眼镜零售门店引流的10大定律及运用

2021-01-16Echo

中国眼镜科技杂志 2021年1期

文 Echo

近几年，在新零售这一大背景下，越来越多的眼镜企业经营者希望能够借助一些工具或方法，实现通过线上平台向线下零售门店引流，将线下门店的“流量”向线上商城聚集，从而形成线上与线下的互动，以此实现流量的闭环，创造更多的商业价值。

然而，当我们站在线下眼镜零售门店的角度思考时，会发现这其实是一个悖论：因为消费者一旦在你的实体店无法满足需求，便会转向其他门店而非你的线上商城。换言之，如果没有第一时间抓住消费者，让消费者对你的门店产生好感并有消费的欲望，再多的工具、再多的方法都无力回天。

零售的核心，在于是否能够为消费者提供好的产品、好的服务，而对于眼镜零售门店经营者而言，在做好专业服务之余，掌握以下10大定律将为你的门店引来更多的潜在消费者，同时沉淀一批忠实的顾客。

I 方便定律

与人方便，于己方便。在门店营业时，经常会碰到进店避雨、借伞、问路的行人，很多经营者因为嫌麻烦而拒绝，不愿意给顾客和行人提供“方便”。在日本，有一家商铺却反其道而行之：他们专门在街道上宣传“花园式洗手间免费使用”，吸引了很多行人前来使用，行人进出洗手间的同时，门店的客源不断，生意自然也就越来越好。

眼镜零售行业也不乏这样的企业。以重庆千叶美术馆为例，其勇于打破传统零售空间的平面布局，将艺术融于商业精心打造消费场景，为广大消费者提供艺术化的体验场景，成为重庆新晋的网红打卡点。对于游客而言，在进店打卡、拍照的同时，既领略了山城重庆特有的风貌，更了解了人的视觉与历史认知的关系、眼镜的相关知识，获得了美的享受；对于千叶美术馆而言，成为网红打卡点本身就意味着有源源不断的人流量，同时门店也获得了更好的口碑宣传。

定律运用：对眼镜零售门店来说，在日常经营中，可以将洗手间、Wi-Fi、休闲设施等免费开放，另外门店内的纯净水也免费提供给顾客或者行人，如盛夏时节允许路人进店乘凉等，这些便民措施会给人一种很贴心的感觉，自然也会吸引更多顾客进店（消费）。

II 稀缺定律

物以稀为贵，人们往往对不易得到的东西更加珍惜和珍视。以茶颜悦色为例，作为主打女性年轻消费人群、强调文化性的网红茶饮品牌，茶颜悦色已经成为长沙的名片之一，在长沙旅游的攻略中，基本没有不提茶颜悦色的，而打卡排队更成为其常态。茶颜悦色为什么会这么火？这与其在饮品市场上的稀缺性密不可分：以为顾客提供至上的服务为理念，每个门店都会备有共享雨伞、医药箱，不论消费与否，只要有需要就可以去借或用；古风定位，不管是门店的装修还是饮品的名字，吸引了一波年轻人的追崇和喜爱；价格合理，相比其他动则几十的饮品，茶颜悦色的客单价更符合大众消费。

定律运用：在眼镜零售行业，产品同质化成为常态，而想在同行中脱颖而出，需要不断在产品、服务以及专业技术等方面实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化，让顾客产生一种该门店具有稀缺产品（或服务）的印象，认为门店内产品种类很齐全，在购买时自然会偏向选择你的门店。

III 影响定律

门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。普通消费者逛街路过一家门店，是什么影响他（她）走进这家店？又是什么影响他（她）做出购买的决定？抓住可以施加影响力的因素，如门店装修、产品陈列，新品推荐、营销活动等，进行不断加强。

定律运用：不管是日常经营，还是有促销活动，门店时刻需要充分利用音、像、图、字、色等因素，影响行人，以吸引顾客进店消费。

IV 第一定律

没有哪一家门店一开业人气就很旺，门店的人气也需要日积月累。你的门店不需要做到全国最好，也不需要做到全公司最好，只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。眼镜经营一条街的情况在全国各地市场都很普遍，与其大打价格战，扰乱市场，不如在细节处下功夫，以实际的服务不断拉拢消费者。

