电信运营企业营销痛点破解策略探究

王波 呼伦贝尔移动通信分公司

我国电信行业的典型特点是垄断竞争，这些年随着整个行业增速的不断回落，行业企业之间的营销竞争不断升级，如何通过营销创新，获取更大的市场份额，成为电信运营企业的重中之重。由于种种原因，我国电信运营企业营销水平整体偏低，在行业市场环境发生巨变的情况下，电信运营企业纷纷遭遇营销痛点，这给企业的发展带来了很大的负面影响。鉴于这种情况，电信运营企业需要痛定思痛，注重对营销痛点破解之道的实践探索，从而推动企业营销水平的不断提升。

一、电信运营企业营销痛点

目前电信运营企业营销痛点很多，本文在广泛调查分析的基础之上，将行业企业普遍遭遇的营销痛点概括如下：

（一）高质量发展背景下产品同质化

电信运营企业普遍面临着产品同质化的问题，不同企业的产品除了价格稍有差别之外，其余各方面都少有差别。对于消费者来说，产品同质化意味着忠诚度会比较低，消费者可以在不同企业之间进行来回更换。对于电信运营企业来说，产品同质化一方面容易陷入与竞争对手的价格战泥潭之中，另一方面容易导致客户的流失，这对于企业长远发展来说危害极大。

（二）营销竞争加剧

目前电信运营企业之间的竞争全面升级、不断加剧，竞争领域已经从单纯的价格竞争向服务竞争、产品竞争、品牌竞争等方面不断拓展。营销竞争的加剧让电信运营企业倍感压力，营销支出大幅增加，获取、留住客户的成本也在不断攀升，营销稍有松懈就容易导致市场份额的丢失。

（三）需求变化迅速

当前电信市场客户需求变化相比以往更加迅速，同时需求呈现出多元化的特点，这给电信运营企业营销带来了很大的挑战。目前不少电信运营企业在营销方面面对客户不断变化的需求往往有心无力，营销模式的弹性不足，无法较好地满足客户的需求，从而影响到了企业的营销效果。

（四）营销效果下降

营销效果不断下降是目前电信运营企业的营销痛点之一，营销投入快速增加，但是营销效果不太理想，营销投入产出比下降。出现这种情况的原因在于企业营销策略过于保守、创新不足，营销方式比较单一，营销工作没有做到客户导向，从而导致企业营销难以达到预期效果。

二、电信运营企业营销策略

针对上文所谈到的电信运营企业营销痛点，笔者认为解决这些痛点的关键之举在于做好以下几个方面的工作：

（一）创新产品

电信运营企业在产品创新方面做到不遗余力，注重对于客户需求的深入分析，了解客户需要什么样的产品，对于产品有什么具体诉求，从而在产品的创新过程中充分体现出来客户导向的思想。电信运营公司产品创新没有终点，在产品同质化越来越严重的情况下，企业需要了解竞争对手的主要产品特点，在产品设计理念、具体产品内容等方面做到区别于竞争对手，强调“人无我有、人有我优”，确保不断提升产品竞争力以及附加值。电信运营公司产品的创新可以帮助企业摆脱与竞争对手价格层面的恶性竞争，更有利于提升客户黏性，从而推动企业的持续健康发展。

（二）融合发展

融合发展是电信行业营销的主要趋势之一，电信运营企业要积极拥抱这一趋势，在固移融合，个人、集团产品融合等方面不断发力，从而增强企业的发展动力。电信运营企业需要将融合发展上升到企业战略层面，牢牢把握固移融合的趋势，充分利用既有的优势，抢抓移动电信服务市场，从而给企业更好的发展注入强劲动力。

（三）提升服务

电信运营是服务行业，行业企业之间的营销竞争越来集中在服务竞争层面，唯有不断提升服务水平，才能够实现企业营销效果的改善。电信运营企业在营销中，需要将服务营销作为重要突破点，注重通过服务的持续提升，给客户提供超预期的服务，继而实现客户满意度的提升。电信运营企业在服务提升方面，关键是要建立起来统一的服务标准，加强服务考核，引导、督促员工做好本职工作，激发员工服务热情，从而实现服务质量提升。

（四）塑造品牌

良好的品牌形象对于电信运营企业营销水平的提升至关重要，电信运营企业对于品牌塑造一定要高度重视，努力提升品牌美誉度，让企业的品牌号召力以及影响力得到强化，这样才能够在营销竞争中占据更加主动的地位。在塑造品牌方面，除了要开展好品牌营销工作之外，还需要做好品牌维护工作，建立起来品牌形象预警机制，及时消除各种品牌危机事件，维护好品牌形象。

（五）营销与服务协同

营销与服务的协同是电信运营企业解决目前营销痛点的关键之举，电信运营企业需要在营销与服务方面做到齐头并进，充分发挥二者的协同效应，以服务营销为载体，全面提升企业服务营销水平，从而让企业的服务质量以及营销效果得到切实改善，这有利于电信运营企业的更好发展。

三、结束语

总而言之，当前电信运营企业的营销形势不容乐观，面对客观存在的各种营销痛点，电信运营企业需要主动顺应营销环境的变化，分析把握客户的个性化以及多元化需求，在产品服务方面不断创新，坚定不移地走融合发展道路，不断提升服务质量，塑造良好的品牌形象，从而实现营销与服务协同效应的充分发挥。电信运营企业营销水平提升任重而道远，本文所提出的观点仅仅是一家之言，考虑到电信运营企业各自情况不同以及行业竞争环境不断变化，行业企业营销策略包括但不局限于本文所谈到的几点，需要根据企业发展的需要持续创新。