企业有机体消化系统之合同履行交付

谢永恒 张珊珊

（北京锐安科技有限公司，北京 100192）

一、概述

在企业有机体理论研究中，运动系统就如同企业的销售单元，负责抓取食物；消化系统如同企业的采购、工程、售后等部门，负责将运动系统抓取的食物进行消化，实现价值转化。我们将企业的“胃、小肠”定义为工程、售后部门，将企业消化系统定义为合同项目履行交付体系。同时，我们认为人体消化食物的过程可视为企业中合同项目从启动、采购、到货、实施、验收、回款、售后维护的过程。通过有机体理论的研究成果及对人性的研究，R公司建立了一套基于有机体消化系统理论的合同履行交付体系并付诸实践，取得了较好的效果。

二、合同履行交付体系框架

在企业经营过程中，需要从外部的一个个合同中获取现金流，以作为企业日常经营的重要支持之一。因此，企业有机体消化系统的作用，就像消化食物一样消化一个个合同项目，再像吸收营养一样获取每一个合同中对应的资金。

通过对人体消化系统各器官协调合作的研究，应用有机体消化系统理论，把从外界摄取的食物进行物理性、化学性的消化，吸收其营养物质，并将食物残渣排出体外，以保证人体新陈代谢正常进行。企业有机体合同履行交付体系遵循了消化系统的工作机理，本节将重点阐述R公司合同履行交付体系的实践方案。

1.交付部门及职责设置

首先，我们简单介绍一下消化系统，食物吃进嘴里，需要进行消化和吸收。所谓消化，就是把食物中分子量大、复杂的有机物，变成分子量小、简单的有机物；所谓吸收，就是营养物质通过血液进入人体循环系统的过程。而消化和吸收都是在消化道内完成的，消化道包括口腔、咽喉、食管、胃、小肠、大肠等部分。消化系统可以分为消化道和消化腺，消化腺是分泌消化液帮助我们进行消化的。在这些系统和谐完美的配合下，人体吃进去的脂肪、蛋白质和糖，消化为甘油+脂肪酸、氨基酸、葡萄糖后被人体吸收。R公司结合自身业务需要设置了工程和售后两个部门，履行类似人体的消化和吸收职责。

工程部门承担胃的功能，通过胃液中各成分的作用，主要是将食物中各成分通过变性、水解、复合等过程，变成能够被吸收的营养物质。对应到企业有机体中，胃液的化学作用就是通过履行合同内容，例如，服务器安装操作系统、应用软件、调试后成为能够被客户使用并产生价值的产品，给客户产生的价值转化为能够给企业有机体吸收并带来营养的资金。胃将食物消化成能够被吸收的营养物质的过程，相当于工程部门履行合同项目完成达到初验标准的过程。

售后部门承担小肠的功能，是消化道中最重要的消化和吸收的场所。三大营养物质在小肠中消化酶的作用下，变成葡萄糖、脂肪酸和氨基酸等小分子物质并被吸收，小肠的机械性运动对化学性消化起协同作用。对应于企业有机体中，小肠对应合同项目的验收、维护阶段的工作，售后部门负责运维工程部门移交的实施完成的产品，使其达到验收标准，帮助客户有效使用产品，使得客户愿意付款。小肠负责的消化和吸收过程，相当于售后部门履行合同项目验收、售后维护、回款的过程。

2.合同履行交付工作机制

根据对企业交付部门及职责的设置，我们将从“胃、小肠”作为切入点，介绍工程、售后部门工作的输入、输出以及各过程环节。

工程部门工作的输入为合同评审及其前序评审，对应获取“食物”的识别；输出为项目移交，对应胃排空；中间过程分别为：项目立项并制定实施计划，对应咀嚼；项目启动，对应吞咽；设备发货和到货，对应食物通过食管进入胃；工程实施和系统调试，对应胃部消化；设备退货，对应呕吐。

售后部门工作的输入为工程部门的项目移交，对应胃排空；输出为项目终止服务，对应排便；中间过程分别为项目验收，对应小肠的机械消化；项目售后巡检和维护，对应小肠的化学消化；客户增值服务，对应肝脏和胰腺分泌消化液促进消化；项目回款，对应小肠吸收；设备维修和更换，对应大肠的消化。

根据企业有机体理论对消化系统结构和功能的分析，重点对合同履行交付体系中的项目准备、项目里程碑拆分、项目任务派工三方面简述：

（1）项目准备功能——对食物的识别

在合同项目评审阶段，即对项目的范围进行确认，包括项目涉及的建设规模、产品功能、工期时间（包括到货、完工、验收等），其他要求（包括特殊施工、机房装修、培训等）。根据识别的项目风险，通知相关的采购、工程、产品生产线部门人员做好项目履行交付准备工作。

