浅析期望与效用论在 “互联网+”企业管理中的应用

孙红朝 康亚楠

[摘    要] 目前随着移动互联网络的快速发展，越来越多的大众消费者从互联网线下采购逐渐转为互联网线上采购，“拥抱”互联网较早的企业发展迅速，供给端与消费端的 “互联网+”思维理念逐渐趋同，因此“互联网+”财务管理在企业经营中愈发重要。本文是结合目前“互联网+”企业的经营情况运用财务、经济学及数学来阐述财务管理在企业管理运营中的作用。

[关键词] 采购大数规律;物流运费;效用论与包材选择;商品分区

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2021. 01. 023

[中图分类号] F275    [文献标识码]  A      [文章编号]  1673 - 0194（2021）01- 0052- 03

0      引    言

商品在网上销售是目前市场发展的大趋势，那么在这样的大环境下，越来越多的行业开始涉足“互联网+”。但是今年来“互联网+”竞争更为激烈，大部分“互联网+”企业处于亏损状态，也就是所谓的赔钱赚吆喝，由传统管理理念转换电子商务管理理念是目前急需转变的思路，如何在管理中有所创新，是 “互联网+”管理者处于困境，本文就这一现象做出新的管理模式分析。

1      “互联网+”中存在的问题

1.1   预计销售毛利与企业利润率存在非线性关系

“互联网+”企业在采购商品是一般按照预计的销售毛利率作为参考，然而实际运营过程中企业利润往往达不到预计的目标，而销售费用占据很大的比重，究竟如何设定某商品的参考毛利率让采购部门无所适从，在这个度的把握上没有科学的理论支撑，紧靠传统的财务管理指标分析很难找到实际运用的合理标准。

1.2   选择供应商的大宗进货商品的困惑

在“互联网+”企业中往往关联的供应商的商品种类并不单一，因而各商品在价格、数量、重量、体积上均不相同，如何选择供应商及如何进行价格谈判上存在盲点，让采购部门及审批领导无法找到合理的参考标准，给公司整体运营带来无法预计的企业利润参考标准。

1.3   降低包材費用遇到的瓶颈

在“互联网+”企业中，主要通过网络为卖场，网络客户范围具有极大的不确定性，因而选择的运输方式也不尽相同，有自有物流、外包物流及实体店客户自提三大主要模式，然而不同的商品、不同的价格、不同的距离给销售包材的选择上存在很大困难，而包材所占企业运营中的费用也很大，如何降低包材费用成为企业急需攻克的难题，如果包材的费用下降可能带来客户退货概率的上升，反而增加了企业退货造成的损失，这让企业进入一个怪圈，找不到科学合理的管控方法。

2      从财务管理角度分析

2.1   销售中的大数规律

目前 “互联网+”普遍采取的营销策略为采购过程中的毛利率定价法，毛利率作为 “互联网+”企业里的常用指标，即首先预计好经营商品中的最低毛利率，在经营过程中往往根据预计市场销售价格与预定的最低毛利率进行商品采购谈判。假如预定综合毛利率为10%。假设采购N（i=1，2，…，n）种商品，进价为b，销售价格为p，销售数量为q，单品销售毛利为r，那么单品销售毛利率为：r=（p-b）/p，综合毛利率=净利润/销售收入

f（ξ）=α β γ ？谆

因此：当该单品毛利率r很大且销售数量q也很大的时候，其综合毛利润就会趋近于该单品毛利率。及随着单品毛利率及对应的销售数量越趋向于无穷，则综合毛利率也会无限靠近该单品毛利率。

2.2   销售运费对销售毛利率的重大影响

如果考虑销售运费情况下，运费所影响的毛利率不可小视，在目前的快递行业，单品的预计销售运费基本可以预测，大部分快递运费是按照重量或者根据体积换算为体积重量，而商品的物流成本目前基本上在0.9元/吨公里，因此单品预计费用可以暂按照最短路程计算数作为预计快递运费，假如考虑快递运费，因此在“互联网+”企业里运费的考虑不容忽视，在采购价格与预计毛利润的预算中起到至关紧要的作用，那么公司在采购过程中可以按照修正后的毛利率作为关键战略指标，进而引进单品销售权重变量，具体如下。

备注：①ωi：单品预计销售数量占总商品预计销售量的比。②vi：单品预计最低销售运费，按照换算重量计算。

2.3   边际效用论与包材期望的选择

2.3.1   边际效用在商品价格与包材价格之间的关系

首先引用经济学里面的边际效用这个名词，边际效用的定义（Marginal Utility）MU即每增加一单位消费量所带来的总效用的增量，对应的边际效用函数为：MU=ΔTU/ΔQ，边际效用存在递减规律：是指在一定时间内，在其他商品的消费量保持不变的条件下，随着消费者对某种商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加的每一单位消费中得到的效用增量即边际效用是递减的。

