青岛市房地产O2O营销模式分析

李 飞，张 勇

(1.青岛地铁置业西海岸有限公司，山东 青岛 266071；2.青岛地铁华润置地开发有限公司，山东 青岛 266071)

0 前 言

随着互联网信息技术的发展，人们利用电脑、平板、手机等电子设备进行购物的行为越来越普遍，“网购”对于人们已不再陌生。电子商务与人们生活之间的联系越来越密切，电子商务的迅猛发展已然成为拉动中国经济的新亮点。在淘宝、京东、当当、聚美优品等线上电子商务企业发展下，B2B、B2C、C2C、B2B2C等电子商务模式已经得到大众的广泛认可[1]。O2O营销模式作为一种新的电子商务模式正逐渐兴起，在保险、农副产品、服装、生鲜等产品销售取得一定的成效[2]。

近几年，我国房地产价格居高不下，房地产销售遭遇瓶颈，特别是受新冠状肺炎疫情影响，售楼处访客骤减，传统房地产销售模式已不能满足房地产发展，销售业绩提升缓慢。如何提升青岛房地产销售业绩，减少青岛房地产库存量，转变房地产销售模式，是目前青岛房地产面临的问题。在众多房地产公司中产生的房源资料、房产更新信息，如何实时地掌握客户的需求并及时给予满足，如何确定优质房源，如何为客户提供更人性化、个性化的服务等，这一系列围绕房地产与客户之间的联系是房地产买卖公司最关心的问题。本文通过分析青岛房地产销售现状与问题，探讨将O2O营销模式运用到青岛房地产销售的可行性，为青岛房地产转变营销模式提供一条可行途径。

1 O2O营销模式在各行业应用现状

目前O2O营销模式运行时间较短，但已经逐渐涉足于各行各业，在餐饮、旅游、服装零售等行业取得优异效果。

1.1 餐饮业

随着我国步入小康社会，人均收入水平提高，国民对餐饮消费的需求逐渐提升，注重个性化消费，开始关注餐饮商家的消费环境、菜品口味、地理位置等信息。商家在饿了么、百度外卖、美团外卖等网络平台宣传和展示菜品，消费者在网络上了解商家的地理位置、优惠信息，在线上支付所需要的消费，到门店享受服务，为顾客节省排队时间。

1.2 旅游业

作为代表性的O2O营销模式产业，在线旅游市场具有较大发展空间。旅游具有异地性特征，游客在旅游前通常会对旅游线路做调查，受信息时效性影响，调研信息在旅行途中可能比较滞后，使得游客对旅游线路产生不安心理[3]。去哪儿、携程旅行、途牛旅游等企业为游客提供必要的动态信息。旅游企业通过规划行程安排和旅游路线，消除游客不安心理，吸引客户下单消费，在线下为客户提供优质的旅游服务。

1.3 服装零售业

服装零售业O2O营销模式是将实体销售与网络销售结合，为消费者提供个性化消费购物体验，消费者既能享受到相对优惠的价格又可享受实体店贴身的服务[4]。优衣库、美特斯邦威、歌莉娅等服装企业运用O2O营销模式模式实现网络、实体零售方式的优势互补。整合网络零售低成本、高效率、高附加值的优势和实体零售售后服务、仓储物流等资源优势，为消费者提供个性化、私人定制式服务。

1.4 二手房交易

利用O2O营销模式进行二手房交易，是现阶段房地产应用互联网最主要的方式。链家地产是全国二手房市场的领头者，通过O2O模式将收集的二手房源登记在互联网上，供消费者通过互联网平台浏览各式各样的二手房，使用户能够准确定位，找到合适自己的房源。通过与消费者打通线上与线下的所有环节，为顾客提供高品质、高安全、高效率的服务。客户足不出户，就可以在链家网上了解各类房产信息。

2 青岛房地产销售现状与问题

2.1 房屋库存量较大

随着青岛建筑业的迅速发展，房屋建造数量不断增加，房源丰富多样，而房产销售状况却不容乐观。如表1所示。

根据国家统计数据显示，近几年青岛房产价格呈上涨趋势，房地产开发企业施工房屋面积逐年增加，住宅商品房销售面积随时间变化不大，两者之间存在较大差距，库存量上涨。

2.2 房产宣传效果不佳

根据对青岛市部分房地产售楼处走访调查，发现房地信息宣传方式较为传统，多采用宣传彩页、幕墙广告等方式。地产商采取在售楼处、施工现场外围张贴幕布，或在地铁地下通道购置广告牌等方式宣传地产信息，智能手机的普及使许多人成为“低头族”，对幕布、广告牌类宣传的信息关注度减少。部分企业通过电视、广播等宣传房产信息，成本较高，宣传效果不佳。

