谁是花牛苹果最大的杀手？——甘肃天水花牛苹果的困境与出路

文|图 清 扬

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我的脑海中回想不起哪里还见过比眼前这片更漂亮的苹果园了。

2017年我第一次在陕西千阳看到海升的现代化苹果园也觉得很震撼，但那种震撼是死板的，就像一条条生产流水线，没有活力，而李文会的苹果园不同，每一棵树都像一个鲜活的生命，舒展着，张扬着，炫耀着，仿佛在迫不及待地告诉我们这些远方的客人：这是一个丰收的季节。

▲ 李文会和他种植的花牛苹果

“我这片园子是2004年建的，现在已经16年了。行距4 m，株距3 m，今年的亩产量估计在3 500 kg以上。现在走下坡路了，盛果期的时候可以达到5 000 kg，那时候价格也好，最高卖到9元/kg，我这 11亩（1亩约合 667 m2，15亩即 1万m2约合1 hm2——编者按）地卖了将近30万元。哈哈！我是靠这个果子发财的！”回想起当年的鼎盛时期，李文会不由地笑出声来。

“今年能卖什么价？”我问道。在来甘肃天水之前，我和刘镇（木美土里集团公司董事长）在陕西西安碰过一面，他告诉我天水的花牛苹果这两年跌得很惨，行业陷入困境。

“价格基本上谈好了，最次的货5.60元/kg。”李文会应道。

“那还可以啊！”我心算了一下，亩产值差不多达到2万元。

“别人没这么高的，我的价格要比别人高2元/kg左右。”李文会自豪地说。

“去年他的果卖5元/kg，别人卖几毛钱一斤。”陪同我过来的鲜永强（木美土里天水区负责人）补充道。

“去年的价格最低？”

“对！ ”李文会说：“我种了20年苹果，2012—2013年价格最高，卖到8元/kg多，然后是6元/kg多，现在只有4元/kg多。”

“价格下滑的原因是面积……”我猜测道。这十年来西北地区在拼命种苹果，整个县整个县地发展。

“面积太大了！”李文会感叹道：“我有一个小园子是1986年我爸建的，今年34年，是最早的一批苹果园。大概从2007年开始，政府就鼓励大家种苹果，光我一个村就发展了2 000多亩。结果是面积越来越大，价格却越来越低。”

我想起在天水的第一站，花牛苹果主产区甘谷县80后种植户李忠生告诉我他家的效益情况：3亩苹果树，去年1万多斤产量，农资成本5 000多元，好果卖朋友圈，发快递，一年能卖4万元左右。再加上花椒的收入，去年他的总收入是7万～8万元。所以，对他来说，种苹果谈不上什么效益，只能是养家糊口。如果再除去自己零售的增值部分，那连养家糊口都难。

这就是花牛苹果产业当前面临的最大困境——种植环节没效益。

“你觉得未来花牛苹果还行不行啊？”我问李文会。他算是特例，产量标杆，价格标杆，效益标杆，即便在行情每况愈下的情形下，他家果园的收入依然稳定在20多万元。而且他还为10家基地做技术指导，服务总面积达到2 000亩。“花牛苹果肯定是行的，不行的种植面积慢慢要被淘汰，尤其是那些靠贷款的大基地老板，两三年之内全部要倒下去了。”

“还是大基地扛不住，农户反而没事？”我在天水还没走访过规模化果园。

“农户无所谓的，今年不卖钱他也过去了，但基地老板不行。”李文会指着远方的沟壑说：“像咱们这里都是山地，没有办法机械化，疏花、疏果、采摘、施肥、打药全部要靠人工，女工100元/天，男工150～180元/天，而且很多是出工不出活。”

“那你平时都是自己干？”

“平时都是我跟我媳妇两个人干，采果的时候再找些人。”

这几天，李文会正忙着整理工具和库房，他准备5天后开始采摘。

树上的果实很漂亮，外观鲜红光亮，体态丰满修长，就像丰姿冶丽的成熟女子，散发着诱人的气息。如果从专业的角度，最让我赞赏的是树上几乎没有一根多余的枝条，层次分明，每一根枝条、每一张叶片、每一个果实都能晒到阳光。兴许这就是李文会为什么能在当地卖出标杆价格的关键。

