基于电商模式的饲料企业运营模式及盈利方式研究

吴 梅

（广东轻工职业技术学院财贸学院，广东广州 510000）

运营管理是现代企业管理的核心内容，运营水平及模式直接关系企业经营效益。电商模式凭借低成本、资源优化配置和限制因素少等多种优势对饲料销售产生了重要影响。因此，无论是企业的盈利模式，还是运营机制，都需要充分考虑电商模式的应用特征来具体构建。在电商模式快速发展环境下，饲料企业充分融入时代环境，结合企业经营特点和产品特征构建了电商平台。2013年我国饲料行业总产量首次下降，且国家饲料行业生产标准进一步完善，饲料企业进入全新发展时代。在“互联网+”环境下，以新希望、双胞胎、大北农为代表的饲料企业积极调整理念发展电商模式，为企业盈利、运营探寻了全新发展路径。通过产业跨界、模式跨界和理念跨界，对传统运营模式和盈利方式进行全面变革，为饲料企业发展提供了完善支撑。基于电商模式应用全新背景，饲料企业要优化经营模式，将互联网思维融入企业生产的各个环节，从而有效应对复杂的市场竞争环境，提高饲料企业的竞争力。

1 饲料企业发展电商模式的必然性及现状

电商模式是互联网经济的应用表现，将电商模式与饲料行业相融合，通过发挥技术优势，创新企业运营模式，从市场理念、管理方式和流通机制等多个视角对饲料企业产生了根本性影响，有效提升了饲料企业的经营效益，为畜牧养殖行业资源整合提供了全新可能。

1.1 饲料企业发展电商模式的必然性 自2014年以来，我国饲料行业充分把握电商发展机遇，积极探索转型道路，形成了多种电商营销模式，取得一定成效。整体上看，饲料企业发展电商模式是行业内外因素综合作用的结果，研究饲料企业发展电商模式的“原始”因素，对于饲料企业构建科学、合理的运营模式，提升企业盈利水平有着直接影响。饲料企业大力发展电商模式，主要基于以下三个方面。

1.1.1 适应 “互联网+”时代形势的现实选择2015年李克强总理提出了 “互联网+”的发展概念，将互联网广泛融入传统行业，并添加数据分析、智能计算等多种理念，切实推动了各行业发展创新。饲料企业发展电商模式，将饲料企业各环节经营与“互联网+”战略全面融合，从产品宣传、推广、销售到客户服务等各环节均在互联网平台上完成，节省了饲料企业营销环节，拓展了新的赢利点。

1.1.2 适应饲料行业转型发展的必然路径 当前我国已进入“大健康”发展的全新时代，高质量健康发展已成为目前饲料行业发展的“硬要求”。现阶段饲料行业以结构调整、科技创新为主线，重点打造行业发展新业态、拓宽产业发展新路径，为饲料企业转型发展提供了重要动力。因此，饲料企业“借力”电商平台，开启了产品销售新模式，为饲料企业适应行业转型提供了新选择。

1.1.3 适应饲料行业消费者需要的必然途径 以往饲料企业竞争多依赖“成本”“渠道”“规模”来占领市场，但目前饲料行业发展环境出现了全新变化。一方面，饲料行业出现了明显的产能过剩现象，企业经营成本不断上涨，饲料企业技术与产品研发难度不断加大。另一方面，养殖行业对饲料的品质状况、安全性等提出了新的更高要求。养殖行业从传统的“分散养殖”向“规模化养殖”转型，饲料企业面临的消费者群体出现了根本变化。受当前畜牧养殖行业变化影响，饲料企业要想有效巩固市场地位，应该适时调整企业产品结构和发展布局，对经营模式进行调整和优化，通过发挥电商模式优势，减少各个中间商的“层层加价”，有效降低饲料产品的价格，从而巩固市场地位。

1.2 饲料企业电商模式建设概况 在互联网经济环境下，饲料行业积极适应电商潮流，利用电商模式对经营机制进行优化，推动企业转型升级。受饲料原料、产品和生产理念等多种因素影响，饲料企业选择了不同类型的电商模式。

1.2.1 饲料企业自建电商平台 一些规模较大、注重创新的饲料企业选择自建电商平台的方式，为企业发展提供了营销推广、网络交易和客户服务等全链条业务。电商平台综合了客户咨询沟通、网络营销支付和产品推广、客户使用反馈等多种功能，形成了完善的电商运营体系。比如，饲料企业双胞胎集团搭建了电商平台，整个系统使用了PC端、买家APP、卖家APP等多种形式，为新老客户提供了丰富的电商消费体验。饲料企业通过搭建个性化的电商平台，有效巩固了饲料企业和饲料产品的知名度、影响力，提高了客户服务水平，降低了饲料企业的运营成本。

