浅析价格差异战略在销售战略中的重要性

朱文敏 张小艾

摘要：价格差异也就是人们说的价格歧视，在日常生活中非常常见，我们接触的各种各样的产品都会有不同的价格，或者说相同的产品也有着不同的价格，这些都是价格差异的一种表现形式。商家的这种价格歧视的经营策略可以理解，做生意无非是为了赚钱和追求利润的最大化。因此，在出售商品的时候价格能抬高就尽量抬高，但前提是低成本高价格的东西不是所有顾客都能承受的，因此在注重利润的同时，商家也要保证销量。如果只注重单件的利润，对所有的顾客都同等对待，按统一的价格出售就有可能造成产品积压、卖不出去的情况。

关键词：价格差异;销售战略;价格

价格与人们的日常生活息息相关，在现代商业活动中的价格是生活中的重要部分。在经济方面价格体现了产品或者服务的相应价值。正是因为价格这重要性，因此企业公司必须相应制定完善统一的价格政策。

在企业价格政策中，价格差异战略扮演着非常重要的角色。在价格政策中会被经常使用，因为通过价格差异战略的帮助，能够将顾客根据时间、区域、服务等不同的影响因素区分开来，从而制定相应的价格。通过价格差异战略，公司能很好地从顾客身上获取最大利益，获取尽可能多的剩余价值或者说是潜在价值。

1、销售战略的基本内容

销售战略的主要功能是使一个公司的计划以及实际执行尽可能的有效地完成，产品最终能够转交到顾客手中。销售战略在公司中扮演着非常重要的角色。他是市场整合中的一部分，并且是基本因素。

公司的成功依靠的不仅仅是产品的发展、生产以及融资，而是同时要有销售。销售在覆盖成本的同时提高公司利润。但是在以前甚至是现在，许多公司并没有把销售作为重要部分看待。对大多数企业来说，产品或者是连带服务最重要。对于销售的忽略其实也同样是一个机会，这对于公司来说是一个新的可以使用的竞争因素。

销售战略的目标是将公司的产品最终卖到顾客手中。在顾客眼中市场上的同类产品是大同小异几乎无差别的。因此他们更多的是注意产品的附加价值和销售如何。因此对于公司来说制定一个完美的销售战略十分重要。

2、价格的基本分析

通常说的价格就是顾客对于产品的金钱支付，对于公司服务的报酬。只有当顾客购买这样产品对自己来说是有意义的也就是具有使用价值，顾客才会购买。因此价格的制定也取决于竞争对手产品的使用价值。在不同的方面，人们对于价格的定义也不同。理论上的价格是指购买者在一个特定时间点特定的数量条件下对于一件产品想卖方支付的行为。在实际中更多的价格表现为薪酬工资。

价格策略包含了所有的从需求价格到最终价格的确定协调方法和决定。价格策略是关于介于公司与顾客之间的一种价格服务关系。价格策略对于市场营销来说非常重要，当然这也是由于价格的重要性。 价格可以清楚地展现公司的要求，同样的也可以使得顾客很好简单的了解到产品的价值体现。

价格战略应该帮助公司更好的整合资源，开发市场以及公司潜力，帮助公司更好实现目标。价格战略包括初始价格和过程价格。当公司想要制定价格战略的时候，首先要确定自己的产品是处于什么定位区间，像是低、中、高三個价格区间。价格战略帮助公司确定价格水平，通过正确的价格战略可以使得产品在每个市场中都占据有利的竞争位置。

3、关于价格差异的基本分析

价格差异有两种形式：非线性价格定价和价格捆绑。非线性价格定价同价格弹性是一样的道理，主要是通过价格与产品数量之间的关系。价格捆绑是指公司通过将多种产品一起销售，降低总价格，来获取潜在顾客的方法，这方法刺激了原本因一件物品价格无法接受而不进行购买的顾客群，增加了销售量。

影响价格差异的因素分为内外两种。内在的包括成本，产品本身特点等因素;外在因素包括顾客，国家以及竞争者。对于影响因素的研究非常重要，对公司来说是非常重要的任务。公司必须知道影响自己价格差异决定的因素是那些，然后才能更好的制定价格策略。非常重要的几个方面有需求导向，供应导向，竞争导向以及环境导向四个方面。

公司实施价格差异的目标其中一个就是能给使价格与市场之间形成一种最优的平衡，以最优的价格投放产品。价格差异并不完全等同于促销减价。提高收益自然是价格差异的最终目标，要想更好的达到这个目标，可以采用团体价格差异法。就是将目标不再只是集中于一个顾客，而是多个。这种方法主要应用在各种票类价格通过团体采购或者家庭关系多人购买可以优惠方面。一项调查显示，通过团体价格差异使得公司受益提高了百分之十到百分之十五。

4、价格差异的种类

区域价格差异是指公司在不同区域内采取不同的产品定价。这种区域不只是指国内与国外，同样也适用于国内的各个领域。影响区域定价的一个因素是运货距离或者是销售区位。当公司的销售点离顾客越近，那么产品运送所花费的成本也就越少，这样变相的就可以降低产品的销售价格，提高顾客购买量。

顾客导向价格差异是指公司产品定价是根据顾客自身的特点来决定。比如说根据顾客的职业，年龄，家庭情况或者是个人喜好。一个例子就是洗衣粉的包装大小不同，以满足顾客需要。

时间导向价格差异是根据时间的不同来定价。比如像是票价根据旺季淡季来定价，在节假日产品的价格会不同。时间导向价格差异的一点规律就是在淡季尽量降低价格，吸引顾客;在旺季提高价格，提高收益。

服务供应导向价格差异是指公司提供给顾客不同的产品组合，产品选择，让顾客自己选择。一个例子就是飞机上的座舱等级，顾客根据自己的购买力与喜好购买不同价格座位。当公司实行这种价格差异时，要注意到自己的流动资金是否充足，以此来保障各项附加服务的顺畅实施。

结语：在当今市场中，产品的差异化越来越小，对于公司来说想要标新立异，获得成功，成功的销售战略必不可少。而在销售战略中，价格差异战略又是最为突出的一环。

根据市场情况和顾客喜好的不同情况，公司可以采用不同的定价方式。像是区域定价，服务导向定价，时间导向定价，顾客导向定价。这些方法帮助公司很好的适应市场，增加了公司灵活性。并且降低了公司成本，节约了资源，使得公司运行更加有效率。

因此说来，价格差异战略是销售战略中非常重要的一部分，她很好的促进了公司利益的提高和销售的控制。一个好的正确的价格差异战略不仅对公司来说是财富，对社会对顾客来说也是一种成功。

参考文献

菲利普·科特勒、凯文·莱恩·凯勒.营销管理（第14版·全球版）[M].北京：中国人民大学出版社，2012.ISBN：9787300153100

译者： 王永贵 / 于洪彦 / 陈荣 / 张红霞 / 徐岚出版年： 2012-4