见我欣赏，李文会得意地介绍道：“这种树形叫自由纺锤形，修剪上主要是控冠，达到树势中庸健壮，没有徒长枝，没有冒条，光结果就行了。”

“要怎么样才能达到 ‘中庸健壮’的树势呢？”这四个字说得容易，做到却难。

◆李文会的果园园相（上）及其隔壁邻居的果园园相（下）

“通过修剪和肥料上的调节。”李文会答得很简洁。

我没有细究，想起从市区到李文会所在的周半村要经过一段崎岖的盘山路，沿路都是苹果园，我只看见一家园子还不错，其他的都根本无法与李文会的相提并论，便问道：“你觉得别人种得没你好，主要是什么原因？”

“还是观念。好果园每年都能卖钱，他就舍得投资。老百姓实在得很，今年卖上钱就多投一点，卖不上钱就少投一点，或者干脆不投。大部分人都是这种思想。”

这很真实，李忠生也曾跟我说过，因为效益低不敢多投。他一亩地的投资成本不到2 000元，其中，肥料成本就需要1 000多元。在春季一株树施 6～7斤 （1斤约合 500 g，2斤约合1 kg——编者按）磷酸二胺，再加5～6次的叶面肥。

“你一株树要施多少肥料？”我想找出两者之间的差距。

“我一般在9月上旬施基肥，一棵树大概施5 kg有机肥，2～2.5 kg的木美土里的菌肥，1 kg左右的复合肥和0.5～1 kg的中微量元素肥，再加平时的水溶肥，算下来一亩地光肥料的投入就要3 000多元。”

哇！相差差不多3倍。

“你们推荐的肥料用量是多少？”我问鲜永强。

“他是用得特别多的。”鲜永强解释道：“按我们推荐的用量来算，2.5 kg菌肥，加1.5～2.5 kg有机肥，再加1～1.5 kg复合肥，一株树秋季基肥的成本在13～15元，投到20元可以说是管理很好的。再加上3次追肥，一亩地的肥料成本大概在2 000元左右吧。”

“他们的亩产量有多少？”

李文会说：“常规情况下亩产量是2 500 kg，有些还达不到。”

“那效益呢？”

“效益就低了，这两年好一点的也就1万元/亩。 ”

“那村里跟你的效益接近的有几户？”

“有一两户吧，那还是有差距的。”

李文会的回答给我一种鹤立鸡群的感觉，我想起两年前在山西平陆郑凯旋家的疑问：“为什么你种得这么好，周边的园子却学不了？”

“具体啥原因我也说不上。”李文会想了想，说：“我对树是非常有感情的，我走在地里，看到叶片和果实的表现，心里就知道它需要什么，就像自己的孩子一样。别人好像就没有这种感情。”

我其实不太认可这种感性的说法。于是接着问：“你跟朋友或者亲戚有没有聊到类似的话题，他们为什么做不到？”

“有啊，经常聊。你看我的服务队有七八十号人，专门给基地搞修剪。他们在外面给别人干得都很好，但是给自己干，比如有一个大枝需要锯，他给别人舍得锯，自己却舍不得锯，所以树形就建造不好。”李文会举例道。

“主要还是舍不得，不管是投资还是修剪。”鲜永强补充道：“锯掉一个大枝对他来说就是少结了几个果，他看不到这个大枝对其他果的影响。”

“道理大家都懂，每个人说起来无不头头是道，但到自己园子他就做不到。”李文会若有所悟：“还是缺少执行力。比如，该拉枝的时候他就不拉，就像偷懒的那种。”

“不光是执行力，还有懒。”我有种剥茧抽丝的探索感。

“可能农民一直以来都没人约束，今天我想干就干，不想干就不干，行动跟不上。”

让李文会困惑的还有他提倡了这么多年的秋施基肥，至今也只有几十户的农户能做到，大部分果农还是我行我素。“大家都好像无动于衷，认为我的苹果就应该卖高价，他的苹果就应该卖低价似的。搞不懂！”李文会摇了摇头说。

