海外项目投标报价的合理性评估方法及应用

朱海龙，刘乾

（1.中交第一航务工程局有限公司，天津 300461；2.中交第四公路工程局有限公司，北京 100022）

0 引言

近年来，海外业务规模不断增大，竞争也日趋激烈。国外鲜有相应的行业定额，国别数据因政策法规、技术标准和价格体系等的不同而差异较大。从中国企业“走出去”的诸多项目案例实施复盘结果来看，大部分都存在因投标报价评估不力造成亏损的现象[1]，如波兰某高速项目对国内外估价差异分析不足、卡塔尔某公路项目清单数量标准理解错误等。这反映出企业投标报价人员的业务能力有待提升，更体现出企业缺乏一套系统的海外项目投标报价合理性评估方法，特别是海外业务刚起步的企业。已有研究对海外项目投标报价的特点和风险进行了分析[2]，对海外项目投标报价[3-4]合理性和标高金[5-6]确定进行了理论初探，但尚未从系统性和操作性方面进行全面的合理性评估研究，这也是本文的研究目的。

1 海外项目投标报价费用构成

1）从海外项目投标成本费用构成来看，投标报价等于直接成本与标高金之和，其中直接成本包括人工费、材料设备费、机械费、调遣费、临时实施费、现场管理费和其他直接费等，标高金包括管理费、风险和预期利润。

2）直接成本是工料机等资源在进度维度上的货币表达，其准确性受到工程数量、进度、资源价格、施工工效及组织模式等的影响，与投标人的技术能力、资源配置能力、管理能力和市场采购能力等相关。标高金是企业对项目风险承受和盈利能力的综合预判，与项目的复杂程度、资源的稀缺程度、市场的竞争态势、企业在当地的实际履约情况、未来的市场环境和企业的经营战略等有关[7]。

2 直接成本的合理性评估方法

2.1 响应性评估

响应性评估是进行直接成本合理性评估的前提，旨在审查投标报价的编制依据、编制深度和编制内容是否符合招标文件和企业投标报价编制要求。表1列出了响应性评审指标和要点，若经评审有重大偏差，应当返回，调整后再审。

表1 常用响应性评估指标和审核要点Table 1 Common responsiveness evaluation indicators and review points

2.2 宏观合理性评估

宏观合理性评估旨在从总体上研判投标报价的合理性，主要有比例分析法、指数分析法、指标分析法、实物量分析法，应用中可进行多种方法的交叉验证。

1）比例分析法

比例分析法，是采用同类项目各费用组成占直接成本百分比的方法确定直接工程成本的合理性。计算公式如下：

式中：ri为各费用组成占直接成本的比例；Ci为各项费用报价金额；C为直接成本金额。

同一国别相同类型的项目的费用占比有其合理的范围，以公路项目为例，拉美区域人工费占比在15%～20%，西非地区在8～10%左右。比例分析法也是企业首选的合理性评估方法。

2）指数分析法

指数分析法，是通过国内外工程造价的水平差异来综合确定直接成本的方法。计算公式如下：

式中：C为海外项目直接成本；Ci为按国内预算水平的人工费、材料费、机械费等总价；αi为对应费用的国内外差异系数。

当企业对某一类项目的国内外价格差异系数有规律性的掌握时，用指数分析法可快速报价，提高投标报价的效率。柬埔寨某水工项目采用国内定额水平，考虑一定的差异系数来确定造价，人工差异系数1.3～1.5，机械差异系数1.8～2.0，材料费用当地价来计算。

3）指标分析法

指标分析法，是按照已知的国外类似项目造价指标根据工程特点差异进行必要的修正得出直接成本指标的方法。计算公式如下：

式中：C为项目直接成本；qi为第i个单位工程的工程量；pi为第i个单位工程的造价指标；mi为第i个单位工程造价指标的差异综合调整。

指标分析法需企业对国别的类似项目进行数据收集和分析，作为评估投标项目的参考系。如牙买加公路项目造价指标约370万～400万美元/km，柬埔寨公路造价指标在80万～100万美元/km。

4）实物量分析法

实物量分析法，是把海外项目拆分成若干个大的分项工程，采用类似项目综合单价来分析直接成本的方法。计算公式如下：

式中：C为海外工程直接成本；qi′为第i个分项工程的数量；pi′为第i个分项工程的综合单价。

以码头工程为例，可拆分成挖泥、打桩、预制构件、安装构件及面层结构等大的分项。相对于指标分析法，实物量分析法更准确，可判断各分部分项工程价格对总费用的影响，但需要的历史数据也同样多。

3 标高金的合理性评估

3.1 盈余分析

盈余分析是从投标报价组成的各个方面挖掘潜力、节约支出，分析基础报价可能节约的数额，即“挖潜盈余”进而算出低成本[8]。经过盈余分析，得出总的估计盈余总额，并考虑实现的可能性，得出可能的成本降低额。常用的盈余分析指标和审核要点如表2所示。

表2 常用盈余分析指标及审核要点Table 2 Commonly earnings analysis indicators and review points

3.2 亏损分析

亏损分析是分析计算投标报价时，由于对未来施工过程中可能出现的不利因素考虑不周或估计不足，可能产生的费用增加和损失。经过风险分析，得出总的估计亏损总额，并考虑实现的可能性，得出可能的成本增加额。亏损分析的常用指标可以从企业的投标风险数据库中根据项目特点选取，表3列出了某水工项目的亏损风险分析示例。

表3 某水工项目亏损风险分析Table 3 Loss risk analysis of a harbor project

3.3 敏感性分析

投标报价的敏感性分析是假定某些因素发生变化，测算投标报价的变化幅度，特别是这些变化对目标利润的影响。常用的敏感性分析因素如表4所示，一般来说，工期和主材价格对项目利润是最敏感的，要重点关注。

