

3 编制方法

在不同的项目阶段，展陈报价有着不同的编制策略。一个经验丰富的商务报价人员，必须学会总结和创新，对过往的失误进行分析和归纳，同时为提高工作效率也需要在报价方法上进行创新。

（1）单方估价法。单方估价法即根据项目面积编制展陈估算，一般只适用于估算阶段。当初步方案经业主确认后，通常都需要编制展陈估算，目的就是让业主对项目投资作出判断。反过来，估算也是方案调整的依据。展陈估算虽说是按每平方米来匡算，但占比较大的艺术展项和多媒体部分还是需要列大项估价，以便提高估算的准确性。

（2）总量匡算法。总量匡算法是指在概算编制阶段，报价资料只有主要的效果图和原始建筑图纸，局部工艺做法还未定的前提下，对各专业进行分部列项概算的方法。例如，在进行墙面立面工程量统计时，可对几个特殊材质的工程量按比例进行匡算，余下大面积材质的工程量则为立面总量减去特殊材质的工程量，以此保证立面总量不会少。再例如，当一张方案效果图只能体现两个立面时，余下的两个立面的工程量需要根据平面周长和层高进行计算，以保证这个空间的立面工程量的完整。实际工作中，一般预算员经常会出现工程量少算的情形，但如果按照这个方法来统筹，基本就避免漏项了。

（3）全面模板法。全面模板法是指在施工图预算阶段，按照经验报价模板结合展陈施工图进行详细报价的方法。所谓经验报价模板是根据过往多个项目报价总结出来的模板，可以适合不同类型的展陈预算。多年的展陈预算统计发现，机房空调、专业展示灯具、导览标识系统、语音讲解系统和监控系统一般不会单独出现在展陈方案和施工图中，所以这些都是预算报价中经常会遗漏的分项，但如果把这些内容都编入了报价模板，问题也就迎刃而解了。

（4）得分倒推法。得分倒推法主要用于投标阶段，根据招标文件规定的价格评分细则，按最高得分反过来推算报价的方法。使用倒推法的前提需要对其他竞争对手的报价进行预测。例如，评分细则规定平均值得分最高，那么报价就得往预测的平均值上靠，甚至要比平均值更低，因为一般低于平均值扣分较小，以此保证最终价格分的优势。经得分倒推法确定投标总价后，反过来再对设计方案进行展项调整，报价明细对应优化后的方案，如此一来既保证了总价优势，同时也保证了企业的合理利润[3]。

4 预算报价的编制重点

做好预算报价是保证企业利益的关键所在，既要对应方案和图纸，也要合规合法，投标时还得保证拿到高分，是衡量报价人员水平高低的关键指标。

（1）报价范围的全面性。预算报价的全面性首先体现在单位工程构成明确，施工预算通常包括装饰工程、安装工程、美工展项工程、多媒体智能化工程。然后每个单位工程再按分部工程展开，例如装饰工程可以按地面工程、天花工程、墙面工程等分部展开。美工展项工程可按美工图文、展柜展台、场景模型、互动展项、艺术创作等分部展开。最后每个分部工程须列出分项清单明细，分项清单是组成报价最小的单元，需要结合施工图，并根据过往报价经验，按清单编制规范进行逐一列项报价，对容易漏的分项进行逐项排查。按照这三个层级详细构成的报价基本上就会很全面了。

（2）各分部造价的合理性。一个合理的展陈预算报价，体现在各分部价格所占比例以及各个清单单价的高低水平。例如，根据陈列展览项目预算编制标准，基础装饰费用每平方米不超过3000元，如果是老馆拆除，另外每平方米可增加150元。如果一个正常展陈预算装饰费用每平方米超过了3000元，那就是不合理报价，必须调整设计用材和展陈形式，把单方造价降低到标准以下。另外，按照该标准，陈列展陈费、专业灯光费、多媒体系统工程费均有相应的造价标准和占比，必须严格控制在标准以下，并符合相应比例，预算报价才有说服力。

（3）报价深度的合理性。展陈项目不同于一般的装饰项目，艺术造型多、场景模型复杂、声光电系统交叉，报价中的每一个清单项的特征描述必须全面、详细、合理。例如一条沙盘影片，通常按秒或分钟报价，合价基本都在几十万到几百万，参数描述就必须体现数字分辨率、视频大小、影片脚本内容主线、制作方式（建模或拍摄所占比例）、背景音乐、配音角色、输出声道形式、特效制作描述、渲染输出描述等，如果属于重量级影片，还需注明所选知名导演和演员，唯有如此才能体现这条影片的价值，守住企业的利益。

综上所述，布展行业商务报价的编制是一门学问，唯有不断总结和创新，个人能力才能得到提炼，个人价值才能得到提升；对企业而言，如何在布展行业抢夺更多市场，更离不开合理的商务报价，商务报价关乎着经济效益，关乎着企业的发展。