细管理 重落实 赢在首季开门红——浅谈银行代理保险业务开门红的六个重点工作

刘琳

（中国邮政集团有限公司西安市分公司 陕西 西安 710000）

纵观近年来银行代理保险业务的发展，我们不难发现，银行行代理保险业务的市场占有率逐年递增，且增幅高于其他保险销售渠道。而从整体的销售节奏和安排来看，大多数保险公司、银行机构将每年的一季度作为代理保险业务发展的重点时段，更有银行、邮储代理机构一季度代理保险业务收入占到全年的50%以上。一年一度的代理保险业务“开门红战役”也成为了银行保险的主战场，首季发展将是一场群雄逐鹿的争夺战。面对严峻的发展环境和激烈的市场竞争，无论是保险公司还是银行机构，银保条线的销售人员无畏无惧、积极备战，全力迎接代理保险业务的高速发展挑战。下面我就代理保险业务开门红的重点工作做以下六点阐述：

1 凝老聚新，悉力做好客户维护与开拓工作

1.1 全面启动代理保险客户维护工作

“得客户者得市场”，客户储备是“开门红”成败的重中之重，提前做好开门红蓄客工作是关键中的最关键。一是要充分做好预开发客户数据的采集、细分工作，并在11月份要全面启动代理保险客户维护开拓工作。不同于以往的日常客户维护，此次维护重在开发预约，重点针对代理保险业务老客户要分阶段、分步骤开展客户维护营销工作。二是通过短信问候告知、电话回访营销、登门拜访营销等方式，提前对老客户进行保险状态提醒，尤其是满期客户和可提前退保客户，一定要做好购买意向、资金流向等全面的追踪跟进，在确保客户原有保险资金100%转保的基础上极力拓展客户新资。三是借助年末“感恩节”、“圣诞节”等节日契机，开展客户答谢会、专项产品推介会（以一级支行集中举办为主，网点一级为辅），重点宣传、全力公关，提前确定客户购买意向、预约登记工作。四是在保险老客户中开展“老带新”赠礼活动，实现客户一传十、十传百的规模营销效应。

1.2 多渠道挖掘代理保险新客户

不断开拓新客户市场是实现代理保险跨越式发展的先决条件。在新客户的开拓上，一是要充分发挥网点平台优势，开展网点内外的客户走访活动，通过调查问卷、金融知识宣讲、有奖竞赛等活动，多方采集保险意向客户信息。二是城市网点要组织开展保险业务进社区、进企业活动，借助年底各类资金回笼，企事业单位奖金集中发放的有利时机，通过理财产品说明会、理财沙龙等方式，积极吸收保险意向客户。三是县域农村网点要借助乡镇、村庄集会，设点宣传，开展保险知识、人民币识真假识别方法普及活动，搜集保险潜在客户。四是要借助企业资源、宣传微信公众号等线上线下多渠道、多平台、多种方式扩大宣传，积极挖掘潜在客户资源。

2 狠抓落实，奋力推进开门红专题竞赛活动

2.1 周密部署、细化落实

积极开展“跨年度”、“开门红”专项竞赛活动，进一步细化激励机制、强化竞赛落实。一是根据旺季发展特点，元月份在日常化竞赛活动中增加开展“抢量赛中赛”、“十日抢量赛”等激励政策前移的竞赛活动，细化各项奖励指标，每日制定首个出单奖、大单奖、千万网点奖、优胜网点奖、件数优胜奖等奖项；同时，要保证获奖即表彰的表彰奖励时效。二是要联合保险公司组织开展专项产品主题竞赛活动，通过微信红包、现场表彰等形式直接奖励到营销个人，全面调动各级人员的销售热情。三是要实时树立发展先进典型单位、网点、个人，以典型引路，激励先进，鞭策后进，全局上下齐头并进高效发展。