表4 常用敏感性分析因素Table 4 Common sensitivity analysis factors

3.4 竞争性分析

竞争性分析是指在前述盈余分析、亏损分析和敏感性分析的基础上，通过与潜在竞争对手对标的方式来形成优劣势分析，最终来统筹取舍确定合理标高金的方法。最常用的分析方法是SWOT分析法，可以根据项目特点选取类似项目经验、自有设备情况、大宗地材的掌握、战略分包商的支持、核心技术和装备保有、项目跟踪深度、属地化情况等要素先定性的对标分析，然后转化成定量的投标成本优势或劣势数据[9-10]。

4 案例分析

4.1 案例介绍

牙买加某公路项目，招标段线路长度为10 km，主线为双向4车道，每车道宽度为3.35 m，两侧设置1.8 m宽人行道。箱涵10处、CSP管涵15道，桥梁3座，最大跨度为120 m，预制T梁。设计标准为美标，工期25个月。经过资格预审，最终4家中咨企业参与投标，评标办法为经评审的合理低价中标。投标人员采用了成本法进行投标报价计算，项目免税，初步投标报价见表5。

表5 某项目投标报价费用表Table 5 A project bid price sheet

4.2 投标报价合理性评估

4.2.1 直接成本评估

1）响应性评估

经对照检查，投标报价人员按照企业的投标成本编制办法结合招标文件、现场考察、施工方案和澄清文件进行编制，投标报价的编制依据、深度和范围符合要求。

2）宏观合理性评估

造价审核人员用比例分析法、指标分析法进行了宏观评估，其结果如下：

比例分析法：目前现场管理费占总成本的10.17%，而当地同类项目比例在5%～8%。分析认为管理人员配置40人，相比于项目规模，人员配置较多，审核建议合并部分岗位，最终按照30人考虑投标，合并或取消重复的岗位职能总费用减少140万美元。进一步发现，项目燃油费占总机械费的49%，而常规的比例在40%～45%左右，分析认为投标人员在做成本时，油耗计算过于保守，考虑了牙买加当地偷油的情况，这和管理措施有关，最终减少约20万美元。两项修订后造价指标为388.06万美元/km，减少17.39万美元/km。

指标分析法：企业2015年在牙买加实施过另外一条公路项目，长度21 km，与本项目结构形式类似，造价指标为376.87万美元/km，但路面结构有所差异。综合考虑涨价因素和路面结构抽换后指标为395.72万美元/km，与本项目造价指标相当，因此项目直接成本不存在数量级失误。

通过分析，在不考虑竞争性的情况下，审核调整后的直接费成本基本合理。

4.2.2 标高金分析

1）盈余分析

本项目企业在牙买加的自有设备完全可覆盖本项目使用，目前投标报价按正常折旧测算，但部分设备已没有残值或残值很少，经核实大约占总价约4%，这部分费用如果项目中标则可视为利润。

2）亏损分析

本项目为常规土石方项目，无重大技术难点。可能造成亏损的因素主要有两项，一是工期延误，二是钢材涨价。经分析，工期延期罚款约为4万美元/d，上限400万美元，工程延期的固定摊销费用约1.5万美元/d，合计5.5万美元/d。钢筋现价650美元/t，近5 a平均价700美元/t，最高价750美元/t，本项目预计使用2 000 t钢筋，按平均价亏损10万美元，按最高价亏损20万美元。

3）敏感性分析

从上文分析可知，本项目工期对利润的敏感性最高，应当作为重点分析的对象，目前报价中考虑6%的潜在利润约240万美元，设备折旧潜在利润160万美元，合计400万美元。在其他条件不变时，延期5.5万美元/d成本，最不利条件下可以延期72 d。

4）竞争性分析

评估人员从类似项目经验、自有设备情况和项目参与度及组织模式4个方面进行定性分析和定量费用分析。经分析，投标单位2和我方一样在牙买加有设备并全程参与项目的跟踪，而投标单位3和4为新进单位，优势相对较小，故选取投标单位2为竞争性分析对象，SWOT分析见图1。

图1 某公路项目SWOT竞争分析Fig.1 SWOT competition analysis of a highway project

通过竞争性分析发现，在常规情况下，因机械设备优势明显，企业在设备调遣费上有50万美元优势，财务费用上有40万美元的优势，两项合计约2%的优势。但在组织模式上，因投标单位2是专业公路施工单位，我方有约4%的劣势。

4.2.3 最终价格确定

在388.06美元/km（标高金暂定8%）的基础上，我方采取的组合方案如下：

1）考虑设备折旧盈余和组织模式劣势相对冲，抵消我方的组织模式劣势；

2）钢材涨价风险按照中间价计入成本，风险自留；

3）在市场萎缩的情况下为盘活资产并提高市场占有率，采取保本微利的策略，标高金决策取费3%。由于尚有2%的调遣费和财务费用优势，这样竞争对手要中标基本上不计标高金才能达到；

4）项目的抗延期风险能力很低，决策在合同条件中明确征地拆迁造成的延误由业主承担。

项目最终对外报价指标为376.75万美元/km并中标，比排名第二的竞争对手低约5%。

5 结语

投标报价合理性的影响因素是复杂的，但基础报价人员采取自下而上的计算方法，审核人员采取基于有限类似项目数据的自上而下的审核分析是十分必要的，只有准确的直接成本和定性、定量结合的标高金分析组合，才能给企业投标决策提供合理的支撑。本文提出的分析方法、分析要点和案例应用，对企业投标报价的评审和决策提供了简明实用的操作方法。