“磁铁”站长的黏性

文／刘新红

◇客户依赖她，员工依赖她，油站离不开她。 摄影/刘新红

她是精明干练、雷厉风行的实干站长，也是心思细腻、朴实无华的大家长。客户信赖她，员工依赖她，油站离不开她。2018 年、2019 年，她带领员工在强强对决中摘得市公司非油销售第一，连续两年荣获中石化河北石油“比学赶帮超”营销明星称号。在“百日攻坚创效”行动中，她身体力行，带领大家走访开发客户、拓展营销渠道、细化配套措施、提升服务水平。4—5 月，便利店累计月营业额位居沧州石油第一，她个人月均实现销售额11 万元。

她就是河北沧州石油黄骅四站站长孙文杰。

对客户有“磁”一样牢固的吸引力

孙文杰觉得非油品经营必须在“活络”和“服务”上下功夫，必须时刻把客户的需求、喜好放在心上，才能留住客户。

四站位于黄骅市区，东、南两侧紧邻307 和205 国道，周边大大小小商场、超市林立，地理位置相对优越，竞争也很激烈。在走访复工复产企业时，孙文杰和员工三天两头儿往企事业单位、社区、附近村子里跑。凭着自己敢闯、敢说、三两句话就说到客户心里的嘴把式和人格魅力，孙文杰吸引来了不少客户。

有一家单位客户，员工食堂米面油的需求量很大。孙文杰跑了两趟，从商品品牌、品质，说到团购优惠、配送服务，人家愣是不为所动。过了几天，孙文杰不请自到，直接上门拜访该单位主管梁经理，随身还带了鲶鱼沟、黑土稻花香大米各一袋。“这米是我自己买下来专门请您尝的，吃起来米香味浓、粒粒饱满，还有家庭特惠装，实惠划算，您试试。”

孙文杰加了梁经理的微信，遇有优惠活动就发消息告知他。事后，梁经理果然订购了100 袋大米、36 桶花生油。提到孙文杰时，他说：“孙站长做生意确实有一套，比男人还敞亮，说的话也让人信服。”

孙文杰微信里的客户好友多达1000 人，站上客户微信群有2100 人。工作中，她喜欢跟客户聊天、善于察言观色。私家车主张女士喜欢吃坚果、企业老板李先生喜欢喝高度酒、小区的薛阿姨每次有优惠就多买大米……如此种种，孙文杰心里门儿清。认识她的人，都说她眼里、心里装的都是客户，身上还有种“磁力”，顾客来了就舍不得走。

培养队伍“铁”一样坚定的执行力

“一会儿加油高峰车辆陆续进站，大家要打起精神来。昨天白班油品、非油品销售可是创下最高纪录，咱们班组要拿出真本事，看最后哪个班业绩更好。”孙文杰冲大伙儿喊道。每天上午8 时，都是黄骅四站交接班后岗前训导的时间，业绩点评、工作布置、指出问题、振奋士气……之后，大家各自忙碌开来。

黄骅四站包括孙文杰在内有12 名员工，6 台加油机16 条枪，汽油销量占到七成以上。为了把员工们的心和行动拢到“百日攻坚创效”行动上来，她在站上抡出“五板斧”：开展客户调研走访、一对一开发团购客户、每月班组业绩PK、每周一次站外营销、为客户提供配送服务。她带着大家多做细致的工作：充实完善了客户档案、定位细分客户需求、推介并引导客户注册油滴会员、提醒每位车主使用优惠返券。夜间有限时优惠活动，她则提前给客户打电话预约加油。很快，黄骅四站日均加油量环比增长了一倍。截至目前，油滴及套餐注册客户数量达到14272 个。

对待工作，孙文杰一直丁是丁、卯是卯。不管是加油机尘土未及时清理、场地卫生差，还是哪个班组和员工服务跟不上、销售指标不行，她都敢于唱“黑脸”。起初，也有“初来乍到”的员工说她管得严，布置的工作多，但时间长了渐渐地开始理解她、佩服她。

“她手里存不住活儿。每项工作、每次活动，她总是第一个想办法去完成的。”片区经理王沭钧说。“百日攻坚创效”行动以来，四站员工中燃油宝销售状元、水饮销售明星、油滴推广能手层出不穷。

打造油站“家”一样的凝聚力

弯腰、半蹲、抱起、抬举……孙文杰把20 升的食用油一箱箱的搬到客户车上，动作一气呵成。虽个头不高、身体单薄，但在沧州石油，她是大家公认的女汉子，干起工作风风火火、干练泼辣。她也常常不吭不响墩地、擦拭加油机，为客户提溜大米、搬整箱水或酒。哪怕站内厕所的卫生，她每小时都会巡查一次，见脏了就随手打扫。同事上来帮忙，还被她撵走，“赶紧给客户加油去。”

“大家齐心，其利断金，只要我们一家人、一条心、一起干，每个人都会拥有自己的舞台。”孙文杰时常对员工说。在四站，无论油品还是非油品任务，大家都主动认领，克服一切困难去完成。

虽然有10 年站长的工作经历，但一位女同志在年销5000 吨以上的加油站当站长，人多、事杂、任务重，孙文杰深知要干好加油站站长不容易。除开拓市场、开发客户外，日常计量接卸油品、便利店商品要货、安全数质量管理、员工们的一日三餐……哪一样她都要打起十二分精神盯着做好、做精。

生活上，她更是把员工装进心里。站上年轻人多，喜欢热闹。她每隔一段时间，就安排大家聚餐，一起拉拉心里话、唠唠家常。谁家有个大事小情，她都跑前跑后，忙着张罗。“感觉只有在加油站心里才最踏实，浑身有使不完的劲儿。”孙文杰深有感触地说。

◇在孙文杰的带领下，油站内的销售能手层出不穷。 摄影/刘新红