2

“像你做电商的，能不能做一批有差异化的花牛苹果，像这种没有用拉长剂的果实？”我指着树上偶尔发现的圆果对李忠生说。

拉长果（左）和自然果（圆果）的比较 ▲

花牛苹果其实是元帅系苹果中的 “红元帅”，虽然颜色长得艳丽，但并不高挑，甚至还有点矮，身高不如体宽，是科技人员发明了拉长剂（又称果形剂，主要成分是赤霉酸和细胞分裂素，都是绿色食品允许使用的植物生长调节剂）来拔高了它的身高，就像现在令人脸盲的美女们，多半是整出来的。

“这两年我也发过这种没拉长的果，但客户反映这个口感没有拉长的好。”李忠生说。

“其实是心理作用。”他的一位姓杨的同伴补充道：“因为消费者对标的是美国蛇果，所以就认为拉长果才是正宗的。真正吃起来，这种原装果的口感会稍微好一点，但这个要懂的人才能尝出来，一般消费者是尝不出来的。”

我脑海中能对“红元帅”的记忆还是10年前在香港进修的时候，在水果店买的美国蛇果，一天一个，尝了好几天；后来就是2019年在西藏林芝尝到的“黑钻苹果”，也是“红元帅”，没有用拉长剂，小个头，凭借高原紫外线晒出的紫黑色炒了一波行情，但口感一样，有点甜，有点香，更关键的是它的肉质软绵，深受老人和小孩的喜爱，连一向排斥植物生长调节剂、崇尚“自然、健康”的胡志艺（浙江雨露空间果品有限公司董事长）也把花牛苹果作为门店不可或缺的产品，这在“富士”一统天下的国内苹果产业格局中也算是一个奇迹。

“这项技术是从什么时候开始在本地应用的？”我不禁好奇地追源溯本起来。

“这个早了。”李忠生没记得具体时间，反正从小父亲在种苹果的时候就是这么做的。

上凸下翘，中间有腰，我盯着树上的果实发呆，就像在欣赏一位丰乳肥臀的性感尤物。 “要怎么样的身材才算完美？”我问道。

李忠生指着其中一个果子比拟道：“像这样的果子是最漂亮的，屁股（果顶）要稍微小一点，棱角要均匀，不能太突出，中间要有腰线。”

“在处理剂上有技巧吗？”

▲李忠生（左）和他的同伴一起查看花牛苹果的质量

“大家的配方基本上是一样的，但每家出来的效果会不一样，节点很重要。”李忠生解释道。

盛花期，小喷壶，正面喷……我听到一些关键词，而且知道了天水不同产区的果形也有不同，李忠生所在的甘谷县追求高庄，果商的收购价会比李文会所在的麦积区要高出一截，今年的好果能卖到8元/kg以上。

“市场上是不是越高庄价格就越高？”我问李文会，他的果子没有李忠生的高庄，基本上属于正常范围，上大下小，略有腰线，不像甘谷那种一看就是“整过容”的。

“不是。”李文会否认道。

“这个跟区域和客商都有关系的，像礼县也有人做成这种高庄果，但没人收。甘谷的客商就喜欢那种高庄的。”鲜永强解释道。

“还有品种。”李文会补充道：“甘谷的果园发展比较晚，所以品种就比我这里先进，本身就是半高庄，用了拉长剂后更容易变长。”

“如果让你新建园，也用他们的品种，你能否把它做成跟甘谷一样高庄？”我问李文会。

“用老品种也没问题，但我不会追求这么高庄。”

“为什么？”我不解道：“你现在卖 6元/kg，人家卖8元/kg，你为什么不干？”

“这不是价格的事情。我觉得太高庄了不好，前半部分（果顶）还有青头，不好吃，而且里面是空心……”

“那干脆不处理、不拉长，纯天然的行不行？”我追问道。

“纯天然的果子是扁圆形的，没人要。”李文会回复道：“所以我就用一次，增加果形指数，提高商品率。”

“还是市场需要。”我感叹道。

曾经有人问过我，花牛苹果为什么不按自然来？我就是用这句话答复的。

4天后，我从甘南回程，再次落脚天水。李文会比原计划提前了一天开始采收，见我重访，他急不可待地让我品鉴他的果实。我咬了一口，尽管对花牛苹果的品质没有期待，但这一口给我的第一反应却是大失所望：采青，成熟度根本不够。

