探讨装备制造企业应收账款管理问题及对策

虞也可 乐清市拓普数控机床有限公司

一、装备制造企业加强应收账款管理的迫切性和重要性

装备制造业是制造业的基础行业，在推动中国工业转型升级的进程中承担着重任。近年来我国不断完善智能制造的产业政策，从“十二五”“十三五”发展规划，再到“十四五”发展规划，都是以实现先进制造业为重要战略目标，推进建立制造强国的前行步伐。未来几年，从传统的装备制造转型成智能装备制造，是我国装备制造企业实现突破的关键窗口期，行业发展进入快速道。

面对激烈地市场竞争，企业无法避免用赊销方式来提升市场占有率。装备制造行业销售回款期较长，资金周转较慢，应收账款管理在装备制造企业的日常经营中显得尤为重要。从研发设计、原材料采购、生产制造、物流运输、安装验收到销售收款等各环节需要的时间，都长于其他行业。项目执行周期短则半年到一年，长则两到三年。而普遍采用的收款方式和质保期等也使应收账款的管理难度较大。若管理不当，就会造成资金的回收风险加大，导致正常运营资金被占用，甚至发生资金链断裂。因此，积极采取措施加强应收账款管理，有效控制应收账款回收过程中可能发生的风险，切实提高应收账款周转率，对保障装备制造企业的资金良性循环，经营正常运转，起着决定性作用。

二、装备制造企业应收账款管理方面存在的问题

（一）管理层对应收账款管理认识不足，权责不清

管理层过度看重市场份额和销售收入的扩大，轻视对应收账款回收的重要性，往往只重视销售人员的营销技巧和营销业绩，忽略了向员工灌输要及时回收款项的理念。甚至存在部分销售人员为了稳定客户，替客户找拖延支付的理由。长此以往，呆坏账风险攀升，企业营运资金被长期大量占用。而管理意识薄弱，必会伴生企业内部职能部门及岗位权责不清。出现问题时，相关部门、人员相互扯皮，比如销售部门与财务部门之间没有形成有效的对账制度，物控部门与财务部门之间没有形成货物运输单据签收传递机制。

（二）销售收款方式固化，忽视客户信用管理，存在呆坏账隐患

装备产品具有批量小、单价高、交货期长的特点，都是按项目进度进行分期收款，定金30%，生产进度款30%，发货款或验收款30%，剩下质保金10%在一至两年后收回，这就导致资金占用的时间比较长，容易出现资金无法全部收回。而企业在追求销售规模扩张时，忽视了对客户信用状况进行充分调查，将产品销售给信用差或无清偿能力的客户，最终发生坏账。如甲企业赊销产品给客户乙，客户乙请丙企业来做担保，货款到期后，客户乙一直拖欠，而丙企业也未能代偿，甲企业提请诉讼，虽然胜诉，但由于甲在销售初期急于兜售产品，未对乙、丙的信用状况及清偿能力进行调查，即使法院判决乙、丙应于规定期限内对甲履行债务，但乙、丙无清偿能力，最终甲只得全额计提坏账，使甲企业遭受严重资产损失。

（三）应收账款风险管理体系不完善，缺乏全过程控制

装备产品的销售，从客户接洽到收到最后一笔质保金，时间跨度大，环节多，牵涉面广，企业内部与外部都有可能出现一些不确定因素。客户资金、项目进度、国家政策的变化、现场设备调试、设备运行质量的偏差，都会影响应收账款的回笼。所以需要对每个环节各种状况进行跟踪、推进、管控。大多数装备制造企业往往仅对部分应收账款业务流程进行了管理，并没有形成系统的应收账款风险管理体系，缺乏对所有业务流程的全过程控制，特别是事前管理，大多数企业处于空白状态。比如应收账款的内控制度与流程不完善，存在不合理；有关规章制度没有切实贯彻，过于强调灵活性，导致制度虚设；缺乏有效的激励约束机制等。

（四）催收方式落后，不善于利用法律手段维护自身权益

企业的应收账款催收基本都是本单位员工负责，很少使用专业代理机构。催收方式一般都是电话催收、上门催收等。由于法律意识不强，不注重催收证据收集，遇到收账困难的客户没有警惕性，很容易造成诉讼时效过期，最后无法采用法律手段维护自身权益。

