做数字化新外贸的“天之骄子”

一提起“天骄”，许多人的脑海里会联想起诗词《沁园春·雪》中的那句“一代天骄”，然而我所说的绝非“只识弯弓射大雕”的成吉思汗。一切皆过往，数字化时代的“天之骄子”当数新外贸人！

“天骄”——这个响当当的名字就是我们，属于引以为自豪的“天骄人”！

2004年，“天骄”诞生在齐鲁大地，至今走过了17年的辉煌历程，已发展成为一家专业致力于食品配料，集科研、开发、生产和销售为一体的高新科技型企业。“天骄”所生产的各种植脂末、烘焙专用粉、冰淇淋粉、麦芽糊精等产品不仅销往全国各地，而且出口到全球59个国家和地区。17年来，凭借先进的技术和设备、严格的生产工艺流程、完善科学的内部管理，以及在食品加工和喷雾干燥方面所拥有的一流人才优势，“天骄”源源不断地为全世界提供着大量安全、可靠的优质产品和服务。

过去一年，突如其来的新冠肺炎疫情打亂了全球经贸秩序，身在其中的“天骄”遭遇了前所未有的多重困难和危机。不过，有惊险亦有惊喜，在贸易数字化转型氛围烘托下，“天骄”通过施展一系列的“组合拳”守住了海外市场业务，同时由内而外实施了数字化转型策略，成为在外贸生态系统中最早实现蜕变的一拨先行者。

化“危”为“机”，精准施策迎挑战

新冠之疫可谓百年不遇，别说企业如何发展，能否生存都成了最现实和迫切的问题。面对诸多不利，“天骄”选择了在灾难中成长进步、浴火重生。

“天骄”首先分析研判所面临的主要挑战和问题，并很快进行了梳理。一是外贸销售渠道受限。由于国外疫情蔓延反复，预计两年内都无法正常参加国外展会、拜访客户、外出调研、驻外办公等，这将导致销售和市场间信息的不对称、客户开发更加困难等问题。二是汇率不稳定。全球“汇率战”使人民币升值幅度过大，且升值可能是长期趋势，随着外贸业务报价风险升高、结汇压力增加，利润空间将会收窄。三是原材料成本增加。国际、国内供应链不稳定因素增加，导致原材料价格持续上涨。而价格上涨与需求疲软同时存在，将使外贸压力进一步加大。四是市场需求有一定的萎缩，中小型客户抗风险能力较差，受疫情影响业务出现较大波动，在一定程度上会造成市场需求萎缩。五是后疫情时期不确定、不稳定因素增多。国外经济复苏、全球供应链、国际海运费、市场风险等方面的不稳定因素将日益增多。

找出挑战和问题后，我们立即运用数字化新外贸的理念，结合“天骄”实际逐一进行精准施策。一是增强线上开发客户的技能：后疫情时期，仍将有相当长的一段时间走不出去，国外客户也进不来，传统的出国参展和客户面对面沟通的模式已经行不通，要适应由不可抗力形成的新环境，就必须适应纯线上的客户开发模式。这要求我们及时掌握线上开发客户的各种技能，以保持业务增长。二是精准运用外贸社交媒体营销：主推Linked In。它是目前全球最大的职业社交平台，最有利于谷歌搜索排名，也最适合我们找到目标客户的联系人，了解其背景，并可以随时掌握客户或同行的动态信息。同时，我们计划在2021年开通公司官方账号，通过对公司品牌与产品宣传的推广，快速传递公司和产品的价值，持续推进营销曝光，吸引更多国外客户关注。三是针对汇率风险：加强应对汇率波动的风险防范意识，树立人民币汇率双向波动意识，改变人民币非升即贬的单边直线性思维;同时和中国银行对接，上线外汇远期对冲工具，开展远期结汇业务;核价、报价时留有一定的汇率缓冲区间，并在合同、发票等单据中明确标注报价有效期与可接受的汇率区间，避免产生任何不必要的损失;加快出口变现，减少应收外汇账款占用;优化出口产品结构，增加附加值较高产品的出口量。四是针对海运费上涨风险：CFR（成本加运费）和CIF（成本加保险费加运费）中的报价将FOB（离岸价）货值和海运费分开来报，并标注价格有效期和海运费有效期，对海运费做附加条款，规定如果海运费上涨，上涨的程度最多不能超过价格确认时的20%。五是针对原材料成本上涨风险：公司内部做经营结构及利润管控。做好经营重要的前提是把经营结构调整合理，结构合理就是不同的产品、不同的客户发挥不同的经营作用，扮演好不同的市场表现，衡量标准可用20 ： 80的黄金法则，即80%的营业收入来自20%的核心产品和核心客户。

