不完全信息动态博弈视角下的组展商与参展商的协作关系研究①

四川大学锦城学院 陈国庆

广东石油化工学院理学院 方子强(通讯作者)

四川大学锦城学院 赵天文 林雨阳

21世纪以来，我国会展业依然保持着良好的发展势头，会展规模以每年20%的增速持续扩张发展，形成了环渤海、中西部等五大会展经济产业带。随着国际上如意大利米兰展览集团、英国UBM集团、德国法兰福展览公司等知名会展公司进入中国设立分支机构，进军中国会展市场，使得中国会展业发展得更加国际化、专业化。但国内会展业发展欣欣向荣的背后，也存在展馆过剩、展会雷同、夸大宣传、虚假承诺等问题，这些问题损害了参展商等利益集体的利益。组展商与参展商作为会展业中最大的两个利益集体，二者的协作关系直接影响了商展的办展质量和展会收益。因此，组展商与参展商之间存在不完全信息动态博弈的协作关系。本文将基于博弈理论对组展商与参展商之间的协作行为策略选择进行剖析，希冀能为决策者和管理者提供一定的参考。目前国内已有学者利用博弈论的方法对会展业相关问题进行研究，相关研究也较为多样。在会展业的博弈研究中，针对会展业中的“说谎”行为的研究是最广泛的。蔡礼彬与陈品品(2010)基于博弈论研究山东省会展业的合作机制[1]。刘蕾(2012)以辽宁城市会展业为例，基于博弈论得出两个展馆在争夺展会时都会理性地选择“说谎”使得自身能够争取到更多利益[2]。汤乃进(2014)通过建立信号博弈模型，对组展商的信誉信号水平的各种均衡情况进行分析，得出组展商与参展商能否取得成功，主要取决于不同展会的价值、价格、成本与市场出现的均衡情况[3]。在组展商与参展商之间存在信息不对称关系且有限理性的关系，与传统博弈不同，二者之间存在的是演化博弈的关系。孟凡胜等(2020)研究在会展产业智能化背景下组展商与参展商之间的演化博弈[4]。张晓明与周根贵(2018)基于会展生态化的趋势背景下，研究了会展产业链内上中下游企业之间的博弈关系[5]。二者的结论均为组展商与参展商应当统筹协调发展、互利共赢等会展业发展策略。

综合上述文献，基于博弈论研究会展企业的相关问题的文献相对较少，已有文献在研究组展商与参展商之间的博弈关系居多，已有文献研究二者关系主要是通过演化博弈进行分析，笔者认为参展商与组展商之间是否合作的博弈会因为时间等原因，不会进行多次动态调整。

1 组展商与参展商的博弈分析

1.1 博弈模型假设

本文基于不完全信息动态博弈分析组展商与参展商的合作情况，二者的博弈策略选择均只有合作或不合作两种情况。模型将基于以下假设：

假设1：组展商与参展商之间仅存在两个回合的博弈，若组展商与参展商之间未能达成合作协议，那么组展商与参展商的收益均为0。

假设3：组展商对参展商提供的广告宣传、智能技术支持、线上参展等系列参展服务和商业展览所带来消费等直接收益为参展商得到的收益。参展商参加展会所支付的摊位费等配套设施费用为组展商获得的收益。

1.2 博弈过程

1.3 博弈均衡策略分析

本文将利用逆推归纳法分析双方的博弈均衡策略，即从博弈的第二个回合进行逆推至第一回合博弈。

2 对策建议

2.1 组展商与参展商形成长期合作，互利共赢

首先，组展商与参展商是展会中最重要的两个利益集体，若双方仅考虑自身利益最大，考虑当下的直接收益，则会侵占了对方的部分权益，有损双方长期合作的效益与可能性。若组展商能为了更优质的展会而降低参展商的参展成本，吸引更加优质的展商参展，在某种程度上可以提高展会质量，间接促进展会的收入，这也将对组展商有利。若参展商能愿意为优质展会支付更高额的摊位费，事实上，获得更高的性价比，也能够在展会中获得更多的收益。双方在合作中更多地考虑未来收益，可以有效地提高展会质量，吸引客流，提高收益。另外，双方要从长远利益去考虑，若组展商与参展商能够统筹规划、顾全大局，合理分配利益，能互相为对方牺牲部分利益，争取二者间能有长期且紧密合作的关系并且互利共赢[6]。在互利共赢中提高会展业的收益，促进会展业的健康稳定发展。会展业的发展对参展商与组展商在未来的发展与获利能力也是有利的。

2.2 政府加强对会展“欺诈”的监管

我国会展业的不诚信行为时有发生，会展企业使用“虚假宣传”“夸大其词”等营销方法宣传展会，严重扰乱了会展业的市场秩序，对我国会展行业的诚信形象造成了负面效应并带来了大量的直接经济损失，与此同时，还存在冒用、虚假宣传主办单位等行为。这些行为严重侵害了参展商的权益，参展商权益受到侵害后，投诉无门，需要政府介入监管，才能有效地制止会展业的欺诈行为。可按照地区或省份成立专业权威的监督机构，制定相关的展会评估体系，衡量展会能否达到组展商的宣传要求，确保组展商履行对应的合约。区域监督机构接受参展商的投诉，并对投诉情况进行落实，相应地对组展商依照条例进行惩罚，调和组展商与参展商之间的矛盾。完善相关法律法规，对失信企业进行惩戒。构建一套会展欺诈行为的惩罚机制，明确惩罚标准、惩罚力度，公开公正的实施，对其他组展商形成威慑，维持会展业的市场秩序。

2.3 提高展会质量，避免重复办展

展会质量低下、展会主题雷同等问题将导致客户分流、资源浪费等问题，这不利于会展市场的发展、会展企业的成长、会展品牌的建立，参展商与观众精力有限，只会有选择性地参加高质量展会。因此，会展业应当注重内涵与高质量发展，将展览会向国际化、专业化、集约化、规模化方向发展，注重会展品牌的建立，注重会展的服务水平，提高观众的观展体验。另外，参展商提高自身的甄别能力与自我防范意识，避免参加质量低下或夸大宣传的展会。参展商需提前对主办方与展会进行多方面的了解，明确展会的质量情况、信誉情况、宣传能力、推广能力等情况后再选择参展，让市场去淘汰劣质会展品牌、会展企业。