三、装备制造企业加强应收账款管理的对策建议

（一）增强应收账款管理意识，明确职能部门权责

提高对应收账款管理重要性的认识程度，在追求经济利益最大化的同时关注应收账款管理，这就需要企业管理层高度重视应收账款管理工作，通过完善制度、加强培训等多项举措增强企业上下管理意识。此外，还应明确权责，明确各职能部门及相关岗位在应收账款回收工作中的职责，做好部门之间的协调沟通，避免互相推诿。

（二）建立客户信用管理机制，促使销售收款方式多元化

根据客户信用等级不同采取不同的收款方式，以实现收款方式多元化。首先，建立客户信用档案。对客户的信用状况、经营情况进行定期分析和考核，根据实际调查结果划分客户信用等级，制定不同的收款方式。其次，合理确定企业的收款方式。对质保金以及收款比例等制定不同等级，之后根据信用等级确定预收款比例。比如，信用好的企业预收款为30%，信用一般的预收款为50%。最后，缩短账款回收总周期和降低质保金比例。将质保期从一到两年缩短到半年到一年，将质保金从10%减低到5%，以减少合同履约过程中可能产生的各种成本，解决回款风险过高的问题。

（三）建立应收账款风险管理体系，实施全过程控制

第一，规避合同法律风险，建立科学的合同评审流程。对特殊约定内容要由专业人士进行了解，对共性的内容统一规范，明确双方的责任，确保合同的评审流程机制科学合理，规避合同签订时的风险。第二，形成系统的应收账款风险管理体系。建立企业内控制度，把控研发、采购、生产、品质、运输、安装的每一道关口，提高产品交付质量和效率。明确每个收款节点的控制条件、催收条件、催款措施、审批权限；明确“疑难应收账款”的跟踪流程、整改措施等的具体实施步骤；建立健全应收账款风险评估、客户信用状况评估、应收账款回款计划管理等。由公司评价部门定期检查应收账款的日常管理工作，强化监督。建立健全激励约束机制，将回款工作纳入员工绩效考核，与薪酬直接挂钩，激发员工积极性。此外，还需要时刻关注客户的动态变化，对于异常情况应及时报告应收账款主管部门，便于企业做出及时预警。

（四）充分发挥信息化管理系统的作用，提升管理效率与质量

信息化管理系统可以实现应收账款管控的智能化，解决传统应收账款管理在业务和财务上的信息不对称，整合多维度数据，集成相关信息。比如通过实时网银将资金流、票据流信息在系统内自动与收款计划进行匹配，实现收款计划系统化运算，历史收款、实时收款、计划收款、逾期收款原因及跟踪情况等实时数据一一呈现。充分利用信息化管理系统的优势，对于实时跟踪监督应收账款管理工作会起到巨大帮助。

（五）巧用法律手段，加大催收力度

企业应充分借法律之力做好应收账款的风险防范。定期与客户对账，保留对账、催款记录以及其他具有法律效力的往来书面文件，把握好诉讼时效。对于催收不畅的应收账款，可先与客户协商，寻找合理的解决方案；对于经营状况恶化或者虽经营正常但无故拖欠的客户，划归为“疑难应收账款”，第一时间启动法律程序，通过发律师函、诉讼等，减少损失。

（六）为客户寻找融资渠道，解决客户资金问题

对于资信较好只是暂时资金紧张的客户，可以为其开辟融资渠道。主要分两种：一是银行融资，如平安银行的经销商分期销售融资产品和台州银行的供应链融资产品，都是以生产厂家为授信主体并承担回购责任，银行提供“批发式”终端按揭服务，信贷资金直接放款给生产厂家，客户承担按揭还款。二是融资租赁，购买者支付20-30%定金，设备安装验收后，融资租赁公司将设备70-80%的款项放款给生产厂家。购买者经过1-3年分期支付租金给融资租赁公司。通过以上融资方式，即解决了客户的资金紧张问题，又加速装备制造企业的资金回笼。

四、结束语

市场竞争激烈的现阶段，产品赊销是必然趋势，由此而来的是企业应收账款管理风险的增加。装备制造业生产的产品精密高端，研发、采购、生产等环节所需要的资金投入较高，企业在应收账款管理中还存在一定的问题和漏洞，对企业的运营能力和远期发展都造成了一定的困扰。装备制造企业只有加强应收账款管理，防范呆坏账风险，降低应收账款资金占用，才能助力企业的可持续健康发展。