（2）项目里程碑拆分功能——咀嚼

在合同项目立项过程中，按照合同约定的交付范围及进度拆分关键里程碑，明确项目组成员的工作职责，制定标准化的《项目实施计划》，完成合同项目交付内容的拆分。

（3）项目任务派工功能——副交感神经对消化系统的协调

在合同项目立项阶段，项目工作被拆分成一个个基于关键里程碑下的子任务。合同项目的集合，就是一个个工作任务项的集合。每个工作任务被赋予了责任人、完成时间和完成标准。通过信息化系统，将具体的工作任务派工给项目组成员。

从员工的角度，看到的是一张属于自己的工作安排表，员工需要按照派工要求，在规定时间内完成指定的工作；从项目的角度，看到的是一张与合同项目履行计划相对应的项目进度表，项目工作被分解成各阶段都会有对应人员去执行；从管理的角度，看到的是员工必须按照系统分配的任务和要求去开展工作，在规定的时间内完成规定的工作，然后工作流转进入下一环节由下一环节的员工再按照系统分配的任务和要求开展工作。尽量减少人工主观安排工作时可能对项目造成的影响，如同流水生产线不会由于某个节点而降低其流转的速度，以此来保证工作效率。

三、合同履行交付体系的应用与实践

在有机体理论研究中，协调合作是指各环节自发无条件的协同，这个过程最终实现的目标是组织效率、流程效率和人员工作效率的全面提升。合同履行交付体系也是将一项重要又复杂的工作协同起来，以解决企业的实际业务问题，为企业带来高效产出的运作机制。通过R公司的实践，取得了较好效果，主要体现在以下几个方面。

第一，收回款工作职责的调整。以前R公司将收回款的任务交给工程部门，但是效果并不理想，而以有机体为鉴可发现，企业经营活动中，项目的交付验收和回款可对应为小肠中对食物的可消化性和易吸收性，如何提高可消化性和易吸收性，主要依靠小肠中丰富的消化液环境和小肠广阔的吸收面积以及机械性消化。项目的交付如何快速完成，需要企业充分发挥产品的功能优势和优质的售后服务优势。项目回款甚至二次销售工作如何开展，需要达到或超过客户的期望，由售后部门提供持续、显著的价值实现，才能保证回款的顺利开展，如果能够远超过客户期望，那么二次销售将变得更加主动。因此，R公司将收回款的任务转移售后部门，并负责做好客户的维护和二次销售。售后部门通过改善产品服务方式，提升客户满意度，促进验收回款，相对销售通过运动系统“吃药片”和“注射激素”等手段回款合理并且成本较低。

第二，交付部门调整合同履行阶段职责分工。以前R公司工程部门负责合同项目验收前的全部交付工作，售后部门负责验收后的维保工作。结合有机体理论“胃、小肠”的研究成果，R公司调整了工程和售后部门工作职责，工程人员负责产品快速交付达到初验标准后，移交给驻地售后人员继续负责产品试运行达到验收标准。通过分工的调整，工程团队更加专注于产品交付专业性和效率的提升，售后团队更加专注于产品调优和客户服务满意度的提升。同时，也解决了由于项目分布不均带来的驻地交付人员不足的问题，充分发挥了交付部门的人员效能。

第三，项目跨部门派工协作的高效。以前R公司在遇到需要跨部门协作交付的合同项目时，往往存在工作拖沓、推诿、责任不明确、协作效率低等问题，造成项目交付周期冗长。在有机体理论指导下，R公司建立了任务、里程碑、项目三位一体管理系统，将项目工作在立项时，就拆分成一个个完成标准明确的任务，推送给责任人，整个项目的任务派发、完成过程公开、透明，避免了事后的推诿、抱怨，极大地缩短了合同项目履行交付周期。

四、结语

无论是有机体理论还是管理学理论，不外乎希望在企业治理的过程中找到一种方法论，使其自成体系、融会贯通。R公司在实践过程中选择了有机体理论，并且通过人有机体理论的研究，找到了企业有机体的对应假设，最终在企业内部的理论研究体系上形成多个内部公认的“公理”。再以此作为基准，学习人有机体细胞、组织、器官、系统的工作机理，形成企业内部的工作流程和套路，使企业内部的部门、岗位有机运作，最终实现企业有机体的目标——健康、高质量的成长与发展，做基业长青的企业。本文介绍了R公司应用有机体消化系统理论研究成果，结合实际业务，建立了一套合同履行交付体系，通过实践已取得了较好的效果，希望能够为类似企业的经营管理提供借鉴与参考。