定律运用：不止眼镜零售行业，同一个品类，每家门店周围都遍布竞争对手，你的门店只需要服务比对手好一点点，产品比对手全一点点，店员销售技巧比对手强一点点，所有的“一点点”聚少成多，你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦。

V 口碑定律

对于门店而言，金杯银杯不如顾客的口碑，世界上最伟大的推销员就是顾客自己。尽管眼镜零售店的店员肩负着把不同的产品带给适合的顾客，并让顾客戴得舒适这一重任，但新上市的眼镜有什么功能、不同厂商的抗疲劳眼镜效果有何不同，这些最终还需要顾客自己去体验。因而，顾客在消费之后的一句 “在你家买的眼镜戴着特别棒”，对门店来说就是最大的褒奖。

定律运用：眼镜零售店经营者平时要多注重店员专业知识的提升，以及向顾客推荐产品时切实从顾客的实际情况出发，毕竟顾客进门就说明他们还是有一定的需求。过硬的专业知识和恰当的联合销售，再加上良好的服务态度，门店的口碑自然就传播出去了。

VI 分类定律

每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类、管理，在实际经营中，门店可以根据分类，在不同的活动中对不同的人群进行有针对性的宣传和维护，一方面提高活动的参与率，另一方面也可以适当减少店员的工作量。

以深圳梦想成真眼镜店为例，其借助“客厅”这一概念，除了对已有客户进行维护之外，还会邀请那些有消费实力、愿意消费的客户参加沙龙活动，让这部分客户将原本计划拿来买衣服、买包包的钱，转而花在买眼镜上。在对客户分类维护上，分别针对关注金融、服饰、国学、汽车等各个类别的客户群体举办主题营销活动。

定律运用：当下，几乎所有的眼镜零售门店都有会员维护，每家店的管理方式各不相同。整体而言，门店可以对已经消费过的顾客做好分类，进行有针对性的维护，从而提高回头率、成交率，做到引流与引客同步进行。

VII 眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球经济让宣传成为营销的必然。以厨卫店为例，在市场竞争日益激烈的当下，如果不重视宣传，只能坐以待毙。因而，在区域市场内，要想尽一切办法，让你的门店店名、品牌广告语或是符号标志无处不在，并且要持续不断地做这件事，随时出现在顾客的眼皮底下，让顾客在潜移默化中记住你。

定律运用：宣传载体无处不在，车上、墙上、网上、纸上、手机上、人身上，固定的与流通的均可以作为宣传载体。

VIII 虚实定律

世间万事万物皆是虚实结合，有既是无，无既是有。客流也是同样，看到的客流是有，看不到的潜在客流是有也是无，相对你的门店而言，来则有，不来则无。

定律运用：在移动互联网飞速发展的今天，眼镜零售企业经营者不能只关注看得见的顾客，更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业，只有传统的思想。

IX 分化定律

分化定律告诉我们，在一个区域市场内，顾客是可以分化为若干组的，如果调查1000位顾客，然后以其使用的手机的理由进行分类，我们就会发现如何做才会吸引客流。因此，在区域市场内一定要对客源进行分化，以此来找到如何吸引主流客流的目的。

定律运用：在眼镜零售门店的实际经营中，我们改变不了风的方向，但是可以改变帆的方向，即通过对已成交客户进行分化，做好维护，从而提高回头率，提高成交率，做到引流与引客同步。

X 利益定律

“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。”当今时代，诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”，更多的是由塑造顾客认知价值点来吸引客流，如店铺价值、产品价值、品牌价值等。

定律运用：在使用这一条定律时，利益可以从两个维度来进行拆解：一是利益，二是利益点。其中，利益是实时的，立刻马上就能感受到，而利益点则是持久的，是以后才能享受的。因而，眼镜零售门店在吸引客流时，除了引导消费者关注由打折带来的实实在在的优惠之外，还应强调通过配镜之后带来的视觉清晰以及眼部健康等更加长远的好处。