实体书店供应商的评价与选择研究

2020-12-28刘必钦

中国管理信息化 2020年23期

刘必钦

[摘要] 文章从供应商的角度出发，首先，介绍了实体书店供应商评价和选择的研究背景，将研究的目的和意义进行了阐述;其次，确定研究方法和相关内容，解释层次分析法的理论和决策思路;然后，根据供应商评价与选择的相关理论，针对问题提出了改善措施，通过设立新的评价指标和评价对象，建立实体书店供应商评价与选择模型，并根据模型对评价对象进行科学评价，优选出最佳供应商;最后，论文阐述了供应商评价与选择的配套措施。研究源自实际经营问题，设计的层次分析模型有助于实体书店供应商管理能力及其盈利水平。

[关键词] 实体书店;供应商评价与选择;层次分析法

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2020. 23. 054

[中图分类号] F273.4 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2020）23- 0132- 03

0 引言

隨着图书销售市场的巨大变化和电商渠道的迅猛发展，实体书店面临着巨大的经营压力和严峻的市场竞争。因此，实体书店如何生存和发展以及提高盈利水平成为了图书业界人士研究和探讨的热点。本文从供应商的角度出发，通过深入研究供应商的评价与选择体系，以期达到提高实体书店竞争能力和盈利水平的目的。

1 研究背景

近些年，随着电子商务渠道的兴起，图书网购市场异常火爆，当当、京东等网上书店和天猫店的销量逐年上升，导致整个图书销售市场发生了巨大的变化。在图书销售市场的大蛋糕中，传统实体书店的销量被逐步蚕食，呈现逐年下滑的态势。在众多的实体书店中，新华书店因国家政策的倾斜，几乎垄断了中小学教材教辅征订销售市场，尚能在某种程度上减轻经营的压力，有一定的利润空间，但大部分实体书店面临着越来越多的困难和压力，有的书店甚至到了生死存亡的边缘。为了应对这些问题，使得实体书店的供应商评价与选择体系更加科学，本文将通过发现问题、分析问题、解决问题的过程，完善实体书店供应商评价与选择体系，以适应激烈的图书市场竞争。

2 目的和意义

实体书店图书供应商的选择就是实体书店选择一系列最适合自身发展的出版社集合的过程，实体书店和出版社能渐渐在在发展中建立良好的关系，共担风险、共享利益，在图书市场竞争日益白热化的客观背景下，供应商合作伙伴的顺畅选择不仅能给实体书店和出版社带来好处，也能使整个供应链得以良性发展。

对于实体书店来说，通过对供应商的评价和选择，并与重点供应商建立亲密的合作关系，可以优化书店的供应商管理，使得运作流程更加顺畅;可以通过与优质供应商的战略合作，提高自己的产品运作能力和书店利润，实现管理的升级;可以复制到其他尚未结成密切伙伴关系的供应商身上，帮助书店找到更多利于书店有规模、有效益和有质量发展的供应商，从而达到压缩经营成本和提高经济效益的目的;可以借助优质供应商的力量，实现业务和战略转型，找到书店发展的新增长点。

对于供应商出版社而言，与有规模和效益的实体书店合作，会保证在相当长的一段时间里有稳定的业务量和回款，从而保证有一定的利润空间;与有规模和效益的实体书店合作，可以减少出版社对电商渠道的依赖程度，逐步摆脱强势网店对出版社的束缚，整合和优化发行渠道;与有规模和效益的实体书店合作，能够使出版社充分利用各类资源，拓展地面书店的经营活动，丰富营销模式，从而达到与实体书店共赢的目的。

3 研究方法和内容

本文结合实体书店供应商评价与选择的现状，运用层次分析法，将层次分析法的理论结合实际工作，运用有效的分析理论工具进行问题分析，结合现有实体书店的经营环境，找到问题产生的真正原因;最后拿出解决方案，将优化方法应用到实体书店供应商评价与选择流程当中，从而实现提高销量和利润的目标。层次分析法在供应商选择领域得到了广泛的应用，它克服了综合评分法将各备选方案同时判断、难以给出准确的相对优劣判断结果的困难，同时也非常便于确定准则（或指标）的相对权重。基本步骤如下：（1）在确定决策的目标后，确定目标决策的准则（或评价指标）并分解;（2）列出所有备选方案，找出重点的备选供应商;（3）建立目标准则，确定备选方案的多层次结构。

4 实体书店供应商评价与选择的问题分析

4.1 评价指标已不再适应新市场环境的要求

书店给采购人员下达经营任务的主要指标为负责供应商的年销售额总量。这种过于依赖销售量的考核体制，使得采购员越发注重对供应商的分级管理，把供应商的销售码洋和进货折扣当作是仅有的合作标准，淡化供应商给实体书店带来的纯利润。

4.2 信息传递的滞后性

业务财务系统的更新跟不上管理的发展需要和业务日益发展的配套需求，成为影响实体书店业务转型和提升发展的瓶颈之一，呈现出信息传递的严重滞后性。

4.3 指标中存在着没有明确的衡量标准

实体书店规定的评价和选择指标虽然很多，但有些指标没有明确的衡量标准，难以在实际中运用。如图书品相体现了出版社出书的质量，但评价的标准是什么以及由谁来评价却在产品上市初期无法判断;年出版新书品种数可以量化进行计算定量比较，但究竟要以出版多少新书品种数才算正常或优秀有待于明确。

