基于“波特五力”模型的佛山市龙狮表演市场的发展策略分析

福建师范大学体育科学学院

龙狮运动作为中华民族传统体育活动，流传已久。每逢元宵佳节和集会庆典，都可见舞龙舞狮活跃在大众视野。近年来，随着中共中央国务院关于《“健康中国2030”规划纲要》的印发，鼓励开发适合不同人群、不同地域特点的特色运动项目，扶持推广太极拳、健身气功等民族民俗民间传统运动项目[1]。国家对民俗民间传统体育运动项目不断关注，使得舞龙舞狮这一民俗传统体育项目的市场活力急剧迸发。龙狮表演市场是以礼仪庆典公司（传媒中介机构）和龙狮表演团队为主要形式，通过龙狮商业表演演出为劳务产品进行相互转让的市场[2，3]。佛山市是“狮艺之乡”，是首个“中国龙狮、龙舟运动名城”。自古以来，龙狮运动在佛山市尤为盛行，佛山市的龙狮运动表演市场已具规模，在庆典节日、公司开业、店面开张等都可见龙狮表演涌现大众的视野。随着市场需求加大，行业竞争也越来越明显。

一、“波特五力模型”理论

“五力模型”，全称为“五种竞争力量分析模型”。于 20世纪 70年代末由美国“竞争战略之父”迈克尔·波特教授基于产业组织经济学的推理逻辑创设的，是一种旨在企业战略研究和行业竞争分析的理论模型。他提出企业中有五种力量构成了企业竞争的因素，即新进入者的威胁、供应商的讨价还价的能力、同行业内现有竞争者之间的竞争、购买者的讨价还价的能力以及替代品的威胁。行业的竞争由这五种力量决定，从而产生了最终的获利潜力。如果要抵抗这五种力量，企业应该采取合适的发展策略，从而建立起自身的优势[4]。以波特五力模型为依据，对佛山市龙狮表演市场进行分析，从而更加深入了解佛山市龙狮表演团队发展中的困境，对其进行系统的分析，为佛山市龙狮团队的未来发展方向提供有效的决策。

二、基于波特“五力模型”对佛山市龙狮表演市场竞争的分析

该模型涉及的五种力量包括：同行业内现有竞争者之间的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、供应商以及购买者议价的能力。本文以波特五力模型为基础，对佛山市龙狮表演市场的行业竞争环境进行分析。

（一）现有竞争者之间的竞争

龙狮表演作为一种服务型商品，被许多大众熟知，市场需求比较大。佛山市龙狮表演市场上面临许多具有实力的竞争团队，表演内容形式多样，包含传统南狮舞、高桩南狮、竞技舞龙、夜光龙、夜光狮等。业内的竞争主要有价格竞争，关系竞争，服务竞争等。大、中型龙狮团队面临所获利润总体下滑的问题，而小团队则在推广渠道、资金周转等方面受到很大的压力，可以预见很长一段时间内现有竞争者之间的竞争会变得越发激烈。

（二）新进入者的威胁

新进入者威胁主要取决于进入障碍和现有龙狮表演团的反击[4]。龙狮表演团的建立需要较高的门槛，龙狮道具是民族手工业文化的瑰宝，是民族艺术创作的又一独特象征。龙狮表演的道具中狮头、龙头等属于纸扎工艺，需要技术高超的老师傅才能完成，而纸扎工艺组建一条龙队和北狮队光是器材费用至少需要 5000～10000 元左右；而组建一只南狮队的器材投入更是要上万元以上[5]。新进入者威胁除了进入障碍的高门槛外，还会遭到中、大型的现有龙狮团的垄断压力。小型的龙狮表演团需要通过尽可能的迎合消费者来达到生存的目的。

（三）替代品的威胁

龙狮表演是在礼仪庆典、婚庆嫁娶、公司开业、店面开张等喜庆节日才有较大的需求，然而通过走访调查可知，民间节日助兴表演还有包括传统武术表演、来自中国台湾的电音三太子、女子水鼓、威风大锣鼓等。皆可作为舞龙舞狮表演的替代品从而威胁龙狮表演市场。相较于舞龙舞狮表演，其余的表演都相对较为枯燥，但是从价格上的考量和效果上的差异是最终造成消费者决定的关键因素。

（四）购买商的议价能力

从总体上来看，龙狮表演市场购买商的讨价还价能力有待进一步提高。龙狮表演属于节庆表演活动，从访谈了解到，节庆时通常大家对价格的敏感度相对较低，在有龙狮表演需求的时候，需求方通常更看重的是表演所带来的效果。因此购买商的议价能力相对较低。从付款方式来看，龙狮表演的出场价格分为两部分，一部分是龙狮表演的内容，相较于传统南狮，高桩南狮的表演费用将翻番，由于高桩南狮表演难度大，危险系数高，更能吸引观众的眼球，博得观众喜爱。因此收费也将成比例的增加。而相较于舞狮，舞龙表演所需要的得人员更多，因此收费也将有所增加。这些缘由使得消费者的议价空间有所压缩。另一部分则是龙狮器具的运输成本，龙狮表演器具相对较多且重，运输成本也相对较高，在有表演需求的购买方，其议价能力相对偏低。

