铁拓机械守初心记使命

智强杨洪

打好污染防治攻坚战是全面建成小康社会的三大攻坚战之一，每一个企业和企业家都应对打赢这一攻坚战尽一份社会责任和义务。

习近平总书记在党的十九大报告中提出：要坚决打好防范化解重大风险、精准脱贫、污染防治的攻坚战，使全面建成小康社会得到人民认可、经得起历史检验。

打好污染防治攻坚战是全面建成小康社会的三大攻坚战之一，而这一攻坚战的主战场无疑是在工业。工业革命建立起来的工业文明，极大地提升了人们的生活水平，促进了人类社会的大发展，但同时工业产生的废弃物、污染物也使人类赖以生存的环境受到严重影响，甚至威胁到了人类可持续发展。在这样严峻的形势下，如何改善环境、实现可持续发展，则是每一位有责任心的企业家都必须思考的问题。

福建铁拓机械有限公司（以下简称“铁拓机械”）董事长王希仁是一位有识之士，他看到了我国在经济建设中对基础设施装备的旺盛需求，并把目光精准地投向了沥青路面可再生绿色经济这一细分领域，一干就是十几年，把一个名不见经传的小企业打造成为行业领军企业，为改善环境、促进经济可持续发展作出重要贡献。

专注细分市场

在王希仁看来，一个好企业应有4个功能属性：一是提供好产品，做不出好产品，企业不可能做成好企业;二是创造利润，这是对一个企业经营能力的基本检验;三是提供更多的就业机会，这是成为一个好企业的必备条件;四是实现社会价值，企业要拥有把人们的期望转化为产品的能力，拥有给人们带来美好生活的能力。

基于对一个好企业的如此理解，王希仁创建了一个生产沥青混合料搅拌及沥青厂伴热再生设备的企业。这种设备的市场份额在我国基础设施建设大市场中并不是很大，大约全国每年有五六十亿元的产业规模，但在公路建设中却是一个极其重要的专业细分领域。

铁拓机械成立于2004年。彼时正值“十五”期间，我国高速公路建设大潮初兴，当时还在福建省泉州筑路机械厂（隶属于福建省公路局）销售科的王希仁，敏锐地察觉到公路建设市场蕴含的巨大潜力和广泛商机，于是放弃了稳定的国企工作，筹资创办铁拓机械。

初创的铁拓机械将其产品定位为沥青混凝土搅拌设备。铁拓机械之所以选择这样的产品定位，一是因为王希仁及其团队熟悉这个领域，这样定位有助于市场开拓;二是铁拓机械所在地——泉州素有“搅拌设备聚集地”之称，有较为齐备的搅拌设备产业链配套资源。另外，这个产品定位能够实现王希仁心目中一个好企业的社会价值。它外溢效应很明显，对于改善环境和废物利用有重要意义。

但进入这一领域也面临着与多家颇具规模的成熟厂家的竞争，铁拓机械要有所建树，显然不是件容易的事。

面对激烈的同业竞争，铁拓机械走的是“差异化”发展路线，专攻中小型沥青混凝土攪拌设备与沥青再生设备，而且主要针对养护市场。这一思路尽可能规避了与同行业务的交叉，大大发挥了企业的市场优势和资源优势，为后来的长足发展找准了方向。同时也得到了同行的赞赏和支持，为公司赢得了良好的市场氛围和经营环境。

沥青再生设备是针对旧沥青路面的再生利用工艺而研发的设备。该工艺是指将旧沥青路面经过路面再生专用设备的翻挖、回收、加热、破碎、筛分后，与再生剂、新沥青、新集料等按一定比例重新拌和成混合料，满足一定的路用性能并重新铺筑于路面的一整套工艺。

据王希仁介绍，沥青是石油的副产品，废旧沥青如果未经处理将对环境造成污染，同时，废旧沥青里还含有大量可回收再利用的砂石，在砂石资源日益紧张的当下，也将造成资源的浪费。由于无论是公路建设还是公路翻修养护都需要耗费大量的沥青，因此，他判断废旧沥青再生技术在未来公路建设和维护中将充当越来越重要的角色。

“这是一个工业细分的领域，每年全国的市场容量也就50多亿元。但其溢出价值非常大。”王希仁说，“高速公路、市政道路、机场，所有的沥青路面，国外一般10年～15年就需要换修，而国内因为施工工艺、材料等问题，5年～8年就需要换修。换修首先需要挖除铲平原有沥青路面，铁拓机械研发的一款设备就是专门解决这一问题的，并把挖出的材料再加工铺进并重复使用。”

