基于智慧建设现状下房产营销新方式的探究

丁荣强 陈英杰

摘要：在当今科技迅速发展的时代，“智能”一词逐步登上了新时代的舞台。“智慧城市”的理念使得人们的都市生活更加的便利快捷，“智慧农业”的应用，用科技诠释了人与自然和谐发展，“人工智能”的发展掀起又一个高潮。与此同时，作为国民经济的基础性、先导性产业，我国国民经济的支柱产业，国民经济和社会系统中基本单位的承载体的房地产业却面临着巨大的危机。我国商品房销售不平衡、存量剩余问题日益突出，这些问题的显现和房产的销售方式有着直接的关系。本文章将以社会上部分公民为样本，通过填写调查问卷的方式来了解现行房产销售中存在的不足，研究被调查者对房产销售方式的态度，结合“智能化”进程，探索出更加有效的房产销售新方式，从而缓解房地产业中存在的部分问题。

关键词：智能;智慧;房产销售;销售新方式

一、我国房产销售及智慧城市建设现状

（一）销售数量方面的现状： 对于我国现有的存量房和二手房来说，它们在市场上并不太受消费者的欢迎，以致于这两类房产的销售数量持续处于低迷的状态。根据易居研究院的最新监测数据显示，截止至今年五月，百城商品住宅库存同比增长了12%。长期以来，我国的商品房的库存量其实并没有出现显著下降，相反，去库存的平均周期从原来的12个月上升到了现在的15个月。另外，我国各大城市二手房的库存增量也是非常大的。例如，在北京、上海、广州、深圳等一线城市的二手房库存量也在不断地增加，北京、上海的房产实际成交量却有明显的下降。目前，房价在缓慢上升，但事实上有很多城市的房产是有价无市的，这将会使得市场上销售的商品房数量很难在短期内消化，供过于求的问题在房产销售市场中依然是比较严重的。

（二）房产售后方面的现状：目前我国的房地产市场中，房地产开发商对消费者所承诺的小区内的配套设施缺乏有效的验收机制和验收环节，并且没有设立专门的职能部门或者专门的机构对开发商承诺的时间、面积、配套设施进行验收，这就导致了小区内的配套设施建设管理方面的不善，使得业主的利益受到损害。在房产售后服务方面，存在着很大的不足，当产品出现问题时，业主往往不能找到处理问题的服务机构，这就导致了出现问题后不能得到有效的解决。即使找到了相关的处理机构，问题也得不到及时的处理，这就反映出，在房产市场中，房产开发商和房产销售企业只是着重于产品的销售，并没有注意到售后服务的重要性。业主提出的合理要求没有得到实质性的解决，那么必将导致房产开发商和房产销售企业在信誉方面的严重受损，使得房产销售市场中出现诸多问题就成了必然。

（三）房产质量方面的现状：对于购房者来说，买得放心，住得安心，说起来舒心，这才是他们真正想要的，这才是他们的心声。但是，我国房地产市场却时不时存在着安全的隐患，这让人们对房地产市场忧心忡忡。正是因为市场中存在着不少的无良商家，建造出存在质量安全问题的商品，使得人们对现有的房产在质量安全问题上产生了质疑。另外，这也暴露出我国现有的房产市场在质量监管方面存在着严重失职。

（四）“智慧城市”建设的现状：从2012年到2016年，我国已经选择了数百个城市或城镇开展国家“智慧城市”试点。据前瞻产业研究院发布的《智慧城市建设行业发展趋势与投资决策支持报告》数据显示，截止至2017年3月，我国有95%的副省级城市、83%的地级城市，总计超过500个城市，开展着“智慧城市”的建设工作。预计我国今年内建成和在建智慧城市数量将有望超过500个。智慧城市建设项目开展以来，不仅加速了国家治理体系和治理能力的现代化，也促进了智慧产业链的形成，助推科技型企业的创新发展。随着智慧城市市场规模逐渐扩大，智慧交通作为一个新经济增长点的战略新兴产业，带来了良好的经济效益和社会效益，智慧城市的建设深入带动了各产业、技术、产品的发展和协同效应，对现代产业体系起着引领带头作用。

