张振西：致力改变保险代理人生存现状

林梦鸽

重视精神世界，重视理论高度，热衷打造体系，热爱读书思考。

“大家好，欢迎大家来到‘阿西老斯基，我们的使命：助力千万人成为自己的家庭理财规划师。”这是张振西的公众号导读。

在“阿西老斯基”里，会发布简单幽默甚至有些许无厘头的漫画，讲解有关银行、股票、基金、证券、保险等等金融知识。他说，我们努力将严肃的金融知识趣味化，哪来那么多的苦大仇深。

性格决定命运

张振西，毕业于江南大学，为清华大学进修理财师、国家级理财规划师、TTT高级培训师、保险师及随身宝典年度讲师，累积惠及学员十万余人，被大家亲切称为“张校”。

2010年毕业后，张振西通过校园招聘进入京东方科技集团股份有限公司，成为一名工程师，然而三个月后，他却辞去了这份薪酬高、福利好的工作。张振西自认是一个喜欢与人打交道的外向型人格，因而当他每天只能面对一堆冷冰冰的生产设备时，他决心另谋出路。

就在此时，太平人寿保险有限公司北京分公司向他伸出了橄榄枝，张振西一下子抓住了这个机会，“我喜欢与人打交道，无疑，营销或销售正好满足我的期待。”在创业说明会上，讲师侃侃而谈以及专业知识信手拈来的风范，深深影响着当时仅有23岁的张振西，他立志要成为一名优秀的讲师。命运就此埋下伏笔，张振西用往后的经历不断为其勾勒、上色。

对张振西来说，虽然转行没有“穷三年”那般夸张，但刚进入一个陌生领域，迷茫、焦虑和彷徨却与他如影随形。从与机器打交道转变为与人打交道带来的行为模式的改变，到高薪酬福利转变为全靠销售业绩支撑，没有人脉、没有资源，张振西渐渐迷失在诺大的北京城里。“那时候我刚毕业，只能从基础的电话销售做起，但保险行业是一个典型的挫败型行业，寿险销售的规律就是‘大数法则，十个客户里面，‘九个拒绝、一个购买才是正常现象，这对新人来说，挫败感很大;与此同时，公司每天会安排一些优秀人才做分享，无形中又加深了自己的焦虑和彷徨。”

但张振西并没有就此自暴自弃，他时时勉励自己“执行力才是王道，自己选的路跪着也要走完”，并一步步适应新的工作模式。过了两年，张振西已经在营销服务部闯出自己的一片天，成为当时公司最年轻的高级经理之一。26岁，他又回到无锡，由保险销售人员迈向职业经理人，由外勤转为内勤。两年时间，他成功升为某人寿保险股份有限公司无锡分公司个险部经理，成为江苏系统内升职最快的管理人，先后筹建并管理6家机构。

未来式精英团队

物质生活得到满足之后，张振西开始追求精神世界的建构，他自问了哲学的三大问题——“我是谁，我来自哪里，要去往何处”并进行了自我探索和总结，最后发现自己“重视精神世界，重视理论高度，热衷打造体系，热爱读书思考”。

这时，一个理想的职业渐渐浮出水面——培训师，于是他由个险部经理转为培训部经理。在没有大政策刺激、额外资金投入的情况下，一年时间内他打造了一支150位寿险精英团队，并和其他几位管理人一起把公司业绩从全省倒数第一做到全省第二。

那段时间，他一手建立了从新人培训、主管培训到绩优培训的全套培训体系，并在一个月内开发了近30个课件，很多课件都被总省公司采纳。对于培训，张振西认为，对新人而言，培训要更加侧重基础，要做制式、系统式的培训，不能百花齐放;且新人培训体系的打造是一个逻辑性很强的系统工程，新人养成体系绝不仅仅是一个新人班的事情，而是要包括新人班、衔接班、转正班、阶段加油站、准主管起飞班、规划面谈等等环节，直至晋升为主管，才能脱离新人育成体系，进入下一个主管的培养体系当中。

进入主管培训体系后，则是另一套培训模式。张振西表示，对主管提升帮助更大的是非制式的论坛、荣誉组织，这是主管阶段和新人阶段的最大不同之处。主管层级的培训，开始推崇百花齐放，因为主管可类比为成年人，成年人最重要的是做好定位、找到榜樣、复制模仿，最后找到自己风格、自成一派。

