制造型企业应收账款管理问题研究

孙丹丹

（陕西华达科技股份有限公司，陕西 西安 710065）

应收账款是在竞争激励的市场经济条件下，企业为了扩大销售、占领市场，为争取更多客户所产生的，应收账款的存在对企业的经营生产和财务状况有着重要影响。为了进一步规范公司应收账款日常管理，加强货款回收，保证资金安全，防范经营风险，须切实落实公司各项文件的相关要求，做好应收账款的事前、事中、事后有效控制，降低公司资金成本和坏账损失。

一、制造型企业应收账款管理存在的问题

（一）选择开发客户与客户信息管理制度不健全

客户是一切经营活动的来源，没有客户就没有市场。优质客户将决定企业的经营周期。优质客户的建立和培养由企业自身的管理机制和原则决定。

规范客户资料，积累有效客户，规避风险。不重视客户信息管理制度，对客户开发无统筹规划和安排，易造成优质客户流失，劣质客户繁衍，失联、倒闭客户占比增加。例如，一家制造型企业，其重点客户为研究所、大型国企等，此类客户虽然信用度高，违约风险小，但内部请款审批手续冗长，易导致资金占用和流失风险。

（二）签订销售合同较随意

销售合同的签订是保障双方权利，履行责任的条件和基础。制造企业大都存在合同签订前期未经严格评审和审批流程；签订合同条款模糊，不细致严谨，甚至与有些客户没有签订合同；签订合同后随意更改，一来二去，无形推迟了付款期限。

（三）账期、账务与资金回笼存在问题

在实际工作中十分复杂，销售人员往往迫于客户与销售的压力，合同的账期越来越长，且种种原因导致起算点延迟，形成恶性循环，应收账款不断增加，账龄越来越长，坏账风险越来越大，不断产生新的额外费用成本。若所有风险类债权寻求法律帮助解决，将耗时、耗财、耗人力，收效甚微，得不偿失。

制造企业在日常账务管理中存在只挂账，但不及时关注应收账款形成的准确性、及时性和真实性的问题，易发生客户未及时挂账或挂账错误而导致双方账面余额和发生额的挂账差异性较大，未及时调整，领导层不能够真实全面地了解公司应收账款，客户也不能及时付款。

现在市场流通的模式主要以承兑汇票为主，而一年期的商业承兑汇票又占据大部分市场，无形中又一次延长账期，使企业现金流短缺，加剧资金压力。遥望一载，票据到期，商业承兑汇票依靠客户信用度付款，此时再度哽咽，无法收到货款。

（四）对应收账款缺乏控制，回款任务制定不合理

管理人员无法打破陈规，应收账款管理缺乏控制，执行力差，销售任务和回款任务依赖于收入比例计算，缺乏合理性，税费、运费等累计无法收回，应收账款无限增大。对于旧账的奖罚不分明，企业将面临资金链、现金流的短期吃紧状况。销售人员只重视大客户，对小客户只卖货，不收款，积少成多，造成呆账、坏账的大量出现。

（五）产品竞争力不强，销售策略老套

企业经过不断努力实现自主创新，产品设计和制造工艺也不断学习提高，但在基础研究领域还有待提高。产品竞争力不强，销售优势不明显，销售人员固有思维，沿袭旧销售方法等，增加了销售压力。

（六）应收账款交接制度落实差

没有规矩不成方圆，治国如是，管理企业亦是。应收账款交接制度的形同虚设、口头交接或者交接不全面，直接影响着前期形成的应收账款账务是否核对清楚，后期账款是否能够收回。不交接或者交接不完整，往往易出现推诿现象，长此以往，易造成企业资金的流失。不交接或者交接不完整，造成接任的人工作难度增加，易使工作无法顺利进行，有可能因此延误其他部门的工作，影响了公司正常的工作秩序。

二、制造型企业加强应收账款管理的建议

（一）选择开发优质客户并完善客户信息管理制度

客户资料是客户管理的起点和基础。要建立完整的客户信息管理制度，专人妥善管理客户信息档案，定期收集更新。优质客户的选择对公司至关重要，例如：中兴、华为等大型企业，付款谨遵合同期限，以承兑汇票给付时给予一定费用作为补充。故销售人员应多挖掘此类信用度高，付款及时的高质量客户。

建立信用评价机制，给予客户信用评价，设立信用期限。由专管部门开展相应信用评价工作，明确客户信用额度及信用期间，须保持合理性，不超过客户预期承受能力，根据补充情况每年进行一次评定调整。