一系列举措的实施使我们终有回报：2020年不但整体营业收入实现逆势增长39.23%，而且外贸出口额达到5 000万美元，成为国内同行业中出口国家和地区覆盖面最广的企业。

内外兼修提能力，数字化手段把未来

未来几年，食品行业中的奶茶、咖啡、烘焙及麦片等领域持续增长的市场空间为“天骄”产品的市场拓展提供了重要的推动力。2020年10月，我们专门成立了烘焙产品应用实验室，开发新的产品应用领域，以期未来几年在烘焙市场占有领先优势。从需求变化趋势来看，下游应用领域消费需求的不断升级对行业发展产生了促进作用，推动行业的专业化程度持续提高，产品的多样化及差异化特征越发明显。

为了加强在产品专业化和海外市场多元化方面的优势，“天骄”内外兼修，进行了大刀阔斧的创新。

首先在我们企业内部，通过内部销售数据进行市场和客户分析，掌握客户分布和市场结构;在企业外部，利用大数据掌握整个国际市场变化和客户分布，经过与内部分析对比，规避市场结构过于单一带来的不利因素。市场的多元化发展有效地避免了单个市场波动严重影响业务发展的情况，特别是非洲市场作为近年来快速发展起来的新兴市场，成为我们在2021年开拓新市场的优选方向之一。

其次，在数字化工具应用方面，我们主要采用环球慧思的数据，平台主要采用阿里巴巴国际站和中国制造网国际站。通过将环球慧思的数据和现有的市场调研数据相结合，我们在数字化应用上收到了良好的效果。一是在市场研究方面，可以洞悉行业发展现状及竞争格局，如行业内主要企业及市场份额、行业发展趋势、国内外市场供求及变化情况、影响行业发展的主要因素等。二是在目标市场分析方面，通过大数据可以直观地了解各个国家的采购数量、交易次数及进口数量，掌握各个国家的市场需求状况及市场走向，为业务市场决策提供关键信息和参考价值。三是在大客户开发方面，结合相关市场调研及大数据，能够关注到大客户合作的竞争对手，找到客户与他们合作而不与我们合作的原因。四是做好线上营销，持续通过大数据精准营销工具、B2B平台、线上展会、直播带货模式等进行线上开发、推广引流。

再次，做好人才储备和数字化人才的培养。为此，在外贸团队建设上，我们本着人人参与经营的理念，培养全员的经营意识，最终实现费用最小化、利润最大化，不仅培养了一批兼具经营思路和外贸知识的高质量人才，而且带动了团队的正向发展。

最后，我们还狠抓提升企业整体运营能力的工作。一是引入了数据化管理工具，实现数字化管控。其中ERP（企业资源计划）软件系统已于2021年1月1日开始全面实行。二是推动阿米巴经营模式成功落地。2020年10月，我们开始引入阿米巴经营模式，其将助力企业经营管理转型升级，为企业利润提升、经营体系搭建、核心经营团队培育、经营理念贯通等方面做出重要贡献。

如今，数字化新外贸已成为“天骄”新的生产要素，从利用数字化技术形成数字化的思维，到数据驱动营销、管理和生产决策等事项，全面重塑了我们的经营管理模式，成为践行新外贸的一次变革创新，更是“天骄”从工业经济时代迈向数字经济时代的一次飞跃。

展望未来，在数字化转型的探索道路上，我们还应清楚地看到自身的不足，目前取得的这些进步仅仅是一个开始，“天骄”将继续扬帆踏海，拓展更多、更广的海外市场，让“天骄”品牌叫得更响！