“培训要做到上接公司战略，下能有效落实，并建立有效的输出系统，才能推动生产力。一切不能为企业贡献利润的培训，不能为员工带来成长和收入的培训，都叫耍流氓。”八个月时间里，张振西培养了52位主管、13名讲师以及3名MDRT。

之后，他与两位合伙人打造了一支“未来式的精英团队”。有言道，人因优势而赚钱、因短板而合作，在这个铁三角里，张振西主要负责培训板块，另外两位合伙人则是负责增员和营销两个板块，这刚好构成了保险管理的三大支点。寿险行业里每个人都有一套自己的打法，“在培训过程中，我首先帮团队提高认知，让大家把思维打开。但认知多未必能赚钱，这时我再帮大家聚焦于某个领域，让他们能找准方向深耕。”

保险行业淘汰率很高，很多人没有看清未来便一头雾水撞进这个行业，尤其近几年因为监管放宽导致人海乱相，非理性市场及人性弱点导致产品乱相，这些都让张振西感觉整个行业有倒行逆施的趋势。虽然行业获得了一定的发展，规模及净利润均取得不错的成绩，但更像是短期刺激下产生的海市蜃楼。他认为，趁着行业迎来下一次改革前，先打稳团队的根基，当代理人无条件加入行业的窗口期关闭的时候，基础管理扎实的团队的优势将得到最好的体现和发挥。

张振西认为，未来式精英团队才是下一个风口来临时最核心的竞争力。张振西对这样一支团队提出了自己的三个要求：“首先，本科学历占比超过一半、男女比例为三比七，因为在保险行业，女性的营销能力相对而言强于男性;其次，在团队内部要有两个‘标杆团员，分别是增员标杆和业务标杆，将标杆打造起来之后，会大大降低管理成本;最后，要打造团队的文化和价值观，都说‘小团队靠感情，中团队靠制度，大团队靠文化，如果你想建立百人、千人的团队，想创建年利润百万甚至千万持续经营的企业，文化将是推动走向大成的不二法门。那时团队已经抽象成一个符号，这个符号就是团队文化内涵的体现。这种文化会强大到会不断吸引符合团队磁场的人加入团队。”

“未来式精英团队”，是寿险事业永续经营的力量和支撑，也是未来保险行业专业化、精英化、规模化发展的后备军。张振西表示：“有了精准的标准，才能做到精准增员、精准营销、精准培养，将保险管理的三大支点打稳打实。”

积极拥抱互联网+

一直以来，在保险营销乃至整个行业的发展过程中，都存在一个突出问题，那就是没有回答好“为什么做保险”以及“为了谁做保险”的问题。就保险营销而言，基本围绕着“三个中心”，即产品销售、公司发展和个人业绩，这似乎是天经地义，但细思便会发现，独独缺了最重要的“客户”。

要转变观念和理念，便需要重新认识并接受“客户已然为中心”这个事实，重新梳理、认识、校正和明确保险营销、乃至寿险经营的一系列基本问题，特别是保险营销的宗旨、本质和性质，而后将这种认识转化为改变的动力和行动的指南。

一直以来，作为职业经理人，张振西不得不从公司的立场出发，但他明白真正的弱势群体是代理人和客户。2019年，他正式加盟微易经纪保险有限公司，成为无锡机构的负责人。自此，他终于能够践行“以客户为绝对中心”的基本理念，实现产销分离、客观中立。

随着互联网+行业的深度融合，张振西又开始思考，保险的未来在哪里？“我发现保险行业真正拥抱互联网的起步很晚，而且以往保险行业就像一个非常成熟的劳动密集型行业，靠人海战术，像拉壮丁一样增员。但现在，各行各业、包括我们的衣食住行，都已经与互联网密不可分了。未来，科技还会继续爆发式发展，保险行业也必须顺势而为，谋求与互联网的深度融合。换句话说，风一定会吹过保险行业，我们为何不提前过来做好准备，等风一来，我们便是站在风口上的人，推动保险行业进一步发展。”

而从科技的视角看，保险业三大趋势已经凸显：一、数字化是一个大趋势，保险的数字化是“与生俱来”的，而社会的全面数字化将“加持”保险的数字化，带来“倍增效应”;二、移动化是一个潮流，智能手机的普及不仅提高了效率，更创造了可能，不仅给了C2C以全新的渠道，更给了团队管理以全新的可能;三、智能化是一种必然，个体的专业、智慧和能力已不再是绝对优势。“工具胜于一切，也许我们不需要成为最聪明的人，但我们必须成为能够运用最聪明工具的人，无疑，目前互联网、人工智能等就是最聪明的工具。”张振西说。