我顿时想起2018年9月20日在陕西千阳参加“木美土里”杯中国好苹果大赛早中熟品种总决赛中，尝到的花牛苹果就是这个味，让我怀疑“红元帅”到底算不算苹果的早中熟品种。也就在那场比赛中，李文会选送的样品在花牛组中获得冠军，拿回一块中国好苹果大赛的金奖牌匾，正挂在他的客厅墙上。

“能不能再等10天甚至半个月之后采摘？”我建议道。以他的树体结构和土壤管理我相信能生产出优良的品质，问题就在于采早了，而且还不是早几天的概念。

“我已经比别人晚很多天了，但现在别人都采完了，就剩了我一家，我也不敢留啊。”李文会无可奈何地说。

这也是现实情况，我没有多说。临走的时候，李文会还是往我车上装了一大袋又大又红的花牛苹果，我也不好意思拒收。他告诉我，放段时间会变好吃的。这我也知道，但这一趟花牛苹果留给我的印象就像在江湖中遇到赤练仙子李莫愁，貌美如花，却是蛇蝎心肠，着实令人遗憾不已。

在下山的路上，鲜永强跟我说：“其实早在一个月之前，天水的花牛苹果就已经开始下树了。在麦积区有一个乡镇，海拔只有1 000 m，去年(2019年)8月20日开始采摘，今年（2020年）8月5日就有人采摘了。你现在吃都觉得不好吃，你想一个月之前是什么口感。”

“你在天水这6年时间，总体的采摘期有没有变化？”我已经知道价格是越来越低了，我想了解趋势。

“越来越早。”鲜永强说：“我刚来的时候，是过了国庆节才开始采摘，这几年越来越早，尤其今年，8月就开始摘了。但也有一部分果农，像甘谷山上的一些果农，8月下旬就有果商到园子里去收，不管你给多少钱他都不卖，因为他们知道早采对后续的行情会产生不利的影响。”

李文会入库的花牛苹果 ▲

▲鲜永强(左）和李文会在果园交流

“就像李文会一样，他可能心里也想着把采摘时间尽量往后推，让口感好一点，但别人都采了……”

“所以剩他一家，他也不敢留啊！他宁愿摘下来在库里搁上两三天，等果商来装。来回再倒腾一下，等到消费者口里的时候，已经超过一周了，那个时候口感就好多了。”鲜永强说。

“核心问题还是在果商？”我似乎找到了罪魁祸首。

“对，即便农户想卖，如果没有果商，也没有人来收你这个苹果。”

“政府不管吗？”

“政府也干涉过。我听说去年有农户已经摘了拉路上，被政府工作人员堵住不让销。农户直接来一句，你不让我卖，行，那你给包了，你说什么时候摘都可以。政府也不敢保证啊，最后也就不了了之。”说到兴起，鲜永强还提了个建议：“我倒觉得政府既然想管，管不了农户，可以管果商呀。”

“在你的客户群里，有没有人会刻意把成熟期往后推，使得采摘时的口感相对比较理想？”我依然不死心地追问道。

“没有，整个天水都没有！”鲜永强回答得异常干净利索，不给我留下半点想象空间。

“‘潘苹果’也做不到吗？”我忽然想起，在天水，还有一个当年和“褚橙”齐名的水果品牌。

3

第二天，鲜永强带我去了“潘苹果”的生产企业——天水花牛苹果（集团）有限责任公司。在路上，他告诉我，天水有两大收购苹果的龙头企业，一个是“潘苹果”，另一个是雪原公司（秦安雪原果品有限责任公司）。“潘苹果”主要在麦积区和礼县收圆果，雪原公司主要在甘谷一带收长果。

这也是天水花牛苹果产业的一大特点——固化的果农与果商关系。

花牛公司销售主管郭琪▲

花牛公司的厂房挺气派的。工人们围着一条现代化的分选线各司其职，把果园中运来的花牛苹果通过清洗、分级、贴标、包装等流程，变成直接可以上商超的商品。

公司销售主管郭琪介绍说：“我们的理念是生产原生态、绿色健康的产品，所以到这里的苹果百分之八九十都是圆果，而我们在市场上看到的花牛苹果基本上都是长果。”

