探讨国内润滑油销售渠道现状及发展趋势

殷亮 中国石化润滑油有限公司华南分公司

随着国际贸易形势的变化和原油价格波动，润滑油基础油及添加剂成本不断上升。这一市场环境下，很多润滑油小品牌纷纷涌现，希望能在市场中获利，与此同时，国内昆仑、长城等一些润滑油大品牌企业的销售渠道，便会受到不利影响。如果市场中的竞争日益紧张，那么将会造成润滑油企业之间的价格战，由此以分销渠道利润为主的各个环节，也会不断压缩。因此，我们对国内润滑油销售渠道现状进行阐述的基础上，探讨销售渠道未来的发展趋势是非常有必要的。

一、中国润滑油销售渠道的现状

我国目前润滑油销售渠道主要有以下几种：区域经销商、区域分销商、互联网线上渠道、汽车4S店、汽修厂、加油站、大型综超、润滑油经营门店等。经销商的销售优势在于价格，因其销售的主要方式是批发；汽车4S店、汽修厂一般是车用客户的第一选择，因其是以终端为主，能够对用户的需求给予直接的满足；加油站和大型商超的优势与汽车4S店、汽修厂相同，另外能够确保润滑油产品的高质量，但同时也有着一个显著的缺点，就是不能满足用户换油的需求；专门经营门店虽然能提供简单化的换油，但是其中经营的润滑油商品质量不能保证，且产品更多属于低端类。总的来讲，不同润滑油销售渠道各有优缺点，都不能十全十美，但是润滑油各个销售渠道应当紧跟形势的发展，重点发挥自身优势，尽量弥补弱势，适应社会的需求，否则将会被市场所淘汰。

二、润滑油销售渠道的发展趋势

（一）扁平化趋势

扁平化趋势指的是企业的扁平化销售渠道的发展，这种渠道是企业借助高新技术和先进的管理模式，根据自身的实际条件，与最终消费者建立直接的联系，完成企业产品的销售。这一方式省去了中间环节，让生产者和消费者两个主体的距离更近，同时节约了相当一部分销售渠道成本，让企业的销售利润有了显著提升。因此，润滑油企业应逐渐构建和完善扁平化销售渠道，在扁平化销售渠道的作用下，经销商的让利会增加，销售的市场份额也得到了提升。在建立扁平化销售渠道的时候，润滑油企业要针对终端市场客户做好以下几方面的工作：销售前、销售中和销售后的服务；完善自身资源配置，实现生产和销售等各个环节资源配置的科学合理性；为保证销售终端管理的切实有效，便不能让经销商在离开润滑油企业的前提下，实现独立营销售，所以润滑油企业需要将生产产品直接给到核心经销商。

（二）信息化趋势

现代企业经营在现代信息技术的支持下，传统的销售渠道之间被放弃，而是采用信息化的销售渠道，这一渠道是通过大数据技术为代表的先进技术，来开展市场分析和数据统计，具有速度快、范围广的特点，因此营销效果更加显著。对于润滑油企业来说，需要结合已有的信息资源，在大数据技术的支持下，把企业内部各个环节做到相互贯通，以此让生产、销售和配送等链条得以优化，促进信息化销售渠道管理平台的完善化和健全化。在信息技术的作用下，润滑油企业的销售效率会得到有效提升，对销售的各个环节进行全面的监督和管理。

（三）关系型趋势

关系型销售渠道的建立，目的是为了实现渠道内主体成员的合作共赢，其经营的出发点为整体利益最大化的实现。润滑油企业在关系型销售渠道的作用下，可以更为有力的掌握销售渠道，通过各方之间的沟通与合作，为消费者和零售商带来更优质的服务，促进润滑油生产链条的各个环节，都能创造且得到最大化的利润，让生产环节和销售环节工作人员工作的积极性得到激发和促进。但是需要注意的是，关系型销售渠道的构建，不是一蹴而就的，也不是短期内就能完成的，这必然是一个复杂的过程，润滑油企业要做好长期的思想准备，结合自身实际，选择恰当的构建方式，让关系型销售渠道的建立更加有效。

（四）深度化趋势

深度化销售渠道需要企业从更加深层次的角度，去了解市场和客户，将客户导向作为营销工作要时刻遵循的原则，在高质量产品和服务的前提下，让企业和客户之间的距离更近，获得客户的信任，最大限度满足消费者需求。就润滑油企业来说，建立深度化销售渠道，不能只局限于满足消费者浅层次的需求，而是要以其深层需求为工作的重点，不断完善生产和销售等各个环节，合理调配经销商和物流配送商，以深度化营销的理念来提升消费者的满意度。整体而言，销售渠道的优化发展离不开深度化销售渠道，消费者是销售活动开展的重要前提和基础，要想提升产品在市场中所占份额，必然要获得消费者对产品的信任，从而保证润滑油企业的健康可持续发展。

三、结语

如何界定市场润滑油品牌的好坏，无非是其销售渠道和网络是否健全、内部管理是否规范，这不仅是润滑油品牌在市场中获得更多市场份额的保证，更是取得良好发展的基础。当前市场环境瞬息万变，受国内外经济的影响，国内市场竞争更加激烈，随着市场需求的差异化和个性化特征的逐渐明显，国内润滑油销售渠道必然要进行相应的调整和改变。润滑油企业在销售过程中，应当及时转变渠道理念，牢牢把握销售渠道发展的方向，建立和完善渠道价值链条，使其增值服务能力能够在现有基础上得到显著增强，让企业在激烈的竞争中掌握主动权，拓宽销售渠道。