在10多年前，国内这种设备均需进口，如今铁拓机械的沥青厂拌热再生设备市场占有率已居国内首位，移动式沥青混凝土搅拌设备销量占中国市场销售总量的60%以上，实现了进口替代。

鉴于铁拓机械的贡献和行业地位，2017年4月，在工业和信息化部公布的首批制造业单项冠军示范企业和培育企业名单中，铁拓机械进入制造业单项冠军培育企业榜单，当时福建省只有3家企业上榜。

据有关专家介绍，制造业单项冠军企业是指长期专注于制造业某些特定细分产品市场，生产技术或工艺国际领先，单项产品市场占有率位居全球前列的企业。不论是示范企业还是培育企业都设有9条进入门槛且必须同时达到。其中培育企业的特定产品销售收入占比达到50%，且单项产品市场占有率排名全球前5位或国内前2位。

显然，单项冠军与德国西蒙教授所说的隐形冠军大致相同。这些企业是制造强国的基石，是提升产业链竞争力的关键。

功夫不负有心人

王希仁认为，一个企业要实现可持续发展首先应满足两个条件：一是要有一个有竞争力的拳头产品;二是要组建一个团队，培养后续人才。“做企业，必须要用产品去打市场，制度建设是为了保障产品的竞争力和生命力。而要实现基业长青，就必须要靠团队传承，要后继有人。”王希仁说。

在接触沥青热再生技术的初期，王希仁判断这将是未来方向性的技术，当时国内没有现成的技术。因此，王希仁积极联系当时在沥青再生料加工设备领域最具实力的德国和日本企业，并提出合作的意向。怎奈对方提出的条件过于严苛，因此这一路径只能作罢。无奈之下，他换了一个角度，从用户角度出发，把目光转向应用沥青再生料加工设备最多的地区——中国台湾地区。

在中国台湾地区，王希仁找到了日本专业制造沥青再生料加工设备的代理企业，并接触到了他们的维修设备厂，与其中一位工程师交谈甚好，于是提出合作意向。“他已经做了上百套设备，经验非常丰富。我也真是诚意邀约，请他以技术入股，作为公司的股东。”王希仁说。

很快公司造出了第一台设备，但谈起这个首台（套）设备，王希仁真是感慨万千。“当时用户已经在别处交付了定金，但我还是一再要求对方来我们工厂进行体验了解，告诉他们我们的技术优势、售后保障，并帮助垫付了部分定金违约款，这才成功说服用户试用我们的产品。”王希仁说，“我们还承诺1个月交货。”

然而，交货后客户在使用中，出现了一些水土不服的小问题，比如没有考虑到国内工地大多使用调和油，导致出现打不着火的事情出现，等等。

对此客户非常生气，觉得耽误了时间，影响了工程的进度，并准备立马着手购买新设备。王希仁立即跑去跟对方谈判，表示设备钱款不重要，但希望一定要用起来。“我跟他们说，你没必要跟钱过不去，我这边全力进行技术支持，保证你的顺利运转。”最后对方同意了王希仁的要求，铁拓机械也确实派了一支队伍进行现场服务。到现在为止，每次设备升级，铁拓机械还都会免费给其升级，如今已过了10多年，这个设备还在使用。

“那是我们的母机，母机一定要维护好，有纪念性。”王希仁再三表示，“我跟售后服务说，只要这个用户需要，无论他什么时候需要服务，我们必须把服务做好。等到用了30年还能用，一台设备用30年，那是一个什么概念！会自带宣传效应的。”

铁拓机械的竞争对手了解到这一情况后，也跑到客户那里去看，并给该设备又列出诸多问题。有意思的是，客户把这些问题传真给了铁拓机械。王希仁说：“我们一看，这绝对是业界同行做的啊，因为非专业人士看不出来。不过我们也是真心感谢他们的出手，因为这相当于给我们的产品免费做了诊断。”

接到传真后，铁拓机械立即组织技术团队，首先把问题进行一个区分，能够马上处理的先罗列出来，即刻解决;能够短期攻关的，给出期限落实责任人;需要慢慢攻关的，先入档备案。“现在公司的很多专利，也得益于那次的攻关。”王希仁笑着说。

