“江苏模式”联合攻略

文／本刊记者 周志霞

“联合作战”成功，是双方目标同向、相互支持、政策激励的集中体现。

自然界的万物乃至人无处不存在“合作”。个体要合作，整体更要合作。

但合作的好坏另当别论。

江苏模式，“联合作战”无疑是合作非常成功的。成功的前提有三点，目标一致、相互支持、政策激励缺一不可。

目标同向：前9个月销售额增加384%

“联合作战”能够成功，最大的原因就是双方拥有同样的目标。

历史总是惊人的相似。

上个世纪八九十年代，中国的家电市场一度被日本、韩国诸多的家电品牌所垄断。经过几十年的努力，格力、美的、海尔这样的品牌才在国内家电市场拥有了一席之地。

“我们也要像家电市场一样，把润滑油车用市场份额给夺回来。国际品牌赚我们的钱太多了，例如汽车行业，国内老百姓一年向国外贡献几十亿元。我们不能再让润滑油市场受损失了。”江苏石油非油品中心李学良副处长说。

夺回国内润滑油车用市场，作为同是中石化国企的江苏公司和江苏石油，从“国油惠国人”的角度有着同等的使命和责任。对此，润滑油公司和江苏石油信心十足。

除了目标一致外，“联合作战”虽由润滑油公司发起，但亦是江苏石油喜欢且需要的模式。

近年来，中石化积极拓展非油业务，从传统的油品供应商向综合服务商转变。汽车后市场已成为中石化开拓非油品业务的一大重要领域。

在这期间，中国石化其他省级石油公司也尝试与汽车服务企业深度合作来拓展汽车后市场，但实际效果并不理想。一方面是加油站受场地限制，适合开汽服连锁店的并不多；另一方面这些连锁品牌大多是民营企业，在企业文化融合上有一定差异，很难深入合作。

相对而言，江苏这800座汽修点比较灵活，不受加油站场地的限制。“客户在加油站买润滑油，在这些汽服店免费换油，不仅可以换油，而且可以做汽车保养、美容、修理、保险、置换等等。我们就是想用润滑油这个纽带，来培养顾客的习惯，从而撬动顾客的后市场需求。”李学良说。

这种效果已显现出来，特别是在“联合作战”期间，江苏石油润滑油销量也实现了大幅增长。仅去年4季度，润滑销售增量就达到了4393吨，同比增加176%；今年1—9月，实现润滑油扫码产品销售额2300万元，与去年475万元同比增加了384%，销售毛利1051万元，与去年159万元同比增加了561%，成为非油品中增长最快的产品。“易享节”期间同样如此，江苏石油非油销售收入达到了8000万元；其中润滑油占到了1/3，达到2500多万元。

双方目标一致，“联合作战”真正实现了互利共赢。

联合互助：3406吨业绩冲冠军

10月14日，薛兵和魏海俊在后者的办公室里激烈地探讨着。

他们一个是江苏公司镇江经营部经理，一个是江苏石油镇江石油负责销售业务的副经理。以前别说他们，江苏公司和江苏石油公司虽然同在江苏石油大厦里办公，同事们也甚少交集。也是，以前润滑油也只是江苏石油成百上千种非油品中一个品类。

正是这次“联合作战”，让双方拧成了一股绳。

你看看，薛兵拿出手机将微信界面展开让记者看，非油品群、加油站群、加油站长群、商客群、易捷群、联合作战群……排满了整个微信页面。“这都是联合作战以来，我们两家公司各个层面所成立的微信群。”坐在对面的魏海俊微微笑着，频频点头。

联合作战以来，双方成立跨部门、跨单位的两级润滑油项目组。双方联合下发了针对润滑油销售的多个文件，同时形成了联合考核、联合办公、联合开发、联合竞赛的新局面。

对于联合考核，双方实行“亲兄弟明算账”，制定相应的营业额、利润分成。在此基础上制定相应的考核机制。考核机制健全让两家公司利益一致，你好我也好。

“每天一睁眼，群里的各种消息就来了，大家都在群里沟通协调各种问题。有时镇江石油这边，晚上九点、十点了，还会找我沟通一些技术性的东西。”薛兵说。

说起技术层面，以江苏石油近2700座加油站为依托，江苏公司付出最多的就是技术支持了。

“联合作战”启动后，来自江苏公司镇江经营部的客户经理王欢开始负责镇江的润滑油业务。

基于润滑油较强的专业性，王欢对他所在片区各加油站站长都要进行集中培训。“培训完后还要进行考试，回答错了及时纠正，否则一旦给顾客介绍错了，车子是会出问题的。”