“这个果子也用过拉长剂吧？”我顺手拿起一个在流水线上滚动的苹果。

很容易鉴别，没有任何处理的果子呈扁圆形，上大下小，这里的果实更像李文会树上的果子。

“我们自己的基地是全部不用拉长剂的，但从果农那里收的果子我们也没办法控制。”郭琪见我懂行，只能实话实说。

“如果全部不用拉长剂，市场反应会怎样？”我的关注点在市场。

“实际上市场更认可拉长果。”郭琪坦言道：“因为拉长果跟美国的蛇果很像，客商拉回去之后直接贴上一个美国的商标，冒充蛇果卖，销量还很好。如果以原生态的花牛苹果去卖，不但卖不起价格，而且果形也不好看，没有竞争力。”

“还是市场需要。”我已经从几个人身上都得到相同的结论。

“对，市场需要你拉长。而且整个天水只有我们这一家公司在强调健康和原生态理念，大多数人是不管这些东西的。”

“消费者认同你们的观点吗？”我发现他一直在强调“健康、原生态”。

“认同的。”郭琪肯定道：“我接触过的采购商，包括消费者，百分之八九十还是认可我们这个理念的。”

“那你个人对拉长果有忌讳吗？”

“我肯定会有忌讳。”

“你觉得拉长剂会对人体健康造成一定的影响？”

“我个人感觉会有影响，比如孕妇吃了小孩会不会畸形？但也没有具体的科学依据去证明它对人体会造成什么样的影响。”

郭琪这种担心很多人都有，包括在甘谷种苹果的李忠生和他的同伴也告诉我，他们自己也不敢多吃这种拉长果。如果连生产者和销售者都不敢吃，那不管有没有影响，消费者肯定是忌讳的。

“你知道拉长剂的主要成分吗？”我继续问道。

“这个不太清楚。”郭琪摇了摇头说：“现代人对健康都非常重视，我们老板认为5年或者10年以后拉长果肯定会退出市场，所以坚持做原生态的绿色产品。”

这是企业家的坚持。对我来说，倒不担心赤霉酸和细胞分裂素（拉长剂的主要成分）这些绿色食品允许使用的植物生长调节剂会对人的身体和健康造成什么影响，但担心它们对品质的影响，就像李文会跟我强调的：“好看是一方面，但是好吃才是最主要的。”

凡事，都需要一个平衡点。

“你觉得是什么原因造成还未到成熟期的果子就全部下树了？”这是我来“潘苹果”的主要目的，因为昨天在李文会家聊起的苹果“采青”的罪魁祸首是果商。与拉长剂相比，我觉得采得越来越早对天水的花牛苹果产业更致命。

“原因主要有两个。一个是客商急着抢占市场，每年中秋节走市场都能卖上好价格；另外一个原因，是花牛苹果自身的产品特性，刚采下来的时候果肉是脆的，口感还有点涩，但在冷库里放上1个月左右的时间，比如你1个月以后再来，我们整个园区都是苹果的香味。”

既有市场的需要，也有品种的特性。郭琪这一通分析符合我昨天的预判，但让我仍不明白的是，如果再推迟半个月采收，让它的成熟度再高一点，会不会对它的贮藏性能产生影响？

“正常情况下是没有影响的。但如果要贮藏的话，我们还是不能采摘得过晚，比如八九成熟的时候采摘就没有问题，但现在大多数是在七成熟的时候就开始采摘了。虽然发到市场可能会卖高价，但这一拨销量会影响到整个花牛苹果在消费者心目中的印象，过后的销量和价格就可能一直起不来，直到9月底到10月初，等口感上来之后，销量才会慢慢起来。”郭琪感慨道。

▲ 分选线上的花牛苹果

“你们今年是什么时候开始收果的？”我细问道。

“9月10日。”郭琪说：“跟同行们相比，我们已经晚了十天半个月。我们是想让农民把果子留到真正口感好的时候再采摘，但果农不干啊，别的果商来了，他们就着急把果子卖了，等我们开始收的时候就没果子了。”

“农民想着落袋为安么。”昨天在回程的路上，我就问过鲜永强，“潘苹果”也做不到不采青吗？鲜永强就告诉我，在天水，所有人都做不到，就算你交了定金，保证10月来收果，农户心里也没有底的。

“像今年这个果子，在开始上色的时候连续下了10天的雨，叶片就出问题了，然后开始落果，落到地里就只能卖几毛钱一斤，但摘下来可以卖一二元一斤，尽管口感还不行，但农民那管得了这么多啊！”