一面解决问题，一面申请专利。目前铁拓机械已拥有400多项实用型专利和发明专利。这样的行业竞争也使铁拓机械完成了从倡导再生到引导再生的蜕变。

和客户一起成长，是铁拓机械技术创新长期坚持的准则。王希仁说，目前沥青搅拌设备正在从低端简易阶段到高端精致阶段转变，客户施工越来越讲究专业化，投资意识也在随之增强，更趋向选择购买专业的、质量好的设备，满足高效使用。

为了深入了解客户需求，更好地服务于客户，铁拓机械每年都开展“贴心服务万里行”系列活动。即使遇到新冠肺炎疫情等情况，他们依然坚持不懈地做好售后服务。2020年6月下旬，一支由技术、营销和售后组成的服务小组拉开2020年“贴心服务万里行”系列活动的序幕，延续着铁拓机械每年与广大新老用户的服务约定。

铁拓机械规定，其研发团队每人在一年中有两个月必须去工地跟施工用戶一起摸清客户的需求。根据铁拓机械技术研发中心负责人介绍，铁拓机械拌热再生设备上面的创新思路无一例外都来自于设备的终端使用者。公司每年都会对已售的设备进行售后回访，并对汇总后的客户意见或建议进行逐条讨论。

例如，铁拓机械在行业中率先提出的RAP与再生剂预先搅拌新工艺的思路，就来自于一位私企老板。他提出再生剂在路面上的实际效果表现很差，感觉设备“浪费”了他的再生剂。这一反馈引起了铁拓机械技术人员的重视，因为这与在实验室得出的数据大相径庭。经过分析，有别于实验室充分搅拌的60秒时间，实际施工中再生剂和RAP在一起搅拌的时间一般不会超过15秒，而且由于加入的RAP只有搅拌缸总容量的30%，充盈率太低，无法在15秒内将RAP与再生剂搅拌均匀。

鉴于这一现象，铁拓机械研发人员决定给再生机设备增加一套单独的搅拌系统，专门搅拌RAP与再生剂，这样既延长了RAP与再生剂的预拌时间，同时也降低了主搅拌缸的搅拌时间，提高了效率。

向世界第一进军

谈及对未来的规划，王希仁坦言，铁拓机械会坚持在沥青再生领域继续做专做精。中国很多企业愿意做产业链布局，但王希仁认为，这对铁拓机械并不适合。“人的精力是有限的，企业也一样。每个企业都有一个强项，比如工程机械领域的徐工最强的是汽车吊，三一的泵车是全世界最棒的。同样，我们的目标只有一个，那就是要把搅拌站做到中国第一，世界第一。”

“这是一个远大的目标，要落实就需要把关键的东西都做到比对手好一点，先进一点。”王希仁说。

为实时控制产品质量，铁拓机械将智能化生产车间进行了数字化升级改造，引进了智能光纤激光切割机、机器人焊接设备、数控龙门镗床、龙门加工中心等先进数控智能设备以及运营监控系统，组建数控化智能化车间。生产车间数字化升级改造后，极大地提高了生产效率和产品品质，同时也提升了为客户提供放心产品的能力。

一直工作在市场一线的王希仁尤其重视客户服务工作，并率先垂范。不夸张地说，开始几年他对每笔业务和每家用户的特点及要求，都了如指掌。设备选型前期，都会安排专业的工程师带队为客户量身定制选型方案，直到客户满意为止。

但随着企业的发展壮大，他感觉到了以往做法的局限性。基于这种考虑，铁拓机械投入大量资金，建设公司的远程服务系统平台（被工业和信息化部授予“服务型制造示范项目”）。随着5G网络的快速发展和普及，2020年7月，铁拓机械携手移动公司在洛江智能装备产业园区率先布置5G网络，加快各种数字化系统建设，远程服务系统平台也将得到再次提升。

铁拓机械的远程服务系统平台，区别于行业内一般远程服务的地方，在于铁拓机械的平台服务不仅仅针对客户和企业内部的提升，还可以提供行业管理。具体而言就是，对外可以在线对客户服务进行设备诊断、指导，并可以保存用户在施工过程中满足环保数值等信息，便于用户对接工程监察;对内则可以在线指导工人现场操作，缩短解决问题的时间。

智能化生产车间的数字化升级改造和远程服务系统平台的建设进一步巩固了铁拓机械行业领军企业的地位，也极大地提升了企业的国际竞争力。铁拓机械的国际业务主要在“一带一路”沿线国家。最初从东南亚的新加坡、马来西亚做起，接着进军非洲一些国家，后来又进入俄罗斯市场，目前铁拓机械的产品已销往全球50多个国家和地区。

铁拓机械正在向世界第一挺进！