2020年上半年汽车售后服务终端门店经营情况调研报告

2020年伊始，中国汽车后市场经历了“新冠肺炎”疫情这只黑天鹅的严峻考验。本文基于汽车售后服务终端门店上半年生意情况的调研，复盘整个“抗疫”征程，并重点探讨终端门店下半年应对之策。报告分为三部分，第一、二部分数据采集自F6智慧门店系统，样本为所有有效数据，第三部分来自AC汽车调研反馈。

一、上半年门店情况：超6成营收、台次双降，5成单产下滑

回顾2020年上半年，终端门店的经营大致可以分为3个阶段：2月份停滞阶段，3月份复工复产启动阶段，4、5、6月份业务恢复增长阶段。 从调研结果来看，2020年1～6月终端门店在总体营收、进厂台次和单车产值这三个指标上均出现下滑。

数据说明：-5%以下，定义为明显减少；-5%～0，定义为小幅下滑；0～5%，定义为持平；≥5%，定义为稳步增长。对比数据为2019年同期。

1.营业收入

图1为2020年1～6月终端门店营收情况示意图。由图1可知，57%的门店营收明显减少，8%的门店营收小幅下滑，7%的门店营收持平，28%的门店营收稳步增长。

图1 2020年1～6月终端门店营收情况示意图

2.进厂台次

图2为2020年1～6月终端门店进厂台次情况示意图。由图2可知，60%的门店进厂台次明显减少，7%的门店进厂台次小幅下滑，6%的门店进厂台次持平，27%门店稳步增长。

图2 2020年1～6月终端门店进厂台次情况示意图

3.单车产值

图3 2020年1～6月终端门店单车产值变化情况示意图

图3为2020年1～6月终端门店单车产值变化情况示意图。由图3可知，41%的门店单车产值明显减少，11%的门店单车产值小幅下滑，11%的门店单车产值持平，37%的门店单车产值稳步增长。

4.数据分析

从三大指标下滑的原因来看，最主要的影响因素有三点：

(1)疫情影响下，车主行驶里程急剧下降和消费意愿降低；

(2)电商平台加速布局，汽车后市场竞争白热化；

(3)车市陷入“负增长”背景下，主机厂联合4S体系发力抢夺售后客户。

另外，政策不允许复工、员工到岗率低、复工复产物料不足，以及配件供应不及时等，也是各项指标下滑的影响因素。 值得注意的是，在多数门店下滑的大趋势下，也有超过3成门店在营业收入、进厂台次、单车产值上实现了持平和稳定增长，其中单车产值增长的门店占比更高。有行业人士认为，经此一役，维修行业分化趋势更加明显，包括大连锁本身也会出现马太效应，优质门店最终会脱颖而出，与“二八定律”基本相符。 当然，增长的背后原因或许与这批门店在疫情期间的未雨绸缪、积极行动有关，包括与客户在线沟通、提供救援服务、线上营销、员工在线学习等。这一系列举措离不开他们前期的积累，以及对风险的把控能力。 机会总是留给有准备的人。疫情考验的是终端门店的内功，包括日常经营中注重客户关系维护，不断完善信息化和系统化建设等。

二、月度指标比较：毛利率整体下降，4月单产跌幅最大

整个2019年，终端门店的经营情况并不乐观。进厂台次大幅下滑，流量焦虑是大多数经营者挥之不去的痛。与此同时，高企的房租成本和人力成本、趋严的环保政策依旧是门店难以跨越的大山。而随着2020年疫情“黑天鹅”的到来，终端门店陷入更大的经营困局。同比2019年，门店在营业收入、进厂台次、单车产值和毛利率指标上均有所下滑。但结合经营趋势图，我们看到疫情给门店的经营也带来了一些细微的变化。

1.月营收同比

如图4所示，受疫情影响，2020年前3个月营收均有所下降，其中2月下降幅度最大；4月开始门店营收基本恢复到正常水平；5、6月开始营收同比增长，主要来自疫情期间车主被积压的养车需求得到释放。

图4 2020年1～6月营收同比数据

2.进厂台次同比

如图5所示，进厂台次1月同比出现小幅下降，可能是受到春节假日的影响。2019年春节在2月初，1月是门店的旺季；而2020年春节在1月下旬，一定程度上影响了门店的进厂台次。2月份疫情汹涌，几乎所有人都被禁足在家，进厂台次断崖式下滑。从3月开始，进厂台次呈上升趋势，并在4、5、6月实现同比增长，这可能与门店在疫情期间推出的“消杀”活动、“免费车检”服务等密切相关。

