建筑施工企业市场营销策略研究

2021-01-17袁玉玲北京建工四建工程建设有限公司

环球市场 2021年17期

袁玉玲北京建工四建工程建设有限公司

一、建筑施工企业市场营销特点

（一）时间战线较长

建筑企业市场营销的时间战线周期长也体现在方方面面：第一，市场调研、搜集信息、项目跟踪时间较长，有的大型市场营销项目可以持续几年的时间，很费时；第二，建筑工程的招投标过程时间较长，一般整个招投标项目的持续时间可以长达数月；第三，建筑施工企业与承包商签订的合同期限和施工期限周期较长，一般来讲，从施工项目确定双方交接施工资金一直到项目验收和后期维护保修整个过程，至少都要四到五年的时间，再加上目前政府鼓励支持各方合作减轻债务负担等举措，这样建筑企业的市场营销管理又要继续到整个工程的营运期间，因此，营销战线的时间就会更长。

（二）突发状况无法预测

建筑企业市场营销的突发情况也多种多样，其中最典型的几种情况主要体现在以下几个方面：第一，同行业内的竞争对手以及竞争环境都无法估量，每个不同的建筑项目都会有不同的竞争对手，多方之间不一样的营销策略、有差异的技术水平、不同的竞标单位等，都会对结果造成不一样的影响，再加上不同地区的竞争环境各有差异，不可能完全一致，对结果也会有一定的影响；第二，项目本身以及业主需求的多变性，建筑项目多种多样，如公共建筑多为公路桥梁等，民用建筑而多为居住场所，不同的建筑项目的设计结构和所需的施工技术都有所不同，再加上不同的业主也有其特有的管理模式和企业文化等，特点不同必然会导致施工项目的差异性，由此可见，项目本身以及业主需求对企业市场营销的挑战不容小觑；第三，无法预测的竞标标准和规则，为了能更好地在竞标过程中展示自身企业的特点，这就需要企业自身增强经济实力，加强内部管理能力，并积极响应国家政府的号召，只有努力提升自身，才更有可能取得成功。

（三）前期投入资金过大

在建筑企业项目前期需要做很多准备工作，在对竞标结果一概不知的前提下，前期要投入很多人力、物力和财力的资源，对于一个较大的建筑工程其投入的资金不是一笔小的数目，如果项目最终竞标失败，对企业会是致命的打击。

二、建筑施工企业市场营销策略

（一）建立科学的信息收集与分析体系

在信息化越来越重要，信息的价值越来越高的今天，建筑施工企业想要实施切实有效的营销策略，信息的收集与分析工作是必不可少的一环，而建立科学的信息收集与分析体系更是加快收集效率，提升分析质量的重要举措。在建筑的建造阶段和建筑的生命周期中，建筑行业依赖于大量的信息。重要的是，提供给施工现场的信息能够实现任务控制、数据集成、材料和资源控制，以及公司和供应商之间的沟通。由于建筑领域多变的竞争方式与差异化的营销需求，应实现科学系统地收集和分析信息的流程，进行全方位多层次的实时信息管理。对信息系统的建设利用已经是各类型公司提升营销能力的重要方式，当下许多重要的工程作业也在利用统合使用信息辅助企业的营销工作，20世纪末，美国的PowerUP公司就已经从施工进度角度出发，结合专业人士建议推出了施工安全管理专家系统。有了项目管理软件，建筑行业就有能力更有效地执行项目，同时交付高质量的结果，增加其整体业务盈利能力。

（二）组建专业的营销部门，科学系统地进行营销工作

建筑企业的市场营销复杂多变，营销工作包括了信息分析、实情考察、审查、招投标、成本管理等多样化的工作。有些建筑施工企业由于营销策略的缺乏以及营销人员专业素质的不足，在市场营销中盲目准备，对客户需求、项目基础要求及有关政策等关键信息严重缺乏认知，最终浪费人力与资本投入。为保证企业营销工作的效率与效力，让建筑施工企业脱离这种盲目行动的乱象，企业需要组建精英高效的营销部门。对营销人员应注重培养其心理素质，并要求营销工作人员不断深入学习营销技巧、提升营销能力，对不同的客户深入了解相关行业需求与法规条件，培养具有分析市场形势变化，根据报告获取信息能力，熟悉相关政策与法律，通晓营销技巧与建筑行业各环节的高水平、专业化的营销人员。并让企业市场营销活动科学化、系统化，营销部门与其他诸如人力部门、财务部门、安全管理部门等协调实际施工情况、成本标准、分工合理化，使得营销工作形成完善系统的流程，将营销部门的工作科学系统地实行。

（三）建设企业文化，树立品牌意识

建筑施工企业的市场营销策略在当下的重要开拓方向中，企业文化的建设无疑是往往被人所忽视的重点，在当前建筑市场的市场营销除了科学系统的营销工作外，自身名誉条件也是达成目标的重要基础。企业文化的实现并不是空口之言，面对激烈的同质化竞争，想要在众多企业中脱颖而出，获得想要的建筑任务订单，以长期稳定盈利为目的的建筑施工企业就不能忽视企业文化的建设。企业文化是企业经营方式、文化观念、价值观念的一种集中体现，是在关键时刻给予客户信息，展现自身优势的重要手段，也是一个企业核心的竞争力所在。

提高项目管理水平，通过完美履约提升公司产品美誉度；鼓励科技创新，加大对创优工程奖励力度，提升企业核心竞争力；充分发挥品牌的市场影响力和感召力，在品牌树立方面努力提升。发挥品牌营销作用，加大现场促市场力度，为开拓市场提供有力的支撑。塑造鲜明的品牌形象，提升企业品牌价值。建筑业企业还应充分注意到树立社会责任的重要性，一个企业要保持长久的竞争力必须承担起相应的社会责任。