风口上的社区团购

张吉龙

后移动互联网时代，流量成为最稀缺的资源，每一个可能产生巨大流量的生意背后都人头济济。社区团购生意也是如此，成为了巨头们的角力中心。

最近几个月，人们罕见地看到，滴滴、美团、拼多多纷纷在社区团购上撂下狠话。

11月3日，滴滴CEO程维在内部大会上公开表示：“滴滴对橙心优选的投入不设上限，全力拿下市场第一名。”

“我们曾是社区团购鼻祖，我们从农产品起家，创业之初我们就做了拼小站，提出了社区站点、前置仓等概念。”此前的10月8日，在拼多多成立5周年的庆祝活动上，拼多多董事长黄峥在演讲中表示，买菜业务将是拼多多的试金石，“它必然也是个长期业务，是好多年的全力长跑。”

美团创始人王兴也在2020年二季度财报电话会上表示，“生鲜零售业务一直以来都是美团具有战略重要性的新业务领域。”据报道，王兴不只一次在公司高层会议中表达“这场仗一定要打赢”的决心。

除了口头发狠话，在落地过程中，巨头们也在硬碰硬地竞争，各家都在迅速布局。

橙心优选自今年6月在四川成都上线以来，三个月时间做到了四川省日单量破55万;到9月底，橙心优选全国日单量已突破280万单。11月6日，橙心优选在广东广州、江苏南京、河北石家庄三个省市同时上线，使得橙心优选的服务版图一跃扩大到全国14个省市。

美团也将社区团购业务定为一级战略项目。今年7月，美团成立优选事业部，由美团高级副总裁、S-team成员陈亮亲自带队，随后，美团优选提出“千城计划”，计划在年底前覆盖全国20个省份，并逐步下沉到县级市场。

8月份，拼多多的多多买菜也在武汉、南昌等地上线社区团购平台，目前正在迅速扩张。

随着三大巨头入局，社区团购的市场竞争变得异常激烈，特别在成都、武漢、长沙等重要城市。为了抢占市场，各家纷纷展开补贴战，资金开始向这个市场汇聚。

追逐社区团购风口的不仅仅是巨头，还有产业链条上下游无数的参与者，他们也希望抓住机会，尽早入局抢占红利。

本文与几位社区团购行业的从业者进行了对话。他们有前社区团购创业者，在创业失败后打算与大平台合作;有从来没有从事过线下业务的电商人，被身边因此赚钱的案例吸引而加入其中;还有社区团购团长，月人数万元。

他们有怎样的故事？如何发现社区团购的机会？社区团购生意给他们带来了什么？以下是他们的讲述。

“谁有钱赚我就跟谁合作”李弗：多家社区团购品牌供应商

社区团购刚兴起的时候，我们就开始开展这方面的业务了。我们和多多买菜、美团优选、橙心优选、盒马鲜生都有合作。

对于供应商，品牌没有什么严格的要求。供应什么产品主要是由供应商来决定，这些平台刚刚进入一个新的市场里，要开发这个市场必须有供应商帮助，否则很难长期生存下去。

供应商会根据现成的产品供货，当然也会结合平台定位去找匹配的产品。我们公司主要给这些社区团购平台供应米面油，还有坚果之类的，供应最多的是大米。

现在我们最大的客户是多多买菜，一天能供应上万斤大米，但是大米的利润比较低。拼多多主要做下沉市场，五环外的市场，这个市场的人对价格比较敏感，对商品品质、服务、快递等的要求较低。

虽然说供应大米的金额比较大，但是利润一般，比不过其他品类，比如说海鲜——因为它毕竟不是民生产品，所以成本相对更低，利润更高。但这些品牌在当地有自己的海鲜资源。

虽然和多多买菜合作，但是数量不多，我们还是以线下为主。因为如果我们一天能卖1500袋大米，线下可能批发出去1000袋，比网上销量大多了。例如一些有机的大米，价格比较高，市场上比较少，在线下可能更好推广，毕竟在线上客户看不到这类大米真实的样子，很难卖出去。我举个例子，像大米，我们公司一年营收几千万，利润几百万。就算一天给多多买菜供500袋大米，一年下来也卖不了多少，而且利润没有线下的利润高。

和谁合作有钱赚我就跟谁合作，合作大家要有利可图，不可能说亏本合作。多多买菜、美团优选、橙心优选是社区团购里面比较火的三家。但从供应商的角度来看，这几家有所不同。

首先是回款账期不一样。美团优选账期一般是一个月，多多买菜是两三天。我们也没有和商超合作，商超账期太长，几个月才结一次账。其次是市场力度不一样。橙心优选和美团优选用的是地推模式，多多买菜没什么地推，主要靠拼多多的流量来做整个市场。

对于供应商，橙亡、优选刚开始进入这个领域，出手更大方，也更人性化;美团优选也算还可以;多多买菜单量大一点，但是后期供应商可能比较被动。

除了给这些社区团购供货之外，我平时也会在上面买东西，感觉这几家互相都差不多，比超市要便宜一些，比如大米便宜几毛钱或者几块钱。但是也不能和超市简单比较价格，线下超市定价稳定、清晰，总体来说，社区团购的价格目前还没有什么标准。

通过和社区团购合作，我们也想扩大市场，比如云南的一些特色水果，在昆明可能不好卖，本地的东西消费不了多少。但是如果在别的地方售卖，可能会卖到比较高的价格。

对于供应商来说，也想增加渠道。例如，橙心优选在成都做得最大，我们也想通过它把产品卖到成都。

互联网是赚快钱的，但相比之下还是线下比较稳定。社区团购的前途谁知道呢，它就是刚刚出来的一个新事物，可能生命力很强，也有可能很脆弱。和它们合作一个月或者一年能赚多少钱还没有想过，现在更多的是抢占一个机会。

