福州牛角梳产业发展模式的反思与新思

江心宸

（福州大学厦门工艺美术学院，福建 厦门 361021）

随着社会的发展，各大文化产业不断繁荣，传统文化和技艺近年来受到国家的重视，传统工艺美术的生存问题开始引起社会的关注。中国传统工艺美术不仅仅作为艺术品的存在，其市场价值也需要得到提升，工艺品在审美与实用的融合上，既需要有对传统的继承，又需要在新时代得到创新，这就对手工艺人以及产业经营人有着更高的要求。

1 福州牛角梳的功能、工艺与历史源流

牛角梳质感温润，不伤头发，俗话说“千过梳头，头不白”，牛角梳的保健作用得到了群众的广泛认同，它拥有促进血液循环、疏通经络、防脱发、护理发质、养护头皮等独特的功效。牛角梳可以去垢而不沾，去痒而不痛，温润而不挂头发，有加速头皮血液循环的作用，同时也可以增强人体的免疫功能，去除体内湿气，通过牛角梳刮痧还能消炎凉血、镇痛止痒。

牛角为一味药材，《神农本草经》中对牛角的药用价值也有详细记载。角梳一般是以水牛角、黄牛角、牦牛角等牛角或北方绵羊角为材质制作，而“牛角梳”则是以牛角为材料所制。一把优质的牛角梳，从原材料到产品的制成，需要人工经过二十五道的制作工序。牛角梳的选料十分讲究，以质地坚硬、不易弯折开裂且不伤皮肤的南方的水牛角、黄牛角为佳，不用杂角、死牛角和大黄角。由于原材料是天然牛角，因此每把角梳在颜色上或多或少有着黑色或血丝的掺杂，也会有一些与众不同的瑕疵，每一把梳子的形状也都是独一无二的，因此，每一把真正纯天然的人工制作的角梳在这个世界上都是唯一的存在。

福州角梳于1933年与脱胎漆器、油纸伞共获美国芝加哥百年进步博览会金奖，三者成为“福州三宝”，在2008年被确认为省级非物质文化遗产保护项目。过去，几乎福州的家家户户都拥有牛角梳，牛角梳是人民日常生活的一部分，并且在梳头这件事上，中国人也有着与之相关代代相传的习俗。福州北郊新店的南宋古墓中出土的六支黑水牛角梳，更是证明了牛角梳曾作为奢侈品，被贵族认可。清代是福州角梳行业的兴盛时期，学习了常州黄杨木梳以及上海红木梳的长处，创新了适合各个地域人民使用的样式。

2 福州牛角梳产业发展与困境

“上个世纪30年代初，福州角梳业已经发展到89户980人，年产角梳278万支”，鼎盛时期的角梳业“……曾出现过150家店号”[1]。角梳具有一定的市场需求量，并且为了满足需求，角梳也开始从传统的纯手工制作慢慢融入机械化生产。上个世纪50年代出现的第一台角梳锯齿机，一方面加大了角梳的生产量，提高了产品质量，降低了制作难度，减少了时间成本；但另一方面，其带来的弊端也让牛角梳行业不可忽视。由于机械化生产在学习与模仿上难度低，由此延伸出许多由于对牛角梳工艺了解不精，而在用料选材以及制作工艺上缺乏规范的劣质牛角梳作坊，以低成本为优势的牛角梳开始横行市场。顾客一方面被低价角梳吸引，另一方面又希望买到优质的角梳，久而久之，牛角梳市场鱼龙混杂，一些真正用心打造但由于价格稍高的角梳甚至因此受到质疑。

值得一提的是，虽然牛角梳发展面临挑战，“牛头牌”角梳厂作为目前现存最古老的角梳工厂，在机械化普遍的时代，仍然坚持纯手工打造牛角梳，同时，此工厂还是“谭木匠”的代工厂，虽然近年来角梳的产量明显减少，但是“牛头牌”角梳厂仍然秉持初心，并希望能够开辟牛角梳的新空间。

3 福州牛角梳与“谭木匠”对比分析及发展模式新策略

福州角梳有着众多的品牌，比如飞鹰牌、童牛牌、航海牌等，但值得注意的是，网上有人提问福州牛角梳哪个品牌好的时候，有网友回复“谭木匠”。谭木匠主营木制品，而非牛角梳，可见“谭木匠”品牌下木梳的声誉，远远超过了诸多福州牛角梳的品牌。

本文将对比“谭木匠”与福州牛角梳品牌的品牌定位、产品风格、包装设计以及经营模式4方面，借他山之石，反思福州牛角梳品牌目前的优势以及不足，并提出新的发展模式策略。

3.1 品牌定位

“品牌意识是中国工艺美术行业中最缺乏的资源”[2]，牛角梳在人们心中一直作为具有保健功效的实用性商品而存在，众多牛角梳品牌针对“保健”展开营销，无非是保健或养生，其价格主要根据用料与工艺而定，“谭木匠”面向礼品市场，打造具有“东方美”的木梳品牌，并且声称“梳造东方美”“做全球的一把梳子”，这些口号也顺势成为了“谭木匠”的品牌印记。

