冷静：成就他人 成就自己

冬青

入行十多年，从线下特卖场开始，到线上商城“爱库存”，再到新电商基础设施提供者梦饷集团，冷静用坚持、勤奋与善良，成就了他人，也成就了自己。

世上有很多种美，优雅之美、智慧之美、包容之美、坚强之美、克制之美……梦饷集团联合创始人、CEO冷静的身上集合了这些美。与她交谈，总有种如沐春风之感。温润谦和又理性决断，冷静以独特的女性视角切入电商特卖行业。

人生没有边界，成功没有尽头。入行十多年，从线下特卖场开始，到线上商城“爱库存”，再到新电商基础设施提供者梦饷集团，冷静用坚持、勤奋与善良，成就了他人，也成就了自己。

发现“麻袋帮”

在创业之前，冷静在电商行业已经干了十多年。她的职业生涯几乎与中国电商的成长相伴。2014年的一天，冷静的丈夫王敏从复旦大学MBA下课回来后和她讨论当天教授所说的一句话。课堂上，教授说：“即使全中国的服装工厂都停工，剩下的衣服还足以支撑所有国人穿3年。”

当时，王敏在读MBA时，几乎每次回来都会和冷静分享课堂上得到的一些知识与观点。两人有时也会因此展开讨论。服装库存的这个话题，让历任电商、咨询公司的副总裁及合伙人的冷静顿时来了兴趣。对市场商机极其敏锐的她认为：如果真是这样，应该蕴藏着机会。

拥有超高执行力的冷静与王敏一起开始了对市场的调研。在调研中，他们了解到，各大服装品牌的仓库里至少积压着近2万亿元的库存，且每年以5%的速度上涨。这个数据让冷静既惊讶又兴奋，惊讶的是服装的库存量竟是如此之大，兴奋的是库存的痛点或许就是巨大的机会。“人们往往只看到爆款，卖库存的鲜有耳闻，如果能够帮助品牌方高效清库存、快速回笼资金，应该会有市场。”冷静回忆。那时，她觉得，或许可以通过模式的创新、供应链的改善，或者效率的提升，让真正有需求的消费者用最少的钱买到最高性价比的货。

就这样，二人开起了夫妻店，以线下特卖场的形式切入库存市场。开始，他们租了间门店，专为服装品牌做库存分销。在做库存分销的过程中，一个群体引起了他们的关注。“这些人每天都拎个麻袋，一开始我们还很好奇，后来看到他们对着货品拍照然后发到朋友圈，我们才知道这些人就是传说中的代购。”在原本的想象中，光临特卖场的顾客应该就是消费者本身，但让他俩没想到的是，购买特卖场60%～70%货品的竟然是链接终端消费者的代购。

“既然购买者多是代购，那么这个特卖场就不必再做成门店的样式，仓库这种类型会更高效。”后来，冷静索性把特卖场关了，租了个仓库。仓库虽然环境不如门店，但每日来的代购络绎不绝。冷静将这群带着麻袋、有着极强目的性的代购称为“麻袋帮”。可别小看这群“麻袋帮”，他们一面在朋友圈“直播”，一面就能收到不少订单，成麻袋拎货。

时间长了，冷静又发现了“麻袋帮”的另一个特征，代购中有不少是年轻的妈妈，她们利用周末时间进货，很多人还带着孩子一同前来。一天，店里一个无人照看的孩子把一杯可乐不小心打翻在地，还不太懂事的孩子用手指蘸着沾满纺织品粉尘的可乐，又塞到嘴里吮吸。王敏看到，便在仓库中高声询问，谁是孩子的家长。等孩子母亲匆匆赶来，王敏发现她的背上还背着一个更小的孩子。回家后，他跟冷静念叨这件事，觉得这群人实在是太辛苦，为了抢到好商品，有的代购凌晨3点就来排队，根本顾不上孩子;而且大量的重复性劳作不仅很辛苦，效率还特别低。冷静当时已为人母，丈夫讲述的这件事触动了她最柔软的神经。

那时不少电商已经在智能手机终端发力，冷静觉得，如果自己能做个APP，将这个特卖仓搬到线上，不是可以借助线上社交的无边界性，既幫助代购更好地选品进货、提升生活品质，又突破了地域上的局限性，进一步拓展业务和市场了吗？

