争来的二季度

文／曲绍楠 王 锐 苏碧玉 张 曦 樊春华 何 悠 王鸿儒 李 军 魏 虹

◇油品市场逐渐回暖，又见车水马龙。

4 月1日，美国惠廷石油公司申请破产。4 月14日，尤特拉石油公司申请破产，并同意与债权人进行资产重组。4 月26 日，戴蒙德海底钻探公司根据美国破产法第11 章申请破产保护。受国际油价暴跌和新冠疫情影响，一个月内三家石油公司宣布破产……

面对成本、效益和产量多重压力，一季度，国内石油公司同样艰难。为了生存，二季度该怎么办才能弥补一季度的损失？中石油提出“提质增效”，中石化提出“百日攻坚”。效果如何？

数据来说话！

零售纯枪迎回升

“一季度的损失和欠量都夺回来了。”中国石化广东石油的工作人员介绍说。截至6 月22 日，广东石油油品自营零售累计完成244 万吨，环比增幅39%。

商务部石油流通专家尹强提到，今年，石油公司的预期增长目标比去年降低很多，加之经济快速增长预期不高，预计能源增速不到0.5%。面对艰难的形势，广东石油取得了如此成绩实属不易。

任重道远须弘毅，扬帆奋进正其时。百日攻坚期间，广东石油开展了形式多样的客户关怀营销，带动汽柴油会员客户快速增长，客户黏性持续提升，月度活跃会员客户数由1 月的301 万人提至6 月的519万人。

4 月以来，广东石油在全省建成810 座“卡车司机之家”线下服务网点，为卡车司机提供洗浴、休息、送餐、休闲等免费服务的同时，搭建起线上卡车生态服务圈，提供货运派单、轮胎、润滑油、尾气处理液等卡车耗材团购10 多项服务，帮助解决柴油客户痛点，实现柴油零售同比正增长。

同时，广东石油推进自营洗车引流、即时绩效推广、员工卓越计划、第三方合作拉新等多个项目，形成了攻坚创效的合力。

在红色江西，中国石化江西石油同样干劲十足。

百日攻坚创效行动开展以来，江西石油全力以赴扩销增效，1-5 月，全口径零售量同比增幅排名区内第四。

“4 月，赣州石油柴油销量折量比例93.4%，欠进度2930 吨，要想办法把欠量及时补上。”在江西石油月度经营分析会上，相关部门对各地市分公司的让价折量考核进行通报，并在年度评优评先及绩效考核上进行兑现，1-4 月报表利润完成年度计划的41%，超额完成任务。

江西石油还“借势”政府各类消费补贴，促成疫情期间指定4S 店购车1000 元补贴以油卡形式兑现，为新车司机办理油卡500 余张。

作为古丝绸之路的起点，中国石化陕西石油则抢抓共建“一带一路”、新时代推进西部大开发形成新格局等重大战略机遇，奋力投身“百日攻坚创效”行动。

4 月，陕西石油经营总量任务完成率101%，天然气经营任务完成率143%，非油品经营任务完成率110%，报表利润任务完成率272%；1-5 月，经营总量任务完成率97%，天然气经营任务完成率129%，非油品经营任务完成率109%。

“总书记来我们柞水县了，为我们做好本职工作打了一针强心剂！”中石化陕西商洛石油分公司柞水服务区加油站站长魏付友激动地说道，“我们站位于包茂高速，随着疫情形势逐渐好转，我们奋起直追维护和开发客户，一季度油品销量同比增长4%，4-5 月油品销量同比增长71%，实现逆势增长。”

同样地处西北的中国石油甘肃销售，面对新冠疫情和油价断崖下跌影响，全力以赴提质增效，奋力夺取疫情防控和生产经营改革发展的“双胜利”。

截至5 月底，甘肃销售各项销售指标都有了新突破，尤其是LNG 销量排名中石油销售公司第一。其中，中油交通公司15 座加气站LNG 销售突破3.95万吨，较同期增长1389 个百分点，创中油交通公司LNG 销量历史新高，为甘肃销售天然气创新高做出了贡献。