1.2.2 饲料企业融入综合性电商平台 部分饲料企业选择加入天猫、淘宝和京东商城等综合电商平台。一些规模相对较小的饲料企业不具备独立开发、运维电商平台的资金和能力，就选择入驻大型电商平台的方式，利用电商平台的影响力来推销饲料产品。2014年5月江西康地恩派尼生物公司成立了行业内首家入驻天猫的饲料旗舰店，上线首日就取得了不错的营销业绩。通过发挥电商模式优势，收集用户需求来开发相关产品，有效降低了消费者的采购成本。经过实践，该模式存在一些不足，比如物流成本高，物流配送过程中不可控因素较多，容易引发纠纷。

1.2.3 饲料企业入驻畜牧养殖专业性电商平台一些饲料企业选择加入中国畜牧电商平台、牧联商城等专业电商平台，通过加入专业电商平台，发挥专业平台的内容优势和焦点优势，吸引行业内消费者积极关注，提高饲料产品的影响力，实现从“流量”向“销量”的成功转变。以中国畜牧电商平台为例，不仅汇聚了相关饲料企业的产品信息，更是专业服务平台，通过发挥互联网、大数据和人工智能等技术优势为广大用户提供了完善的养殖知识、行业新闻和供需产品等服务，助力饲料行业与畜牧养殖有效对接。

2 基于电商模式的饲料企业运营模式影响因素及模式架构

随着饲料企业不断创新，电商模式成为推动饲料企业发展的重要力量。但对于多数饲料企业而言，电商模式属于新事物，在具体运营过程中，仍然存在诸多问题，比如企业对电商模式理解不足、把握不够，未能真正将电商模式融入到饲料企业经营的各个环节。因此，饲料企业要结合实际，构建创新、开放的运营模式，推动电子商务发展。

2.1 基于电商模式的饲料企业运营模式影响因素

2.1.1 饲料企业电商平台类型直接决定运营模式通常情况下，完善的电商平台运营模式从构建电商网站开始，通过网站平台宣传、推广企业产品，挖掘潜在客户群体，营造良好的市场口碑和社会形象。但是根据目前饲料企业所构建的电商平台主要有自建平台、入驻综合性电商和专业电商平台三种类型，不同的电商发展路径对企业运营模式产生了直接影响。在饲料企业自建电商平台中，电商平台不仅是产品营销平台，也包含了企业形象、客户服务和市场口碑等多种因素。因此，在饲料企业运营过程中，要将电商理念融入企业运营的各个环节和流程。饲料企业可以根据企业资金、人才和技术等实际，选择外包企业或者企业自建的方式来开展运营业务。

2.1.2 饲料企业的市场占有状况直接影响运营模式 我国饲料工业兴起于上个世纪80年代，截止2018年底，我国饲料企业有6000余家。随着当前饲料行业进入成熟期，整个行业呈现产能整合、中大规模企业迅猛发展、小型企业锐减等趋势，尤其在行业供给侧结构调整背景下，中小规模饲料企业发展空间进一步被压缩。因此，饲料企业在发展电商模式开展运营活动时，要结合饲料产品的市场占有状况、消费者的现实需要和购买行为等多种因素对市场进行细分，通过认真研判饲料企业的竞争环境，从而选择进入有发展空间和优势的市场。

2.1.3 饲料企业的市场营销方式间接影响运营模式 不同饲料企业所生产的饲料产品在市场上存在差异化需求，比如饲料添加剂、预混料等产品有较高的市场热度。因此，基于电商模式的饲料企业在运营过程中，要对企业产品、价格定位、渠道资源等多种因素进行综合分析，通过整合饲料企业发展资源，形成合适的运营模式。比如，饲料企业在构建电商平台发展时，如何妥善处理线上、线下业务之间的关系是多数饲料企业运营过程中，需要充分考虑的经营要点。当饲料销售线上价格低于线下时，就冲击了线下渠道的利润空间，造成经销商流失。当饲料销售线上价格与线下价格差异不明显时，很难有效吸引线下养殖户关注。因此，饲料企业要结合营销方式，构建合适的运营模式。

2.2 基于电商模式的饲料企业运营模式架构部分饲料企业在传统业务与电商业务的精力分配方面，无法寻找到“平衡点”。因此，在电商经济发展日益成熟的今天，饲料企业要对电商模式下运营模式的影响要素进行分析，并以此为基础架构符合实际的运营模式。

