连锁商务酒店营销策略研究

祖阳阳

摘 要：随着市场经济的进一步发展，连锁商务酒店行业竞争加剧，同质化问题严重，加上很多酒店在市场营销层面的失衡，导致酒店经济效益下滑严重。在此背景下，探讨连锁商务酒店营销中存在的主要问题，分析其成因并提出具体的应对策略，是保障连锁商务酒店有序经营的重要保障，文章据此做详细分析。

关键词：连锁商务酒店;市场营销;策略

一、连锁商务酒店营销中存在的主要问题

（一）目标顾客定位不准确

首先，从客源分析来看。连锁商务酒店的目标是打造一个可以为用户提供具有智能客房、特色餐饮、体验营销及社交空间为一体的智慧商旅服务酒店品牌。从品牌定位到目标客户的选择都是商旅人士，但是散客和旅行社团队也是不容忽视的目标客户。但是，多数酒店目前的营销是以前者为主展开，忽视了散客和会议团队。其次，从顾客年龄分析。30岁左右的年龄段占比较高，是酒店的主要消费群体。这部分群体消费需求以不是简单的住宿、餐饮产品和服务的提供，他们追求品质、新鲜体验、高性价比。酒店现有的有形产品展示不足够给这个年龄段的人带来特色体验和吸引。在同质化硬件条件下，特色化的产品和服务更能吸消费者，促成他们进店形成客流。

（二）品牌形象不明晰

品牌是酒店非常重要的无形资产，它是酒店营销策略不可或缺的一部分，好的品牌将会是酒店吸引客源的利好因素，会造就一批忠诚较高的客户群体。想要在竞争激烈的行业中突出重围，就必须进行品牌建设，提升酒店自身辨识度。从品牌来看，商务连锁酒店融入精品酒店和主题酒店的概念，以做了加法的经济型酒店来进行定位，力图成为一个可以为用户提供具有智能客房、特色餐饮、体验营销及社交空间为一体的智慧商旅服务商旅酒店。但从每个经营区域来看，又以三种价格区间和不同质的硬装进行划分，这种划分从顾客品牌感知度出发，严重影响了大众对商务连锁酒店品牌形象的定位。从而影响到顾客对连锁商务酒店的品牌忠诚度，在行业竞争中不具备品牌优势。以同行业亚朵酒店为例，同系列酒店都是同质化硬装和同类型无形产品的提供，这样有利于顾客养成品牌认可和形成消费依赖。

（三）服务过程管理不具体

随着经济社会的不断发展，人们生活水平的不断提高，对于酒店的需求也在发生着变化。酒店不仅仅是提供住宿产品、餐饮服务，而是让顾客满足这些基础需求的同时，获得身心地放松和愉悦感，并且得到更多、更好的休闲、娱乐体验。这就要求酒店在服务过程中加强管理，与顾客有良性的互动交流，提供高质量的服务。商务连锁酒店在服务的提供和过程中，缺乏服务的量化管理，照搬同行业的服务管理体系，没有结合酒店自身实际经营现状，导致管理不具体、不细致，使得提供的服务和产品趋同于整个行业市场，没有体现出服务细分和细化特点。缺乏服务效率的具体化以及明确的时间概念，每个门店的自由量化权太大，导致同一事项门店响应速度要求不一，影响了顾客的服务体验与满意度。

（四）专业酒店营销人才缺乏

据统计，现有的商务酒店营销系统人员中，营销学“科班”出身、有三年以上酒店营销经验的人员占比不足。所以对于连锁商务酒店整体的营销战略还是每个区域、每个门店的具体营销策略的开展，都有极为不利的影响。第一，不能开展有针对性、精细的、系统的市场分析调研，无法对新形势下市场和消费者的变化做出准确判断和预估;第二，专业人才的缺乏，会导致不能对同行业竞争者的有优势、劣势做出精准分析，并在此基础上对自身酒店进行扬长避短的营销策略优化;第三，对于客户维护不到位，缺乏与大客户、重点客户的沟通与交流;第四，营销活动老旧，没有根据目标客户实际需求和变化而进行优化。网络营销，尤其是新媒体比如微信、直播等网络营销渠道没有得到很好地利用和开发。

