农业水果：淘宝直播带货现状

李伟华

随着近几年直播软件的兴起，观看直播的人数逐年增加，网红也随之诞生，所带来的流量效应正好符合广告所要传达的目的，在众多的网红或者明星开直播带货卖货所带来的效益都是巨大的，也随着人们生活水平的提高以及消费能力的提升再加上信任主播的种种缘故，关注和消费的人数相当可观。本文将要透过直播带货山区水果的路径来浅析目前直播带货的现状，并对存在的问题进行分析。因为山区水果所面临的主要问题依然是销售渠道即销量。

随着网络环境的变化，众多的行业这几年之间发生了翻天覆地的转变，尤其是本来就依据网络的行业比如电商平台，在4G、5G 网络成熟初期保证了线上视频的流畅观看录制直播条件后直播就此诞生，在直播发展的初期并没有尝试过和电商进行合作进行推广售卖，后经过尝试发现效果很显著目前淘宝直播带货现状异常火爆，也成为了一个重要的营销手段。

■ 偏远山区水果普遍现状

随着我国工业化进程的加快和农业现代化建设，农产品加工得到有效发展，在此基础上的食品工业迅速扩大，民众对于健康逐渐重视更加崇尚原生态绿色食品，而水果就是这样，水果作为一种实效性较强的食物，对于储存环境和保存时间都是要求十分严格的，一旦销路出现问题就会给果农造成很大的困扰。

■ 偏远山区水果目前的机会

（一）国家政策

就国家政策方针来看近几年国家相当重视绿色优质食品走出大山，农业农村部乡村发展司同其他有关部门就在某些地区举办招商活动等这些种种都在表明当今对待绿色无公害水果的重视同时也是山区水果行业大力发展繁荣发的机会。

人均可支配收入增长带来消费能力提升，叠加健康消费宣传推广坚果消费教育发展，需求端处于蓬勃增长阶段;供给端：电商平台哺育休闲零食行业巨头，推动国内坚果供给端快速增长。供需双重提升带动水果产品的终端销售额近年来高速增长。

绿色水果消费诉求提升，高品质满足高端化。随着消费者对生活品质的追求逐步提高，健康养生理念也越来越深入人心，消费者的消费结构更加趋于理性，在钟类上将更愿意追求高品质的产品。

（二）消费者意识转变

倾向选购新鲜水果产品，消费者健康意识增强。

当水果的产品越来越多，消费方式就会呈现多元导向。据统计，行业热搜词TOP100 中,与新鲜相关的词就有9 个。

■ 淘宝直播发展历程

（一）直播行业的兴起

直播的首次出现和流行是在2016年，在众多行业中脱颖而出成为了近几年一直保持火热状态的行业，在2016 年之前，由于网络状态和移动手机的视频软件单一，所以大家对待率先出现的小视频软件感到很新奇，一度造成更多人利用自媒体拍摄视频成为了所谓的网络红人，从而进一步走向直播的道路，形成社会上新兴的职业，也是众多年轻人所追捧的。

直播现状：在短短时间内直播平台数量和用户发生了质的提升，据中国互联网网络发展状况数据调查在2016 年6月我国就拥有300 多家网络直播平台，直播用户达到3.25 亿截至2020 年2 月直播用户更是达到了惊人的5.6 亿，占互联网用户的62%之多，数量之大很是恐怖。所带来的流量甚至超过有线电视广告，当某一种行业能够做到吸引足够大的流量时和其他行业的合作也是不可避免地，营销赚钱为目的的行业都迫切利用这巨大的流量效应从而产生意想不到的经济效应，对其首先关注和有所动作的行业是电商平台，为首的自然是中国目前为止仍独占鳌头的淘宝，至此淘宝直播也诞生了。

（二）淘宝直播现状

淘宝直播真正诞生的时间是2016 年5 月份是在直播行业诞生流行后不久就产生了，淘宝直播很明显是依靠着淘宝平台来进行直播带货推广商品。更多商家会依靠线上平台的流量效应来进行商品的销售，这样做的好处不仅是收益可观，成本相对于早些年的电视的广告和导购频道投入要小得多，毕竟现在看电视的人数并不是很多，并且基本都是以网络电视为主。

■ 淘宝主播带货山区水果上的难点

（一）产品分析

1.我国山区资源丰富

水果的种类繁多，这些植物资源按用途可分为药用植物、食用植物、野果植物等17 大类。

它具有纯天然无公害、食用价值与营养价值高等特点。因此，绿色健康食品成为人们的新追求。在这样的社会背景下，市场前景十分广阔，为现代人所追求健康理念很迎合。

2.合作难度大

大部分果农的在寻找渠道运输收购环节一味遵循着以往传统的套路统一收购或者零散户自己卖的情况占大多数，这样做的情况就是很容易造成利益的损失和货物的囤积浪费，毕竟水果产品的保鲜时间很有限。