牛角梳的生存需要有一个适中的品牌定位，从而抓住消费者的心。角梳养生的作用是我们需要传承的一部分，而其养生作用也早已广为人知，因此作为消费者，比起角梳的价格，似乎更关心角梳的真假，角梳店中询问角梳真假的顾客比比皆是，这样一来，“真”就可以成为角梳品牌重要的核心。“真”，可以解释为认真，真诚，真实，真心，不论角梳价格高低、工艺繁简，用料真，手艺真，价值真，让顾客买得放心，用得顺心，让顾客感受到手艺的温度，匠人的认真与用心，品牌也能更好地立足。 除了“真”，角梳的受众群大多还关心“美”。美，可以指向健康美、容貌美，这与养生有着密切的关联，梳头之事率先指向人的头发。“秃然”这一网络用语的出现，指向了“脱发”这一现代年轻人也在关注的问题，据消费数据显示，女性是中国新兴的消费主体，女性对于头发的爱护也尤为重视，角梳要如何面向更为广大的消费群体，而不是印象局限于中年或老年人，可以尝试以女性为出发点，逐步扩大销售市场。当角梳紧密与“东方美”“气质美”等诸如此类的信息关联时，也会逐渐引起女性群体的关注。

3.2 人才传承

牛角梳的产量已经大不如从前，但订单量仍然难以完成，工厂中的工人大多也年事已高，而又没有更多的年轻人去传承这样的工艺，对于手工艺来说，如果没有人传承，那么未来的发展必定更加艰难。就工艺制作方面，木梳同样有着极为严苛的工序，但由于木头这一材质在艺术院校中多种专业涉及，并且国内外有专门开设木艺专业的院校，因此木艺的传承状况相比牛角梳而言好得多。“谭木匠”的彩绘师与雕刻师之中有青年人群体，陶瓷行业也有数量相当的年轻一代手工艺人，年轻人并非对中国传统工艺不感兴趣，而是缺少学习与培养的途径。 如果按照传统的传承方式——作坊制、师徒制，一个师父能教授的徒弟有限，且生源渠道少，难以发扬光大。中国轻工业联合会会长张崇和认为，薪火相传是推动传统工艺美术发展的根本保证，因此传统工艺的振兴需要扩大传承规模，创新传承方式，其中院校教育是中国传统工艺传承的有效方法之一。目前引入院校的工艺学科主要有陶瓷、雕刻、漆艺等，部分非遗手工艺可能依托于其他专业之下或开设选修课，福州牛角梳的传承同样可以考虑引进到福州地区高校的工艺美术系或职业美术学校，建设地域特色学科，通过培养具有专业素养能力的人才，为牛角梳注入新鲜血液。

3.3 创新设计

在生活不断艺术化的今天，人们对于精神食粮以及艺术生活的追求远远高于从前。“谭木匠”在传统工艺品的设计与创新上，起到了良好的带头作用，它不仅秉持匠人精神，还追求时代感与时尚感，推出了不同系列产品以迎合广大消费者审美追求，如施华洛世奇合作款、迪士尼系列合作款（如图1）、樱花系列、花鸟系列等，其艺术创新性均让“谭木匠”的木梳相比较以温润为特点的牛角梳，更加能够吸引当代女性的注意力。

福州牛角梳在设计上的创新成果则相对较少，主要以在梳身绘制精美的纹饰或对梳身进行纹样雕刻塑造，纹样主要以经典图腾为主（如图2），如花、鸟、虎、狮、象等。工艺美术师邹振记利用漆画技法绘制“牛角花梳”，更有传言，绘有虎纹的牛角梳卖出了堪比半斤黄金的价格。利用大漆绘制“牛角花梳”的创新方向是可行的，然而，虽曾“价比黄金”，但并不意味着这些传统纹样适合今日的审美潮流。

图1 谭木匠迪士尼合作款木梳

图2 闽宝漆艺花牛角梳

大漆，一般指天然漆，环保无害，坚硬耐磨，因其具有强大的包容性，而能够与多种材料相互结合。漆艺技法有很多，并不是只局限于彩绘，角梳作为实用性商品，一般不建议做过于凹凸或粗糙的肌理，导致使用感受影响，李芝卿曾制作了关于漆艺的百余块技法样板，加之现代漆艺的繁荣发展，从造型、色彩、材质、肌理等多方面，均有能够成为角梳设计灵感的源泉。在制作方面，由于角梳在最后阶段需要抛光，而漆艺制作程序中也有类似的打磨、推光步骤，因此，制作时可以在角梳抛光前，于角梳的梳柄上制作大漆肌理后，一同打磨，能更好地将大漆与角梳融合。