4.4 存在供应商管理风险

在与供应商合作的过程中，会存在着一定的管理风险。这些风险会直接反映在发货时间、发货品种和数量等方面，导致合作崩溃等极端情况的发生。

5 实体书店供应商评价与选择的改进方案

5.1 成立供应商评价与选择的项目小组

供应商评价与选择的项目小组责任重大，它关系到整个供应商评价与选择的效果和质量，因此小组成员的选择必须严格谨慎，且需具有代表性。

5.2 确定评价指标

在与出版社业务合作过程中，关系到实体书店运营和发展的指标有很多，本文只选取了图书品相、销售码洋、供货折扣、结算周期、利润总额和合作能力这六个评价指标。

5.3 确定评价对象

本文首先根据某一实体书店按类别划分供应商的分类现状，从负责生活保健类采购业务员的实际工作出发，同时为确保评价质量和数据的准确性，进而确定生活保健类出版社的评价对象的数量为三家;然后根据这家实体书店现有的以销售码洋为依据划分供应商的标准，从供应商中挑选了年销售量较大即第一或第二等级的供应商，确定三家作为评价方案层中的对象。

5.4 基于AHP的实体书店供应商评价与选择模型

基于AHP的实体书店供应商评价与选择模型分为了三个层次，分别为目标层、准则层和方案层。目标层内容即为从三个备选供货商中选出一个最佳供应商;准则层设有图书品相、销售码洋、供货折扣、结算周期、利润总额和合作能力等六个指标，通过对这些指标正反矩阵的计算，可以得出三个评价对象对应的不同数值;方案层内容即根据该实体书店供应商的类别、特点和现状确定的三家出版社。根据模型测算权重值数据，可以得出这三家供应商谁为最佳供应商。因此，在供应商评价和选择过程中，如果只考虑某一或几个因素，最佳供应商结果均为不同的结果，由于本文采用的评价指标中加入了合作能力、供货折扣等多种因素，所以评价结果发生了变化，结合比较结果，才能得出最优的合作供应商。

下一步实体书店可继续根据评价模型对其余的五大类别供应商进行评价与选择，开发和挖掘出类似的对企业贡献率大的供应商，进行深度的联系和合作。六个新评价指标不仅适合生活保健类出版社，也适合经管励志类、教材教辅类、社科文化类、少儿动漫类和文学文艺类等其他类出版社，因为对于实体书店而言，任何出版社的产品都离不开门店零售、大户批销这两个方面，图书品相、销售码洋、供货折扣、结算周期、利润总额和合作能力这六个指标均是围绕这两个方面设置的;对于所有业务员而言，终极目标都是给实体书店带来最大化利润，这六个评价指标是通用的，只是不同类别的出版社属于不同的业务员负责而已，因此其他类别的出版社完全可以适用此评价指标。负责其他类别供应商的业务员可以参照生活保健类供应商的做法，在自己主管的出版社中，从数量上确定3-4家出版社为评价对象;然后根据书店现有的以销售码洋为依据划分供应商的相对标准，挑选了年销售量较大的供应商，作为评价方案层中的对象进行论述。

6 供应商评价与选择的配套措施

具体的后续工作和配套措施包括以下4个方面。

6.1 实体书店管理层的支持和参与

管理层的支持和参与主要表现在以下2个方面：

（1）在思想上给予支持。书店的管理层应从多方面多场合重复声明供应商评价与选择的重要性，从思想上给予大力支持，告诉员工进行供应商评价与选择是必然也是必须的选择，从而让员工从根本上改变思想观念，投身于供应商评价与选择体系改革中。

（2）在行动上给予参与。书店领导应带头积极推进供应商评价与选择体系的改革工作，无论多忙多累，都必须带头参与评选工作，特别是要积极参与评估小组的所有工作，而且需要保证各类数据填写的完整性和科学性，从而使得评价与选择工作保质保量完成，达到预定的效果。

6.2 收集同行业竞争性的情报

在竞争不断加剧的当今社会，同行业发展的情报对公司非常重要，及时了解同行业竞争对手的发展状况，了解其供应商评价与选择的现状，从同行业对手那里学习供应商评价与选择的方式和方法，对实体书店供应商管理有着重要的借鉴作用。

6.3 管理人员能力的加强

加强供应商评价与选择参与管理人员的适应能力、对待问题的反应能力和沟通能力等，是供应商评价与选择优化运行的基础。只有加强这方面的培训，才能运用信息来分析问题，用合理的流程来解决问题。

6.4 建立優胜劣汰的制度

实体书店可根据评价模型和评价指标，进行相关权重值的计算。淘汰供应商不可太频繁，应以年为评价时间单位。淘汰供应商的比例要控制在同类别供应商数量的5%以内，采用末位淘汰制，同时应与淘汰供应商做好解释工作。