网红主播带货凸起成商家营销新利器

一支话筒、一个摄像头、一台电脑就可打造出一种前所未有的购物体验……在李佳琦、薇娅等网红主播的卖力吆喝下，直播带货在2019 年彻底“出圈”了。

2019 年被称为“直播电商元年”，各大电商平台纷纷推出直播带货模式，引来无数猎奇目光。一组数据可以显示今年的直播带货有多火，根据淘宝公布的数据，在刚刚过去的淘宝“双12”当天，7 万多场直播引导的成交额同比去年增长160%。而在一个月前的“双11”，淘宝直播引导成交额近200 亿，其中有超过10 个“亿元直播间”，超过100个“千万元直播间”，预计未来三年淘宝直播将带动5000 亿规模的成交。

庞大数字的背后也是无数网友“买”出的新风口，直播带货已经成为商家营销的新利器以及电商销售模式的强劲增长因素，也在深度改变大众的消费习惯，成为新的消费文化。尤其是随着5G 时代的到来，直播内容的日趋丰富和多元，直播电商无疑将会继续撬动更广阔的产业市场。

为何李佳琦们能带货

12 月12 日晚上7 点，下班后的上海白领高女士已经拿着手机等候李佳琦的“双12”直播上线，对于这场将于7 点30 分开始的直播，李佳琦此前已在自己的微博进行了预热。

“OMG，买它！”“3、2、1，开链接！”……在李佳琦的标志性话语中，高女士已经不知不觉将面膜、洗发水、零食等物品下单。相关回放数据显示，这场长达4 个小时的直播播放量高达1771.3 万次，但这并不是李佳琦的最高纪录，在今年“双11”当天的直播活动中，李佳琦直播间的播放量突破了2400 万次，保守估计成交额超过10 亿元。

“一开始只是出于好奇去看直播，但没想到有很多其他店铺里没有的优惠，也能买到平时经常购买的品牌产品。”高女士表示，虽然主播们话语密度很高，作为消费者很容易被挑起购买欲，自己在直播购物中也确实获得了实惠。

许多消费者表示，“物美价廉”是他们对直播购物“欲罢不能”的重要原因。李佳琦团队类似于以往的“买手团队”，负责挑选商品、预估销量、进货、备库存、直播销售，然后发货。与传统的电视购物不同的是，李佳琦团队在运营上更注重于保证粉丝黏性，并非一味讨好品牌方。因此，不管是薇娅还是李佳琦，都会在自己的直播过程中强调销售的商品是全网最低价，以最大的“福利”让利粉丝。

记者注意到，在直播的过程中，李佳琦等主播时常对一些产品“说不”，一些“吐槽”反而拉近了主播和粉丝之间的距离，有助于建立信任感。

有专业人士分析认为，用户在进入直播间并不完全是为了“买买买”，也有消磨时间的诉求，继而体验直播带货的新鲜和刺激感。此外，主播们开始直播的时间通常是在晚间8 点前后。在这个时间段，作为主要目标用户的女性上班族大多已经下班回家，有了空闲时间。于是，拿起手机观看一场内容丰富的直播购物，成为一种消遣减压方式。

生理生化技术。具体来讲，生理生化技术是将菌体代谢过程中产生的特异物质与分子变化特点充分利用起来，科学检测菌种。经过不断发展，如今生理生化技术已经日趋成熟。

因此，不少主播也会在带货的同时，兼顾直播内容的娱乐性和互动性。例如，主播们会邀请当红明星做客直播间，积极回复粉丝在直播评论区的留言，应粉丝要求现场试用某一款货品等。

在上海大学悉尼工商学院副教授陈跃刚看来，粉丝、直播平台和供货平台是组成直播带货产业生态链的关键环节。主播依赖与粉丝建立起来的信任感，刺激粉丝产生购买欲，最终实现流量变现。

直播带货需严加监管

在直播电商如火如荼发展的同时，不少问题也开始浮现。近来，主播带货的“翻车”事件引发了人们对于这种新兴电商销售模式可信度的质疑，并成为监管部门关注的重点。

2019 年9 月，李佳琦在一场直播中，为某品牌的大闸蟹进行宣传时称“这个是状元蟹，阳澄湖的大闸蟹。”但事后，有网友反映李佳琦口中的这款“阳澄湖的大闸蟹”实际商品名称是“阳澄状元蟹”，且发货地并非来自阳澄湖。随后，商家也表示这款产品实际上是“优选全国各大湖区品质好蟹”。

针对这次直播“翻车”事件，李佳琦工作室回应称：李佳琦在直播间介绍产品时失误，把“阳澄状元”大闸蟹说成“阳澄湖的大闸蟹”，是因为公司在解读商家提供的信息时出现偏差。消费者出现任何售后问题公司将协同商家负责到底。声明还表示，日后在选品、推荐和售后环节加强管理。