只有极少数地区年轻人会在本地建立电商网点专门为本地水果进行售卖，在直播水果产品上的热度要远远低于像那些电子产品和化妆产品，所以想要自己发展成为带货主播的难度很大，这是众多小规模淘宝网店都会面临的难题。

（二）流量问题

一个直播间的建立与使用过程中，纵使你的内容很精彩纵使你的产品很优秀但是你的主播名气低房间内只有很少的粉丝观看那所作的努力也是徒劳，目前淘宝直播带货的情况就好像一个金字塔一样站在高处的占有大量流量的主播少之又少，流量明星主导着淘宝直播的大风向，小主播只能分到很少的份额。在前一阶段有明星主播为自己的家乡免费直播带货帮助乡亲父老将农产品卖出去的新闻，一方面是为了报答家乡，另一方面就是他们根本对于支付高昂的费用上困难也极大，这也就造成了在这个推广合作商的困难性，以及流量关注上的瓶颈。

直播条件问题。

对于水果人们想看到的画面不会是摆在房间里的水果，那样的话根本没人爱看也没有看点，纵使主播再厉害也不可能对着冷冰冰的水果个体做出什么完美的评价和介绍，所以直播环境上一定要亲临果林，在林中直播，才能带给观众和潜在消费者身临其境的感觉，切身感受到水果的健康和绿色。

（三）淘宝直播带货的优势

即时性只要主播名气还好引导的方式得当一般都会带来不错的引流效果，互动性强，主播承载了线下导购的角色，要做到线上条件下能充分介绍商品达到促销效果，一般普遍的转化率都能达到百分之六十到百分之七十。

获取方式多样，观看直播方式和主播直播方式可以通过多种方式和媒介进行，可以用笔记本电脑，台式电脑，也可以用手机直接直播，利用手机直播其实更加方便。

劣势在时间方面具有一定的局限性，一场直播通常会有两个小时左右的时间，在这一段时间之内如果直播内容不能足够吸引观众，那么本次的经济效益也就不会很直接明显，未来在开直播也不会吸引太多观众，容易造成直播环境冷清的局面。所以为了避免这种现象的发生在直播之前一定要仔细认真地分析直播内容和方法。

（四）淘宝直播售卖农业水果所遭遇的挑战

主播问题，在依托于数以万计的商家支撑的淘宝体系虽然很庞大，利用淘宝直播引流推广的商家也很多，但是目前淘宝存在的问题就是淘宝直播主播中坚力量不足，而顶级流量主播又会间接和直接的压榨小逐步成长为中流砥柱的道路，这让整个淘宝直播显现的阶级化十分明显，同时对于主播人才培养方面不够专业和重视，主播行业和一些职业的要求不同，它需要更加优秀的适应能力和心理的素质也包括一系列综合能力，这也就在人才培养方面造成了一定的难度，主播人数虽然很多很多但是真正有名气被大家熟知的少之又少，淘宝直播平台还不等同于其他娱乐直播平台，它关注的是商品所以让看众产生兴趣是件很艰难的事。

商家问题，这里指的商家是山区水果批发，在鱼龙混杂的社会中总会出现欺骗消费者做虚假广告的问题，就像视频上经常曝光的主播带货现场在果林吃水果嘴上说着很甜脸上却露出狰狞的表情，或者是在发货收到货之后水果的状态新鲜程度或者是分量都存在差异，有些不良商家打着生活拮据卖不出去就欠债累累寻求社会帮助的有很多都是黑心商家，这涉及到的是商家以及主播的信誉问题，会对淘宝环境造成很恶劣的影响，长此以往人们只要听说是淘宝直播上卖的商品立马就会产生是劣质商品的印象，这会造成很严重的不良后果，在商家和主播信誉之间淘宝直播希望能做到严格筛查控制。

■ 总结

本文是借助山区农产品水果的新销售方式淘宝直播方式来探讨淘宝直播目前所面临的问题，作为基于网络主播的销售模式当然最基本的是拥有一个流量主播，很多商家都会发展自己编制内的主播来进行带货，但是核心的要素是会到产品的本身，自身产品有足够大的吸引力在消费者没看主播时就有购买冲动了然后经过主播精彩的讲解促成交易这才是淘宝主播存在的目的，所以就其根源还是要从用户出发从产品出发。