国内石化工程公司面对海外项目招标文件的问题分析

谷原(中石化上海工程有限公司，上海 200120)

0 引言

近年来，为响应国家“走出去”的企业发展战略，也为实现把中国石化企业建设成为国际一流的石化工业集团的目标，国内石化工程公司积极拓展海外业务，在中东、中亚、非洲等地区参与了不少项目的建设，赢得了海外业主的赞誉和利润回报。然而，海外工程项目的环境复杂多变，国内石化工程公司在海外项目的报价方面尚有一些不足之处。而项目报价的基础，就在于业主的招标文件。本文旨在粗略地探讨国内企业在面对海外项目的招标文件中所需要注意的一些问题。

1 存在问题

招标文件决定了海外项目的工作内容、工作范围，风险大小，是工程报价的基础文件。因此，海外项目报价的第一步，就必须充分理解业主招标文件的内容。比如， 在沙特某个EO装置项目的招标文件中，充斥着诸如 “maybe”，“probable”之类的“不确定性”的表意词汇。这样的表达方式给业主今后的合同阐释提供了方便，但给承包方带来了“不确定性”的风险。因此，投标单位在接到类似招标文件后，应尽量利用答疑契机要求业主释义，减少不确定性风险。

再比如，业主有时会在招标文件中对设备采购的付款方式作严格规定。例如，承包商和设备供应商签订采购合同后，业主支付至设备合同额的5%；设备生产完成后，业主支付至设备合同额的35%；设备出厂起运时，业主支付至设备合同额的55%；设备运至现场时，业主支付至设备合同额的75%；设备安装完成后，业主支付至设备合同额的95%；验收合格后，业主再支付剩余的5%。业主这样的付款方式很可能造成承包商的资金周转问题。因为，在目前的采购流程中，设备供应商一般会要求10%左右的预付款，这就使得承包商在前期不得不垫付采购款。因此，对于业主这些付款方式，承包商也应在合同谈判阶段提出，早做准备，避免资金周转压力。

总之，只有充分理解业主招标文件的条款，才能避免今后在项目执行过程中陷入被动，减小项目最终的费用风险。不仅仅是国内的石化工程公司，很多其他行业的中国工程公司在“出海”的过程中，也经常出现对招标文件理解不透彻的情形。甚至出现过某些国内企业在海外项目亏损后，索赔时才发现连招标文件中的法律条文都还没弄理解的案例。这些经验教训需要吸取和改进[1]。

2 原因分析

对海外项目的招标文件理解不深入、不透彻的现象主要表现为以下四点。

(1)报价时间紧张，人力资源不足。比如中东的业主在进行某些项目招标时，从发出招标文件到最后要求的报价截止日，时间跨度常常不到3个月。而国内石化工程公司在安排报价人员时，往往低估了海外报价的难度，人力资源布置不足。报价人员需要在有限的时间内熟悉招标文件和项目情况，进而编制完整合理的报价文件，难度很大。

(2)文件资料多，阅读难度大。海外项目的招标文件系统十分庞杂。比如沙特某EO项目的招标文件中，仅仅IK和OOK两部分内容就涉及到95个文件，每个文件的内容不仅非常丰富，而且是全英文，领域覆盖各个不同的专业，其中大量的工程专业词汇以及特定词汇的缩写和简写。因此，要完整理解整个招标文件就是一个不小的挑战。

(3)不熟悉海外当地的法律法规。承包海外项目就必须遵守所在地的法律法规，而各地不同的法律法规又会对项目产生不同的影响。比如，哈萨克斯坦的法律就明确要求，承包商必须在项目中雇佣一定比例的本地员工，而俄罗斯籍和土耳其籍的员工也被视为“本地员工”。因此，在项目报价时，如果对这些法律不熟悉，项目的人工费可能会和实际产生较大偏差。

(4)不熟悉海外当地的经济条件和自然条件。比如，在国内参与工程项目时，承包商往往倾向于“就地取材”，工程所需的钢筋、混凝土、砂石等大宗材料一般从本地的供应商中获取。一来可以节省运输时间，加快进度；二来省下运输费、节约了成本。但隐含的前提是，本地有完整的大宗材料产业链。然而，海外项目所在地的产业链很可能不完备，大宗材料的获取途径存在困难。又比如，某些地处热带雨林气候的国家，当地白蚁猖獗，工程上所采用的混凝土和电缆材料，应满足一定的白蚁防护要求。这些例子就要求报价人员对当地的经济条件和自然条件有一定的掌握，及时发现此类风险。

综上四点原因，其实可以归结为报价人员缺乏相关的知识和技能，报价经验不足，因此对于招标文件无法全面准确地解读和掌握。

究其根本，在面对海外项目的报价时，国内石化工程公司往往会采用“横向水平管理模式”，安排在国内有同类型装置经验的造价人员直接移植去负责海外项目报价。这虽然保证了报价人员对装置技术上的熟悉，但却无法避免报价人员对海外项目的经验缺乏。而等到项目报价完成，报价人员对海外项目稍微积累了一些经验时，下一次海外招标的却不一定是同类装置，公司又要找其他的有国内装置经验的造价人员重新熟悉海外报价流程，之前累积的经验排不上用场[2]。