郭琪像是憋了一肚子的苦水，一下子全部吐了出来：“还有，等到我们认为可以发货的时候，像盒马、沃尔玛、大润发……市场上所有的渠道别人都已经占了，因为你没有的时候，别人有。这也是我们企业……”

“政府不管吗？”我还是老问题，他说的这些问题靠企业已经解决不了了。

“今年就是政府出面，规定了最早的采摘时间和销售时间，整体推迟了十天半个月。”

“管用吗？”我昨天也问过鲜永强。

“没有理想中那么好，但肯定是起了点作用。”郭琪说。

◆ 已包装成品的“潘苹果”

花牛公司的那套分选线很先进，能检测果径、颜色、伤疤、糖度、硬度和霉心病等各项指标，大小分6个规格，最畅销的是80～85（指果实横径80～85 mm）的规格。在每一个果、每一个包装上，我都能看到“潘苹果”的商标。甚至整个厂房的屋顶上，都挂满了“潘苹果”的旗标，红底白字，非常醒目。

“潘石屹（SOHO董事长）在公司里占多少股份？”我好奇地问道。

“他不占股份。”郭琪说：“潘石屹和我们老板（贾福昌）是从小一起长大的，关系很好，再加上政府的推动，2014年就推出‘潘苹果’的品牌。他是我们天水花牛苹果的公益代言人。”

“你觉得‘潘苹果’的品牌效应有没有体现出来？”早在很多年前，我就知道“潘苹果”，和“褚橙”“柳桃”并称水果界的“三国志”。那个时候我还不知道潘石屹是谁。

“品牌效应有一点，但不像‘褚橙’那么响亮。”郭琪应道。他在花牛公司已经工作了5年，一直负责销售工作。

“你觉得什么原因？”

“主要原因是我们的宣传和推广力度不够。”

“是宣传推广方面的原因，还是这个品种本身的品质特性方面的原因？”我把问答题改为选择题，第二个可选项是我临时添加上去的。

“主要原因是宣传推广，其次是品种特性。”郭琪解释道：“因为花牛苹果的受众人群本身就比较少，以老人和小孩居多，不像山东和陕西的‘富士’，老人、小孩、年轻人都爱吃。”

“你们现在除了花牛，有没有做‘富士’？”

“在做的，我们做天水和静宁的‘富士’比较多，也是用‘潘苹果’的品牌。”

这有点出乎我的意料了。我原以为 “潘苹果”是专业做花牛苹果的。

见我疑惑，郭琪解释道：“刚开始的时候，‘潘苹果’是只做天水的花牛苹果。但后来发现，只做一个单品无论生产成本、时间成本还是渠道竞争力都是没有优势的，所以我们要尽可能地扩展产品品类。从前年开始，在花牛和‘富士’的销售季结束之后，我们的电商平台还要去卖杧果、哈密瓜、樱桃……”

我似乎已感知到他们公司已经面临困境，试着问道：“这几年总的销量有没有大的变化？”

“我们最高峰的时候是在2016—2017年，总销售量达到850万kg，2018年开始走下坡路，去年才500万kg多。”郭琪解释道：“主要是这个行业的门槛太低了，像一般的农民直接装上车就能往市场上拉。而我们的成本要比他们高得多，像这套分选设备就将近300万元，得卖多少苹果啊。”

我记得几天前在甘谷碰到的两位80后果农也兼做贩果生意，一年能卖5万～10万kg，从天水拉到郑州，除去运费、包装费和人工费，也能挣到0.40元/kg的利润，而这个利润空间还不够花牛公司在设备上的成本。

“‘潘苹果’的品牌效应能不能弥补成本上的劣势？”我只能在效益端找空间。

“弥补不了。”郭琪坦言道：“我们董事长的战略目标是要坚持做品质做品牌，哪怕销量起不来，但定位不能变。”

离开的时候，花牛公司董事长贾福昌正在接受官方媒体的采访。我猜想，他一定在讲情怀和坚守，但在我看来，无论单一企业还是整个天水的花牛苹果产业，乃至全国各地众多的传统水果产业，想要走出困境，更需要一种能够颠覆传统的创新。