2017年4月，擅长技术的王敏带着团队着手开发线上平台。2017年7月，线上特卖平台“爱库存”APP进行内测。“内测的那个月，我们的月销量是50多万，但第二个月销量就翻了10倍。”王敏回忆当时的情形，言语中透露出十足的自信。“多亏此前线下特卖积累起来的‘麻袋帮，他们是‘爱库存的‘种子用户，依托他们，我们才能在微信生态中快速打开市场。”“爱库存”创立后建起的第一个职业分销商群就叫“麻袋帮”。

亦师亦友的资本

今年8月，“爱库存”将品牌全面升级为梦饷集团，已经获得4轮融资。对于融资，冷静的态度值得玩味。她说，因为平台巨量的销售，沉淀的资金足以支撑集团的发展。从现金流上说，梦饷集团并不缺资金，但是她还是十分感谢各路资本对“爱库存”的支持。“资本能够给予一个创业者的不仅仅是资金，还有商业模式上的点拨。”

当年，“爱库存”APP刚上线1个月，看好“去库存+社群电商”模式的钟鼎创投给“爱库存”投资1亿元。虽然上线的那个月的销售额是内测时的10倍，但接下来的3个月，销量却并没有如预期的那样出现上涨。

“当时我们压力挺大的，于是约了钟鼎创投合伙人孙艳华见面讨论一下开年以后怎么做，但是孙总临时有会，我们就先回家了。结果半夜12点多的时候，听见有人砰砰敲门，一看是孙总。那时候他还没顾上吃饭，王敏给他炒了份蛋炒饭。我们就开始聊，不觉间天就亮了……”

那次长夜的促膝交谈让冷静明白一个创业道理：一定要跳出自己所处的位置，来看待行业、平台以及对手，这样才能从根本上做好事业。

回归初心，再次出发，冷静的韧劲和钻劲让“爱库存”渐渐走出瓶颈期。之后，“爱库存”业绩比之前涨了3倍，正式进入高速发展期。孙艳华后来在一档访谈节目中谈及此事，说：“好多人讲我们在‘爱库存刚上线时就敢投一个亿特别有魄力，其实是不了解这个公司和它的管理者。‘爱库存在最初成立的时候，没有融资的想法。冷静说等过几个月业绩涨涨再谈投资的事，我们一想，好东西可不能等！”于是，出于对爱库存模式和团队的高度认可，钟鼎创投在听说这个项目的两天内就拍板了投资。

在快速迭代中赢得发展

领投B轮融资的君联资本让冷静想明白了“爱库存”的本质是什么。“一个分销商就是一家门店”的思路让她茅塞顿开。

冷静创业时的初心就是“成就他人”，一方面通过平台帮助品牌方真正地把库存变成现金流;另一方面，平台也解决了很多店主的就业问题，同时最终端的消费者能因为这个模式的创新得到效率的提升，用最少的钱买到最高性价比的货。“从整个链路上来说，每一方都在受益，这是我们非常看重的。”

最初，“爱库存”把货直接发给店主，店主再分发给终端消费者，这其中不仅有二次物流，而且很多店主的大部分时间都花费在发货上。“一个分销商就是一家门店”给了冷静灵感。随后“爱库存”进行迭代，为店主提供虚拟店铺，由品牌方直接把货发给终端消费者。“不久之后我们又发现了问题，店主绝大部分的时间花在收款、对账、代下单上，效率仍然很低，他们真正卖货的时间还是少。”2019年，“爱库存”的H5店铺——饷店正式推出，消费者可以直接在饷店下单，店主不再需要收款和代下单，大大提升了效率。

与店主交流是冷静的必做功课，通过大量的交流与调研，她能够及时、准确地找到店主的痛点进而对平台进行迭代。此后，“爱库存”又推出云客服、饷店小程序等服务。

“这些体现了我们的企业文化——成就他人，成就自己。”冷静说，“这是一条必选之路，也是一条需要不断投入的漫漫之路。”

（编辑 宦菁 huanjing0511@sohu.com）