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危机?也是转机!

2021-01-07亚当·加林斯基

青年文摘(彩版) 2021年4期
关键词:菲特宣传册罗斯福

[美] 亚当·加林斯基

现在想象你是一名银行柜员,突然发生了极其危险的状况。一名男子走入银行,看不出有携带武器,但是他说自己背包中装有炸弹,现在他需要2000美元。面对这样的情况,你会怎么做?

大部分人的答案都是:给他钱!这是一种合作的方式。另一些人的答案则是:拉响警报,制伏歹徒。这是一种竞争的方式。

但一名银行经理采用了第三种方式。她询问那名男子:“你为什么需要2000美元?”男子回答说他需要这笔钱帮朋友付房租。银行经理提议他可以申请贷款帮助朋友。然后她走去拿相关的申请表格,在这个过程中她悄悄报了警。她稳住那名男子,同时又利用银行表格使其分心,直到救援人员到达,从而另辟蹊径化解了危机。

所以,询问“为什么”来了解他人立场有时候确实能化险为夷。在谈判中获得成功,了解对方的立场十分重要。但谈判既需要理解他人的立场,也需要强调自身的利益与关切。我们的研究发现,人们换位思考能够增加共同资源,同时为自己赢得更多资源。

现在看看换位思考能力在总统竞选中的运用。1912年,罗斯福决定乘坐火车横跨美国为大选冲刺做努力。罗斯福的竞选团队计划每到一站都发放宣传册,封面应该是一张罗斯福的照片,显示他硬朗的轮廓和胜券在握的神情。竞选团队找到了最合适的照片,并且印刷了300万份宣传册。但是竞选巡游开始前,一名工作人员发现宣传册封面的照片受版权保护,版权所有人是芝加哥的莫菲特摄影工作室。竞选团队之前没有获得照片的版权,所以可能要支付每份宣传册1美元的版权费。这笔钱放到2015年,相当于7300万美元。在这种情况下,你会怎么办?

罗斯福的竞选经理仔细思考了莫菲特的立场,得出两个关键结论:第一,他确认莫菲特还不知道宣传册已经印刷完成;第二,他知道宣传册能使莫菲特的工作室受益。有了这样的想法,竞选团队给莫菲特发送电报,简洁地告诉他:“我们计划在即将发放的竞选宣传册上印上罗斯福的照片,照片来源工作室将会从中得到宣传机会,不知贵方愿意支付多少费用?”莫菲特回复道:“我们没有参加过此类宣传。根据当前的情况,我们愿意支付250美元。”协议达成了。换位思考将可能出现的巨额花销转变成了小小的收益。

珠珠//摘自《怪誕关系学》,中信出版社/

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