管理故事三则

推销“高价菜”还是“低价菜”？

【哲理的故事】

有一次，一个名叫罗伊的餐厅服务员向美国知名经济学家丹·艾瑞里写去一封求助信：“我刚到这家餐厅没多久，工资制度是底薪加上小费（顾客消费额的15%）。请问您是否能教我一些推销技巧，让我多挣一些小费？”

很快，罗伊就接到了丹·艾瑞里的回信。回信很短，只有一句话：“每接待一名顾客，你试着向他推荐价格更低的菜品看看。”

不是要向顾客推荐高价菜吗？怎么是低价菜？如果他们真点了更便宜的菜，那我赚的小费岂不更少？罗伊觉得丹·艾瑞里的思维太奇怪了。有一天，餐厅里进来四名顾客，罗伊接待了他们。待他们入座后，罗伊询问第一名顾客：“请问您需要点些什么？”

“我想点三文鱼。”顾客说。

那天的三文鱼不好，罗伊本想顺势向他推荐店里的招牌菜龍虾，但他想到了丹·艾瑞里的话，于是抱着试试看的态度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文鱼不是很新鲜，我建议你点一些鸡肉。今天的鸡肉肉质很棒，而且价格比三文鱼便宜很多哦！”

那位顾客说：“哦，真的吗？那么，就来一份鸡肉好了。”

罗伊又转向其他顾客，询问他们要点什么。只见第二名顾客说：“我原本只想点一份简简单单的三明治，现在听你说鸡肉不错，那么也来一份吧。”同样的，第三名和第四名顾客也都点了鸡肉。顺带地，他们还点了一些罗伊推荐的菜。

罗伊觉得这太神奇了。这一单下来，他挣的小费并不少。临走前，那四名顾客特别交待罗伊：“我们就在这附近工作，希望明天再来用餐时，你还会出来接待我们。”罗伊喜出望外：“当然！当然！”

接下去的每一次接待，罗伊都按照丹·艾瑞里建议的那样，向顾客推荐价格更低的菜品。虽然他挣的每一单小费比预计的少，但顾客对他的印象非常好。只要他们有二次、三次消费，都是直接找罗伊点菜。这样一来二去，罗伊手头攒了很多老顾客。不到半年，他就成了餐厅里的明星服务员。（张珠容）

【故事的哲理】

在销售中，你是从顾客的利益出发，愿意为了顾客牺牲自己的一些利益，还是从自己的利益出发，将决定你的销售结果。

用蛋管住鸡

【哲理的故事】

春天，考恩从市场上买来几只小鸡，养在了自家院里。他希望小鸡快点儿长大，能早日下蛋。

一天考恩下班回来，看到有人在院门口挂了个牌子，上面写着：“请管好你的鸡，别让它们再窜到我家院子撒野。”他警觉地去找鸡，发现一只都没少，便没当回事。那之后，考恩常听到邻居理查德在大声抱怨，一会儿说鸡踩了花草，一会儿说他家院子里有鸡粪……考恩想：不就是几只调皮的鸡，不值得这般小题大做嘛！

事态的发展超出了考恩的预料，有天他清点鸡时突然发现少了一只，于是慌张地跑到理查德家，发现那只鸡果然被他关在笼子里，上面还挂了个牌子：再不管好鸡，我就宰了它。

考恩抱起鸡，找理查德理论：“我家鸡只是偶尔溜到你家，至于你如此报复吗？”理查德气不打一处来：“它们敢再来破坏，我就下手！”两人吵了半天才罢休。

那之后，考恩还是任由鸡到理查德家的院子里撒野，可理查德却再没抱怨过。直到一天清晨，考恩准备出门，突然听见理查德的女儿大叫起来：“我在草丛里发现了3个鸡蛋！”理查德回应说：“不要大惊小怪，这几天咱家吃的鸡蛋全是那儿捡的。”

考恩听得真真切切，当即在院里搭起鸡窝，再不让鸡溜到理查德家了。（佚名）

【故事的哲理】

对他人的错误，比指责更有效的是让其意识到错误的代价。有“痛感”才能自觉自愿地去纠正，这远比喋喋不休的“教育”有用得多。

你的公司“环保”了吗？

【哲理的故事】

曾有人问可持续设计师刘新什么是环保，刘新用了两个例子来解释：

奔驰公司和重庆市政府曾联合推出一个名叫“汽车公共分享”的项目。项目里，“主角”smart汽车散布停放在重庆各大街区。使用者只要下载“汽车公共分享”的手机客户端，就可以随时查看身边哪儿有可以租赁的smart汽车。就近找到汽车之后，使用者通过充值的方式激活汽车的使用服务。奔驰公司是通过定位技术在后台统一管理这些smart汽车的，你可以随时开，项目是按你使用汽车的时间计费，你也可以随时停，项目后台的工作人员会协调好汽车的资源分布。这个项目推出后，已经得到了一个可喜的数据——1辆“汽车公共分享”的车，可以替代13辆私家车。

这些年，欧美一些发达国家纷纷流行起付费使用的洗衣机，高喊要“环保”。这样的洗衣机，是厂家低价租给用户，或者直接免费提供给用户。用户每洗一次衣服，要投一个一欧元硬币进去，机器才会运转。对用户来说，付费使用的洗衣成本与自己购买的普通洗衣机的洗衣成本差不多，对洗衣机的生产厂家来说，他们通过收费赚的钱与之前直接卖洗衣机赚的钱也差不多。

可为什么他们非要做这样的改变？这和环保又有什么关系？其实理由很简单：厂家免费提供给用户洗衣机，不赚钱反贴钱，他们要想赚与原来同样多的钱，甚至是赚更多的钱，就要将洗衣机生产得非常耐用。那样一来，他们生产的洗衣机大大减少，能源消耗就少，环保效果自然达到。

刘新说：“什么是环保？拿付费洗衣机来说，顾客洗衣成本一样多，企业赚钱一样多，可对于地球来说，它能少消耗生产70台洗衣机所用的材料、能多腾出放置70台洗衣机的位置。”摆脱生产大量垃圾产品的现状，做到“少而精”，让每一件产品都最大限度地发挥出使用价值，这就是可持续设计师眼里的“环保”。（流念珠）

【故事的哲理】

比企业能赚多少钱更重要的，永远是企业能赚多久，进而社会乃至地球能够支撑多久。可持续发展，容易被忽略和被放弃，但它永远比发展本身更重要。

（摘自《中外管理》）