二、房地产市场商品房类型及其设计结构的调查

根据楼层高度我们可以把商品房分為低于10米的低层商品房，建筑高度在10∽24米的多层商品房，小高层以及14层以上的高层。根据建筑形式我们又可以把商品房类型分为板楼和塔楼，其中，板楼的主要特点是南北或东西通透，并且楼层数比较少，而塔楼的特点主要是每层住户数较多。按照各商品房的设计特点，大致可以分为普通住宅、每层都具有独立使用设施的公寓式住宅、花园洋房、小独栋、复式住宅和跃层住宅。

三、销售企业对房产营销新方式的探索

针对房地产销售企业在营销方式上的探索，不少销售企业曾提出绿色营销的方式，也就是说，在当下倡导可持续发展的背景下，销售企业充分发挥绿色营销的方式，以实现房地产销售市场的经济效益的提升。比如说，在建设房地产方面，可以推广使用绿色建材和绿色施工技术，到这就意味着房地产开发企业需要在建设成本上花费更多的资金，这将为房地产企业带来一笔不小的经济支出。另外，对于绿色营销来说，一套合理科学的营销策略也至关重要。绿色定价这一策略也在房地产销售中显现，这一策略指的是，房地产销售企业根据其运用的绿色材料以及绿色科技而进行合理的定价的营销行为。近年来，随着体验式营销的逐渐深入市场，体验式房产营销也在房产销售市场掀起热潮，这种方法注重于消费者的消费体验，以便于对消费者信息的收集和产品效果的提升。在体验式营销策略当中，房地产销售企业通过人性化的产品设计，生态化的环境设计，样板房的真实体验，购买者通过试住体验和销售方共同定价的方法以达到双方权益的平衡点。

四、多方面探究房产销售出现滞销现象的原因

（一）销售企业及销售人员的原因：①我们都知道，好的品牌可以增强房地产商品的不可代替性，但是，我国的房地产企业在品牌建设方面意识缺乏，不太重视品牌的建设。对于房产企业来说，一个知名的品牌就是最大的竞争力，然而，有部分房产企业将自身的品牌定位于高端型的房产，认为掌握高端房产就是最大的竞争力。其实不是这样的，不论各种类型的房产都需要注重品牌的建设，建设成为大众认可的品牌。②部分房产销售企业在销售商品房时缺乏市场调研，没有确定消费群体，以此来明确项目档次和设计建设标准，只是一味的进行机械式的销售，产生了销售市场的定位偏差。③销售人员专业知识欠缺，专业度不够，不能够给购房者带来专业的讲解。在对待销售人员的培训方面，销售企业做的不够到位，给购房者带来顾虑。 ④房产销售市场中还存在着销售人员虚假销售的情况。比如说，在没有购房者所需户型的情况下，对购房者进行哄骗，或者是所提供的信息资料与实物存在着很大差异的情况，部分销售人员的此类不诚信销售手段大大降低了购房者对房产销售企业的信任度。

（二）购买者方面的原因：①根据相关数据显示，我国有88%的国民年收入在18万元以下，那么也就是说我国的大部分人都是属于中低阶层收入的人群。但是，随着我国房产价格的持续增长，部分家庭并不能支付起这笔昂贵的住房开销。②因为房产价格受需求和供给等诸多因素的影响，房地产市场表现出具有很强的不稳定性和不确定性。当房价出现上涨态势时，有购房意愿的人又怀着房价下跌的希望;当房价呈现出下跌的趋势时，人们又希望着房价能够再降的更低些，在房价的波动过程中，出于心理作用，人们往往习惯处于观望的态度。③在当今这种以人民日益增长的美好生活需要同不平衡不充分发展为主要矛盾的社会现实下，人们的生活需要将会发生这着迅速的改变，在需求不断改变的时候，原有的物质需求将满足不了人们变化的需求。