疫情期间，受高速免费政策利好，中油交通公司各加气站销售均实现快速增长：2 月17 日销量突破百吨，3 月14 日突破500 吨。截至目前，该公司LNG 盘盈率达8.3‰，增幅25.94‰，取得了突破性效果。今年，该公司还计划新建6 座加气站，填补武罐、十天、银双等高速公路天然气销售网点空白。

“顾客回流一个不落。”在疫情得到有效控制后，位于九省通衢的中国石化湖北石油襄阳分公司，及时研判零售市场，推出高标号汽油促销、无接触支付赠券、一键加油等优惠措施，使汽油销量迅速回升。4-5 月，该公司柴油销售与上年同比增长21.3%。

4 月初开始，襄阳石油便在8 个县市公司间开展油品销售竞赛活动，每天把各县市公司的销售数据发到手机群里，重奖重罚，形成激励机制。为了托市增量，该公司及时开展了站外小额配送业务，使油品日均销量与上年同期比增长27.6%。3-5 月，襄阳石油完成了油品销售计划的102%，顾客回流率达到95.5%。

直分销做活了

地处黑土地的中国石化辽宁石油，结合“疫情”特殊时期，改进客户购油模式，全面推广直分销“石化油你”客户端移动应用，有效助力“百日攻坚创效”。公司通过线上+线下结合的方式宣传“石化油你”。

线上，通过微信朋友圈、抖音等新媒体，拍摄和转发带有东北特色的“石化油你”宣传短片，不断提升“石化油你”客户端的影响力。线下，借助推广契机，各地市公司分管经理亲自带队逐一走访，宣传“石化油你”优势和便利，得到客户广泛认可。

截至目前，辽宁石油“石化油你”客户端累计注册客户近400家，成功开发新客户8 家。其中，千吨级客户2 家，实现了客户走访、开发、注册三丰收，为“百日攻坚创效”增添了新动能。在美丽的彩云之南，中国石油

云南销售的成品油销售利润、销售总量、

直销、纯枪、非油等主要考核指标均保持稳定向好态势。截至6 月15 日，公司纯枪销量排名板块第二，呈近年最高水平。

“放权赋能，激活一线。”5 月，昆明销售呈贡团队用3 天时间制定了109 家行政单位开发方案，团队所属加油站日均销量提升到130 吨以上。“批零统筹，量效平衡。”1 至5 月，直批销量计划完成率达113.5%，直批毛利计划完成率达127.3%。

大理销售通过建立客户经理县区目标责任制，开发北衙矿业、云南腾胜商贸等4 家优质企业，以及滇中引水工程、中铁五局等重点工程项目，直销市场份额由去年同期的35.35%提升至49%。

而在福建，中国石化福建石油今年以来的直分销业绩也十分突出，实现销量增长18.7%，汽油销量同比增长56.6%。在直分销中跑出“加速度”的漳州石油分公司，在1-5 月直分销累计考核中，销量排名全省第一，并勇夺5 月直

◇供图/海南销售

◇摄影/刘涛

分销考核销量全省冠军。

攻坚期间，漳州石油全面分析了成品油直分销经营面临的挑战和机遇，紧密围绕客户服务需求，深化客户管理工作，细化措施、明确责任，以“重点区域、重点项目、重点客户”为直分销经营攻坚创效的突破口，助力攻坚行动取得实效。

距离漳州近1300 公里的襄阳，受益于正在建设的两纵两横高速公路和高速铁路，当地的直销市场同样存在着巨大潜力，但竞争异常激烈。为此，中国石化湖北石油襄阳分公司及时推广了“加油中石化 服务到你家”客户端，以数字化转型提升客户满意度。

今年，襄阳石油把直分销重心放在高速公路、高铁建设和大型水利工程建设上，并对客户经理进行划片包干责任制，实行动态管理，连续2 个月排名后两位的淘汰出局。在分配机制上，实行上不封顶、下不保底，拉大了客户经理之间的收入差距，最大达3倍以上。