不仅要培训，有时对于那种客流量特别好的站，王欢和其他的同事还要到加油站当导购，手把手地教，直到站长和员工接受为止。

王欢所做的只是一个缩影。

今年以来，双方共举办4次大型润滑油知识培训，包括扫码销售、免费换油、网点建设、油品知识等内容都有涉及，覆盖江苏石油全省2000余座加油站，参加人次达9000余人。与此同时，双方组织两期全省商客精英培训班，讲解联合作战操作方法和营销案例。还设立了微信群，24小时专人在线答疑解惑、跟踪督导。

除了加油站零售部分，王欢需要给予一定的技术支持，团购方面，王欢也要在价格方面提供一些专业指导。“比如像汽修厂、驾校之类的客户，需求量比较大，加油站会尝试谈一些团购，我们会告诉他们如何进行降价，要有技巧地降价，必要时我们还会同站长一起与客户洽谈。”王欢说。

占全国施拉机生产量70%的沃得集团，很多年前，江苏石油就想把润滑油产品渗入进去，但一直未成功。直到今年，双方均派领导进行谈判，江苏公司讲技术性能，江苏石油作专业化的市场开拓，双方强强联合，把这个大客户拿了下来。

双方配合得力，截至今年9月底，双方共同合作蓄客1413家，已走访客户719家，2020年累计成功开发274家，实现3406吨销售业绩，各项指标均列省际第一。国机重工（常州）机械再制造科技有限公司、江苏沃得农业机械股份有限公司分别成为常州、镇江地区龙头客户，成为两地轻润组合、业务交流的重要媒介。

激励政策：每月多挣六七百元

“原来以为卖润滑油只是卖就好，现在不这样想了，我做的原来是惠国惠民的大事情。”“国油惠国人”理念在电台宣传后，加油站员工也觉得自己高大上起来。

观念变了，员工的心气不一样了。

光有心气不行。在金娣看来，站里员工只要掌握润滑油专业性能就算成功了一半。“我们要吸取过去的教训，以前加油站员工向顾客介绍长城润滑油，但因为对润滑油基本性能了解得太少，不能为顾客答疑解惑。时间长了，销售不出去，员工就没积极性了。”

现在参加了培训的站长或班长，尽最大努力把这些专业知识教给员工，并时常扮演顾客，设计情景让员工回答，确保员工对答如流，这样他们才能有信心向客户推荐。

专业知识外，能给员工带来最大积极性的，便是奖励机制。

根据润滑油单价，联合作战以后，公司给加油站的员工设定了两方面奖励：一是定额奖励。顾客购买一桶润滑油，员工最高可获得30元的奖励；另一个是红包奖励。顾客扫码购买一桶398元的润滑油，员工可获得27元的红包。

实实在在的物质奖励，让员工的积极性大幅提升。现在走进东门加油站，员工在推荐燃油宝的基础上还会加上一句“您的车需要换油吗”？

不仅如此，员工没事的时候都在琢磨怎样将卖燃宝油的技巧用在润滑油身上。

东门站加油员王宾“卖宝”很有一套，一个月销售250瓶燃油宝没问题，如今润滑油一个月下来也能卖30多桶。

“最重要就是把产品特性了解透，爱观察，勤张口，再注重服务，无论卖什么都可以。”金娣说。

有王宾这样的销售高手，还有站长金娣这样的领头人，东门站一个月零售可以卖100多桶润滑油。但这个数字远远低于东门站每个月450桶的任务量，剩余的他们要靠团购来完成。

出租车、网约车这样的客户整天跑在路上，对于润滑油使用、汽车保养等相对频率高一些，便成了加油站难得的团购客户。

“我们为他们推荐性价比最好的175元一桶的润滑油，还免费换，对于他们来说太划算了。”金娣说，“一个出租车司机代表一个群体。他得到实惠以后，就像是一个活广告，可以带来一个客户群体。”

