2021年转转还能继续“转”吗？

曾响铃

“水逆”的转转，三强地位摇摇欲坠

转转的“水逆”，并非空口无凭。一般来说，创业是需要一鼓作气地，往往从一开始模式对了，那么其天花板和崛起速度也就定了下来，在众多二手电商平台中，闲鱼、爱回收、转转三强虽然齐名，但是前二者都有稳定的业务和发展方向，唯独转转一直没有。

从2015年创立，再到2020年再次转向，短短5年时间转转的战略方向几度摇摆，先是在C2C模式上败于闲鱼，其后又试水了B2C、B2B、C2B和C2B2C等多种业务模式，终于在全品类上突破无望，又投身于“全品类+二手手机”的双线策略，几乎是将能尝试的业务都尝试了一遍。

目前的情况是，2020年闲鱼和爱回收较之5年前已经有了翻天覆地的变化，二者要么实现了盈亏平衡，要么实现了连续盈利，但是转转仍然没有找到正确的盈利方式，高管一度在融资后还喊出“活下去”这种口号，可见业务发展之艰。

从实际数据来看，转转也“流年不利”。首先是流量下滑。根据易观千帆数据显示，转转2020年12月的月活跃用户为1 507.5万人，较之2019年11月的 3 474万人，下滑幅度超过56%。

其次是估值腰斩。根据网经社数据，转转2019年估值为200亿元人民币，找靓机的估值是10亿元人民币左右，2020年5月转转与找靓机合并，估值却仅剩下18亿美元。

然后则是服务质量问题。对服务的评判一向难以量化，但是从权威投诉平台黑猫投诉来看，截至1月17日转转被投诉量在中国排名第23位，被投诉量多达22 328件，而排在其前面的公司，无论是体量还是流量都显著高于转转。

关于这三个问题，目前并无明显扭转迹象，对于一个平台性质的企业来说无异于一声声振聋发聩的警言，如凡客和聚美优品等都是电商界的前车之鉴。

一个个不利因素，转转之所以还能位列三强之中，主要得益于两个因素。

其一，转转毕竟有58在身后支撑，而且还得到了“微信九宫格”的入口，在流量的灌溉下，仍有一定实力。

其二，中国的二手电商分化十分严重，三强之后就只剩下多家中小垂类平台，目标市场决定了体量，没有诞生一个“腰部平台”，全都与三强差了不止一个量级，就算是转转衰落了，也没有哪一个平台能够顶上。

2020年9月，闲鱼宣布在过去一年内GMV突破2 000亿元人民币，内部更是实现了盈亏平衡，不再伸手向阿里巴巴要钱，爱回收从2020年第一季度的疫情影响走出来后，也开始了连续盈利。

对比来看，转转掉队的迹象十分明显，仅靠一个“富二代身份”在支撑排面，照此下去，三强席位摇摇欲坠。

真的是“水逆”吗？

转转的“水逆”，非一日之功。这种颓势，从与闲鱼竞争失败之后就能看出来，主要体现在三个方面。

第一，所需的核心能力几经摇摆，与创立之初已经完全不同。我们都知道，C2C模式与C2B2C模式的逻辑完全不一样。C2C模式是轻资产的运营方式，通过二手交易这个“壳”来聚集流量，然后再通过金融和广告等方式，挟流量以“收税”；C2B2C模式则是注重供应链，下沉到完整的交易环节中，通过提供质检和售后等服务收取中介费用，并通过口碑来实现滚雪球效应。

二者本无优劣之分，但C2B2C显然是仓促之下的转型，转转从一开始就没有相关能力上的建设，所以在很长一段时间都是C2C与C2B2C两大模式并存，由C2C模式营造起来的想象空间崩塌，估值已经大不如前。

这个道理，推及到二手手机转型也是一样，从全品类到“全品类+二手手机”，转转的转型与当初C2C到C2B2C如出一辙，核心能力的变化必定带来价值和竞争力的重构。

所以，转转的用户活跃度、估值、服务能力等方面的下滑也就十分合理了，表象之下仍然是套着与过去一样的壳，所谓的“水逆”，不过是昨日重现。

第二，行业环境大变，转转原地踏步遭遇竞争对手蚕食份额。从本质来讲，全品类的C2B2C模式之所以有生存基础，是因为过去二手电商发展不成熟，用户需要一个中间平台作为担保。

