异业联盟，经销商该如何选择

李国梁

2020年被称为中央空调行业发展的寒冬期，家装零售市场大幅下滑，中小项目数量锐减，众多厂家纷纷采取一系列措施帮助经销商降本提效，然而效果却都不尽如人意。若2021年市场颓势延续，经销商该如何实现预定的发展目标呢？笔者认为，深挖增长渠道，打造异业联盟是关键。

事实上，异业联盟之所以出现，是因为在现代商业快速发展的时代背景下，诸多行业逐渐形成了大品牌、大商家垄断市场的格局，这导致在日益激烈的市场竞争中，大量中小企业的生存受到了巨大的威胁。为了摆脱困局，他们纷纷联合起来，通过信息互换、引流宣导、优惠联动等多种措施，共同应对大品牌、大商家带来的冲击。

十多年前，便有不少中央空调经销商加入了建材联盟，当时的建材联盟也是早期异业联盟的一种形式，但这类建材联盟因管理松散、制度不健全等原因，逐渐淡出大众的视野。而近年来的异业联盟在制度建设上更加规范，品牌准入门槛更高，奖惩机制更为高效，合作共赢的成效也更加显著，因此不少企业参与异业联盟的积极性越来越高。

目前，市场上参与异业联盟的商家有很多，但并不是所有联盟的商家都实现了利益的共赢，他们有的生意火爆，有的却经营惨淡，这主要是因为异业的联盟涉及很多细节问题，管理不好很容易导致联盟形同虚设。那么究竟如何选择一个成功的异业联盟呢？笔者以为，应该从以下三点入手：

（1）成功的异业联盟拥有较高的经销商准入门槛。所谓“联盟”，就是不同人群或组织的集合，作为以盈利为目的小范围商业组织，它能否健康成长取决于参与其中的每一位经销商，因此其必须设定较高的准入门槛，在品牌经销商选择上也十分严格。成功的异业联盟具有“小而美”的特点，其在中央空调、净水、地板、门窗、灶具等每一个家居行业均只选择一个品牌加入，且只选择区域内顶尖的品牌经销商，这样才能形成一个符合各自品牌需求的商业闭环，为联盟中会员企业的良性发展奠定基础。

（2）成功的异业联盟拥有高效的奖惩机制和明确的发展目标。众所周知，在公司经营中，企业领导与员工之间具有法律上的雇佣关系，每一位员工有义务和责任完成公司制订的合理的工作任务。然而，异业联盟却只是一个社会型联盟组织，联盟中的会员经销商并不存在上下级隶属关系，因此在带单量上会出现不均匀的现象。例如，在一个异业联盟中，中央空调经销商一年给联盟带来100个订单，门窗经销商只带来40个订单，长此以往，联盟中的会员经销商必然会产生矛盾，从而影响联盟的稳定性。因此，成功的异业联盟必须设定合理的业绩目标和完善的奖惩机制，将责任与权力落实到每一位参与者，对于完成目标单量的经销商进行奖励，对于未能完成目标单量的经销商做出相应的惩罚，以此提高他们带单的积极性。“天下熙熙，皆为利来”，会员经销商只有付出最大的努力，才能在詭谲多变的市场中站稳脚跟，实现渠道的开拓和业绩的提升。

（3）成功的异业联盟必须建立公平、公正的联盟决策机制。异业联盟中的会员经销商都是各自领域的业界精英，他们不仅具有丰富的市场开拓经验，更拥有强大的市场资源和人脉关系，这些都会对异业联盟的决策产生一定的影响。若异业联盟未能在前期的制度建设上消除隐患，很可能会出现“九龙治水”的局面，影响到联盟的健康发展。

“异业联盟新模式通过会员制锁定客户，我们只需打造一个爆款产品便能精准锁定目标客户，该模式经过严酷的市场检验，有效提升了中央空调的销量。我们锦宅联盟在2020这一年实现了500多万元的业绩，2021年我们的业绩目标是2 000万元。”徐州万玺连环境科技有限公司总经理郭继瑞表示。

笔者认为，在当前精装配套日益成熟、毛坯房数量锐减的情况下，组建异业联盟无疑是低风险、高回报的开单方式。但是，一个成功的异业联盟对会员经销商必定有严格的要求，唯有真正有胆识、有魄力的经销商才能走得长远。