附近的汽修车也是他们团购的对象。“现在不光是客户觉得我们机油好，有些修理厂，也会团购进我们的油，再卖给客户。”

在东门站，无论是零售还是团购，都不会放过任何卖润滑油的机会。“以前我也不会卖，但是每个油站有任务，我作为站长压力非常大，就和江苏公司的客户经理多沟通。记得第一单还是他们帮我完成的呢！”金娣说。

▲联合作战火力全开，最终达到单日销售16万桶。

现在东门站业绩完全上了轨道。业绩做到数一数二，每个月任务都可以超额完成，员工的收入也随之提高了，每位员工每月可以多领六七百元。

员工的积极性越来越高，他们有时还把销售的眼光投向工业企业。“镇江当地工业企业比较多，普遍用46号抗磨液压油，有170公斤一桶的，我们也在做，普遍撒网呗！想想也是，有平台，有人指导，做成了我们还可以多挣钱，何乐而不为呢！”

提升空间：基本做到全覆盖

“江苏模式”初见成效，未来又将如何提升？

毋庸置疑，800个汽服店是后汽车市场的“敲门砖”，亦是转变客户消费习惯纽带和桥梁，在这些汽服店上做文章就显得尤为重要。

一方面是扩张。800个汽服店对于江苏石油近2700座加油站是远远不够的。“至少要达到一两千家，基本做到全覆盖，每个乡镇都要有。”李学良说。

江苏石油镇江非油经理杨诚告诉记者，现在虽然已经与800家汽修店进行合作，但相对而言，还没有很好地维护起来，相互之间紧密度不够，资源潜力没有完全挖掘出来。

未来要想紧密的合作，就要实现“一站一厂”的概念。通过加油站和汽修厂结队，实现完全绑定，比如汽修厂可以派一个人到加油站宣传汽修方面的知识。当然首先加油站得有一定的流量，能把客户引流到汽修厂。

拿镇江石油为例，镇江石油有100多家加油站，目前签约了55家汽修厂，未来要实现“一站一厂”，还要签约四五十家就可以达到匹配。

想实现100多家加油站汽修厂全覆盖，非常有难度。第一，因为长城润滑油的价格透明，很多修理厂厂主不愿意合作，修理工不愿意推广。第二，长城品牌影响力暂时比不上美嘉壳，尤其是美孚一号，壳牌的蓝壳黑壳，都是几十年如一日在做中国消费者的生意。这需要团队一家一家上门开发，让对方认可长城的品牌。

在扩张的同时团队还要维护完善已有网络。“我们把汽修店经营意识不灵活、能力不强、不考虑长远目标的淘汰掉，例如有的老夫妻店觉得一天有三五家客户保养就能够满足了，不积极进取。这样的终端，不能达到我们的要求。”薛兵说。

从优化完善的角度来讲，双方需要做的工作有很多。怎样让客户从便利店买润滑油的过程更加规范化、标准化，让客户体验更好都是需要思考的问题。

扩张和完善汽修店，是“联合作战”的长远目标。眼下他们正在做的是不断细化产品，把更加符合客户“口味”的产品筛选出来，围绕满足客户服务体验下功夫。此外，他们还正在建立客户档案。“例如某客户的车辆什么时间换润滑油，根据行驶的里程，差不多一年半年时间，我们会提醒他们更换润滑油了。”李学良说。

购买渠道方面，江苏公司已经开发了小程序，但还在继续完善中。现在是流量为王，小程序也要不断完善。江苏石油的微信商城有1200万的粉丝，通过赠送润滑油电子券，把客户拉到润滑油销售渠道是目前正在做的重要工作。此外，加油站是最大的润滑油销售平台，员工的激励政策需要不断提升和完善，让员工有足够的积极性来销售润滑油。

总之，“联合作战”的未来在路上，双方需要的努力还很多。有一点是肯定的，为了让客户有黏性，双方的黏性会先达到极致，不断围绕新零售领域的升级应用，在汽车后市场上大展拳脚。