2.2 加强督导、扎实推进

一季度是代理保险业务发展的重中之重，发展单位要振奋精神，鼓足干劲，牢抓机遇，奋力前行。一是要成立市级、县级、营业网点三级直线管理的专项活动小组，明确业务管理和督导责任人。二是要加强电子化网络实时消息传播平台的搭建，确保各类信息畅通。根据一季度业务发展特点，各级管理部门要分别建立发展动态和业务处理信息平台，发展动态信息平台要及时开展整点通报、大单及时报、竞赛进度每日报等营造追赶争抢发展氛围的销售动态；业务处理信息平台主要做好销售中出现的各类问题的汇总上报、沟通协调，第一时间解决发展中出现各类问题。三是联合保险公司成立业务发展督导组，双方要加强对开门红活动开展情况的落实督导，通过各自的渠道，及时快速的将发展动态传递到销售一线。

3 强化宣传，全力营造开门红发展氛围

银行代理保险虽说不是一项新业务，但是仍旧存在公众认知度低的问题。要实现保险业务的大发展，宣传就必须要走在前面，特别是在开门红期间尤为重要。一是要紧抓窗口阵地，通过悬挂横幅、张贴海报、散发宣传单页等方式营造业务办理现场氛围。此外，要深入开展规定动作“多说一句话”，使银行代理保险业务深入到每一位用户心中。二是要充分发挥职工的宣传带动作用，利用职工个人的社会影响广泛宣传。三是要走出厅堂，扩大外围宣传，持续推进社区联谊会、保险产品现场推介会等进社区、下乡村宣传推广活动，使银行代理保险品牌形成一定的社会效应。四是要借力合作方宣传。巧借各保险公司渠道、三方合作平台等全方位、多渠道宣传推广的契机，将银行代理保险的优势进行有效的宣传推广。

4 强建队伍，着力打造代理保险营销队伍

代理保险销售队伍是银保业务发展的核心力量，销售队伍的建设要作为重点工作来抓，通过集中培训、专题培训、现场培训多种培训组合推进，切实提升销售队伍销售实战能力。一是加强各级保险管理人员队伍建设。通过培训迅速建立起一支管理水平较高、活动组织能力较强的一线管理人员队伍，有效提升保险业务的经营管理水平；二是加强理财经理队伍的专业化培训。理财经理是代理保险业务发展的中坚力量。甄选一批业绩好、能力强优秀理财经理作为带头人，从职业道德、行为规范、销售能力、销售行为、管理能力、沟通能力等方面进行培训；三是加强前台销售人员的实战销售培训。借助保险公司的力量，对柜面营业员进行周期性的培训，包括保险知识和销售技巧的培训，让营业员成为保险销售的行家。

5 深化合作，通力做好开门红服务支撑

银行代理保险业务的发展需要银行机构和保险公司之间的相互合作、配合发展、共同推进，细化到具体的工作中。一是银行代理机构要加强与保险公司的合作。联合保险公司提前召开“开门红”业务启动会，分保险公司、分产品制作下发开门红业务发展服务手册，内容包括各合作公司的产品情况（包括销售产品及收益、额度等重点内容）、服务支撑情况（包括各级分片包管人员服务区域、联系方式等）。二是要加强与各级支撑机构的合作。针对开门红期间可能出现的各类问题，实时召开备战开门红协调会，确保开门红期间业务上线正常销售。要提前沟通做好各类保险单证的更换、发放，确保数量充足；要提前解决年终决算可能带来的部分网点无法正常销售的问题；要提前联系风险合规部门做好营业网点延长营业时间的申请和系统维护开放工作。

6 合规经营，致力实现长足发展

一是要严格执行银监、保监等监管机构的相关保险代理制度，检查落实相关证照、提示书的悬挂张贴；二是严格执行双录及保险合规销售各项规定，做好销售过程双录工作。三是根据监管要求，提前做好每个网点代理三家保险公司产品的合作选择工作；四是要提前做好销售人员资质统计工作，组织所有销售人员通过代销资质考试，确保所有销售人员100%取得销售资质；五是要加强保险从业人员法规知识和业务制度的培训，通过对代理保险业务相关法规制度的培训，使营业人员熟悉代理保险业务方面的法律法规和政策规定，杜绝违规代理行为；六是要进一步规范业务宣传、营销话术、保单填写要求，确保合规经营。

7 结语

代理保险已经成为银行中间业务收入最主要的来源，银行机构在代理保险市场的竞争不断剧，一季度银保市场争夺战也将愈演愈烈，如何在竞争的市场中捍卫自身的地位并不断抢夺更大的份额值得我们持续思考。