靠这一招销量增长41%

文／蒙江丽 黄桑宇

为打好“易享节”攻坚战，中国石化广西南宁石油武鸣片区灵马加油站凝聚全体员工的智慧，利用散户优惠留住轻油客户，抓住扫码领红包活动重点推销润滑油。在全体员工的努力下，灵马加油站10月份润滑油销售同比增长41%，排名公司首位，农网小站迎来非油销售的春天。

灵马加油站发挥主观能动性推出不同的套餐，把顾客手中的电子优惠券用活。

在灵马加油站，流传着这样一句话：“留住轻油客户，是提高非油品销量的第一步。”为了走好第一步，每晚灵马加油站站长张进回到家中对着客户流失统计表认真分析。他发现，周边5座私人加油站油价偏低是灵马加油站顾客流失的一个重要原因。“为什么你们加油站的油价偏高？”面对顾客的质疑和强大的竞争对手，加油站把散户政策用“活”，提出一客一价的营销方案，精准给予顾客优惠。只有留住轻油顾客，顾客进店率增加，便利店的优惠活动才有在顾客面前“展示”的机会。

“你好，我们现在有一个扫码领红包活动。在我们店里购买的润滑油，可以优惠5块钱呢！”加油站现场和便利店里，到处都是站内销售能手推销润滑油的声音。站长主动电话联系顾客，通过微信群、QQ群、朋友圈发布润滑油扫码享优惠的消息。在相对闭塞的灵马小镇，灵马加油站全员上下一心积极宣传，润滑油扫码领红包活动很快便家喻户晓，润滑油销量节节攀升。

“购买润滑油还有优惠券吗？”这是进店购买润滑油的顾客最经常说的一句话。用优惠活动吸引顾客，把顾客的心拴在便利店，灵马加油站的销售能手一直用自己的行动践行时刻做好销售的理念。

“扫码领红包购买润滑油确实划算，只是买回去没人帮我更换润滑油。”李师傅皱着眉头放下了手中的润滑油。员工向站长反映，与李师傅有同样顾虑的顾客不占少数。为了消除顾客的顾虑，加油站提出了与修理店合作的“三盈”政策。下班时间，站长主动走访镇里的五家修理店，选出两家口碑好、离加油站近的修理店进行长期合作。

说做就做，“修理店免费更换润滑油”醒目的一行字，便立即出现在摆放润滑油的货架上。黄底黑色字，吸引了不少进店充值的顾客。“你们这购买的润滑油能上修理店免费更换？”黄女士惊讶地问道。工作人员走到黄女士身边，指着货架上摆放整齐的润滑油说：“是啊，我们是镇里唯一购买润滑油就可以到修理店免费更换的便利店。您想要的润滑油品牌我们应有尽有，您不好意思向修理店开口的，我们马上帮您联系修理店的老板。”黄女士半信半疑，但还是抵不过“扫码领红包优惠+修理店免费更换”的双重诱惑，一次性带走了7瓶润滑油。正在一旁充值加油卡的梁先生着急地说：“货架怎么就一下子空了，我还想买呢。”销售速度追赶进货速度，已成为灵马加油站工作的日常。

与修理店合作的“三盈”政策推出后，易捷便利店里办卡充值的顾客都会带上几瓶润滑油离开。车主可在修理店免费更换润滑油，修理店可免费获得更换下来的润滑油，实现了顾客、加油站、修理店三盈的目的。

易享节期间，加1元多一件的优惠活动吸引了大量的顾客。许多润滑油使用大户早早地就将润滑油搬上车，后备厢被塞得满满当当才肯离开。“像我们这种小型车对润滑油的需求量不大，两桶润滑油要用很久，要是能换成一种其他商品就好了。”江女士道出了小型车主的心声。销售过程中，细心的员工了解到顾客不愿意参加+1元换购两桶润滑油活动的原因后，立即向站长反映情况。站长立刻召开站内会议讨论解决方案，最后统一定为用相同价格的产品代替一桶润滑油。很快，灵马加油站便推出了保养套餐，即一桶润滑油+两瓶燃油宝的销售模式。

保养套餐推出后，吸引了来自周边乡镇的叶女士，“听说你们加油站的易享节可以直接用+1购买保养套餐。”叶女士表示，像她一样来自周边乡镇排队购买润滑油的小型车主还有很多。买到保养套餐的叶女士笑着说，“一桶润滑油+两瓶燃油宝，真的很人性化，难怪大家愿意抽时间来这边买！”灵马加油站的保养套餐，满足了顾客同时使用两种产品保养车辆的需求。保养套餐的推出，不仅让顾客购买到一桶润滑油，而且带动了燃油宝的销售。

◇“一桶润滑油+两瓶燃油宝”，这个保养套餐很受顾客欢迎。供图/黄桑宇

便利店里润滑油品牌多，对没有参与扫码领红包的润滑油，员工则推销电子券套餐，让顾客了解电子优惠券是省钱的好办法。在灵马加油站加了十几年油的林师傅表示：“你们这里的东西不仅比外面便宜，而且员工想方设法帮我省钱。”灵马加油站以“帮顾客省钱”为宗旨，根据不同的产品，制定不同的营销策略，灵活搭配商品。灵马加油站发挥主观能动性推出不同的套餐，把顾客手中的电子优惠券用活，成功俘获了顾客的心。

在消息相对闭塞的灵马小镇，百分之九十的老乡家里都会摆放着灵马加油站易捷便利店销售的润滑油。这是灵马加油站全体员工同心协力、持续攻坚创效的结果。