（五）供应商的议价能力

龙狮表演供应商主要是指提供龙狮器材道具的厂商。龙狮表演团的供应商议价能力相对较弱。由于龙、狮头是纸扎工艺品，属于易损耗品，虽大、中型的龙狮表演团的购买需求量大，但是纸扎龙狮的生产厂商数量相对于龙狮表演团来说，数量很少，而且纸扎工艺水平较高龙狮器材生产厂商都有固定的客户，想要压低价格相对困难，纸扎工艺品是易损耗品，且传承是宗族式传承，龙狮表演团且佛山市纸扎龙狮的生产地，龙狮道具厂商数量较很多，不存在垄断，更难暴利。因此龙狮表演团在供应商的购买价格可以压低，从而降低成本。而高桩龙狮桩阵、桌阵、凳阵，这些器材又属于钢铁制品和木制品，属于耐用性强的物品。相当于一次性投入，又因为佛山市近水楼台，可以忽略较小的运输成本，因此表演团在购买龙狮器材、道具的时候偏利于龙狮表演团，由此可见，在供应商讨价还价能力方面较强。

三、佛山市龙狮表演市场发展策略探析

佛山市龙狮表演团队如何发展自身的竞争优势，抗击五种竞争力。龙狮表演团队则必须制定更加适合的自身发展的策略。基于上述分析，提出龙狮表演团队的发展策略建议。

（一）品牌经营策略

龙狮表演要想立足于市场，必须树立团队品牌，将品牌做大，把团队做强。要想提高品牌知名度，可以通过全国龙狮锦标赛、精英赛、世界龙狮锦标赛等，以优异的成绩，取得好名次，来提高知名度，提高业内的名气，提升自身在市场的竞争力。只有立足于品牌，把服务做到位，不仅强，而且服务好，才能使消费者从冲动消费变为选择消费，形成品牌忠诚。通过“一条龙”的服务体验引领品牌，龙狮团队建立自己的品牌形象。“一条龙”服务，即龙狮表演团不止通过展演的形式获取报酬，也拓展龙狮相关业务，不仅有表演团队进行龙狮展演，还有制造团队、培训团队、销售团队、售后服务团队、创新研发团队，将龙狮团的业务拓展开来。龙狮表演业，包含龙狮技能展演，即在消费者有需要的店铺开业，开张剪彩，喜庆吉日等，邀请龙狮表演的团队到场助兴，愉悦气氛，以达到宣传的作用。在婚庆摄影行业，龙狮表演团队也有涉及，通过南狮道具的静态动作组合来搭配婚纱摄影中的新人一起完成结婚纪念册的拍摄。近年来，此业务逐渐流行，也得到广大新人们的一致好评。成立龙狮制造业，可以自给自足，自产自销，还能对外输出。龙狮制造业包含生产制造龙狮相关的小工艺品（龙狮图案的蛋糕、龙狮图案的雨伞、龙狮形状的挂件、龙狮图案的红包、龙狮图案的背包、龙狮图案的手机壳等）、龙狮服饰、龙狮道具、龙狮桩阵等。龙狮小工艺品是以龙狮为图案设计的工艺品，不仅可以产生收益，还能推广自己的品牌，扩大龙狮团的发展规模。龙狮团还涉及龙狮技能培训业，通过培训龙狮技能获得收益。能通过培训的方式培养龙狮团队的后备人才，还可为社会提供很大一部分的优秀龙狮运动员。通过不同的产业不断地扩充自己，并通过团队logo，使品牌能走出去，打得响。

（二）差异化策略

龙狮表演市场应遵循差异化策略。在表演内容上突出差异化，在激烈的市场竞争中，表演团则需要不断地进行技术创新，表演风格创新，使表演团队在龙狮技艺展示上有特别之处，比如传统龙狮为了迎合市场，可加入现代的舞蹈元素，龙狮在正常展演过程中，在开场时狮子跳“江南style”的舞蹈，可能会给消费者和观众眼前一亮的惊喜，能活跃现场氛围。技术难度上的创新，技术上的创新是需要狮头表演者与狮尾表演者夜以继日的不断磨炼，才能达到技术难度上的创新，技术难度上的创新可以，可以惊艳四座，亮出龙狮团队的名片，可以及时占领很大一部分的市场份额，且积聚大部分人脉。

（三）互联网营销策略

目前互联网上的龙狮表演团是以网页的形式来推广的，抖音推广和新媒体的推广渐渐火热起来，目前来看，消费者通过网页或者抖音等新媒体来了解就近地区的龙狮团信息，再通过电话询问的方式来实现消费。这种方式会造成消费者在消费过程中由于程序烦琐而停止交易，或是因为信息相对不全而导致信息不匹配，大大降低了龙狮表演市场的活力。通过搭载如滴滴打车类似的软件，挂靠微信、支付宝等大众平台就近地网络预约服务，将表演项目由表演的难度系数分成各个不同的档次来定价，通过线上动态展示的方式直观呈现给消费者，消费者则可以依照自身需求有选择性地挑选适合自身需求的龙狮表演服务，不仅可以快速推广而且能准确及时地把握住消费者的消费冲动，促进成交。

（四）一主多地的策略

因为龙狮大型器具的运输存在很大的运输成本，如果表演地与龙狮团的距离很远，会造成运输费用大于表演费用，使得需求者最终会考虑就近原则或者换成其他表演项目来替代龙狮表演，这就会使得龙狮表演团受到地域的限制，无法产生盈利。而一主多地的策略则可以解决这类情况，通过一个主要的地区来培养龙狮展演的人才，等到展演人员达到一定程度，就将运动员推送到各个地区去，即分馆去历练，通过职位的提升，薪资的提成等方式来留住人才，使其在全国遍地开花。只有一主多地展开龙狮展演产业，把经营的面铺开，才能掌握主动权，应对桩阵运输的难题，做到就近调度，才能控制龙狮表演市场。