表1 2010-2018年青岛市房地产统计数据

3 青岛房地产O2O营销模式SWOT分析

3.1 优 势

1)房产信息传播迅速。在新兴“互联网+”时代，人们可以通过手机、PAD等电子设备随时上网，即时了解房地产市场信息，对自己是否购房、何时购房做出决策。通过网络平台加强宣传力度，以较少的人力、物力和财力获得更大的宣传效果，减少广告成本。在网络平台，拓宽了销售渠道，增加客户数量，民众可选择更多来比较分析房产信息，从而优化选择自己的住房。

2)网络宣传费用低。网络广告相对于广播、电视广告、幕墙广告、纸质宣传单页等宣传方式，内容可以随时更改，确保信息时效性，关注度较高，而且速度快、花费小。相对于电视广告、报纸版面的费用高、内容更改繁琐且周期长，网络广告的价格具有明显优势[5]。

3)宣传形式多样化。利用O2O营销模式，购房者可以足不出户，只需要点击鼠标就可以获得楼盘信息，诸如楼盘位置、楼盘实时图像、楼盘视频等，甚至可以利用BIM和VR技术，虚拟体验住房的空间布局、室内设计、周围环境等。房地产O2O营销模式给购房者提供更加直观、真实的房产信息，购房者在闲暇时间就可以浏览房产信息。

3.2 劣 势

1)缺乏专业技术人才。房地产O2O营销模式是一种全新模式，对于销售人员要求较高，销售业务员需要具有系统的管理能力、具有良好的计算机操作水平，他们需要登录网络平台处理信息，接待客户，及时解决客户在购房过程中遇到的各类复杂问题。销售业绩不再以单一的销售额为评价标准，而是包括客户满意度、售后服务、个人网络宣传力度等多因素综合考核。

2)平台承载能力有限。运用O2O营销模式，需要对大量的房源资料，房产更新信息等资源进行分类、统计、整理和分析。网络平台运营期间，大量的客户登录网络端浏览房产信息，选择房产进行下单订购。众多客户访问量、房产订单信息处理等都会对平台的承载能力提出较高要求。

3.3 机 会

1)电子设备的发展。移动网络的快速发展和智能手机的广泛使用给线上体验带来更大的便利性，客户可以随时随地和商家建立联系并进行互动，比如说可以用微博在线、微信等和商家互动，甚至直接下单。智能终端的普及、移动互联网发展以及消费者在线购物习惯的培养，使得全民在线购物成为可能。而在线信用卡支付和第三方支付的迅速推广为O2O交易提供了便利的网上支付手段。

2)政府政策支持。现阶段我国大力推进“大众创业，万众创新”策略，青岛提出“学深圳，赶深圳”，青岛会引进众多企业，吸引广大投资者进行投资，大量人员涌入青岛，为青岛房地产增加消费群体，促进青岛房地产的销售。

3)消费者需求。房地产发展O2O商业营销模式能满足消费者的多样性需求。当今社会消费者都在追求与众不同，个性化消费、私人订制等受到大家的追捧，消费者对于商家服务质量的要求也越来越高。房地产开发商通过O2O商业模式了解客户需求，针对客户的需求对房产进行合理设计规划，为客户提供私人订制模式的服务，满足消费者的需求。

3.4 威 胁

1)消费双方诚信问题。在大数据网络时代，诚信问题成为阻碍互联网经济发展的重要因素。和所有的网上购物一样，O2O营销模式也面临诚信这一问题。诚信问题不单单是消费者的问题，而且是开发商与消费者双方的问题。消费者不能按时交还房贷、开放商不能如期交房、房产质量存在问题等一系列问题都会阻碍房地产O2O营销模式的发展运营。

2)购房者数量有限。O2O营销模式也是一种电子商务，同样会面临客户流量的问题。没有客户的流量，自然就没了销量，为了争取客户流量，不少网站血拼广告，造成了千团大战。因此，如何解决客户流量问题是房地产发展O2O面临的重要问题。

4 结 语

O2O成败的关键在于如何将这两个“O”有效地连接起来，将线上、线下形成闭环，实现线上用户需求与线下客户消费的有效转换，将O2O这一新兴商业模式打造成一个安全、可靠的商业闭环是建立大数据的基础，才能真正建立自己的商业模式，这才是开展O2O模式的最终目标。青岛房地产销售模式的转变，需要紧密联系现阶段销售现状，O2O模式是转变传统房地产销售模式的路径之一，随着5G及云计算网络技术发展，网络运营量大大增加，利于O2O模式的实现。

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