（二）规范销售合同签订流程和内容

合同签订前期要经过评审和审批，双方依法签订销售合同时，对产品的信息进行明确约定；对产品质量标准进行明确约定，作为供方，应特别注意在销售合同中对回款期限和回款方式严格明确约定；对违约责任进行明确约定，作为供方，应在合同中明确需方延期付款的违约责任，同时还应根据供货情况对需方货款的支付进程、期限等进行必要的控制，如发生需方货款延迟支付、差额支付等情况，应视情况追究其违约责任，减低风险；不得签订模糊合同。同时，合同要依法进行变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列过程。

合同内容清晰、明确回款时间、超期付款处罚等具体内容以及格式规范的正规合同，可以有效保护公司资金的回笼，减少延期付款管理合同的风险管理，预防了绝大部分的法律风险，从而避免争议的发生，减少企业风险和后期纠纷。销售合同签订后进行规范化管理，可以有效地规避合同协议风险。

（三）规避应收账款管理在制造企业中的问题

应收账款确认与收入确认密切相关。公司应当在履行合同中的履约义务时确认收入，公司商品在符合收入确认条件时，货款尚未收到的情况下确认应收账款。赊销管理，必须保证做好应收账款核对，保证账务准确性，为应收账款的及时回收时刻做好准备。

第一，应收账款分内部核对和外部核对。内部核对，各片区销售建立产品发货情况和货款回收情况明细账，连续记录收发明细，每年年终结转。每季度各片区与财务部分管会计核对挂账情况并对结果进行确认。外部核对，由财务部、销售部和客户每半年准确、有效地核对双方往来账务，发现问题及时核对并调账，切实保障债权债务及时确认。

第二，针对应收账款增幅过大过快，某些账龄过久，将应收账款按照账龄划分为正常债权、关注性债权、风险性债权、较大风险性债权、重大风险性债权和损失性风险债权。对于正常债权，关注账龄及欠款增减变动情况，良好地发展业务关系，培养重点客户。适时调整付款信用期限，销售员账期前半月提醒付款，账期前两天提示付款，跟踪款项到账。对于关注性以上债权，注意客户经营状况、信用、偿债能力等，密切关注法律时效。提前发出确认函，如无法收回确认函，须通过电话、微信、短信、邮件等方式确认，确保债权法律时效性延续。对经营、财务状况严重恶化的客户，必须停止供货，并采取多种方式催收，必要时借助法律手段。但打官司劳民伤财，也可实施应收账款保理、质押、资产证券化转嫁风险。

第三，对于商业承兑到期未兑付客户在后续的合作中，要收取一定的保证金，并赔付上笔交易超期费用。

（四）加强应收账款在制造企业中的控制管理

管理层根据应收账款比例下达回款任务。严格执行现有规定制度，实施到位。首先就新发货的货款采取相应回款措施，不产生新应收账款；其次要根据制度逐步清理以前年度形成的应收账款。

提高销售人员催收积极性，鼓励大家全体行动，大小客户一视同仁，同等对待，改变小客户只负责销售，不负责收款的习惯。加强回款机制与信息传递和反馈。以前年度形成的应收账款按照账期和金额给予相应比例奖金，清欠前款。若未严格执行新回款措施，形成新应收账款，按照账期及金额给予相应比例处罚。

（五）改变销售策略，提升产品竞争力

增加研发力度，提高生产加工能力，配套更为先进的人员、技术和设备，减少产品外协加工。做出具有企业特色和核心竞争力的产品，提高市场占有份额。提升车间生产质量，改变原有销售方法，开辟一片新天地。打造产品新，质量优，服务好的一条龙模式。为企业的长期发展奠定坚实的基础。改变原有销售套路，开辟市场新天地，

（六）严格执行应收账款交接制度

善始善终是基础要求，本着为自己负责，为大家负责，为企业负责的态度，不论岗位调换、离职，须对经手应收账款与客户资料进行交接，否则不予办理离岗、离职手续。办理包括应收账款在内的工作交接，交接未完的，不得离岗；交接不清的，职责由移交者负责，交接清楚后，职责由接替者负责；有关交接项目概以交接清册为准，交接清单经交、接、监三方签字。

通过应收账款交接，将相关客户的信息转移给接手人，便于工作知识的传承与保留。工作交接的完成，能够保证相关工作的持续性开展，可完整、有效地确保部门内部和部门之间的稳定性，不因员工的离开而产生断层和衔接不良问题，从而减少工作中的推卸责任现象。

三、结语

应收账款的管理是一个长期而艰巨的工作任务，不能仅仅靠一个人或者一个制度去改变。要通过所有人的努力，共同改变工作理念和工作方式，严格执行每一项工作制度，一起协调沟通去达到控制和减少应收账款的目的。