图5 2020年1～6月进厂台次同比数据

3.单车产值同比

如图6所示，2月单车产值同比增长，可能的原因是疫情高发期，营业门店数量有限，物流受阻导致配件供应不足，市场供小于求，存在产品和服务涨价的可能。4月单车产值跌幅最大，与上述分析中提到的门店营销活动存在关联，进店车辆的服务集中在“免费消毒”、“免费检测”等免费或低客单价的项目上，导致门店进厂台次上升，却拉低了产值。

图6 2020年1～6月单车产值同比数据

图7 2020年1～6月毛利率同比数据

4.毛利率同比

相较于2019年同期，2020年上半年的毛利率除了5月微增，其他月份均有不同程度的下降。前3个月份下降的原因可能是：在门店营收、进厂台次双双下滑的情况下，门店租金和人力成本并没有相应的减少，以及部分城市因物流影响，甚至出现配件涨价现象。随着疫情好转，门店恢复正常运转，从图7可以看到，4月到5月毛利率呈上升趋势，6月出现波动，有小幅下滑。

AC汽车根据终端门店老板反馈的信息，总结出两点可能出现的原因：

一是人力成本的增加。疫情导致离职季推迟，以及部分员工留守家乡，门店“用工荒”现象依然存在，“抢人大战”也意味着门店的用工成本可能会上涨。

二是折扣提高。在行业竞争日趋激烈以及疫情的叠加影响下，终端门店促销活动的力度比以往更大。尤其是电商平台主导的“保养价格战”，对参战门店的毛利率影响很大。

三、决胜下半场：稳住现状，再看是否站队或内部调整

2020年下半场的开端，似乎对汽车售后服务终端门店也不太友好。7月上旬全国多地连日暴雨以及南方的洪水，导致很多生意刚有起色的门店再次跌入谷底。 江西南昌的一位门店负责人称，7月的暴雨已经导致门店生意同比减少3成，门店周边多个社区被淹没，老客户的车辆基本报废，这意味着短期内门店的进厂台次将会大幅下滑。 当然，凡事都有两面性。河北石家庄的一位门店负责人表示，连日降雨，一些涉水路段发生了很多车辆事故，以电子线路故障为主的维修业务增长明显，暴雨拯救了门店7月的业绩。

其实，早在疫情出现初期，不少从业者已经意识到2020年汽车后市场会出现短期阵痛、长期洗牌局面，下半场门店才开始面临真正的挑战。 随着7月洪水影响消退，8、9月传统淡季的到来，以及下半年对疫情是否反复的担忧，电商平台和大连锁等加速行业洗牌，门店如何决胜下半场？ 本文针对门店上半年业务调整情况和下半年计划做了一份调研，具体结果如下。

图8 2020上半年门店的相关调整

图9 门店业务变化的主要原因

图10 2020年下半年门店计划

1.2020年上半年，门店有无重大调整？

2020年上半年，我们看到门店应对疫情做出了一些调整，如图8所示。22.9%的门店裁员或优化非直接生产的岗位；18.1%的门店关掉不盈利门店或盈利能力弱的门店；同时也有18.1%的门店加入了互联网平台。

2.门店业务变化的主要原因？

在终端门店看来，做出调整的原因主要有四点：一是疫情的影响；二是平台、保险和大型连锁竞争加剧；三是房租、人工成本上涨；四是营销与管理方法不足(图9)。

3.2020年下半年，会有什么计划？

疫情在导致维修行业陷入绝境的同时，也一定程度上加快了行业转型升级的步伐，推动行业更快向标准化、连锁化、数字化、在线化迈进，行业正在重新洗牌。 如何打赢2020年下半场的攻坚战？ 如图10所示，调研反馈显示，近5成的门店认为先稳住现状，再看后续要不要调整，14%的门店考虑加入平台型连锁，12.6%的门店认为会考虑裁员或优化非直接生产的岗位，11.9%的门店考虑缩减规模。 可以看出，“稳住”成了过半门店的选择。这可能不仅仅是业务层面的维稳，也是心态上的平稳，与其焦虑，不如修炼内功、静待花开。

从最初对复工复产一再延迟的担忧，对短期内业务和流量明显下滑的焦虑，再到全面“抗疫”、 修炼内功……汽车售后服务终端门店在艰难时期展现的韧性，也体现了汽车后市场业态的生命力，相信熬过困境和淘汰赛的优质门店，能迎来更好的发展机会。