随着闲鱼在C2C模式上如鱼得水，二手交易越来越规范，相当一部分品类（尤其是专业含量低的品类）在C2C模式下已经能够放心的交易，全品类二手电商有相当一部分份额要被C2C模式下的闲鱼夺走。

同样，在专业能力更强的二手手机领域，爱回收等垂直平台也在抢夺市场，这就导致了转转全品类业务中，对专业能力和供应链要求不高的部分被闲鱼夺走，对专业能力要求高的3C领域又流向了爱回收。

这种现象的形成，是整个二手电商行业环境决定的，转转无法阻止。

第三，不进则退，竞争已经今非昔比。而从整个行业来看，无论众多垂直分类还是二手手机，用户对服务的需求都较之2015年提高了不止一个档次。这种变化，给竞争带来了极大的难度，这意味着二手商品不仅在价格评估上更加精确，而且对利润率地把控也要更好，转转难以在这些领域上与竞争对手抗衡。

如今，二手电商的创业风口已经逐渐远去，转转尝试过的众多风口逐一被验证不行，目前市场已经被众多二手电商平台瓜分，再没有新的蓝海让转转探索。即便是二手手机，转转也是一直“烧钱”，而闲鱼与爱回收都实现了盈亏平衡，这注定是一场不对等的竞争。

综合来看，与其说是转转遭遇了“水逆”之年，不如说是背离了行业发展趋势，而被时代所抛弃。

破釜沉舟，却遭遇慢火烹油

转转仍然在努力，但是有一些问题无论如何也无法回避。首先，是采买流量与供应链之间的冲突。归根结底，转转的整体估值一直是建立在流量之上的，它的历次转型都有流量作为支撐，但是成也流量败也流量，如果形成了依赖就与毒药无异。

这一点体现在供应链上，典型的就是采买流量模式下，转转并未在消费末端建立起一套稳定的供应链，看似是C2B2C模式，但采买流量的内核仍然还是C2C，这种“小脚穿大鞋”的现象注定无法长久，也是对流量的一种浪费。

而且，如果一直沉浸在“微信九宫格”的流量之中，就像是人不断喝水一样，虽然会产生一种“流量愉悦”，但实际上只能饱腹而不能充饥。

其次，转转需要在全品类与二手手机之间做一个抉择，并解决二者的冲突。转转目前对外宣称的是“全品类+二手手机”业务并重，但实际上是将过去全品类的流量往二手手机上腾挪，等于是将一个瓶子里的水，往另一个瓶子倒。毕竟，相比于其他品类来说，二手手机的盈利更容易。但这涉及一个问题，全品类与二手手机所需要的质检、监管、标准化等能力是不一样的，用户在购买和出售产品的时候只认平台而不认品类，这也是转转在黑猫投诉上有那么多差评的原因，全品类注定是二手手机的一个拖累。

到最后，全品类与二手手机之间肯定会有所取舍，如果一直亦步亦趋，顾首盼尾，则注定难以做到极致，而在激烈的行业喷涌期，左右摇摆到最后可能什么都做不好。

最后，转转破釜沉舟冲击二手手机，将面临的是各方慢火烹油。从C2C到全品类C2B2C，再到二手手机，业务范围在逐渐缩窄，这意味着转型二手手机业务是转转的最后一次冲击，如果失败将退无可退。但是，二手手机这个赛道目前已经有了诸多竞争对手，大到三强之一的爱回收，小到各中小回收平台，转转有诸多竞争对手。

转转如果在进入之初不能快速拿下市场，那么之后的追赶将极为艰难。目前来看，不管是爱回收还是众多中小平台，都可以凭借过去积累起来的优势不疾不徐的防御，但是转转却时不我待。

一方以逸待劳，一方风急火燥，如果不能在业务上长驱直入，那么转转合并找靓机时的18亿美元估值大概率也将如镜花水月。