4 月17 日，襄阳石油客户经理王涛得知，保神高速建设工地有十几台车用了劣质油造成故障。他连夜跑了150 多公里，用油样对比方法说服工区负责人。但对方说这次采取公开招标方式。王涛便连夜做出高质量的投标书一举夺标，拿下月供柴油500 吨的大单。在王涛影响下，公司12 名客户经理明比暗赛。截至5 月底，襄阳石油直销重点客户达22 个，月销量同比增长41.36%。

在中国石化江西石油南昌分公司，直分销业务则选择打破常规。

南昌石油通过对标活动，激发客户经理销售动力；通过做好复工复产后的客户走访工作，锁定销量近2000 吨；通过成立县区营销支持小组，与县区公司一道攻坚克难，走访客户。4 月，南昌石油的直分销完成率达到148.69%，同比增长29.21%，环比增长 45.49%。

走访挖潜、扎实建档、分级维系三项基础工作精细化，把握好“Marketing focus”营销重点……远在东北的中国石化黑龙江石油佳木斯分公司，以“3+M”的模式拉动直分销销售。公司贴近市场制定营销策略，完善增值服务，有效提升份额，4 月同比增幅180%。

服务复工复产

一天下午，陕西榆林市久隆煤矿的工程车辆急需用油，该煤矿后勤部负责人张先生向陕西榆林石油分公司油库加油站求助。站长白振宁接到求助电话后，第一时间联系协调当地交管部门和油品承运单位，连夜将油品配送到久隆煤矿，为35 辆工程车加满油，张先生连连表示感谢。

中国石化陕西石油与复工复产同步推进，抢抓市场回暖有力时机，积极开展“为复工加第一箱油”活动，全面摸排客户需求，有针对性制定营销举措，4 月机出零售销量环比增长14%，其中汽油销量环比增长17%。

“助力祖国北疆，打赢疫情防控和生产经营两场硬仗，是我们肩上的责任。”中国石化内蒙古石油高层领导说。内蒙古石油全体员工齐心协力，完成全年生产经营和效益目标的同时，全力服务保障了内蒙古地区生产生活秩序加快恢复。

“过去我们需要雇车去加油站打油，现在你们送油到田间，既为我们节省了时间，又为我们省了雇车钱，真是太方便了！”种田户张叔叔对送油的加油员表示感谢。

“时节不等人，春日胜黄金。”春耕时节，内蒙古石油精准施策、多措并举，火速助力。在开展一系列惠农、助农、便农活动中，各盟市分公司纷纷走访农户，为农民量身打造用油方案，设身处地为农民节省春耕成本。

“今日油价：柴油5.01 元，路况一切正常。”5月14 日早上8 点，中石油四川销售红原片区花湖站经理孙正君，准时在手机上的十几个客户群里进行信息播报。微信群里包含了甘肃、青海、成都过境货车司机总共1000 多位。

“外地司机对这里的道路、天气等情况不熟悉，我的及时播报，他们非常欢迎，以此为媒，一来二往，他们也就成了加油站的忠实客户。”孙正君说。

通过日积月累的贴心服务，花湖站在疫情稳定后销量快速回升，到5 月中旬日纯枪量突破50 吨，再次成为“川西高原销量最大的加油站”。

“今年一季度，油品销量只相当于去年同期的60%～70%，而二季度虽然采取了各种各样的上量举措，但销量仍然没有恢复到去年同期100%的水平。二季度，受益于高速减免收费和‘新基建’的利好，柴油销量好于汽油。且3-4 月，油价更便宜、民营油站也希望进一步降低库存，所以销量提升明显。”尹强说。

知由科技创始人李熹博士分析认为，今年第二季度，石油公司的油品销量有所恢复，主要取决于两方面原因。一是，很多高速公路免费通行，使得运输成本下降。二是，疫情稍稳定后，一些刚需大金额的消费得以释放，如拍摄婚纱照、购买空调等大家电等增多，从而促进了油品的销量提升。

◇摄影/谢琳伟