2018 年11 月，快手主播“二子爷”凌晨直播卖货时被官方判定违规，直播间禁封三天。官方给出的原因为“出现销售、宣传带有大牌标志及假冒伪劣产品的内容”。

针对网络直播存在的售后问题，11 月1日，国家广播电视总局发布《国家广播电视总局办公厅关于加强“双11”期间网络视听电子商务直播节目和广告节目管理的通知》，要求加强规范网络视听电子商务直播节目和广告节目服务内容，节目中不得包含低俗、庸俗、媚俗的情节或镜头，严禁丑闻劣迹者发声出镜。网络视听电子商务直播节目和广告节目用语要文明、规范，不得夸大其辞，不得欺诈和误导消费者。

陕西学高律师事务所律师刘晶表示，消费者对于网红主播推荐的产品应该保持审慎选择的态度，购物时也应注意保留相关证据。“可截屏、录屏主播的承诺或者推销货物的视频，妥善留存与客服人员的聊天记录。如有发现产品质量或其他问题，及时向电商平台、市场监管行政部门进行投诉，必要时收集证据到法院起诉。”

直播电商能走多远

相关数据显示，淘宝直播平台主播人数规模已经从去年6000 人增长到20000 人，签约的直播机构达到1000 家。走入电商直播间的不只是有网红主播，还有影视明星、品牌方以及来自生产一线的普通人。

在2019 年的天猫“双11”期间，有一半的品牌开起了自己的直播间，有近百位品牌的总裁、高管亲自上阵，走进淘宝直播间带货。此外，在2019 年“双11”还有约1.5 万名“村播”走进田间地头开播，20 多位县长在直播间吆喝当地特产……

毫无疑问，直播带货不仅成为了热门话题，也在不断改变着消费者的购物习惯。但是，也有声音质疑，直播带货归根结底是在注意力资源本就稀缺的时代，找到了一块尚未被大力开发的领域，当新鲜感散去，流量被“头部主播”牢牢占据，直播电商还能够走多远？

2019 年4 月28 日，淘宝主播“大大大雪梨”在浙江完成了全国首场5G 电商直播。通过超清4K 画面，消费者不仅能看到直播间的整体情况，还可以对局部细节进行放大，让商品实时展示更为清晰、直观。淘宝直播5G项目负责人徐昭表示，这意味着未来线上线下在商品细节信息获取上的差别将会大大缩小，消费者在直播中观看与实体店现场观察几乎没有差别。

2019 年“双12”期间，湖州织里童装城、海宁皮革城、四川农副产品基地、南通叠石桥家纺城、河南镇平珠宝基地等多个产业带也在淘宝进行了直播销售。用户可以在直播间实时进入拼团页面进行拼团或参团，达到成团人数即可以更优惠的价格购买。据统计，南通叠石桥国际家纺城的直播让店铺销售额比平时增长超500%。

有分析认为，随着5G 时代的到来，以及4K、VR 等技术的不断发展，直播电商会越来越接近线下购物的体验，未来依然有发展的红利空间。另外，这种向生产线、原产地靠近的直播带货方式，可以帮助销售方尤其是中小企业，更直接地了解到消费者的喜好，从而制造出能够满足消费者需求的商品。

（曲欣悦）

链接：

市场监管部门提醒：不要盲目相信网红直播带货

据新华社电 “一些网站网店通过花钱买钻、雇托儿，粉饰美好形象，用天花乱坠的好评迷惑消费者。”合肥市市场监管局相关负责人介绍，2019 年1-11 月份，该市市场监管系统处理网络消费咨询、投诉共25438件。其中有不少是直播或短视频网红“带货”的爆款。

合肥市市场监管局建议消费者不盲目相信商家宣传，对于“最好”“最大”等绝对化用语提高警惕，对商品尤其是保健品“免费试用”“保证疗效”等伎俩务必小心。在观看网红直播带货过程中，不仅仅关注网红直播带货的“全网最低价”，更应以产品质量为主要考虑因素，从产品参数、用户评价等方式多角度考量是否购买产品。

消费者在网上浏览用户评价时应擦亮双眼，仔细分辨，尽量选择详细描述商品质量、使用客观感受的评价作为参考，对于过于简单的连续好评或者过于夸张的吹捧应避免轻信。此外，建议消费者在网上选购商品时，认真查看商家资质，优先选择经营资质齐全、规模大、信誉好的电子商务平台上的自营店或品牌官方旗舰店，仔细分辨商品展示图片是否盗用他人，必要时可要求商家提供该产品质量检测报告作为参考。