2.2.1 变革运营流程，诠释互联网思维 饲料企业要变革运营流程，将互联网思维融入企业运营的各个环节。要从互联网经济的开放、共享特点出发，打破传统、封闭的企业管理意识，将互联网思维融入饲料企业管理体系，拓宽企业经营视野，优化资源配置，发挥电商平台优势，为饲料企业寻找新的协作方。要充分发挥电子商务模式优势，节省饲料企业交易成本、经营支出，解决饲料企业经营过程中的资金短缺问题，稳步提升饲料企业经营效益。

2.2.2 立足产品实际，慎选发展路径 饲料企业在选择运营模式时，要充分考虑企业产品的市场占有率，通过重视产品研发，了解市场现实需要，慎选发展路径。饲料企业要加大产品研发、树立服务意识，通过开发有核心竞争力的饲料产品，为用户提供多样服务，从而适应市场竞争，获取发展空间。面对新环境下畜牧养殖行业发展的特殊要求，饲料企业要回归养殖本质，深度解析畜牧养殖业的根本需要，通过推进产品创新，为养殖用户提供解决方案，通过塑造可靠、高效的运营模式，适应变革时代的综合要求，切实提升饲料企业的经营效率与效益。以商品饲料为主的饲料企业要针对行业竞争加剧的客观现状，调整经营策略，将企业部分产能转化为自用饲料生产，积极向下游养殖业拓展。总之，饲料企业要从优化产品结构出发，推进饲料生产向多样化、定制化方向发展，积极推进饲料企业兼并，扩大饲料产品的市场占有率。

2.2.3 结合电商平台类型，构建合理运营模式饲料企业所选择的不同电商平台对运营模式构建产生了直接影响。因此，既要根据企业实际、发展战略和经营布局来合理选择电商平台，也要将企业运营与电商平台类型、消费者需要等各项要素相融合，最终确定企业运营模式。对于大型饲料企业来说，要将“互联网+”理念融入企业运营的各个环节，从本质上变革企业运营模式。通过为用户提供融资方案、养殖技术服务、建立线下服务体系，提升运营能力。以正邦集团为例，正邦为用户提供了金融服务，专家服务、自助诊断等养殖服务，建设小牧人商城，通过发起线下服务站点计划，实现了“线上线下”一体化经营、“产品+金融+服务”共同发力的运营目标。中小饲料企业在开展电商运营时，可以选择服务托管模式。该模式大量节省了企业前期发展电商的资金投入，通过使用较少的经营成本来有效推进电商模式。饲料企业通过将自身不专业的领域交由专业服务商运营，有效提升了企业的运营能力。中小饲料企业电商运营也可以使用“第三方服务”模式。通过选择客户群体较大、运行稳定的第三方电商平台发布产品信息、营销产品，使用户通过产品或店铺搜索就能查询、对比和购买，实现从流量到销量的有效转化。在该模式中，销售多独立于企业运营体系，饲料企业可以在适当调整企业现有经营模式、不改变运营体系基础上，设置相关部门或人员与第三方平台进行对接。但第三方服务模式存在一定局限性，比如平台内商家数量过多，产品信息冗杂等，因此，饲料企业可以选择“协作平台”运营模式，通过行业内数家或者多家饲料企业联合搭建电商平台，通过优势互补、相互协作，获得整体性竞争优势。

3 基于电商模式的饲料企业盈利模式的影响因素及模式架构

盈利模式是饲料企业应用电商模式的核心，从时间角度看，盈利模式是一项持续性、动态性过程，从价值角度看，盈利模式是综合多项因素所形成的最终结果。电商时代，企业盈利模式应该建立在电商平台基础上，综合产品、企业服务和信息流等多种因素，探究企业利润点。为此，饲料企业想要适应竞争环境，获得商业利润，就必须根据产品内容、客户群体和竞争环境，精准分析影响企业盈利的因素，构建符合饲料企业的盈利模式。

3.1 基于电商模式的饲料企业盈利模式的影响因素 从饲料企业电商运营模式下的盈利变化看，外部因素主要表现为饲料行业的整体竞争状况以及客户的实际需要。内部因素集中反映为大数据技术、风险防范及控制能力和企业资金状况等。同时，饲料企业的规模不同、所处阶段不同，影响企业盈利的因素也不同。

3.1.1 电商模式类型决定饲料企业盈利点 饲料企业电商平台类型不同，盈利模式存在根本性差异。自建电商平台的饲料企业的赢利点主要表现在可为消费者提供除饲料产品以外的其他增值服务。此类饲料企业要从传统的饲料生产企业向用户的服务中心、体验中心和物流中心转型，通过为用户提供增值服务、定制服务，确保饲料企业的市场份额。比如，我国最大的水产饲料企业通威集团，通过积极拥抱“互联网平台”，开通“通心粉社区”，将线上平台与线下服务站相结合，为广大用户提供养殖经验交流、信息共享的平台，有效巩固了企业的市场形象，确保了企业盈利。选择入驻其他电商平台的饲料企业则通过营销饲料产品来获取相关利润，为避免线上与线下的利润冲突，应该制定线上与线下“差异化”销售方案，通过明确差异化或全新市场目标，获取持续盈利。