那么在这一边际效用理论的基础上，假设市场上的包材质量是与其对应的价格正相关的递增关系，即价格真实的反应价值，在这一假设的基础上，我们把边际效用嫁接到单品销售价格与选择包材价格上的边际效用，即消费者随着所购买的价格的变化对包材的价格也是有边际效用关联的。

假设消费者购买N（i=1，2，…，n）种商品，其对应的商品价格是逐渐递增的，即p1

然而随着消费者购买的商品的价格与包材期望价格的差越大，包材对于消费者的边际效用也就会随之降低，即存在f（mu效用）=f（p商-p包，λ），其中λ为效用参数。可以得出SHC曲线图（b），见图2。

2.3.2   “互联网+”根据商品的价格进行包材的选择

我们可以按照消费者购买的商品价格进行分区划分，例如划分为A、B、C、D四区，其中：A代表价格较高并且市场需求量大;B代表价格高但是销量小;C代表价格低并且销量小;D代表价格低，销量大。如图3所示：按照商品价格来计算，基于商品价格越高其边际贡献（ p商-p包）也越大（遵循市场经济规律）。按照（1）的结论，A、B区的消费者对于该商品的包材期望也就会高; C、D区的消费者对于该商品的包材期望就会低; 那么 “互联网+”企业就可以按照这个结论进行分区选择不同的包材，以满足消费者的预期期望，带来更好的市场份额。

根据商品分区可以采取以下包材选择策略。

A区：由于该区商品价格高且销量大，可以对该区商品销售时选择好的包材;保持市场份额。

B区：由于该区商品价格高但是销量少，可以选择好且有创意的包材;进一步开拓市场份额。

C区：由于该区商品价格低销量也低，可以选择能做到保护商品完好送达消费者手中即可;逐渐淘汰该商品经营范围。

D区：由于该区商品尽管价格低，但是销量大，可以选择大众化的包材，尽量做到降低包材费用，从其他服务方面维护客户。然而可能引起同一消费者订单购买不同区的商品，看似是一个交叉的困惑，可以参考商品价格权重进行归区。这里可以引用权重来组建数学模型：

（1）订单归区：D（客户订单）=Qi（单品）ωi（该单品权重）

备注：①：Qi表示该订单下相同商品的数量;

②ωi：表示该商品价格占总价格的比;

③此类划分不包括大宗订单商品，仅为通过快递模式运送。

那么ID就可以按照这个计量口径进行分区划分，从而选择不同包材。

（2）总体包材费用的预算或计量，如下：

f（Z总包材费）=f（A包）+f（B包）+f（C包）+f（D包）

即在总体包材费用合理的前提下选择包材使用方案，找到关键点布满全局，在选择包材供应商方面做到有的放矢，找到谈判点，使各区包材统筹管控，找到降低包材费用的可行的方法。

3      “互联网+”包材考核标准困境探讨

因为包材要因销售商品的不同而进行不同的选择，如何制定考核包材指标成为当今 “互联网+”管理的难题，包材的使用数量随着商品数量变化而变化，而包材的价格也会随着市场的价格波动而波动，由于变量的不确定性，设单订单（简称单单）对应的包材数量为α，包材种类为β，对应的单价为γ，订单对应的商品为？谆，单单包材费用为ξ，那么f（ξ）=α β γ ？谆; 在四个变量中可以预测的是X、￡，而其他两个变量是未知数，且受到市场经济的影响及其他因素的影响而无法科学合理地预测，这让包材考核上仿佛进入了潘多拉魔盒，无法制定合理的考核指标。

那么我们在不确定的变量中找到不变因素，那就是商品的数量可以预测及反馈计量，使用包材的数量理论值也可以预测及反馈计量，因此就可以统一换算为表面积作为考核预测及反馈指标，因为商品的换算表面积是可以计量的，包材的换算表面积也是可以计量的，那么理论上包材换算表面积大于商品换算表面积，这两个计量数之间存在一个可以衡量的度，那么就可以根据历史数据以及通过实地考察制定出这的度，来作为考核的指標。

4      结    语

本文结合经济学效用论与数学建模的基础上，在“互联网+”运营管理中的利用，为了在日趋白热化的竞争中不被淘汰，企业的管理重要性逐渐提上日程，也为近年来在“互联网+”管理中找到了新的关键点，为创新管理模式创立了新的思路，也切合企业具体现状，具有很好的操作性、可控性和灵活性。

主要参考文献

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