二、连锁商务酒店营销问题的成因分析

首先是外部原因。伴随房地产行业产生的公寓式酒店也是连锁商务酒店的有力竞争者，它一般具有较为完备的住房生活设施，尤其是厨房区域，能填补连锁商务酒店的空白，其的特点是能满足顾客专业化酒店服务的需求，同时更有利于顾客开展办公、谈判、会议等商务活动，对连锁商务酒店同区域商旅客源有很大影响。

其次是内部原因。产品、服务存在同质化严重，除此之外，营销手段比较滞后。连锁商务酒店比较侧重于市场拓展和实体门店的建设发展，在相应的市场营销上，系统性方案较少，营销观念更新交慢，营销手段往往滞后于实际营销需求。原材料、人力成本、能源费用等酒店运营中的成本都在增加，酒店成本管控压力巨大。

三、连锁商务酒店营销策略实施方法

（一）完善酒店顾客数据库

在大数据背景下，谁掌握完备的数据，谁构建了属于自己的数据信息库，谁就掌握了主动权，也必将在日趋激烈的行业竞争中处于不败之地。连锁商务酒店需要对现有的酒店顾客数据进行更精细化的管理，在实时更新、维护的基础上，展开一定的数据分析。一是进一步将顾客数据精确化，这就需要酒店上下各部门的通力合作，仔细管理，不怕麻烦，分门别类的进行数据分类整理和填报，形成具有时间序列性的资料台账，为后续的数据分析做好基础数据收集工作。二是成立以财务部、营销部牵头，行政部、前厅、餐饮部配合的顾客数据分析小组，通过数据库对顾客性别、职业、入住时长、出行缘由、消费方式、消费偏好等一些数据整合分析，为酒店管理者提供详尽的入住顾客分析，为以后展开有针对性的服务营销提供强有的数据支撑。

（二）维护品牌形象，提升品牌效应

酒店品牌的形象进行维护，是维系其长久经营的必需过程。对于连锁商务酒店市场来说，需要对品牌形象进行维护和加大品牌建立投资力度。第一，需要正确认识品牌效应在连锁商务酒店营销中的地位，不能仅仅依赖于不断进行门店规模扩张来获得效益;第二，以服务客户的发展目标，去进行酒店品牌的建立。连锁商务酒店应与客户实现有效的交流，共享有关信息并积极开拓市场，关注各方利益打造多赢局面，在为客户提供及时有效服务和高质量产品的同时，协助酒店完成市场开拓。通过顺畅信息交流，良性的互动，让客户对酒店产生信赖，进而提升酒店在消费者之间的形象，得到消费者普遍认可，从而以品牌效应提高酒店营销达成最终产品和服务的销售。

（三）转变营销理念

互联网时代，消费者会通过互联网来进行酒店的选查询、信息获取、选择、预定，这就为酒店的运营和发展搭建了更为广阔的平台，那么谁能抓住互联网平台谁就能更好的在市场竞争中占有优势。对现有的微信公众号、微博面向有运维成功经验的团队进行外包或专业运维人员招募组建自有运维团队，以便于在微信、公众号、微博等新媒体上进行有力度、有广度的推广，通过设计各种各样的活动来形成用户和酒店之间的互动，从而间互动最终转化成用户和酒店之间信任的建立，完成营销转化。带着“互联网思维”去做酒店产品营销，用移动互联网去营销，让顾客在消费的过程中有更好的个性化参与体验，带来更便捷的消费体验，从而最终为酒店带来良好的收益。

（四）创建学习型组织，营造创新环境

人才的培养和塑造需要合适的环境和氛围，酒店需要通过创建学习型组织，开展各种学习培训活动，为员工营造一个利于学习、想学习、愿学习的大环境。人事部门要根据不同部门人员学习需求，制定专属的学习培养计划，鼓励员工参加学历晋升夹袄、职业培训教育等，建立相关学习档案。形成学习轨迹有迹可循，对于参与度高，提升快的员工可以优先进行提拔使用。這样可以促成员工自觉学习酒店文化和接受技能培训，提升自身文化素养和专业技能。

参考文献：

[1] 耿佳，于子恒.  三亚市国际品牌连锁酒店业竞争力研究[J].现代商业. 2020（11）

[2] 苏磊.  商业文化.关于连锁酒店网络营销策略的探讨[J]. 2020（14）