我们是走一步算一步，“当一天和尚撞一天钟”，如果这种模式维持不下去，对我们也没有多大影响。供应商不可能被平台完全“绑架”了，没有了这个平台，消费者自然就会回归到传统的买菜方式上。

“烧了40万做社区团购失败”王琦：曾经的社区团购平台创业者

两年前，我就在社区团购领域创业，自己做了一个本地生活平台，但是后来失败了。

其实当时十荟团已经在本地开始开展业务了，但它的用户主要集中在上了年纪的“妈妈们”身上。我们做的是同城两小时团购配送，瞄准的是单位员工和家庭的刚需，主要卖水果、零食、生活用品。我们采用自营模式，供应链和货源也是自己找，安排工作人员每天在一级市场采货，一般备两三天的货。此外，平台的程序开发、货物配送都是自己来做。

我们前期开发一个县级城市，主要合作单位是医院、单位机关、公司工厂，团购一般是由单位的女员工组织，让她们做团长。在这些单位我们比十荟团做得好，价钱比较高，货物也比较新鲜，专业人员进行挑选，随时更换有问题的产品。

现在总结失败的教训，我认为是因为社区团购对于基建设施的要求太高，我们的资金实力不够。当时投入了40万，建了仓库、保鲜库，组建了采货团队、开发团队、营销团队、配送团队，配备车辆若干。后来发现，这个投入是个“无底洞”，我们选择了及时止损。如果当时有足够的资金去投入，或许还有一点希望。

此外还有物流问题。我们的社群有3000多人，全是政府、医院、企业单位的员工，转化率很高，但是运输的损坏率太高了，大概在20%～30%左右，这对我们的影响很大。

自己做不成功，我们就准备和大平台合作，全面转型给这些巨头做分站和配送服务，即做网格仓。我们团队现在有十几个人，准备和多多买菜、美团优选合作，这两家资本充足、市场大、消费群体大。

至于说和这些新社区团购平台合作一年能有多少收入和利润还没什么预期，这个未来再看。我们目前正在自己建设网格倉，不管是谁，我们都要有实力去和对方合作。

“想做社区团购要早点做”刘一玑：社区团购新手

我之前的工作是在某电商平台上卖虚拟账号，没做过任何的线下业务。现在看到社区团购的平台野蛮扩张，就申请了入驻某平台做站长。这个平台用的人很多，价格也比较优惠，比如松子和腰果等坚果一盒只要9.9元，但一天只能买一件。

这些平台的负责人很难找，在后台填了申请也一直没有人联系。为了找到他，我自己下了一单，顺着地址找到了配送仓库，然后假装说我要应聘地推，为的是找到负责人。不过他们说已经招满人了，可以帮我问问做站长的事情。

做网格站要求有仓库和车，这些我都没有，我打算选上了再租这些东西。我的一个朋友也提交了申请，他们那个县城就他一个人申请，所以很快就通过了。通过之后，一周内就开始运行，虽然合同还没签，但相关工作已经陆续展开了。因为该县城的订单已经堆起来了，没人送货。他现在一天流水1500元左右，纯利润约1000元，县城人工费用低，平台给的补贴也多。

所以要想做社区团购就要早点做，等加入的人多了，能不能赚钱就不一定了。不过以后要是不想自己做了，还可以把网点包出去。

最近问了一下，我想合作的平台在我所在的地方好像没什么机会了，它在我们这里已经开了半个月了，已经没有站长名额了，估计只有没有开的地方还有机会。目前这家平台在离我一小时车程远的县城有名额，但我还在考虑去不去。

“做团长很辛苦”张寅：多家社交电商平台团长

我做社区团购一年多，最开始是为了完成朋友的一个任务，后来逐步有了收益，刚开始一天只有一两个订单，后来订单越来越多。社区团购一般是卖水果、蔬菜、生活用品，最吸引人的是它的价格非常实惠而且方便，一般当天下单第二天就可以到货，到了之后大家自己到店里取。

做社区团购最主要的是必须有实体店，要不然很难做，我们小区之前有两个宝妈把家里当作提货点，干了不到一个月都主动撤点了。

现在是品牌招募团长的时候，也主要是招小区的店主，而且不要没经验的新团长。其实一般店主都做过社区团购，一个小区至少有3到5个老团长，多的有10来个。

从收入来说，一个月能赚一万元左右，多的时候能赚两三万，相比很多行业，收入已经不错了。但这也是一个很辛苦的活，现在我自己接了七八个平台，包括十荟团、兴盛优选、多多买菜、橙心优选。单量最多的时候一天有上百单，也有时大概二十多单，也会出现几天没有一单的情况。

做团长很辛苦，第一是要做好服务。最开始的时候，因为我们这边小区修路，大家不方便过来取，都是我自己送上门，现在有空的时候我也会给大家送。此外，团长还要维护微信群的活跃度，比如在群里红包抽奖，给中奖的客户一些小礼品吸引客户。

但是说起来，做社区团购，品质最重要，品质没问题，性价比够高，才好分享给客户。如果仅仅是价格低，但是品质不行也很难做下去。

不仅我自己做社区团购，最近也让我老公去应聘了社区团购的司机。说实话，司机的报酬不低，起步价是一天200元～300元，然后加上门店的提成和订单提成，他一天能挣到700元左右。不过司机也很辛苦，早上不到3点就出发了，要求3点半在一个大的云仓集合，所有的司机都要到那边去取货，拉回货分到自己的区域，还要分货，忙完一般就到下午四五点了。

社区团购的门槛很低，也几乎不需要太多的投入，所以现在小区里面也有好几家店开展这个业务，而且以后可能会更多，竞争残酷是可以预见的。