3.4 包装设计

产品包装，是直接向消费者传递品牌信息，树立品牌形象的重要手段，良好的包装，能够迅速抓住顾客的消费心理，提升产品的价值与市场竞争力。“谭木匠”针对礼品市场，其包装设计紧跟时代，既强调了中国传统元素又结合了新时代艺术思潮。目前，市面上牛角梳品牌的包装设计从外观来看，秉持着比较古典的中式配色，也有新中式的设计，但大多数还是以较为通用的传统审美设计，缺乏产品形象特点。

牛角梳包装设计可以从以下几个角度考虑：

第一， 可以借鉴绘画艺术中如国画、漆画等兼具传统与现代两种特性的画种对外观进行重设。

第二， 针对受众人群，如年轻女性、年轻男性、中老年女性、中老年男性4种，分别设计迎合不同人群喜好的包装，包括送礼用、日常用等不同功能的产品包装。

第三， 牛角梳可以结合古典镜、梳妆盒等形式，让产品包装富有更多用途，不仅赋予包装可持续使用性，又能满足顾客一举多得的消费心理。

3.5 营销策略

营销不等同于推销，受众人群数量不同，营销能够产生大范围的商品推广效果，通过产品营销建立顾客认知度，从而让商品立足市场。

明晰顾客的消费目的。牛角梳的“真”是营销过程中至关重要的一个环节，即如何让顾客相品牌下的角梳绝对货真价实。角梳原料的不足难以大量生产，但若是求量而滥竽充数，只会毁了福州角梳的名声，这已无关乎单一品牌，而是关乎到角梳全行业。“物以稀为贵”，现代销售方式中，各大商家推出“限量款”“季节限定”等商品，这些商品往往在上架便被一扫而空。

珠宝行业为了让顾客放心真假，在购买时往往附有珠宝鉴定书。角梳原料的稀缺已成事实，不如面对现状，针对牛的生长、牛角的品类与产地等进行限时限量销售，并附有对应牛角“主人”——即牛的姓名、编号或是照片，甚至保留牛角残料一同给予消费者，为牛角附上保证书，或许比起追求低价而量大，更能体现角梳的生命与价值，也让顾客消费得放心。

扩展商品的推广渠道。新媒体时代的到来，加之2020年疫情的发生，大众消费方式发生了巨大变革。“网红效应”成为了很多商家的产品推广方式。“谭木匠”在此期间，联合“小朱佩琦”在线上进行了直播销售，并售罄1万支木梳，以往“谭木匠”也通过微博制造热点话题，并启动“给妈妈梳头”[3]活动，通过网络视频传播品牌等等，为“谭木匠”品牌进行了全方面的宣传。

而福州牛角梳的品牌在宣传上则比较平淡，相关文章大部分以非遗传承为主题，其主要的销售渠道是三坊七巷、上下杭等景区店铺，网络销售情况也比较不乐观，一般而言，客户对于牛角梳的真假比较讲究，但一些比较有名气的牛角梳品牌，在网络上却难以找到旗舰店，角梳的购买渠道难以保证，网络销量低。因此，迅速扩展互联网销售模式与渠道，是牛角梳产业不可懈怠的一个方面，可以设立“网络梳头打卡”活动，全民梳头、全民健康、全民美丽，连续打卡成功可以设立返款额度，当角梳重新融入现代人民的日常生活时，角梳行业也会慢慢复苏。

销售过程的专业化。所谓“知己知彼，百战百胜”（出自《孙子·谋攻》），不论是经营角梳的商人，还是角梳门店的销售人员，如果对于角梳包括其涉及到的专业知识缺乏掌握，在销售过程中则难以打动顾客。门店可以建立专属定制的营销方式，针对顾客需求，为其制定专属的梳头方案，根据顾客的手的大小推荐合适尺寸的角梳等，不仅让顾客在角梳店就体验到贵宾服务，还能满足顾客的养生需求。

4 结语

福州牛角梳作为中华传统文化的瑰宝之一，在当今这个市场竞争激烈的时代下，需要实现传统的现代转型，与时代融合并更好的发展。福州牛角梳不仅需要在定位上更加具有针对性，既要坚持传统的养生理念，又要颠覆传统形象认知，结合现代审美偏好，而且需要扩大产品针对的受众群体，当代养生已经不仅仅属于中老年人，许多年轻人也非常注重养生，牛角梳如果能够从产品本身出发，结合新的包装以及品牌形象的重塑，使产品更具有设计感，或许可以受到更多人群的青睐，从而拓宽市场，提升牛角梳的市场价值、艺术价值和社会价值，进一步推进牛角梳的传承与发展。