（三）地方政府的政绩意识：城市群在一定程度上代表着政绩的体现，地方政府对经济利益的热衷和追求，必然导致政府官员工作重心的偏移。当官员把个人目的融入到房地产市场干预过程中，就会产生   以求政绩为核心，求经济利益为重要内容的干预形式。地方政府既是市场的监管者，又是市场的参与者。在房地产市场中地方政府以非市场主体的身分去谋求利益，势必导致寻租行为的发生，推动房价提升。

五、针对销售企业提出的营销方案与建议

①上图是在此次调查中对被调查者月平均收入的调查，从数据统计中可以得出，有64%的家庭月收入在5000元以下，这表明多数人的收入水平都是处于中低阶段的。针对此现象，我觉得销售企业应该将销售重心向中低收入水品的家庭转变，着重于中低端商品房的销售，以此来明确在房产销售市场的定位。

②另外，我们还对被调查者是否了解房地产经纪行业进行了调查，由此我们可以得出以下结论，绝大部分被调查者未接触过房产经纪行业，也就是说，他们对房产市场的了解知悉甚少，那么作为一个房产销售企业或人员就有必要从专业的角度来为购房者进行解说。对于专业知识讲解方面，销售企业应该加大对销售人员的培训力度，形成专业知识系统化，以专业的知识和销售技能让购房者放心。另外，诚信经营与销售也是关键，绝不能以欺骗消费者为手段来获取销售利润，这么做只会失去消费者的信赖，所以，必须着力打造一支诚信经营的销售团队。

③在广告宣传方面，销售企业需要打造出自己的特色品牌，把自己的品牌做好，把自己的广告打好。另外，充分利用“大数据”时代所带来的便利性，建立好自己的宣传网络，通过发放传单、人员介绍、电话短信、电视广告等传统广告与网络相结合的宣传方式来加大宣传力度。

④利用好大数据平台，建立好自己的销售平台，让购房者通过网络APP的方式更好地了解的销售企业地址、联系方式、资质、房产户型、销售价格等相关信息。此外，开通网络预约看房、VR在线看房、网络直播看房、模拟入住模式等功能，让双方的时间、资源得到更好的調配。

⑤在进行面对面实体房介绍时，销售人员需要了解清楚购房者的实际需求。例如，可以从购房者的经济情况推荐相应价位的户型，从购房者的年龄情况推荐适宜的楼层，从消防、通风、采光、户型构造……等专业方面为不同的人群制定合理的购房计划，做到真正从消费者角度出发，切实考虑到消费者的利益问题，从而获得消费者的尊重和信任，为销售企业打造一个讲诚信，讲质量，讲服务的品牌和标签。

⑥为了促进商品房销售量的增长，销售企业可以采用买房送面积、买房送家具、买房打折等活动。对于推荐客户成功的，销售企业同样可以为为他们带来实质性奖励，落实好企业内外相互激励的机制。

六、结语

通过问卷调查和查阅相关文献，本文对我国房产销售市场的现状进行了总结，从多方面分析出了产生此种现状的的原因。另外，针对当前我国房产销售问题产生的原因，我们结合当前现有的房产销售方式和利用现有的科技手段，对房产销售方式进行完善，探索出一系列新的房产销售方式，希望以此来解决我国房产销售市场中存在的房产滞销问题。但是，由于我们调查的对象有限，并未涉及各方面人员对房产销售方式的看法，这将对调查结果产生些许影响。

参考文献：

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[2]杜成安.体验式营销在C房地产项目中的应用研究[D].西安建筑科技大学，2017.

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[4]何东凌.长沙创新产业园项目营销模式研究[D].湖南大学，2016.

[5]刘楠.信息化背景下智慧城市建设路径选择[D].西安建筑科技大学，2016.

1.新疆农业大学管理学院;2.新疆农业大学水利学院教学办丁荣强陈英杰