3.1.2 衡量饲料企业的具体盈利标准 盈利是饲料企业市场存续的根本前提，也是饲料企业提供持续价值的关键。结合饲料行业发展现状，衡量饲料企业盈利能力时，主要从以下标准出发：饲料企业产品的差异化程度，特别是与当前饲料市场的实际需要相关联；饲料企业构建的经营模式，尤其在于是否诠释了“消费者为中心”的“产品+服务”模式；饲料企业利用电商平台获取流量，并将其转化为现金流的能力；饲料市场的企业数量和竞争强度；饲料企业对新技术、新理念和新模式的应用状况；饲料企业产业链条状况，以及特殊的时代环境等因素。在电商模式下，决定饲料企业盈利状况的“主导权”从企业转向消费者，因此，在衡量饲料企业盈利状况时，也需要从客户视角来进行探究。综合来看，客户视角主要表现为：是否有效收集、分析消费者的现实需要；是否发挥技术与设备优势为消费者创造更大价值；是否为消费者提供良好体验并形成“回购”和“口碑宣传”。

3.2 基于电商模式的饲料企业盈利模式架构基于电商模式的饲料企业与传统销售模式相比，除了利用电商平台扩大了产品营销规模，节省了中间环节，有效控制了饲料企业经营成本。同时，饲料企业借助电商平台为消费者提供了增值服务，扩大了饲料企业的利润来源。

3.2.1 立足饲料企业电商平台类型，探索盈利模式 饲料企业构建的电商平台类型是制定盈利模式的基础，只有构建与电商平台相匹配的盈利模式才能确保饲料企业实现高质量发展。从价值共创视角看，饲料企业要构建完善的经营生态，通过完善产品供应链、注重用户体验、细化饲料产品市场、推进行业协同和饲料企业经营升级，为饲料企业发展寻找到最佳盈利模式。要针对饲料企业经营特征，探索直接盈利和间接盈利模式。饲料企业要注重掌握核心技术，探索不可复制性产品及服务。比如，提高饲料产品的开发能力、优化产品设计，通过制定差异化发展战略满足消费者的实际需要，全面突破饲料企业盈利模式。

3.2.2 优化饲料产品结构，扩大直接收益 在养殖周期更替、健康养殖、环保政策等多项因素影响下，我国养殖行业加速规模化发展，这一趋势对饲料企业的盈利模式产生了直接影响。饲料企业要将盈利重点从传统的产品价格转向饲料产品的质量和多样化养殖服务。饲料企业要把握产品质量的独特价值，重视提高饲料产品品质。要重视发挥大数据平台在消费者需求收集、分析等方面的具体优势，丰富饲料企业产品结构，提高饲料产品的市场匹配度，为饲料企业获取最直接的经营利润。要根据饲料企业的产品类型，合理探究盈利模式要素。通过精准界定产品目标客户，掌握核心资源，提高生产技术与工艺，优化业务流程，合理把控饲料企业各经营环节的成本支出。要重视加大科研投入，实施严格的生产管理，为消费者提供高品质的饲料产品。针对盈利空间较小的饲料产品，要注重提高产品的市场周转率，保障企业经营利润。

3.2.3 完善饲料物流机制，控制企业成本 要重点解决饲料的物流及后续服务问题，既要考虑如何推广、销售产品，更要考虑如何为用户提供及时便捷物流，以及完善的售后指导与服务工作，从而有效巩固、扩大老用户群体，降低饲料企业拓客成本，提升企业利润。在物流方面，针对饲料产品的物流配送难题，对经销商的职责功能进行调整，使其成为饲料企业的线下服务站，为用户提供物流配送和线下沟通服务功能，通过实施统一配送服务，提高饲料产品的物流效率，降低物流成本。

4 结语

随着“互联网+”与各个行业融合不断加速，未来互联网电商对饲料行业发展影响更加深远。在产业链一体化进程中，饲料企业的行业属性逐渐弱化，对企业产品、服务能力提出了更高要求。为此，饲料企业要充分利用“电商平台”完善服务机制，提升企业竞争力。要充分利用大数据技术构建饲料质量安全追溯、监管平台，为消费者提供实时监控质量的平台，实现饲料产品质量的全方位监控。饲料企业要把握自身优势和时代要求，积极向纵深领域发展，提升企业运营水平，积极探索饲料企业盈利空间。