3 解决建议

应采用“纵向垂直管理模式”，成立专业的海外报价团队，将有海外项目经验的人员组织起来，统一负责海外项目报价。海外报价团队可以设立常规成员和非常规成员。

常规成员就是专职于海外项目报价的人员，应涵盖工程管理、造价、采购、法务、合同、施工等方面的专业人员。在报价工作中，他们和非常规成员以及专业部门合作，报价结束后，他们整理汇总报价资料，准备下一次的报价任务。这样可以通过不断的海外项目报价从而积累经验。

非常规成员就是因为不同项目的报价任务而临时加入报价团队的人员。常规成员对于不同化工装置的工艺特点可能无法充分了解。因此，在面对不同装置的报价时，需要临时加入相关的专业人员进行辅佐。这些非常规成员应该包括工艺、配管、电气、仪表、电信等各设计专业部门的技术人员，必要时也可以加入对该装置的费用方面较熟悉的造价人员。报价结束后，这些非常规成员离开报价团队[3]。

海外报价团队应具备的专业能力主要有以下九个方面：

(1)熟悉工程专业领域的英语词汇。海外项目的招标文件基本上是全英文的，因此报价人员需要有扎实的阅读理解和写作的基本功。不仅要掌握通用词汇，而且对于工程和工艺上的一些特定词汇以及相关词汇的缩写和简写要了解。这样才能确保对于海外项目招标文件的内容有比较深入的理解。

(2)熟悉海外项目的招标文件的编制方式。海外项目招标文件的格式和国内有很大不同，在报价时需要填写大量的表格。因此海外报价团队需要对招标文件进行深入了解，清楚每个表格的作用和填写方法。涉及到技术方面的，应由项目经理协调各专业部门选派相关的技术人员参加。

(3)熟悉项目所在国的法律法规。尤其是涉及到本国劳务比例、税收等情况。

(4)熟悉项目所在国的政治人文卫生环境。要了解当地的政局动态，最好对于项目所在地的官僚素质也有一定掌握。比如哈萨克斯坦的某项目投资额巨大，使得当地海关有种“吃拿卡要”的心态。因此常常出现承包商的设备被海关扣押的情况出现，这导致承包商每天不仅要支付高昂的设备“保管费”，也使工程进度受到了影响。而新冠疫情在全球肆虐期间，海外报价团队对项目当地的疫情水平也应有充分了解，避免因疫情因素导致的损失。

(5)熟悉项目所在国的自然环境。要了解和掌握当地每月的平均温度和降雨量、汛期、动植物可能对工程造成的影响、常见的流行病等情况。

(6)熟悉项目所在国的材料供应情况。要清楚项目所在地的各大宗工程材料的获取渠道、运输距离、运输时间、材料价格。

(7)熟悉项目所在国的劳务状况。要了解项目所在地的劳工法律、当地劳工的技术水平、平均薪酬。比如，哈萨克斯坦当地劳工的综合技术水平基本上要比国内工人低一个档次。哈萨克斯坦技师的技术水平相当于国内的高级工；高级工的技术水平相当于国内的中级工；而中级工的技术水平相当于国内的初级工。且当地劳工的干活积极性远远不如国内，且不愿为了赶工期而加班加点。

(8)了解国际的政治经济整体状况。从政治上来说，近年来西方国家和我国摩擦加剧，不少国内企业被“制裁”和“断供”，在这种背景下，国内的石化工程公司“出海”也需要更多的考虑和评估国际政治风险。从经济上来说，自从中美“贸易战”之后的三年内，人民币兑换美元的汇率一度从6.3:1跌到了7.1:1，又从7.1:1涨到了6.4:1，汇率的剧烈震荡将会对以美元计价的海外项目报价和引进设备的实际效益产生很大影响。

(9)积累海外项目的数据经验。要通过造价和采购专业的跨专业合作，建立专业的数据库，记录海外项目中的人工、材料、设备等价格信息，以便下一次准备海外报价时进行参考。要加强对海外供应商的管理，对于表现达不到要求的供应商，必要时剔除出供应商名单；对长期表现优异的供应商，可建立良好的战略合作关系。对于每次招标文件的招标体系，也要注意总结归纳。同一个国家的同一家业主，对于不同项目的招标文件变化是不大的，有了之前的报价经验，后面报价就可以事半功倍。

4 结语

深刻了解海外业主的招标文件，是海外项目报价的基础性工作，也是国内石化工程企业承接海外项目必须要做的功课。因此，培养熟悉国际工程市场规则的专业人才，建立正规专业的海外报价团队，是国内企业增强国际竞争力的必由之路。国内石化工程公司应该更多的参与到国际竞争中，为尽快把国内石化产业建成国际一流的能源集团而努力。