2020年初，新型冠状病毒肺炎疫情的爆发，很大程度上成为各行业发展的一个“分水岭”。面对科技手段的新尝试、特别是社交软件直播等新常态，是“手忙脚乱”、“无所适从”，还是“从容不迫”、“化危为机”，成为各行业、企业能否存活下来的重要因素。

受困于线下活动和社交的中断，张振西终于迎来了工作后难得的一段空闲时间，“整整两个月，没有开工，没法社交和应酬，让我可以静下心来，反思这些年的经验教训，并把这些碎片化的知识形成体系。”从2020年2月开始，整整一个多月的时间里，张振西写下了30多万字的课程。当直播成为新常态时，张振西同样没有错过这次机会。

“在大多数营销员都手足无措的时候，在整个行业面临转型的关键关口，我开设了‘张校金融学院，打造营销训练营、增员训练营、社群训练营以及200+个免费的直播公开课，从意识形态、战略认知以及战术打法上做了系统的讲解，并帮助大家梳理行业即将发生的变革，以及作为个体寿险人到底何去何从等问题。”

2020年7月，母公司保险师推出“线上经纪”模式之后，张振西便拜访保险师的高层领导，全方位了解此次保险师大变革的底层逻辑、战略方向和未来发展。此外，张振西还通过对趋势的分析和客户的实际调查，发现绝大部分的80、90后在购买保险的过程中会通过公众号或者百度来了解和学习，已经从感性思维跃迁到理性思维，客户的消费观念也从注重品牌向关注实际使用价值转变。

于是，张振西顺势而为，在保险师平台上开始组建一支线上团队——“阿西战队”，他将保险行业日常的培训工作、营销工作、产品说明会等全部转到线上。仅17天，阿西战队便招募到60人，一个月后接近100人。据张振西介绍，“阿西战队”社群类似于线上的职场生态，由于团队成员并不限制所属公司以及职位，张振西形容这是一个共享的、弱化管理的柔性平台，在这里，传统组织的边界变得模糊，而个体代理人、经纪人的能量将被放大，更有利于打造个人的品牌效应。

在微易经纪保险有限公司里，保险经纪人借助母公司保险师的科技赋能，得以从海量的市场信息中快速、高效撷取最符合客户需求的产品组合方案，既提高了保險从业人员的效率，也能让客户拥有性价比最高的计划方案，用最少的成本拥有最满足其需求的保险方案。

保险师的科技赋能真正有效实现了保险的O2O，打通了线上和线下，采用“online产品、online营销、online培训、online管家、online运营”以及线下传统与线上经纪“1+1”独立代理人的模式，不仅不会侵吞所有传统营销的个人利益，更让代理人多了一份收入来源。

改变代理人生存现状

在疫情期间，张振西不仅开始尝试线上课程的直播，更通过思考和总结，找到了自己未来的从业使命——改变保险行业代理人的生存现状。

“无论是张校金融学院还是阿西战队，通过保险师这个大平台、互联网渠道，我能向外发出声音，传递正确的保险营销观和从业价值观，为全国各地的保险人赋能;也能与全国各地优秀的保险管理者、从业者交流，打开了我自己的视野和境界，这些都让我感觉很幸福。以前，我可能最多是为自己、为公司做事情，但现在我感觉我在为行业做事情、在为保险行业赋能。”

张振西曾师从华人保险大会、CMF中国国际保险精英圆桌大会的特邀讲师王辰，谈及接下来的规划，张振西表示计划与师父王辰一起在全国各地开办论坛和讲座，“要想提升整个保险行业的地位和素养，应该努力去带动腰部、甚至尾部的力量。因此，我们想努力打破地域的限制，将一二线城市优秀的资源带到更多的地方去，将优秀的课程资源、以及正确的营销观带给更多保险代理人，与全国同行一起推动保险行业往更高质量发展。”

大师荣誉榜

●2010年加盟太平人寿保险有限公司北京分公司海淀营销服务部;

●2012年成为太平人寿年轻高级经理;

●2012年成为清华大学理财规划师;

●2012年获PTT初级培训讲师资格;

●2014年任某人寿保险股份有限公司无锡分公司个险部经理;

●2014年获TTT高级培训讲师资格;

●2016年任某人寿保险股份有限公司无锡分公司培训部经理;

●2016年获行业金牌讲师;

●2018年任某外资个险总;

●2019年加盟微易保险经纪公司;

●2020年成为网红讲师，累计受益学员10万+，开发课程80万字。