佛山攻坚 抢客有道

文／骆茂基

◇佛山石油点亮客户维护航道，油非俱佳。 供图/蒋莉敏

“通过充分发挥客户档案的灯塔效应，为客户经理点亮客户维护的航道，持续稳定开单客户数，连续7个月客户数稳居全省第一。”中石化广东佛山石油在公司经营例会上通报了近期客户的开拓情况，要求继续做好客户的开拓维护工作，促进量效提升。

面对疫情和国际油价暴跌的新形势，成品油市场竞争异常激烈，佛山石油以变应变，主动作为，坚持以市场为导向，以客户为中心，用好“管、拓、拉”三字诀，通过精细分析管理客户、内外并举拓展客户、借力营销拉回客户，全力占有客户，推动持续攻坚创效，全力维护和扩大市场份额。

“本月截至29日，各经营管理部通过安排加油站对重点工业区、物流园进行走访派发宣传单等，共开拓客户32个，取得了良好的拓客成效。”在零售专业线会议上，公司零管部负责人对近期拓客情况进行了分析通报，要求及时掌握客户动态，提升客户的开拓维护水平。

为了有效掌握客户情况和市场动态，公司建立健全了经营分析机制，对市场情况和客户需求做到心中有数，精准制策营销。

公司注重横纵对比，定期分析与其他地市公司的销量排名情况、公司内部各经营管理部及各路段同比、环比情况等，尤其关注减量情况，查找流失客户，及时预警，确定专人跟踪维护，全力挽回客户。

公司国庆节后走访了150多个客户，全面了解客户减量原因，摸清客户的需求情况。

公司对落后的经营管理部和加油站提出工作要求，深入查找不足，制定追赶措施，传递拓客压力。为掌握重点客户情况，公司对4800多个重点客户进行深入分析，动态掌握客户在全国和佛山地区的消费情况，了解客户的消费轨迹，对异常客户及时预警和走访维护，主动出击，稳住客户。

公司进一步做实做细客户管理，健全管理机制，强化公司、经营管理部、加油站三级客户管理体系，上下联动，分级维护，切实把客户管理落到实处，见到效果。

“客户经理陈伟祺积极为客户购油出谋划策，亲自到外地与客户面对面洽谈，以真诚贴心的服务感动客户，成功赢得开单。”公司坚持客户至上、服务至上，多措并举拓展客户，提升市场份额，牢牢捍卫市场地位。

在新形势下，对于长期处于卖方市场的成品油销售企业来说，不再享有一方独大的传统优势，获取和留住客户已成为企业制胜的法宝。公司充分发挥好站内和站外两个拓展客户的阵地，多措并举拓展客户。

在站外，根据客户规模、流失及潜在客户情况，公司精准确定客户开发目标，全力做好客户攻关。

加油站组织员工到周边工业园、物流园、工地、码头等客户聚集地进行走访，派发宣传单，最大限度地挖掘和网罗客户资源，不放过每一个潜在的客户。

近期，公司通过组织加油站员工外出拓客，共开拓客户30多个，预计月增量150吨。

加油站内，也是拓客的重要阵地。公司强化加油现场的客户开拓力度，增强客户黏性，力争把现场客户发展为长期客户，提前锁客促量。

员工通过加大开口营销和引导力度，对顾客做好现场答疑，提升服务体验，增加客户对企业品牌的认同感，让广大客户满意而来、高兴而归，把“头回客”变成“回头客”。

“禅城经营管理部通过与政府部门联动，借助政府部门建立平台，开启工地用油直供模式，并安排站长每周走访周边新开工工地，取得了显著成效。7月以来，共开拓客户近80个，累计用油量约 400吨。”公司充分借助各种外部资源开展营销，千方百计锁定客户。

为了维护市场环境，各级政府部门积极推进市场净化工作，加大对黑油点、走私油打击力度，在维护市场秩序的同时打好蓝天保卫战。

在省公司的统一部署下，佛山公司抓住政府部门净化市场的契机，用好打拉相结合的政策，全力协助做好“打非治违”工作，借力回流客户。

创新模式，打拉结合，拓展回流客户。今年以来，佛山石油成功回流了一批工地客户。

同时，公司加大与政府部门的联动力度，配合执法部门打击黑油点、走私油等违法行为，保障了成品油市场的经营秩序。

创新模式，打拉结合，拓展回流客户。今年以来，公司利用政府部门搭建的平台，通过加强沟通和协调，与工地客户签订了用油协议，成功回流了一批工地客户。

某大型公园工地客户原来是私油客户。为了让该客户认可中石化的油品质量，道明加油站站长刘学宏经过前后六次与客户的沟通交流和油品取样对比，解释油品质量和标准等各类问题，坚持不懈，最终成功与客户签订了协议。

目前，已向客户销售油品50吨，有效回流和锁定了客户。